1、 天津云數文化傳媒有限公司內部培訓之一提高銷售力的辦法 只有一個字Change 改變 改變過程 (The Change Process)舊習慣新習慣新成果ASKBeliefttitudekillnowledge 信念 態度 技巧 知識舊表現1. 改變你的信念 ( Believe )2. 改變你的態度 ( Attitude )3. 改變你的技巧 ( Skill )4. 改變你的知識 ( Knowledge ) 沒有不好賣的媒體,只有不會賣的銷售員 陽光心態 積極勤快 不怕拒絕 執行監督尋找客戶約見面準備工作 公司介紹提案處理異議 簽訂合同成功來自過程的優化: 天龍八步 123654781. 目的

2、是有一個好消息告訴客戶2. 打電話前思考整個通話過程做好準備, 客戶都會冷漠和推辭,做好應變準備工作3. 通話中注意聆聽,適度反應4. 通話后跟進、馬上準備下一步5. 通過電話,不代表客戶一定注意到你,注意到也會忘記1. 直接說不需要2. 請你找其他人談,他不直接負責3. 請你把資料發給他4. 請你另約時間會面, 目前無法確定何時何地會面5. 跟你約定何時何地會面1. 不能只發資料, 盡力爭取見客戶, 見面三分情2. 沒約好,只要有好理由,都應該去會見客戶3. 見客戶的難度愈高,客戶會覺得你愈有誠意4. 跟客戶會面要注意儀容,態度 以及準備熟識好材料, 對所遇到的人都有禮貌5. 見客戶時要盡力

3、多了解客戶本人,他的公司以及他的產品特色,找到有相關和客戶的話題切入1. 目的:客戶充分了解媒體的特點和利益2. 鼓勵客戶多說,自己要用心聆聽、有目光接觸和做筆記3. 鼓勵客戶多問問題、一問一答、反問問題4. 問答問題時先說客戶的利益、5. 遇不能馬上回答客戶問題時,記下來,回來后一定要快速回應,同時利用回應作為二次約見客戶的機會6. 跟客戶接觸過程中,充分表達你都有為客戶著想,負責,勤快,誠意7. 注意要喜歡客戶,客戶才會喜歡你,才會對你媒體愿意了解1. 目的:客戶同意媒體的優點2. 了解客戶重視媒體優點有那些3. 我的媒體在客戶重視的優點上多提供資料和案例來強化我媒體優點, 和起輔助效果4

4、. 鼓勱客戶問更多細則問題並一適當反應、挖掘客戶核心需求5. 提出我們如何重視和特惠客戶6. 可以扯一些客戶個人喜歡的話題,并找機會行動1. 目的:幫助客戶思考如何用好我媒體,配合好客戶的整體營銷活動2. 了解更多客戶的營銷行動,找到我媒體的發揮點3. 思考我媒體的特殊安排來幫助客戶4. 案例提供客戶參考5. 多提想法和方案,不要只是口說1. 目的:讓客戶他覺得他贏了2. 談判成功主要是態度和訊息3. 第一次報價時早予留優惠空間, 慢慢逐一放出4. 盡量了解客戶底價, 低于我方低價時,爭取其他條件。如提早收款, 增量省本和長期投放的承諾等1. 目的:達到服務與效果滿意2. 清楚合同約定3. 跟

5、蹤廣告投放的物料進度與傳遞4. 服務熱情要更提告5. 每天跟客戶匯報進度及情況6. 不斷回饋客戶市場正面訊息讓客戶安心1. 目的:讓客戶投放滿意2. 提交售后服務報告、數據監測報告和結案報告3. 結案報告包括“BEST”1. Branding ( 公司的優勢)2. Evaluation ( 優良的效果)3. Service ( 盡心盡力的服務)4. Try again ( 馬上續單的機會)4. 盡量提供第三方或多方相關資料5. 親自提案和書面報告1. 目的:保證優化效果2. 回顧前期經驗,優化效果和增量3. 保證成果再一步改善4. 主動提出改善 (包括投放方法/作業流程)或創新方案 成功的銷售

6、人員:1. 喜歡見客戶2. 愛上自已的媒體成功的三個對:1. 對的時間2. 對的人3. 說對話業績不好的原因:1. 不會做 5% 2. 不愿做 15%3. 忘記做 80% 如何成為一流業務員: 三流業務員抱怨自己的媒體 二流業務員抱怨客戶 一流業務員抱怨自己還不夠努力業務員要做的兩件事: 1.不斷改善客戶與公司的關系2.不斷收集市場情報廣告創意公司 廣告制作公司 媒體專業公司 創意設計 制作 媒體計劃 媒體投放 效果評估 營銷傳播策劃盛世長城奧 美電 通葉茂中策劃大唐靈獅4A地方本土廣東省廣全國優秀傳媒公司相關資料整理：實力媒體傳立媒體昌榮三人行4A地方本土 中視金橋全國優秀媒介公司相關資料整

7、理：1. 根據銷售與營銷目標2. 目標群與競爭品牌廣告投放分析3. 決定總予算4. 細分市場比例5. 季節分配6. 決定媒體組合7. 選定組合中的個別媒體8. 談判購買執行9. 評估 、建 議 提高知名度 增加理解度, 建立形象 促進美譽度 提醒行動 增加 、維持銷售 保持忠誠 ,重覆購買 創造口頭傳播 擴大市場分額、創造公司 價值擬定清楚目標分析過 品牌、產品、受眾與 競爭情況:1. 對的訊息2. 對的方式3. 對的受眾 4. 對的時間5. 對的地點6. 對的媒體7. 對的成本 渠道全國比率專業需求銷售成本銷售額 持續性回款購買態度開發時間4 A 廣告40%75 -100%高 高 高 150

8、天 低 長本土廣告25%20% -50%高 中 中90 天 中 中全國直客20%20% -75%中 中 中120 天中短地方直客15%10% -30%低 低 低30 天 高最短賣點 vs 買點你的獨有利益客戶所需的獨有利益 我要提高銷售量 我要提高知名度 我要升官 我要發財 我要交女朋友 我要玩 我要我女兒好 我的媒體能增加產品銷售 我的媒體提高你的品牌形象 我的媒體能讓消費者更了解你的產品 我的媒體能引起消費者注意你的產品 我的媒體能幫你的產品接觸很多消費者 我的媒體售價十分低廉 我的服務一定令你滿意 我能介紹你進入家樂福 我可以教你女兒打網球 媒介 客戶123 馬斯諾理論: 人類基本需求 生存 安全 愛 尊嚴 自我實現 了解客戶 也是人環游全世界、你計劃好了嗎？中視傳媒 董事長 李建分眾傳媒 創始人 江南春華數傳媒 董事長 王健兒光線傳媒 董事長 王長田北京巴士傳媒 董事長 王春杰 北方聯合出版董事楊建軍 天津中尚傳媒董事長韓松新麗傳媒 C