1、 第一部分 商業經營管理公司的運營核心 一、商業經營管理公司成立的目的對于我們公司來說，銷售商鋪是工作核心，商業招商是前提，但還必須成立專門的商業管理公司對項目進行管理，才能長久發展。如果項目商業管理不力，影響商鋪業主的租金收益，業主不能歸還按揭貸款，最終風險還是要落到我們公司的頭上。綜觀國內外項目，開發商成立商業管理公司管理項目是一種通用的模式。二、商業管理公司組織架構商業管理公司組織機構一般包括：經營層面：（含總經理、副總經理）；管理層面：辦公室；財務部；招采部；營運部；物業部；企劃部等。各部門主要工作內容：總經理是決策人，副總經理主管業務、行政等；辦公室主管人事、行政和總務等；財務部主管

2、資金運作和信息中心等工作；招采部主管超市采購及商場招商工作；運營部主管超市及商場的營運等方面；物業部主管超市防損及商場水、電、保安，維修等工作；企劃部主管商場形象、促銷等工作；。三、商業經營管理公司作用商業經營管理公司及業主、商戶三個權利主體共存的法律關系，由于前期的業主委員會尚未成立，開發公司與商業經營管理公司的行為規范必須有委托合同予以明確，以確認商業經營管理公司對項目商業進行系列工作的管理地位，從而達到統一業態規劃、統一品牌管理、統一質量管理，統一價格管理、統一招商管理、統一客服管理、統一企劃推廣、統一物業管理。為投資者、經營者保駕護航。4、 商業經營管理公司目標以專業服務運作模式為基礎

3、，依托完整的市場定位體系，優勢資源，提升項目市場形象，保持良好的市場競爭優勢，傳導先進商業管理理念，保障項目整體運營的可持續性發展，實現項目升值與保值，最終達成開發方、買賣方、運營方等多方共贏局面。五、商業管理公司管理功能1、研究功能：運用專業的市場研究體系，結合項目所在地最新商業市調信息及相關政策支持，制定合理、有針對性的品牌導入操作策略、提供運營決策支持及各種商業咨詢系統，最大程度上保障項目的整體市場競爭優勢。2、管理功能：對項目進行統一規劃、統一管理，建立健康、有序的運營機制，確保優良、健全的融資、消費環境。3、協調功能：協調解決開發方、買賣方、客戶與、管理公司的沖突、矛盾。搭建四者與消

4、費市場的橋梁，及時溝通、反饋各方信息。六、商業經營管理體系1、統一管理：統一的市場形象，整體、協調的經營模式，保障市場多元化消費活力，采取群體化多角度消費渠道，充分尊重顧客的選擇權，復合對單一，具備不可比擬的競爭優勢。2、統一運營：根據運作進度和供求市場影響，不定期舉辦各種類型的促銷活動，統一折扣優惠或部分商品折現等；既可以項目整體為單位，也可以部分品牌為單位，在適當范圍內進行造勢宣傳。3、后勤配送：成立專業后勤部，針對品牌商家和消費群體，以大宗或特殊服務為主，實現跨區域、跨行業的高效、便捷的配送服務；4、先行賠付：制定專項賠付額度，加大購物保障力度，增強消費信心，引導、建立客戶忠誠度和品牌度

5、；5、末位淘汰：針對經營不善、不符整體發展規律的個別商家，及時運用政策扶持、調研市場、經營建議、運營整改等軟性措施和適當硬件支撐，若仍不能很好適應市場，及時清理，更換新鮮血液，保持市場競爭力和良性循環軌道。七、商業經營管理公司經營模式（一） 項目具有“統一管理，分散經營”的特點 項目的商鋪是有計劃的聚集,對項目進行“統一管理,分散經營”是項目區別于其他房地產的核心特點。“統一管理”，要求項目必須由代表業主權利的、受業主委托的管理公司統一管理，沒有統一管理的項目則難以經受激烈的零售業市場競爭。“分散經營”，是項目對消費者和經營者間的交易提供場所，但項目的管理者不能直接進行商業經營，只是

6、在消費者和經營者之間搭建橋梁。 （二）項目的統一管理的理念在于統一招商管理、統一營銷、統一服務監督、統一物管。為了達到“統一管理,分散經營”的管理模式，在項目銷售合同中都應該約定承租戶必須服從管理公司的統一管理。另外，通過在租賃合約中采用標準格式，在法律上確定項目管理公司的管理地位。 1、“統一招商管理”要求招商的品牌審核管理和完善的租約管理。所謂“品牌審核管理”是指：招商對象需經品牌審核后才能進入。 審核包括對廠商和產品的審核，須具有有效的營業執照、生產許可證、注冊商標登記證、產品檢測報告、品牌代理委托書（適用于專賣代理商）、稅務登記證、法人授權委托書等。

7、60;“完善的租約管理”。 租約管理包括約定租金、租期、支付方式、物業管理費的收取等，還有其他比較關鍵的租約條款管理，比如： （1）承租戶的經營業態是受到整個項目的統一商業規劃的限制，如果發生重大變化，須經業管理公司的認可； （2）營業時間的確定； （3）承租戶的店名廣告、促銷廣告的尺寸大小、懸掛位置、語言文字方面須接受統一管理； （4）為整個項目促銷承擔的義務； （5）承租人對停車場的使用，確定有償還是無償，有無限制； （6）投保范圍事宜；  2、“統一的營銷管理”有助于維護和提高經營者的共同利益。&#

8、160;由于目前項目競爭激烈，打折降價的促銷競爭手段比較流行，以吸引購物者光顧。管理公司應該為項目策劃好1年365天的天天營銷計劃，所謂“大節大過、小節小過、無節造節過”，組織策劃相關的促銷活動，所發生的費用應預先與業主溝通預算，經業主同意后，對實際發生的費用按照承租戶銷售額的一定比例進行分攤。如果項目統一收銀管理，就能較好地執行按銷售額分攤費用。 3、“統一的服務監督”有助于經營者間的協調和合作。 項目須設立由開發商領導、商業專家組成的管理委員會，指導、協調、服務、監督承租戶的經營活動，保證項目的高效運轉。常見的方式有： （1）指導項目：培訓售貨員、賣場布置指導

9、、促銷活動安排； （2）協調項目：協調經營者之間的緊張關系，增進經營者之間合作； （3）服務項目：行政事務管理； （4）監督項目：維護項目的紀律、信譽，協助工商、稅務、衛生、消防等部門的管理。  4、“統一的物業管理”有助于建筑空間的維護和保養。 項目的物業管理內容包括：養護建筑、維護設備、保證水電氣熱正常供應、公用面積的保潔、保安防盜、車輛管理、綠化養護、意外事故處理等。8、 商業運營公司組織架構圖如下 結合我們公司各個項目及自持超市的特點，組織機構建議如下：運營總經理各地分公司企 劃部綜 合部招商采購部超市管理營運、物業財務、綜合招商、采購

10、網管行政運 營管 理部物 業及 防損 部超市運營業主客服保潔安保消防工程裝修超市防損人資財 務部信息結算出納財務設備水電平面、促銷影院 第二部分 超市的投資分析一 、超市的定義及業態分類超市就是實行自助服務和集中式一次性付款的銷售方式，以滿足消費者對基本生活用品一次性購足的需要，并普遍運用大工業的分工機理，實行對零售經營過程和工藝過程專業化和現代化的改造，普遍實行連鎖經營方式的零售業態。二 、超市的業態分類業態是指商業服務于某一顧客群或某種顧客需求的店鋪經營形態。國內外眾多的超級市場主要有四種業態：便利店、食品超市、倉儲式商場、綜合性超級市場。（一）、便利店是以滿足顧客便利性需求為主要目的的零

11、售業態。其特點是：1、選址在居民住宅區、主干線公路邊以及車站、醫院、娛樂場所、機關、團體、企事業所在地2、營業面積在1OO平方米左右，營業面積利用率極高。3、營業時間一般在16小時以上，甚至24小時。4、商品結構：以速成食品、小包裝商品、文具雜志為主，有即時消費性、少容量、應急性等特點。5、目標顧客：居民徒步購物5分鐘可到達， 8O顧客為有目的的購物。便利店在時間上、空間上及品項上都是對其它業態的一種彌補，隨著人們生活水平的提高及生活節奏的加快，有較大的發展空間。（二）、食品超市是采取自選銷售方式，以銷售食品、生鮮食品、副食品和生活用品為主，滿足顧客每日生活需求的零售業態。其特點是：1、選址在

12、居民住宅區、交通要道、商業區。2、營業面積在5OO至1000平方米。3、商品結構：以購買頻率高的商品為主。4、營業時間不低于16小時。5、以居民為消費對象，1O分鐘左右可到達。非生鮮食品類商品是無法與大型公司進行價格競爭的。作為必需商品的生鮮食品是商圈消費者基本生活的組成部分，生鮮食品成為該類店鋪的主要商品。店家需以提高生鮮食品的鮮度、加工工藝等手段吸引家庭主婦光顧，并且積極參與或組織各類的社區活動，讓消費者感到是去鄰居家購物，而不是去店里購物。（三）、倉儲式商場倉儲式商場是以經營生活資料為主的，儲銷一體，低價銷售，提供有限服務的銷售業態（其中有的采取會員制，只為會員提供服務）。其特點為：1、

13、選址在城鄉結合部，但交通便利性強，并有大型停車場。2、營業面積大，一般為1OOOO平方米以上。3、庫架合一，裝飾簡單，節約成本。4、商品結構：主要以食品（有一部分生鮮食品）、家用品、服裝衣料、文具、家用電器、汽車用品、室內用品為主。重點在商品的廣度要寬（指商品的種類要多）。5、目標顧客：以中小零售商、餐飲業、集團購買和有交通工具的消費者為主。此種店鋪大都實行大量銷售和大批訂貨等方式，從而實現廉價銷售。（四）、綜合性超市綜合性超級市場是以銷售大眾化實用品為主，滿足顧客一次性購足需求的零售業態，其特點是：1、選址在住宅區、城鄉結合部或商業密集區。2、營業面積在2500平方米以上。3、商品結構：生鮮

14、食品、衣食用品齊全。重點在商品的深度（指同一商品的規格、等級、品種的多少）。 4、目標顧客：滿足消費者中比率最大的中等收入階層的消費需求。5、設施裝飾較倉儲式商店好。綜合性超級市場比倉儲式商場更能提供一種良好舒適的購物環境，及多品種商品選擇機會的業態。三、我們的項目定位主要是綜合超市（微山可建倉儲超市，此處略）依據我們公司發展定位及商業規模，我們應定位于綜合超市。主要經營民生消費品，商品品種數依各店面積略有不同，但通常都有20000-30000種，品類通常有：1、生鮮：蔬菜、水果、家畜禽肉、海鮮水產、面包、蛋類、乳酪制品、冰品、南北干貨、五谷雜糧等。2、食品：煙酒飲料、糖果餅干、休閑食品、糧油

15、米面、調味品、罐頭食品、奶粉、嬰兒食品、茶葉、咖啡、保健食品等。3、百貨：精品、化妝品、辦公用品、玩具、體育健身用品、家居用品、大小家具、家庭五金用品、床上用品、皮具箱 包、服裝鞋帽等。四、投資及收益分析（以*項目6000平方米超市計算）（一）、投資估算： 1、裝修：80萬2、設備， 貨架：280萬3、電腦收銀系統：前臺40后臺15個 共計：20萬元4、防盜系統、監控設備：20萬元5、預計總庫存：500萬元 須支付現金貨款：100萬元6、流動資金 ：20萬元 7、合計：520萬元（二）、利潤估算： 1、日營業額按每平米15元計算 6000平米*15元= 9萬元 2、預計每月銷售額為：9萬元*3

16、0天=270萬元 3、毛利潤 270萬元*15%= 40.5萬元 4、入場費、管理費、陳列費共計每月 10萬元 5、共計每月毛收入：50.5萬元 6、費用開支 （1）工資：按每人2500元一月計算共計80人=20萬元 （2）稅收：每月5萬元 （3） 水電費：每月5萬元 （4）報損：每月5萬元 （5） 折舊：3萬元 （6） 其它：5萬元 （7）共計開支：43萬元 7、每年凈利潤： （1）月收入50.5萬元減去月開支43萬元7.5萬 （2）乘以12個月共計年利潤約為90萬元（3） 、超市業績分析1、首先這是結合我們項目周邊商業情況作出比較樂觀的近3年內投資分析。2、我們的凈利潤折合到租金，恰好和家

17、家悅報價接近，也是每平米0.4元每天。3、超市業績樂觀估計，隨著商業成熟超市運營成功的話，三年后日均銷售額可以增加到20萬，入場費、管理費、陳列費也可以每月再增長 10萬元，月度利潤可達到30萬。年度利潤可達360萬，折合租金可達到1.7元。4、風險估計，每天超市銷售額低于6.7萬，房租為零，還要繼續貼錢，超市就要完全虧損。5、 我們公司自持超市的SWOT分析（1） 、優點：1、在項目規劃設計及建設中，我們自己的超市能參與定位、設計及施工過程，大量建設后期改造成本。2、我們自己掌握主動權，我們自己的超市可以靈活組合搭配，避免出租超市的很多合作限制和物業難點，更增強項目的可銷售能力，增加公司銷售

18、收益。3、與*合作，大大提升我們公司的軟實力，提升我們形象，形成戰略優勢。（二）、缺點：1、我們項目的超市一般處在三四線城市，這類城市消費能力有限，消費層級還較低，*的采購資源利用率很低。2、我們的超市布點分散，分布在不同城市，不利于集中采購，如*項目與濟陽項目分屬濟南和青島大區代理商，另外超市采購中存在大量當地采購商品，因分布在不同城市，這部分商品很難形成統一采購。3、我們短期內難以形成連鎖超市的超強運營能力，至少需要3家以上超市3年以上時間才有可能將超市系統建立完善，這段時間需要公司持續培育投入。（三）、機會：1、公司組建自己的超市運營團隊，有利于公司戰略發展，加上我們自持的影院真正形成我們公司的特有商業模式，形成經營核心能力，有利于快速發展，成為山東省內三四線商業地產的龍頭。2、在項目開發時增加了公司