1、全國高校首屆“創意創新創業”電子商務挑戰賽成果報告參賽題目：自中裝修在線選題來源：互聯網經濟下的商業創新模式參賽隊名：奶茶之翼參賽隊員：宮徵羽干一劉伴偉張祎瑾輔導老師：高置隸屬學校：北京青年政治學院參賽作品基本信息參賽題目自主裝修在線所屬領域互聯網經濟下的商業創新模式所屬學校名稱北京青年政治學院學校通訊地址北京市朝陽區花家地街9 號北京青年政治學院姓名高嵩性別男輔導學院電子商務學院聯系電話孝師移動電話電子郵件姓名宮徵羽性別女參賽隊學院北京青年政治學院專業電子商務專業負責人聯系電話移動電話電子郵件備用聯系方式姓名王一性別女學院北京青年政治學院專業電子商務專業附品電子郵件移動電話姓名劉佳偉性別女學

2、院北京青年政治學院專業電子商務專業M目電子郵件移動電話姓名張祎瑾性別女學院北京青年政治學院專業電子商務專業口與電子郵件n移動電話自主裝修在線”項目策劃書第一部分環境分析錯誤！未定義書簽。一、外部環境分析錯誤！未定義書簽,（一）家居裝修市場分析錯誤！未定義書簽。（二）波特行業市場結構分析模型錯誤！未定義書簽。（三）家居裝修未來環境狀況的預測錯誤！未定義書簽。二、內部環境分析錯誤！未定義書簽c（一）人力資源及專業技能錯誤！未定義書簽。（二）運作資金錯誤！未定義書簽。（三）硬件設施錯誤！未定義書簽。（四）組織行為能力及團隊素質錯誤！未定義書簽。（五）各個競爭階段的導向錯誤！未定義書簽。三、消費者分析

3、錯誤！未定義書簽c四、SWO模型分析錯誤！未定義書簽c1、優勢錯誤！未定義書簽。2、弱勢錯誤！未定義書簽。3、機會錯誤！未定義書簽。4、威脅錯誤！未定義書簽。第二部分項目介紹錯誤！未定義書簽。五、項目效果圖錯誤！未定義書簽,六、項目目標錯誤！未定義書簽,七、項目構成錯誤！未定義書簽,（一）項目的體系結構錯誤！未定義書簽。（二）系統各層次構成、作用錯誤！未定義書簽。（三）數據庫設計錯誤！未定義書簽。（四）應用支持平臺錯誤！未定義書簽。八、業務流程及支付方案錯誤！未定義書簽c（一）業務流程：錯誤！未定義書簽。（二）支付方案錯誤！未定義書簽。第三部分市場營銷錯誤！未定義書簽。九、市場策劃錯誤！未定義

4、書簽c（一）市場調研錯誤！未定義書簽。（二）市場定位錯誤！未定義書簽。（三）市場計劃錯誤！未定義書簽。（四）市場開發策略錯誤！未定義書簽。（五）品牌策略錯誤！未定義書簽。十、營銷組合錯誤！未定義書簽,（六）產品策略錯誤！未定義書簽。（七）定價策略錯誤！未定義書簽。（八）渠道策略錯誤！未定義書簽。（九）促銷策略錯誤！未定義書簽。（十）銷售促進活動方案錯誤！未定義書簽。第四部分企業發展與競爭錯誤！未定義書簽。十一、企業發展戰略錯誤！未定義書簽,（一）公司總體戰略錯誤！未定義書簽。（二）起步期戰略（第一年）錯誤！未定義書簽。（三）形成期戰略（第二、三年）錯誤！未定義書簽。（四）成熟期戰略（第四、五年

5、）錯誤！未定義書簽。十二、企業業務經營計劃錯誤！未定義書簽c十三、企業競爭戰略錯誤！未定義書簽c（一）一般性競爭戰略錯誤！未定義書簽。（二）“自主”進入市場的障礙及應對策略錯誤！未定義書簽。十四、企業經營戰略錯誤！未定義書簽c（一）公司運作錯誤！未定義書簽。（二）公司組織結構錯誤！未定義書簽。十五、企業管理戰略錯誤！未定義書簽c（一）起步階段錯誤！未定義書簽。（二）形成階段錯誤！未定義書簽。（三）成熟階段錯誤！未定義書簽。第五部分財務分析錯誤！未定義書簽。十六、財務預算（起步階段即第一年）錯誤！未定義書簽,注：錯誤！未定義書簽。第一部分環境分析-、外部環境分析（一）家居裝修市場分析1、現狀由于

6、房地產市場持續走低，次貸危機向金融危機演化帶來的影響削弱了家居裝修市場發展的動力。在多重壓力下，市場表現出如下現象：實體店銷售情況不樂觀。金融危機當道，各大家具企業都受到一定的打擊和削弱，但相比較而言，知名企業的強大的市場營銷能力、充沛的資金實力以及強大的品牌號召力使得他們的抗打擊能力遠勝于非知名企業。各大賣場紛紛進行的各種促銷活動并無取得預期的回暖效果。出口訂單減少。 美元貶值， 人民幣升值， 各種不確定因素致使中美雙方企業均不敢貿然簽單。因此，出口企業利潤在下降，企業面臨考驗。存在惡性競爭。 家居裝修作為房地產業的下游企業， 發展速度和經營績效受到房地產的影響。然而，家居裝修內部盲目的擴張

7、，肆意殺價使得國內市場存在惡性黨爭。2、潛力按照我國城市住宅建設的速度預算，到2010年，我國城市住宅存量達到150億平方米以上，二次裝修市場也將會有更大的發展空間。按每年有10%右的存量住宅進行裝飾裝修，每平方米200元計算，2010年家裝二次裝修市場年產值將達到3000億元。根據以上測算，僅住宅裝飾裝修這一部分，2010年，全國市場需求將達到8000億元以上的水平。由此可見，我國的裝修市場有巨大的潛力。因此，要做家居裝修的同行，把它做大做活，要以市場為導向，加強行內的交流與溝通，才能發揮自己獨特的優勢。3、機會國家投資4萬億擴大內需，啟動保障性住房建設，開發農村的廣闊市場，為家居行業找到了

8、新的指導方向，給家居裝修行業帶來新的發展空間。國家還通過加薪政策、拉動消費等等方式恢復消費者信心，因此國內龐大的消費市場不容忽視，轉向內銷將會是個很好的機遇。4、趨勢家居裝修行業是與人們生活息息相關的行業，在“輕裝修、重裝飾”的理念深入人心的時代，現代人更傾向于個性化裝修、智能化裝修、自定義裝修，這樣家居裝修業會越做越強！)波特行業市場結構分析模型“決定企業盈利能力的首要的和根本的因素是行業的吸引力本是房地產業的一個分支，而如今形成了其獨立的結構體系其競爭因素體現在：新的競爭對手的入侵、替代品的威脅、客戶的砍價能力、供應商的砍價能力、行業內競爭對手之間的競爭等五個方面。這五方面直接制約著家居裝

9、修行業的盈利能力。1、新的競爭對手入侵：目前，國內尚未有成型的網上自定義家居裝修，這屬于高端技術領域，只要我們把這塊蛋糕做精做大，在短時間內不會受到競爭對手威脅。 因此我們所推出的“網上自定義家居裝修+實體店”這種二合一的模式滿足了現代男女網上購物的消費潮流，而實體店又能給人信任感和安全感，從而實現了網上網下一店兩鋪相融共生，相互促進的效果，這樣我們進入家居裝修市場幾乎是沒有障礙的。2、替代品的威脅：網上自定義裝修的最大威脅來自實體店，一旦做得不好，還有可能被完全取代。實體店讓人有親臨其境的感覺，并且能夠進行直觀交易，這是網店可望而不可即之處家居裝修業原（圖 1 波特行業市場結構分析模型）3、

10、客戶的砍價能力：此種能力來自于買方的壟斷，然而家居裝修是面向全國甚至全世界人民的，買方市場并不集中，對制定標準、制定價格方面有著較大的靈活度。因此，從這方面講，它并不對我們提供網上自定義裝修服務構成威脅。4、供應商的砍價能力：與客戶的砍價能力相應，也是來自壟斷。但是就家居裝修而言，國內外有無數個供應商，我們可以進行全球網上模擬采購，大批量定制，使得成本大幅度下降，供應商的壟斷程度并不高，這反而對我們很有利。5、行業內競爭對手之間的競爭：這部分競爭主要是借助已有的實力來分割市場份額，但到目前為止，國內沒有像我們這種提供自定義家居裝修的企業，它可說是一個比較新穎的行業，比較受客戶的青睞，這不僅是高

11、度發達的經濟帶來的人們的消費理念的改變，也是一種生活態度的轉變。6、結論：上述五種競爭力的作用綜合決定了網上自定義家居裝修的盈利能力，我們推出的個性化裝修要求我們采用高端的網絡科學技術，通過在網上模擬，在實體空間上展現裝修效果，實現了人們個性化裝修的時尚訴求。只要我們不斷地注意新技術的問世及應用，及時地融會貫通并將其融入我們的項目中，就能把項目做得更好。若不注意及時吸取新的技術，很多競爭對手便會紛紛效仿，這樣必然會削弱我們的盈利能力。（三）家居裝修未來環境狀況的預測由于各種外界因素的影響，很多家居企業不敢輕易轉型，只能穩住現狀，靜觀其變。然而有很多企業進行內部結構優化，進行重整，力求能夠不被惡

12、劣的市場淘汰。趁著很多企業重整旗鼓之際，我們提供這種網上自定義裝修模式，不僅成本低，而且會吸引很多網購一族的眼球，只要技術到位，加大宣傳力度，我們的品牌將很容易在網上宣傳開來，到了成熟階段，通過進行品牌戰略，可以集中力量攻打目標市場，如年輕的網購一族。內部環境分析愛窩自定義裝修在線未來發展前途光明人們的消費水平提高， 物質上的需要遜于精神上的滿足， 因此很多人都喜歡自己來裝飾自己的空間。品牌的升級導向內心的渴望，彳*（一）人力資源及專業技能1、團隊組織層次呈現扁平化，均為本科生。其學習能力、知識技能、創新能力高，而這正是探索、構建、實施此項創業項目所必需的。2、專業技能覆蓋面廣：計算機網絡技術

13、、網站建設、電子商務安全、網絡營銷、財務會計、電子商務法律、網上支付、WEB艮務器創建管理、移動商務等等。3、有專業指導老師親臨指導培訓。指導教師不僅具備深厚的專業知識，還對新技術應用、專業的市場前景有透徹的分析。（二）運作資金1、網上自定義裝修要求網絡技術及知識儲備，技術人員成本與硬件技術成本很關鍵。資金來源于團隊成員的集資。作為創業項目，獲得風險投資后，我公司方可盡情施展。在起步階段一般為虧損經營。2、在形成期通過傳統媒體、網絡、海報宣傳，病毒營銷等方式，擴大網店的知名度，運用長尾理論率先向中小家居裝修企業推廣。3、在成熟階段，品牌一經打響，各相關企業將主動加盟，進而獲得更多的運營資金。（

14、三）硬件設施初期，學院提供電腦軟硬件設備作為網站服務器，供創業隊伍用于網絡技術研發。一經獲得風投，我公司將配置全套的系統硬件設備，以支持對硬件要求較高的此類項目的需求。詳情見第二部分。（四）組織行為能力及團隊素質1、權責分明，各司其職，由CEO寸整個項目作出規劃，各項目經理分工協作，分不同層次、步驟、進度去完成。2、團隊團結合作，及時溝通，堅持不懈完成整個過程。（五）各個競爭階段的導向（圖 3 各個階段的競爭）三、消費者分析隨著生活水平的提高，人們的消費習慣發生了很大變化，網上購物成為了一種時尚。家庭成員的減少，女性在家庭中擁有絕對的自主權和決定權，扮演著重要的地位。很多女性都想在自己溫馨的小

15、空間里玩出新的花樣，她們也都愿意花更多的時間去琢磨居住環境，這些均為自定義家居裝修服務開拓了良好的發展道路。有人曾說“沒有淡季的市場，只有淡季的意識”。的確，再難的環境總有企業能存活下來。經濟危機還沒有完全遠去，但是我們要相信危機之中“危”和“機”同在，有危便有機，市場越是處于困境，越是暗藏商機。其實，家居裝修市場的需求空間以及消費者的消費能力能遠遠的滿足家居裝修市場的發展，我們要做的是以國家擴大內需為指導，通過各色促銷方式促進消費。目前，許多網民在網上沖浪過程中，注重新鮮的體驗，自定義家居的新穎概念必將吸引他們的眼球。我們推出的自定義裝修在線，可以供網民自己點擊鼠標布置自己的理想家居，這樣便

16、通過引起引起廣大消費者的興趣，推廣網站。真正需要裝修的客戶在自定義裝修后，如果很喜歡自己模擬裝修的效果圖，便會聯系我們進行網購。如今，金融海嘯的影響逐漸減弱，國家政策的支持，消費者需求個性化的上升,致使消費者的信心大增！如下圖所示：（圖4消費者信心趨勢）總之，家居裝修裝飾市場的發展離不開國家以及政府部門和行業協會的引導、支持，離不開企業自身的創新與發展，更離不開消費者的信賴與支持。在社會經濟高速發展的今天，誰尊重了市場發展的規律，誰尊重了消費者的意愿，誰就是最后的勝利者！四、SWOT1型分析金融海嘯的國家投資4由于經濟快速對全球經濟的影響放緩了腳步，我國房地產業逐漸回暖，隨之帶來家/萬億擴大內

17、需，對消費者進行積極的引導，對保障性住房進行有效地?發展，較之于物質追求，消費者更注重精神方面，多數消費者需求更趨個0國家政策支持金融海嘯影響4消費需求個性化StrengthsWeaknessesThreats優勢S4 可以利用高效的互聯網絡進行網絡宣傳營銷。弱勢-W工與供應商之間的合作未成定數。資金實力、技木能力機會O4 國內很多企業的在線自定義裝修服務尚未成型。4 很多競爭對手還在進行結構優化重整SO 戰略利用自身優勢把握機會，抓住市場的主動權，塑造企業的獨立形象戰略。培養獨特的企業卡WOB 各抓住消費者需求， 積極與供應商協商，加強宣傳力度。留意新技術新事物出現把涉乃該研究項威脅-Ti4

18、-“實體店+網店”模式的競爭激烈。4 金融危機影響未完全淡去，對整個家居ST 戰略加強宣傳力度，優化宣傳渠道，喚醒消費需求，提高銷售能力。WT 戰略制衡供應商戰略，與供應商做好溝通。注重創新，積極應對環境突變的影響。（圖 5SWOT析）1、優勢我們推出的網上自定義裝修是一項技術創新的高端網店，壁壘高。互聯網平臺方便我們進行網絡宣傳與營銷，成本相對較低。提供個性化自定義服務滿足了消費者消費娛樂的需求。團隊積極協作，團結一致，權責分明，學習能力強。2、弱勢剛進入家居裝修行業，不好把握對供應商的談判籌碼，談判價格的主動性不強。創業資本有限，資金周轉比較困難。企業員工雖系高素質人才，但并沒有經過企業經

19、營運作的實戰經驗，因此管理能力有限企業人員涉及的專業技能雖多，但在最重要的技術方面仍有待加強。品牌尚未成型，需花費更多的時間與精力進行品牌培育。3、機會國家政策的對保障性房地產表示支持，并鼓勵開發廣闊的農村市場，這是不可多得的市場機遇。國家對大學生創業比較重視，在可行性與盈利性保證的情況下會有投資公司對我們項目進行投資支持。金融風暴的影響使得很多企業還未恢復元氣，利用此機會可以輕易奪得競爭對手已有的市場份額。消費者的個性化導向使得我們推出的自定義裝修受追捧。4、威脅已有競爭對手在現行市場的競爭激烈，我們應加強自身的競爭力。經濟形勢尚未好轉，對整個家居裝修裝飾行業還有一定的影響。有大部分的消費者

20、還是比較傾向于傳統的實體店購物。新事物的出現必然會有很多競爭對手進行效仿，我們只有不斷的研發新技術，力保我們的技術優勢，使我們始終居于同行對手之上，才能保證永不衰敗。第二部分項目介紹五、項目效果圖1、畫出自己家的戶型圖2、自由選擇喜歡的家具進行全方位擺放，位置完全由自己確定，效果如下：3、生成的三維效果圖如下：4、由光線跟蹤計算生成的照片效果圖：5、自定義變換墻紙以及地板，效果圖如下:6、變換角度看視圖:7、廚房效果圖:8客廳及房間效果圖:六、項目目標我們的“自主”網旨在通過提供一系列與裝修有關的個性化服務實現盈利。其中,最具特色的服務是提供在線自定義裝修服務，我們提供一個房間模擬界面，用戶可

21、以選取中意的品牌和款式的家居用品，對房屋進行模擬裝修體驗。除此之外，網站還通過其他途徑營利，如不同的通過向商家收取廣告，作為中間商賺取銷售代理費用，組織團購，通過記錄顧客購買歷史為商家提供顧客的消費信息，以及發起網上投票，進行市場調查等等。七、項目構成)項目的體系結構1、項目的基本組成部分系統分為前臺系統、后臺管理系統兩部分。前臺系統分為自定義裝修系統、產品服務銷售系統（設計師服務、家居用品專賣、活動專區）、信息發布系統（設計展示、裝修知識、廣告模塊、調查模塊）、會員管理系統、論壇系統。后臺管理系統包括各部分的數據錄入、刪除、修改（包括設計師、家居用品、活動、裝修知識、廣告、調查、會員信息），

22、有用數據的收集（市場調查、產品受歡迎程度、活動開展信息）、論壇站務管理、以及在線客服處理。2、各個組成部分內容及作用前臺系統：(1)自定義裝修系統：我們將家居用品按品牌、種類、風格、價位等進行分類，用戶選擇房間尺寸后，選擇自己中意的產品（同時可以由此進入專項產品的產品頁面查看詳細信息），“刷油漆”或是將家具等布置在喜歡的位置。系統根據用戶所選產品自動計算出價款，用戶可以保存并加上標簽，同時選擇是否愿意參加比賽，也可以全部或部分購買所選產品，無論是保存設計還是購買產品均可得到積分。用戶可以查看其他用戶的裝修設計，并可以進行評分。這個系統可以激發潛在用戶的購買欲望；它還可以以游戲等娛樂形式提供給用

23、戶，以增加網站訪問量；同時給想要購買產品的用戶提供一個真實體驗的機會，提高服務質量，提升用戶滿意度及對我公司產品和品牌的忠誠度。(2)產品服務銷售系統包括設計師服務、家居用品專賣和活動專區。設計師服務主要為用戶提供裝修設計，我們會提供設計師的簡介及宣傳用的作品，以及設計師的風格特點等為用戶的選擇提供參考，我方與設計師按一定比例對傭金進行分配，這也是我們少數的線下服務之一，但此服務與我們的服務理念息息相關，對提升品牌價值、提高服務水平起著重要的作用。家居用品專賣主要與自定義裝修系統相聯系，二者相輔相成共同為家居用品的銷售提供服務；此版塊可以為每種產品提供專門的頁面，有產品的詳細信息，并且用戶可對

24、產品進行評價，也可以收藏產品；網站定期或不定期還會對一些產品進行各種促銷活動，并且推薦一些產品。活動專區提供各種活動，包括打折促銷、組織團購、展會、積分兌換活動、與商家合作舉辦一些活動、比賽等，以此提高網站知名度，吸引更多消費者，提供更高品質的服務等。在此系統中購買產品服務以及參加活動均可得到積分，并且在活動比賽中獲勝可得到更多積分。(3)信息發布系統包括設計展示、裝修知識、廣告模塊、調查模塊。設計展示是展示用戶在自定義裝修系統中設計的作品的界面，可以按風格、空間、房屋大小等分類；用戶可以瀏覽自己感興趣的設計，還可以收藏喜歡的設計；當有比賽時還可以進行評分，人氣高的還可以設為推薦設計；此版塊可

25、以提高用戶訪問網站的熱情，提升用戶滿意度，并且提高網站訪問量。裝修知識版塊提供裝修的專業知識，包括法律、合同、產品質量檢驗、房屋布置、家具保養等知識，并且用戶可以收藏有用的文章；同樣在吸引用戶、提高用戶滿意度、增加網站訪問量等方面起到很好的推動作用。廣告模塊為相關的裝修商家提供廣告服務，不僅可以實現廣告盈利，充分利用網站訪問量資源，還可以此為契機給用戶提供消費向導。調查模塊既可為用戶提供一個收集意見的平臺，還可以提供官方調查，將得到的相關有用數據提供給商家為其進行生產向導，同時用戶可以得到積分獎勵(4)會員管理系統為注冊會員提供特定的服務，從而提升品牌價值和服務質量，提高顧客的忠誠度。該系統初

26、步定為以下幾部分：“我的收藏”包括產品、設計、文章、設計師的收藏，方便會員瀏覽自己喜歡的資料；“我的自主社區”包括論壇已發帖、回復帖、收藏帖、個人資料等，方便會員對自己的論壇事務進行管理；“我的設計”保存了會員在自定義裝修中進行的設計；“已買產品/服務”保存了會員在“自主”購買的產品或是設計師服務的具體資料以及交易進度等；“我參加的活動”保存了會員參加了哪些活動以及活動的進度等；“我參與的調查問卷”，記錄了會員參與的調查，并且顯示調查進度結果等；“我的積分”顯示可用積分、歷史積分、等級、積分可頂替現金金額以及可參與的積分兌換活動等。(5)論壇系統為用戶提供了一個裝修相關的交流平臺，初步定為以下

27、幾部分：“自主生涯”，用戶可以討論大家在“自主”的裝修設計、產品、服務等；2“自主心情”，用戶可以在此討論與裝修有關的問題、心情等；3“愛我生活”，用戶可以討論各種生活話題；4“二手交易”，為用戶提供二手產品的發布，給用戶之間的二手交易提供一個信息交流的平臺；5“站務專區”，可以對論壇或是網站提意見、進行咨詢、進行投訴等。后臺管理系統:(1)各部分數據的錄入、刪除、修改(包括設計師、家居用品、活動、裝修知識、廣告、調查、會員信息)可以方便地對數據庫的數據進行處理，前臺頁面可以根據數據的改動實現動態生成。(2)有用數據的收集(調查、產品受歡迎程度、活動數據)，這一功能的實現可以使得網站將數據提供

28、給商家，從而實現與商家的合作甚至盈利；同時，它還是網站對活動進行安排的依據。(3)論壇站務管理，根據用戶的建議、咨詢、投訴進行相關的回答或是做出相關回應措施。(4)在線客服處理，針對用戶的在線服務請求進行響應，提供實時服務，提高服務質量，滿足客戶需求，提升客戶的滿意度。3、系統的結構家居 DIY 設計一一產品按照品牌、種類、風格、價位等進行分類產品銷售服務一一設計師服務（上門量房設計、為用戶提供家居設計）活動專區（打折促銷、組織團購、展會、積分兌換）信息發布系統一一設計展示（用戶 DIY 作品展示、設計師作品展示）/設窩生涯一一討論在“愛窩”的裝修設計、產品、服務等前,論設窩心情一一與裝修有關

29、的問題、心情臺,愛我生活一一與生活相關的話題二手交易一一為用戶提供二手產品的發布II 站務專區一一為公司提意見、進行咨詢、投訴等我的收藏一一產品、設計、文章、設計師的收藏我的愛窩社區一一論壇已發帖、回復帖、收藏帖、個人資料會員 J 我的設計一一保存了會員在自定義裝修中進行的設計已買產品/服務一一購買的產品或設計師服務的具體資料及交易進度我參加的活動一一會員參加的活動及活動的進度I 我參與的調查問卷一一會員參與情況的調查及其進度、結果我的積分一一顯示可用積分、歷史積分、等級、積分可頂替現金新手上路|企業介紹|客服|友情鏈接|廣告代理|提意見數據的錄入、刪除、修改一一設計師、家居用品、活動、裝修知

30、識、后,有用數據的收集一一調查結果、產品受歡迎程度、活動數據論壇站務管理一一根據用戶的建議、咨詢、投訴做出響應、在線客服處理一一針對用戶的在線服務請求進行響應（圖 6“自主”自定義裝修在線系統結構）（二）系統各層次構成、作用1、客戶端：系統為B/S模式，瘦客戶端，方便用戶瀏覽。2、服務表達層：為用戶提供一個友好的交互界面，屏蔽應用邏輯層。該層包括上述結構中前臺的裝修設計界面、產品設計信息瀏覽區、調查活動參與區以及會員專區的內容等。通過這些服務可以提高網站訪問量、吸引潛在消費者、提升品牌價值、為現有顧客提供方便優質的服務等。家居用品專賣（根據廠家特惠直銷、網站經典推薦、最新上架等等分類）愛窩”自

31、定義裝修在線3、商務邏輯層：主要進行數據的處理，將數據動態顯示在服務表達層上，完成信息的發布、自定義裝修的實現、會員收藏等功能。可以屏蔽數據層，提供對服務表達層的支持。4、數據表達層：為商務邏輯層提供數據支持，包含產品數據、裝修設計數據、設計師數據、活動數據、裝修知識數據、調查數據、會員用戶數據、論壇數據等。5、支持平臺：基礎支持平臺使應用系統的性能、效率和數據得到保證，對商務應用提供以下支持：系統開發與維護環境、系統性能優化、系統可管理性及可靠性、應用的互操作性。商務支持平臺為提高應用系統效率提供支持，輔助商務系統的應用軟件，簡化應用應用程序的開發。商務服務平臺直接為應用系統提供服務，優化應

32、用層的功能。6、系統集成（圖 7 系統的集成方式）（三）數據庫設計1、自定義裝修部分：產品表（產品價格、品牌、空間、用途、風格、數量、圖片等），設計表（圖片、大小、空間、風格、作者、評分、收藏次數等）等。2、產品服務銷售：設計師表（姓名、經驗、獲獎情況、作品實例、擅長風格特點等），產品表，活動表（活動名稱、贊助商、進度等）等。3、信息發布系統：設計表，裝修知識表（標題、內容、分類、作者、日期等），廣告表（圖片、發布者、日期、放置位置等），調查表（標題、選項及人數等）等。4、會員部分：會員基本資料表（用戶名、密碼、email、地址、歷史積分、可用積分等）,收藏表（用戶、收藏、種類等），設計表，訂

33、單表（用戶、商品、數量、時間、狀態等），活動表，參與調查表（用戶、調查、選項等）等。5、論壇部分：會員基本資料表，論壇版面分類表（版面名稱、版面公告等），論壇分版面信息表（分版面名稱、父版面、分版面說明、種類等），論壇主題信息表（標題、內容、附件、時間、發帖人、所屬版面、所屬分版面、類別等），論壇回復信息表（回帖ID、內容、所屬版面、所屬分版面、回復人、時間等），論壇版主信息表（版主名稱、所屬版面、所屬分版面、說明），論壇日志表，論壇權限表，論壇短消息表等。（四）應用支持平臺1、功能：可靠性和高性能，具備對大量訪問負荷實現均衡的能力；可以不間斷運行；支持多種錯誤恢復手段及容錯方式。與之各種應用

34、、提供多種服務，如搜索、內容管理等，提供多種開發工具。易于管理、平臺模塊化，各部分低耦合，具有通用性，并且有利于系統的擴展，為將來實現更多的功能、提供更好的服務提供了良好的接口。2、結構：商務服務平臺。目前主要包括信息發布系統和論壇，隨著業務的擴展，將來會引入供應鏈管理、客戶關系管理、電子市場等。商務支持平臺。主要包括搜索引擎、內容管理、知識管理、目錄管理、用戶管理。基礎支持平臺。主要包括負載均衡、故障恢復、系統管理、應用集成中間件。八、業務流程及支付方案（一） 業務流程：通過自定義裝修購買產品流程（圖 8 在線購買流程）設計師服務流程（圖 9“自主”專業設計師的服務流程）廣告、活動服務流程（

35、圖 10“自主”廣告、活動服務流程）（二）支付方案自主裝修網站提供的服務大部分是網上業務，也正因如此，較之于傳統交易，我們有更多的優勢，如價格低廉、服務便捷等；但是網上購物的支付問題一直是人們所關注的，若支付流程不能做到安全便利，則不能給用戶提供優質的服務，從而影響我們網站的業務推廣和盈利的實現。因此，我們要提供多元的支付方式。從我們網站的業務結構可以看出，盈利點主要有以下方面：1、用戶通過自定義裝修設計界面和產品專賣頁面購買家居產品，我們從其中營2、用戶通過與我公司聯系設計師，為其進行房屋裝修設計，我們與設計師進行合作，按一定比例從其傭金中收取費用。3、網站通過為商家發布廣告、提供官方調查，

36、獲得廣告、調查費用。4、與商家合作舉辦比賽、活動，獲得贊助費。5、組織團購，可以從用戶處收取組織費用，從商家收取提成。根據客戶選擇的服務項目和數量收取相應的費用。6、從以上盈利點可以看出，支付主要涉及到商家和用戶兩方，其中商家可以分為大額支付和小額支付，我們的支付方案如下：1、針對用戶的支付方案家居用品銷售、設計師服務以及團購組織費用是針對用戶而言的。可以看出，對于用戶來說前兩者是較大額的支出，因此，貨到付款、銀行卡、信用卡分期付款這些安全性較高的支付方式更加適合，若是用戶愿意，還可以通過第三方支付平臺（如支付寶）進行交易，但因金涉及額較大，此種方法應用一般較少。對于團購組織費用，金額較小，既

37、可在團購的接觸過程中收取現金，也可以通過第三方進行支付。2、針對商家的小額支付方案為商家發布廣告、提供官方調查所獲得的收入都可以算是小額收入，高效率、低成本起見，我們既接受商家的銀行直接劃款，也接受第三方平臺付款。3、針對商家的大額支付方案與商家合作舉辦比賽、活動，獲得贊助費，以及團購時從商家收取提成，均屬于大額支付，并且這些交易與傳統交易并無太大差異，因此可以通過銀行直接劃款、支票等傳統支付渠道進行支付。第三部分市場營銷九、市場策劃(一)市場調研1、調研方案調研目的(1)了解大連地區家居行業的市場狀況；(2)了解大連地區消費者對家居消費的觀點、習慣及心理;(3)預測大連地區家居市場的發展趨勢

38、。調研內容主要根據4P策略來確定調研內容：項目具體內容競爭對手情況的調查黨爭對手在市場上的占啟率和行業中的地位消費者產品使用情況調查如價格、人均月消費、滿意度和購買習慣等影響顧客購買產品的因素調查產品的質量、功能、外觀、價格、服務、品牌等消費者獲得信息渠道調查電視、廣播、網絡、雜志、傳單等消費者對家居設計了解程度調查顧客是否了解家具材質、色彩搭配、空間利用等知識價格接受度調查給定價格區問，消費者愿意選擇什么顧客購買渠道調查家具城、超巾、購物中心等等家居市場需求的調查房產業、家庭、企業單位、個人等（表 1 市場調研）調研對象家庭成員、家具制造商及銷售商、家居服務運營商、政府部門等調研方法：依據我

39、們的調研目的，我們選擇了以調查問卷為主，實地考察、二手資料調研法為輔的調研方案，調查問卷采取實地訪談形式。調研技術針對大連市的實際情況，我們對樣品進行了科學的抽樣：先是按照大連市的分區情況，將其14個地區分成3類：4個老城區（甘井子區、沙河口區、西崗區、中山區，約占總人口43%）、4個新城區（開放先導區，長興島臨港工業區、高新園區、花園口經濟區，占31%）、4個市縣區（即瓦房店市、普蘭店市，莊河市、長海縣、金州區、旅順口區，占27%）,進行群大小不等的整群抽樣。由于這3類地區的居民組成有明顯的差異，所以如此的劃分，可以使得抽樣的消費者的職業、收入以及消費習慣更具有代表性，更能代表調研結果實際情

40、況。以甘井子區和沙河口區作為老城區的代表，高新園區作為新城區，瓦房店市作為市縣區的代表進行抽樣：抽樣地區所代表區域問卷數量調研人手甘井子區老城區1502沙河口區老城區1502局新園區新城區1002瓦房店巾市縣區1002總計大連巾5008（表 2 地區（ 油樣結果）2、調研實施調研大綱步驟名稱內容輸出結果二手資料搜集我國及大連的宏觀環境及相對應的行業特點同類企業打入市場經驗各種進入方式的利弊宏觀環境基本情況新市場行業特點競爭對手調查行業現有競爭對手競爭對手的實力潛在的競爭對手現有的以及潛在的競爭對手及其狀況定性調查目標客戶訪談專家深度訪談定性指標市場的機會新產品上市調查市場需求價格的敏感性銷售渠

41、道信息傳播渠道定價區間選擇市場容量預測銷售量預測消費者行為特征定量調查定量問卷設計確定樣本數量、抽樣方法問卷測試、試訪、問卷調查顧客反饋的信息數據處理、統計問卷回收、復核數據輸入及復查數據整理、統計以數據支撐的顧客需求及消費特點形成報告報告初稿報口止稿形成必要的調研文件（表 3 市場調研大綱）（二）市場定位1、市場細分（1）地理因素比較因素內容地區東部沿海、東南沿海、東北部，北部,中部、西南部，西北部城巾規模小于50萬人，50萬200萬人，200萬500萬人，500萬以上人口密度都市、郊區、鄉村氣候熱帶季風氣候、亞熱帶季風氣候、溫帶季風氣候、高原氣候、溫帶大陸性氣候（表 4 地理因素細分市場）

42、（2）人文因素比較因素內容年齡階段嬰兒；兒童；少年；青年；中青年；中年；中老年；老年家庭生命周期單身;已以，無子女;已以，后子女；離蠟，無子女；離蠟,_由子女;年長獨居后收入少于500元；500元1000元；1000元2500元；25005000心500010000;10000元以上職業專業和技術人員;管理人員；官員和業主；學生；家庭主婦；推銷員；工匠；領班；操作員；農民；退休人員；失業教育小學或以下；中學畢業；高中或中專畢業；大專畢業；大學_畢業或以上社會階層卜卜；卜上；勞動階層；中中；中上；上下；上上_(表 5 人文因素細分市場)（3）心理因素比較因素內容生活方式簡樸型；追求質量型個性被動

43、盲從；愛交際；喜命令;孤僻；個性(表 6 人的心理因素細分市場)（4）行為因素比較因素內容追求的利益質量;服務;經濟使用率不常用;一般使用；常用傳統購買習慣;二吃強烈；絕對準備程度未知道;知道;已了解；有興趣；企圖購買對產品的態度熱情；積極；不關心；否定；敵視(表 7 人的行為因素細分市場)2、選擇目標市場通過以上市場細分和研究，我們選取的目標市場如下：(1)區域市場定位。我們選擇北京、上海、大連等網絡發展的城市為切入市場，繼而在全國各城市建立銷售網絡，最終擴展至全國各地。*北京、上海、大連是我國經濟最發達、最活躍的地方之一，人均生活和消費水平都位居全國前列*居住習慣各異的外來人群，人們追求健

44、康、舒適的居住環境，這更加豐富了“祖國心臟”、“國門”、“最適宜居住城市”的美稱，家居產業在這些地方具有基礎優勢(2)銷售拓展計劃鞏固已發展銷售區域的優勢進一步占領市場分額，提高銷售量以三者為典型，分別主動出擊黃河流域、長江流域、東北三省的各大型城市，打造公司在全國個大城市的影響*靛懵第一年以北京、上海、大連地區為市場突破口，打開產品知名度，建立基本ftMK(圖 11 銷售拓展計劃)（3）目標市場定位目標市場對象分析年齡2050歲之中2025未婚青年青年，中等收入2535已婚青年，子女在10歲以下以上者3540已婚中青年，子女在10歲以上40歲以上中年職業此階層多為管理人士、公司職員、商店營業

45、員、行政人員、科教文衛人員、生意人，社會交往較多個性注重家庭和樂、朋友情誼，領導、同事關系，及自我形象、社會品味生活方式平時忙于工作謀生養家，休息時看電視、報刊雜志；假日享受家庭之樂或參加朋友聚會，外出郊游，其中婦女喜歡逛商店（表 8 目標市場對象分析）消費群特點一一我們的機會對新事物的接受程度高，樂意嘗試新產品消費能力強，并且有比較止確的消費意識J J（我們的機會有健康新型的生活方式，追求高生活質量I I愿意為自己及家人的滿意付額外的錢消費群行為特點（圖 12 消費群特點）消費影響的過程選定目標市場后，我們將以上述群體為中心，輻射到使用者之親戚、朋友、同事等，從而逐漸擴大市場。影響消費群輻射

46、圖（圖 13 影響消費者的因素）,匚使用者：出買我品傳播的）f二購買者的家庭成員2050歲之中青年，中等以上收入者，有相灣經濟基礎，文化程度較高，追求舒適、高品質的生活。他們是我們產品的領導消費群，是我們初期宣傳的重點目標。相對于領導消費群體，這一類潛在的消費群體是我們未來更廣闊的目標顧客。他們可能：1、有傳統的購買習慣，對新品牌的接受能力相對較弱；2、尚未了解我們的產品我們要通過宣傳產品概念，為消費者灌輸我公司倡導的消費理念，進而推動大批量購買力的實現。（表 9 消費群體分類）（4）目標市場營銷戰略無差異營銷：我們將采取無差異營銷的市場戰略，只推出單一品牌一一“自主”，有利于標準化與大規模生

47、產，有利于降低生產、存貨、運輸、研究、促銷等成本費用，增加所獲毛利。3、產品定位（1）產品差異化自主家居具有個性化、便捷、低廉的特性，所以進入市場初期，我們將選擇便捷、低廉作為賣點，并且強調消費者可以通過個性化設計，得到更滿意服務，從而讓消費者對我們的認識區別于傳統的推式家居營銷。(2)服務差異化影響者:K使用者之親戚、領導消費群體需傳播引導的消費群體對經銷商的服務我們與經銷商溝通完全通過網絡進行；它的優勢在于，更快、更好地交互最新信息；溝通成本低廉等等。對消費者的服務設立自主論壇，由專人負責管理，使得消費者又一個相互溝通、反饋商品和服務質量的平臺。(3)人員差異化我們的人員管理原則：貼近顧客

48、一一直接接觸顧客，服務至上，質量至上。貼明專業一一深刻理解公司經營理念，有充分的行業認識，善于與消費者溝通。精兵簡政一一采用扁平化的組織結構；使組織結構穩定，又具流動性、靈活性。價值驅動一一讓員工投入企業所追求的價值目標。(4)渠道差異化環境一一最初試點城市的市場規模巨大消費者一一對個性化購買的要求很高自身一一資金、人力的限制考慮到上述因素我們將采取直銷模式，也就是既利用企業網絡，將經銷商和消費者直接掛鉤。(5)形象差異化企業形象：倡導“個性”+“便捷”+“低廉”家居、提高國民生活質量的新概念型企業。為消費者提供個性的家居設計平臺消費者與經銷商的溝通中介以創新概念改造傳統家居裝修行業，用個性形

49、象提高國產家居在國際上的地位打造知名品牌，振興民族工業。（三）市場計劃1、市場滲透低利潤期在我們的產品剛進入市場時，為了延伸市場進入的半徑和擴大進入的深度，將從北京、上海、大連不斷向四周市場輻射。區域：市場滲透的重點在于謹慎小心地、有策略地打入北京、上海、大連三個市場，及周圍地區，嘗試地搶奪在位者的市場份額；同時，試驗“自主”在市場上的進入能力、吸引力和生存力。份額：憑借網絡優勢，我們將以適合中層及以上的消費者，維持企業發展所需經費；同時鞏固產品在各地市場的地位，以北京、上海、大連的市場為基礎，建立全國范圍內的廣泛市場。2、市場開拓讓利擴銷期企業在將在北京、上海、大連市場開發水平的基礎上繼續努

50、力，以取得周邊地區更大的市場份額。區域：以三個城市為強大的背后支持， “自主”將逐漸擴大知名度， 并分別以上海為典型開拓長江流域市場、以北京為典型開拓黃河流域市場，以大連為典型開拓東北三省市場，結合珠三角市場基地，形成三點輻射的擴展趨勢，打造全國著名的健康品牌。不斷開發優勢服務，使得品牌延伸，瞄準更多的細分市場。份額:隨著市場份額上升，我們迎來了銷售量的每月增長；同時適度降低價格，企業的收入來源從產品利潤向銷售數量轉變。3、市場占領現金回報期在中國市場爭取最大的市場份額，獲得豐厚的現金回報。區域：經過一段時期的生存競爭和擴張，“自主”在我國已取得了相當的地位，為了進一步把握和控制市場的主動權，

51、企業再進一步采取驅逐競爭者，最大限度占領市場份額。份額：為了取得競爭優勢、遏制和驅趕競爭者，我們利用已有的品牌地位，靠服務創新降低成本，使產品具有成本優勢， 以提高附加值變相降價的方式吸引更多的消費者。 企業贏利點為高銷售量。4、市場穩定激烈競爭期在行業核心理念被廣泛掌握后，市場進入低價求銷階段。我們將適度降價，并進行適度的投資重點轉移，尋求新發展。（四）市場開發策略1、概述產品生命周期各階段的特點、目標和戰略小結導入期成長期成熟期衰退期特點銷售低銷售銷售快速上升銷售高峰銷售衰退成本高成本平均成本低成本低成本利潤虧損利潤上升高利潤利潤衰退顧客創新者早期使用者中間多數退后者極少逐漸增加數量穩定克

52、爭名效里辰域營銷目標創造產品知名度和使用最大限度地知名度和使用保衛市場份額獲取最大利潤對該產品消減支出和擠取收益戰略產品提供一個基本服務提供服務的擴展品牌的多樣性淘汰疲軟項目推廣新服務價格采用成本加成市場滲透價格較量或擊敗克爭者的價格削價廣告在早期采用經銷商中建立廠品的知名度仕大里市場中建立.知名度和興趣強調品牌的區別和利益減少到保持堅定忠誠者需求的水平促銷大力加強銷售促進以吸引嘗試性體驗充分利用有大量消費者需求的有利條件，適當減少促銷增強對品牌理解的強度減少到最低水平企業運營情況增長率緩慢增長加速增長水平衰退銷售額低上升頂峰衰退客戶成本高低低平均利潤率負增加高縮減競爭對手很少增加多減少（表

53、10 產品生命周期概述）2、導入階段的營銷戰略此階段公司利潤低，甚至虧本，促銷支出占銷售額的最大比率，競爭少但銷量低。企業旨在創造產品知名度和試用率， 開拓分銷渠道。 通過提供單個基本產品， 大力加強銷售促進以吸引試用，利用媒體炒作、概念推廣、渠道推廣進行市場占領。3、成長階段的營銷戰略通過競賽此階段銷售迅速增長，競爭增加，但成本降低，利潤上升。企業需要最大限度地占有市場份額，因此要改進產品質量，增加服務的特色和種類，進入新細分市場,廣告從產品知名度轉移到產品偏好上。如下圖三面合圍的鋪市策略:（圖 14 三面合圍的鋪市策略4、成熟階段的營銷戰略此階段達到銷售高峰，成本繼續降低，利潤升高，競爭趨

54、于穩定，要通過市場擴展、服務改進與擴展，努力保衛市場份額，獲取最大利潤5、衰退階段的營銷戰略此階段銷售和利潤衰退，影對該品牌削減支出、擠取收益。調整企業的投資重點，有選擇的降低投資態勢，拋棄無利潤的顧客群體，同時加強對有利可圖的渠道合圍宣傳合圍網上合作伙與供應商建電視廣告廣播廣告終端推動合圍補缺領域的投資。并從企業的投資中收獲，以便快速回收現金。（五）品牌策略1、品牌概念與品牌層次自主”品牌的含義包括以下六個層次:（圖 15“自主”品牌含義）屬性：個性化、周到。自主裝修在線是應市場需求而生的，該服務的核心內涵是通過搭建一個平臺，使消費者進行在線個性化家居設計，引領個性家居文化,倡導舒適新生活；

55、同時享受網站帶來的低價家具、家居設計知識等服務。利益與價值：值得信賴一一自主品牌的個性化、周到的屬性決定了我們的服務是值得信賴的，獲得消費者信賴是我們服務的宗旨。個性與文化：低價、隨性、舒適。它擺脫了建筑行業提供推式服務、消費者被動接受的歷史，與市場上其它品牌的家居服務形成巨大對比；它倡導隨性、舒適的消費理念，為顧客提供具有高度吸引力的購物體驗。用戶：有較強購買訴求、追求健康人生、舒適生活的精明消費者。產品定位在低中高檔，目標市場為各檔消費能力人群2、品牌忠誠度創業初期，公司將通過一定的傳播手段，提高品牌的知名度和美譽度。下一個階段任務是提升認可度與偏好度，最后到最高級的忠誠度。衡量忠誠度的六

56、要項包括：價值、形象、便利性和易得性、滿足感、服務、售后保證。實施手段如下：自主將通過不同營銷手段增加附加值；在市場上逐步樹立良好的“個性化”形象；服務的提供考慮客戶實際，從顧客需要出發；企業提供一流的售后服務等提高客戶對自主品牌的忠誠度。3、公司品牌建設方案公司品牌化決策（1）品牌策略決策：采用新品牌的策略，把自主品牌做成新的行業標準；打造個性化與體驗為核心的新一代家居裝修服務。（2）建立支持品牌的內部支持平臺：（企業MVP1使命（Mission）:倡導隨性、舒適生活環境；2遠景（Vision）：創建一個享譽國內注重性價比與個性化設計體驗的家居品牌；經營方針（Polices）:優服務、高質量

57、、高信譽。（3）建立以品牌為核心的組織管理結構：1制定品牌競爭戰略以發展品牌資產；制定并執行年度品牌營銷方案；3管理品牌廣告，促銷等拓展項目；4支持服務的改進和開發；5收集并分析市場競爭情報、品牌問題及發展機會。（4）制定與實施全方位的品牌營銷傳播計劃,具體包括：服務的使用和包裝、廣告、媒體報道、POP公關活動；產品介紹；員工培訓;政府和同行業專家；消費者追蹤和售后服務。品牌推廣進程品牌推廣將按如下圖所示進程逐步推進（見下圖品牌推廣進程）：（圖 16 品牌推廣進程）品牌推廣分期以專業廣告公司為合作伙伴來支持品牌的推廣，制定廣告戰略和策略性工作，協助制定和執行促銷策略，進行廣告、促銷及公關的設計創意、制作及媒體投放等。各階段工作具體如下：(1)