1、部屬激勵與培訓導致拜訪中產生問題的直接原因1、沒有確定的目標2、沒有預期障礙3、沒有商量解決方案4、沒有確定會談中大家的角色優秀管理者角色定位案例討論：問題在哪里？1、你認為張華哪些做的好，哪些不少？為什么？2、作為銷售經理他該如何做？問題的根源意識問題： 不放心 不愿意教別人 團隊的業績是第一位技巧問題： 不會交別人公開討論：什么是優秀的銷售經理是不是完成業績的就是好的銷售經理業績如果是你完成的，團隊的功能是?請參看下列詞匯分別挑出10個詞描繪優秀銷售代表和優秀常規銷售經理有進取心能調動公司資源會輔導他人人際關系好知道輕重緩急良好的產品知識行業知識豐富善于提問計劃性強方向明確能夠組織會議合作

2、性強有說服力能夠鼓舞他人客戶至上永不放棄時間管理觀察力強能夠通過他人完成任務有一定的領導力能夠獨立講解產品會管理銷售過程小組作業優秀銷售代表 優秀銷售經理能力描述 能力描述特質描述 特質描述優秀的銷售經理兩大工作重心利用現有資源來完成開發人員的潛力來保障銷售經理的管理職責1、有關銷售目標管理2、有關銷售流程控制3、有關市場策劃與渠道管路4、有關銷售隊伍建設銷售管理的關鍵點1、銷售過程可監控2、銷售結果可預測3、銷售能力可輔導個人作業：銷售經理綜合管理能力測試1、根據提供的測試題目進行自我測試2、建議3個月后重新測試一次優秀的銷售經理能力帶人管事小組討論：根據公司制定的整體經營目標，在不斷規范銷

3、售管理的變革中，作為銷售管理者我們遇到的挑戰有哪些？小組作業：面對挑戰我們需要改變的是什么？思維觀念調整管理能力提升職業心態的轉換有效輔導下屬輔導的定義： 輔導是輔導者通過啟發的方式，使得被輔導者實現自發的行為改變的過程輔導與指導的矩陣關系指導/啟發委派/授權指示/命令輔導/激勵高低高意愿技能輔導與指導的區別啟發培養雙向協作性的解決問題允許更多的自主權p演示p告知p單向p指示性的解決問題p允許較少的自主權輔導輔導指導指導在輔導下屬時，必須要理解導致成年人行為改善的關鍵原因是什么？自發的行為改變三要素 自我認知 改變的意愿 環境的支持自我認知 被輔導者理解并接受正確的行為標準 被輔導者對自己的差

4、距有充分的認識 被輔導者不將差距歸因與他人或環境改變的意愿 被輔導人愿意對行為的改變負責 被輔導者對改變的好處，和不改變的壞處有成分的認識。 被輔導者理解并接受改變所需付出的努力環境的支持 直屬領導和同事的支持 企業整體文化的支持 績效衡量和激勵制度的配合小組作業管理者在輔導中可能遇到的難題是？1、2、3、4、5、專業的輔導流程準備階段 交流階段 追蹤階段輔導準備的六個要點6要點 解釋1、目標我希望下屬達成何種行為改變？2、利益達到上述結果有什么好處？3、障礙在達到結果的過程中，可能會遇到哪些困難？4、方法為了達到目標，我們會用哪些措施？5、支持為了達成目標，下屬可能需要哪些支持6、驗收如何確

5、認下屬是否達到了期望的結果？輔導中的交流過程發展結論澄清開場白收尾輔導中的交流過程的準備開場白的澄清目的范圍目標現狀差距利益發展障礙方法結論支持收尾驗收輔導跟進追蹤的原則在輔導結束后，輔導者必須觀察被指導者的行為，并給與及時而平衡的（既有正向也有負向）的反饋。成為優秀的管理者，我們必須： 擁有尊重的心態 建立信任的關系 運用啟發式的交流 促進自發行為的改變有效的激勵下屬思考：李云龍的領導魅力？1、頭腦風暴：我們擁護什么樣的領導？2、我們在激勵下屬時遇到哪些問題？領導的真義結果業務人心平衡領導者要得到結果，而且也要得到人心領導力是 從 下屬的角度而言，是一種奇妙的引力，它影響下屬心甘情愿發揮潛能

6、，以達到共同的目標。領導力是從主管的角度而言，同時得到結果，而且得到人心的一種能力。通過關注員工的結果與需求，得到心通過理解并尊重員工的想法和意見，得到心通過認可并慶祝員工的取得的顯著成績，得到心通過給予員工信心并鼓勵員工做到最好，得到心通過創造一個愉快的、有效的工作環境，得到心四種類型的管理者 只依靠將下屬的難題自己包攬解決，以達到績效目標 只會通過強化制度和流程來管制下屬，以達成績效目標 只依靠關懷下屬感受、建立感情關系來期望下屬達成績效 同時關注結果的達成和關注下屬的需求案例分析：他們這樣激勵下屬討論：1、3個經理分別采用的是那種激勵方式2、3種激勵方法帶來的后果如何3、哪一種激勵效果最

7、好？為什么？三種方式得到下屬的積極性1、下屬因害怕失去而產生動力-強制型2、下屬因要獲得而產生動力-功利型3、下屬因自我激勵而產生動力-信任型強制型激勵造成下屬的恐懼，導致下屬只會被動的完成交給的任務，最終-得到結果，但得不到人心功利型激勵是一種利益的交換，導致下屬知識在意交換時的公平與否，最終-得到暫時的心和結果信任型激勵 強調與下屬間的相互信任。導致下屬自愿發揮能力，實現自我激勵。最終-持續地得到結果，同時得到人心領導要得到結果，而且要得到人心小組作業：三種激勵方式的優缺點和使用時機激勵方式 優點缺點使用時機強制型功利型信任型建立信任的三要素上司如果能夠做到可信賴可親有能力誠信言行一致重名

8、譽關懷尊重客觀直率責任有技能重事實分析下屬的反應他說的話我可以信賴我喜歡跟他一起做事他有責任感，做事層次分明，有計劃上司什么樣的行為能激勵員工？1、友善微笑，發現有點、真誠贊美。2、點頭同意，目光的注視3、關心地詢問4、同理心傾聽5、用語言或身體語言表達適當的熱情6、客觀承認錯誤，承擔責任7、聽取不同的意見群策群力：激勵手段設計競賽進步成長工作本身樂趣成就責任感可定/認可地位人際關系工作監督工作環境公司政策和程序安全保障薪酬身心健康激勵因素維持因素有效激勵下屬我們必須關注： 下屬的需求各有不同，激勵要有的放矢，對癥下藥。 激勵的最終目的是要推動下屬的需求層次往上走，因為自我實現需求所激發的能量

9、最大，下屬會最大限度的自我激勵，不需要借助外界太多的激勵手段。 管理者的行為將直接影響下屬的工作積極性總結與回顧 行動才能創造價值所有宏偉的戰略最終蛻化成具體的工作 -德魯克個人行動計劃一天的課程對我啟示最大的在未來3個月內我將重點改進的能力是具體的行動計劃我期待得到那些支持行動重于一切銷售能力測試銷售經理自我檢驗之設定銷售目標 =目前 =期望1、沒有適當的銷售目標，隨意分配銷售比率？2、對于銷售目標，沒有賦予銷售員成分的銷售動機？3、沒有適當的利潤，賣的越多越賠錢？4、每個月的營業額是否充分不規則？1 2 3 4 6 7 8 9劣優銷售經理自我檢驗之財務管理 =目前 =期望1、貨款回收困難，

10、呆賬過多？2、賬款管理與資金管理從不一目了然？3、每個銷售人員的銷售效率有沒有被計算出來？4、預定業績預實際業績從不做比較？1 2 3 4 6 7 8 9劣優銷售經理自我檢驗之激勵銷售人員 =目前 =期望1、銷售人員士氣低落，消極倦怠？2、人員流動率過高嗎？3、采用的銷售人員適當嗎？4、人事配置合理嗎？5、有些人員為人際關系苦惱嗎？1 2 3 4 6 7 8 9劣優銷售經理自我檢驗之善用銷售人員 =目前 =期望1、對于每一種商品特性了解不足，不知道如何去推銷，以至業績低落？2、尚未想出應對顧客反對意見的話語？3、是否有太多推銷能力太低的業務員？4、購買心理研究不足嗎？5、為顧客的投訴和不滿的處

11、理讓而有過度忙碌嗎？6、推銷員為沒有商談能力而苦惱嗎？1 2 3 4 6 7 8 9劣優銷售經理自我檢驗之制定銷售策略 =目前 =期望1、營業額增加很小，患了慢性營養不良癥？2、銷售促進活動雖然花了很多錢，卻一點也看不出效果？3、銷售促進的構想已經枯竭了嗎？4、不知如何選用最少的流通成本，去促進營銷渠道嗎？5、廣告費花很多，廣告效果卻一點看不出來？1 2 3 4 6 7 8 9劣優銷售經理自我檢驗之把握市場 =目前 =期望1、是否不知道自己的產品的市場占有率，而做不出需求預測呢？2、是否不知道自己的產品季節變動因素，而使生產計劃變得混亂？3、是否準不住市場動態，而用強迫推銷的方法去銷售？4、是

12、否對過去的敗因分析不夠，而重復著過去的失敗呢？1 2 3 4 6 7 8 9劣優銷售經理自我檢驗之銷售活動管理 =目前 =期望1、會議是否占用了太多的時間？2、是否對銷售人員管理不善？是否不做日報表？銷售員一出門就把事搞砸？3、上司想教育下屬，下屬想改變上司，以致互相牽制同床異夢？4、銷售業務過度復雜，以致計算和情報都停滯而不流暢？5、組織內部斗爭激烈，上下左右缺乏信任感？1 2 3 4 6 7 8 9劣優銷售經理自我檢測表請標明現狀線和期望線987654321銷售目標財務管理人員激勵人員善用銷售策略市場把握活動管理對下屬輔導技巧與步驟1、維護或激發下屬自尊心 為了避免挫傷下屬自尊心，在輔導過

13、程中，應避免人身攻擊，不要下主觀結論，也不要隨意揣測下屬的做事的動機。 認可下屬的成績，為下屬描繪將來的發展前景，可以有效幫助你激發下屬的自尊心，并提高下屬對你的信任。2、運用同理心傾聽在仔細傾聽的過程中，輔導者應當不斷的向下屬表示：我理解你的處境和感受。仔細傾聽可以使下屬感受到尊重，而進一步提供出有價值的信息。3、鼓勵下屬參與討論輔導者應當充分發揮下屬自己來發現問題輔導者不要為下屬包辦一切，應當啟發下屬自行尋找解決問題的辦法。否則，可能會養成下屬的依賴心理。例如：對于這件事，你有什么看法？ 能不能談談你有什么計劃？4、分享觀念、感覺和看法通過交流，輔導者能夠把自己的不同意見傳遞給下屬。也可以

14、了解到下屬所需要的支持與資源。主管向下屬闡明自己的立場，有助于掃除下屬一些不正確的猜測，而且得到信任例如：我理解你的意思，不過我這里有點不同看法和你分享一下. 5、協助下屬自己決策如果最終的行為改變時下屬自己決定的，那他認真執行這個計劃的可能性也就很大。無論你可以提供多少支持，但下屬仍應當對自己的行為改變負責。例如：那么你覺得這件事怎么樣做才好呢？6、star反饋法Star是一種客觀描述事實的反饋方法，star描述了事實的背景、行動和后果，star既可以用于正向反饋，也可以用于負向反饋。ST ：事情的背景 例句：昨天辦公室里的燈壞了 具體的任務A ：行動 你采取了何種行動 你立即找修理工來修理R ：后果 由于你的行動，最后 收到了什么效果。 日光燈及時被修好，大家都能正常在晚上工作 STAR-AR反饋法：ST：事情發生的背景 ST 昨天王偉來向你打聽客戶A的情況 發生了什么事情A：行動 A-你面無表情的說你很忙，