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文檔簡介

1、做義烏最有效人才網(wǎng)做義烏最有效人才網(wǎng) 主主 講講 文明文明 做義烏最有效人才網(wǎng)做義烏最有效人才網(wǎng) 案例分享案例分享小周是一家公司負(fù)責(zé)開拓集團(tuán)消費(fèi)(團(tuán)購)業(yè)務(wù)的一名業(yè)務(wù)人員,他就經(jīng)常跟我說起他拜訪客戶時(shí)的苦惱,他說他最擔(dān)心拜訪新客戶,特別是初訪,新客戶往往就是避而不見或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形。存在什么問題?存在什么問題? 做義烏最有效人才網(wǎng)做義烏最有效人才網(wǎng) 客戶拜訪存在問題客戶拜訪存在問題1. 你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎?2. 在見你的客戶時(shí)你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作?3. 在見你的客戶前,你通過別人了解過他的一些情況嗎?4. 在初次見到你的客戶時(shí),你跟他說的前三句

2、話是什么?5. 在與客戶面談的時(shí)間里,你發(fā)現(xiàn)是你說的話多,還是客戶說的話多? 做義烏最有效人才網(wǎng)做義烏最有效人才網(wǎng) 案例結(jié)果結(jié)果小周告訴我,他說他明確地知道他初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶是不是有購買他們公司產(chǎn)品的需求,當(dāng)然他也做了一些簡單的準(zhǔn)備工作,如準(zhǔn)備產(chǎn)品資料、名片等,不過,在見客戶時(shí)他沒有通過別人去了解過客戶的情況,見到客戶時(shí)的前三句話自然就是開門見山,報(bào)公司名稱和自己的名字、介紹產(chǎn)品、然后問他是否有購買產(chǎn)品的興趣;在與客戶交談時(shí),小周說應(yīng)該是自己說的話多,因?yàn)闄C(jī)不可失,時(shí)不再來嘛; 做義烏最有效人才網(wǎng)做義烏最有效人才網(wǎng) 我的感慨 當(dāng)他說完這些,我笑了,因?yàn)槲彝蝗粡男≈苌砩习l(fā)現(xiàn)了自

3、己以前做業(yè)務(wù)時(shí)的影子,記得那時(shí)自己做業(yè)務(wù)時(shí),也是一樣喜歡單刀直入,見到客戶時(shí),往往迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況,直到后來參加幾次銷售培訓(xùn)后,才知道像我們這樣初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴,向他猛灌“信息垃圾”。 做義烏最有效人才網(wǎng)做義烏最有效人才網(wǎng) 陌生拜訪(第一次拜訪)第一次角色設(shè)定1、營銷人自己的角色:只是一名學(xué)生和聽眾;2、讓客戶出任的角色:一名導(dǎo)師和講演者; 做義烏最有效人才網(wǎng)做義烏最有效人才網(wǎng) 一、拜訪客戶的任務(wù)一、拜訪客戶的任務(wù)銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商的任務(wù)包括五個方面: 、銷售產(chǎn)品。這是拜訪客戶的主要任務(wù)。 、市場維護(hù)。沒有維護(hù)的市場是曇花一現(xiàn)。銷售人員要處理好市場運(yùn)作中問題,解

4、決客戶之間的矛盾,理順渠道間的關(guān)系,確保市場的穩(wěn)定。 、建設(shè)客情。銷售人員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對你工作的配合和支持。 、信息收集。銷售人員要隨時(shí)了解市場情況,監(jiān)控市場動態(tài)。 、指導(dǎo)客戶。銷售人員分為兩種類型:一是只會向客戶要訂單的人,二是給客戶出主意的人。前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會很漫長,后一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬。 做義烏最有效人才網(wǎng)做義烏最有效人才網(wǎng) 二、拜訪客戶前的準(zhǔn)備(二、拜訪客戶前的準(zhǔn)備(1 1)失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。銷售人員在拜訪客戶之前,就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。 1、掌握資源。、掌握資源。了解公司的銷售政策、價(jià)格政策和

5、促銷政策。尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策時(shí),更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細(xì)內(nèi)容。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時(shí),銷售人員要了解新產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣點(diǎn)是什么?不了解新的銷售政策,就無法用新的政策去吸引客戶;不了解新產(chǎn)品,也就無法向客戶推銷新產(chǎn)品。 2、有明確的銷售目標(biāo)和計(jì)劃。、有明確的銷售目標(biāo)和計(jì)劃。銷售人員要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作。銷售的準(zhǔn)則就是:制定銷售計(jì)劃,然后按照計(jì)劃去銷售。銷售人員每次拜訪客戶,都要明白,自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么?如何去做,才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)? 客戶拜訪目標(biāo)分為銷售目標(biāo)和行政目標(biāo)。銷售目標(biāo)包括要求老客戶增加訂貨量或品種;向老客戶推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營的產(chǎn)品;介紹新產(chǎn)品;要求

6、新客戶下訂單等。行政目標(biāo)包括收回帳款、處理投訴、傳達(dá)政策、客情建立等。 做義烏最有效人才網(wǎng)做義烏最有效人才網(wǎng) 3 3、掌握專業(yè)推銷技巧。、掌握專業(yè)推銷技巧。掌握銷售技巧,以專業(yè)的方法開展銷售工作。4 4、整理好個人形象。、整理好個人形象。銷售人員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。5 5、帶全必備的銷售工具。、帶全必備的銷售工具。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。凡是能促進(jìn)銷售的資料,銷售人員都要帶上。拜訪客戶前的準(zhǔn)備(拜訪客戶前的準(zhǔn)備(2 2) 做義烏最有效人才網(wǎng)做義烏最有效人才網(wǎng) 數(shù)據(jù)分析 調(diào)查表明,銷售人員在拜訪客戶時(shí),利用銷售工具,可以降低50%的勞動成本

7、,提高10%的成功率,提高100%的銷售質(zhì)量!銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料;名片;計(jì)算器;筆記本、鋼筆;價(jià)格表;宣傳品;樣品;有關(guān)剪報(bào);訂貨單;抹布,等 做義烏最有效人才網(wǎng)做義烏最有效人才網(wǎng) 三、拜訪流程設(shè)計(jì)三、拜訪流程設(shè)計(jì)1、 打招呼:在客戶(他)未開口之前,以親切的音調(diào)向客戶(他)打招呼問候,如:“王經(jīng)理,早上好!” 2、 自我介紹:秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上,在與(他)交換名片后,對客戶撥空見自己表達(dá)謝意;如:“這是我的名片,謝謝您能抽出時(shí)間讓我見到您!3、 旁白:營造一個好的氣氛,以拉近彼此之間的距離,緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒;如:“王經(jīng)理,我是您部門的張工介

8、紹來的,聽他說,你是一個很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。 4、 開場白的結(jié)構(gòu):(1)、 提出議程;(2)、陳述議程對客戶的價(jià)值;(3)、時(shí)間約定;(4)、詢問是否接受5、 巧妙運(yùn)用詢問術(shù),讓客戶一次說個夠; 做義烏最有效人才網(wǎng)做義烏最有效人才網(wǎng) 如何巧妙運(yùn)用咨詢術(shù)(1)、)、 設(shè)計(jì)好問題漏斗;設(shè)計(jì)好問題漏斗;通過詢問客戶來達(dá)到探尋客戶需求的真正目的,這是營銷人員最基本的銷售技巧,在詢問客戶時(shí),問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。如:“王經(jīng)理,您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況?”、“貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求?”、“貴公司對產(chǎn)品的需求情況,您能介紹一下嗎?(2)、)、 結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問

9、法和限定詢問法;結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問法和限定詢問法; 采用擴(kuò)大詢問法,可以讓客戶自由地發(fā)揮,讓他多說,讓我們知道更多的東西,而采用限定詢問法,則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會談的主題,限定客戶回答問題的方向,在詢問客戶時(shí),營銷人員經(jīng)常會犯的毛病就是“封閉話題”。 如:“王經(jīng)理,貴公司的人才需求計(jì)劃是如何報(bào)審的呢?”這就是一個擴(kuò)大式的詢問法;如:“王經(jīng)理,像我們提交的一些人才計(jì)劃,是需要通過您的審批后才能在去落實(shí)嗎?”這是一個典型的限定詢問法;而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法,來代替客戶作答,以造成對話的中止”(3)、)、 對客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn);對客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn);根據(jù)會談過程中,

10、你所記下的重點(diǎn),對客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡單總結(jié),確保清楚、完整,并得到客戶一致同意;如:“王經(jīng)理,今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了,今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息,真的很感謝您!您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于二是關(guān)于三是關(guān)于,是這些,對嗎?” 做義烏最有效人才網(wǎng)做義烏最有效人才網(wǎng) 結(jié)束拜訪時(shí),約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間; 在結(jié)束初次拜訪時(shí),營銷人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來訪的主要目的是否達(dá)到,然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時(shí)間。如:“王經(jīng)理,今天很感謝您用這么長的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息,根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容,我將回去好好的做一個計(jì)劃方案,然后再來向您匯報(bào),您看我是下周二上午

11、將方案帶過來讓您審閱,您看可以嗎?” 做義烏最有效人才網(wǎng)做義烏最有效人才網(wǎng) 與第一次不一樣的角色轉(zhuǎn)換與第一次不一樣的角色轉(zhuǎn)換1、營銷人自己的角色:一名專家型方案的提供者或問題解決者;2、讓客戶出任的角色:一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威; 前期的準(zhǔn)備工作:整理上次客戶提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對方案、熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、電話號碼簿; 做義烏最有效人才網(wǎng)做義烏最有效人才網(wǎng) 六、二次拜訪流程拜訪流程設(shè)計(jì):1、 電話預(yù)先約定及確認(rèn);如:“王經(jīng)理,您好!我是公司的小周,上次我們談得很愉快,我們上次約好今天上午由我?guī)б惶坠┴浻?jì)劃來向您匯報(bào),我九點(diǎn)整準(zhǔn)時(shí)到您的辦

12、公室,您看可以嗎?2、 進(jìn)門打招呼:第二次見到客戶時(shí),仍然在他未開口之前,以熱情和老熟人的口吻向客戶(他)打招呼問候,如:“王經(jīng)理,上午好啊!” 3、 旁白:再度營造一個好的會談氣氛,重新拉近彼此之間的距離,讓客戶對你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情;如:“王經(jīng)理,您辦公室今天 新?lián)Q了一個一副風(fēng)景畫啊,看起來真不錯!。4、 開場白的結(jié)構(gòu): (1)、 確認(rèn)理解客戶的需求;(2)、介紹本公司產(chǎn)品或方案的重要特征和帶給他的利益;(3)、時(shí)間約定;(4)、詢問是否接受;如:“王經(jīng)理,上次您談到在訂購產(chǎn)品的碰到幾個問題,他們分別是,這次我們專門根據(jù)您所談到的問題專門做了一套計(jì)劃和方案,這套計(jì)劃的優(yōu)點(diǎn)是通過這套方案,您看能不能解決您所碰到的問題,我現(xiàn)在給你做一下簡單的匯報(bào),時(shí)間大約需要十五分鐘,您看可以嗎?”

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