1、1汽車(chē)銷(xiāo)售培訓(xùn)博客：http:/ 準(zhǔn)確的需求分析是成功銷(xiāo)售的基石u 了解需求的不同層面u 如何進(jìn)行需求分析u 通過(guò)學(xué)習(xí)有效的溝通技巧挖掘顧客的購(gòu)買(mǎi)需求u 分組練習(xí)如何了解顧客需求并滿(mǎn)足或引導(dǎo)他的需求課程目標(biāo)課程目標(biāo)3汽車(chē)銷(xiāo)售培訓(xùn)博客：http:/ 商品本身的價(jià)格u 消費(fèi)者的收入u 消費(fèi)者的需求u 企業(yè)的促銷(xiāo)策略u(píng) 相關(guān)商品的價(jià)格變動(dòng)做為銷(xiāo)售顧問(wèn)的我們又能做什么呢？做為銷(xiāo)售顧問(wèn)的我們又能做什么呢？4汽車(chē)銷(xiāo)售培訓(xùn)博客：http:/ 生理需求馬斯諾的五大需求馬斯諾的五大需求5汽車(chē)銷(xiāo)售培訓(xùn)博客：http:/ 85冰山冰山提高銷(xiāo)售成功率提高銷(xiāo)售成功率理性需求，初級(jí)動(dòng)機(jī)感性需求，次級(jí)動(dòng)機(jī)6汽車(chē)銷(xiāo)售培訓(xùn)博客

2、：http:/ 提問(wèn)：SPINSPINu 傾聽(tīng)Situation questions(背景問(wèn)題背景問(wèn)題)：詢(xún)問(wèn)買(mǎi)方目前的狀況Problem questions(難點(diǎn)問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題):買(mǎi)方目前存在的問(wèn)題，困難或 不滿(mǎn)。并且是你的產(chǎn)品或服務(wù) 能解決的。Implication questions(暗示問(wèn)題暗示問(wèn)題):關(guān)于買(mǎi)方難點(diǎn)的結(jié)果和影 響問(wèn)題Need-payoff(需求需求_效益問(wèn)題）效益問(wèn)題）:讓買(mǎi)方告訴你，你的對(duì)策可以 提供的利益，而不是你來(lái)解釋 。9汽車(chē)銷(xiāo)售培訓(xùn)博客：http:/ 適應(yīng)講話(huà)者的風(fēng)格u 眼耳并用u 首先尋求理解他人，然后再被他人理解u 鼓勵(lì)他人表達(dá)自己u 聆聽(tīng)全部信息u 表現(xiàn)出

3、有興趣聆聽(tīng)聆聽(tīng)原則聆聽(tīng)原則10汽車(chē)銷(xiāo)售培訓(xùn)博客：http:/ 7）你在說(shuō)什么你在說(shuō)什么 （3838）你是怎么說(shuō)的你是怎么說(shuō)的 （5555）你的身體語(yǔ)言你的身體語(yǔ)言溝通語(yǔ)言非語(yǔ)言口頭書(shū)面聲音語(yǔ)氣肢體語(yǔ)言12汽車(chē)銷(xiāo)售培訓(xùn)博客：http:/ 手勢(shì)柔和的手勢(shì)表示友好、商量、強(qiáng)硬的手勢(shì)則意味：“我是對(duì)的，你 必須聽(tīng)我的”。u 臉部表情微笑表示友善，皺眉表示懷疑和不滿(mǎn)意u 眼神盯著看意味著不禮貌，但也可能表示興趣或?qū)で笾С謚 姿態(tài)環(huán)抱表示防御，交流時(shí)獨(dú)坐一角意味著傲慢或不感興趣。u 聲音抑揚(yáng)頓挫表示有熱情，突然停頓是為了造成懸念或吸引注意力。這些肢體語(yǔ)言?xún)H僅是把你的意思傳達(dá)給顧客這些肢體語(yǔ)言?xún)H僅是把你的意

4、思傳達(dá)給顧客? ?非言語(yǔ)性信息溝通渠道非言語(yǔ)性信息溝通渠道傳遞思想、情感傳遞思想、情感13汽車(chē)銷(xiāo)售培訓(xùn)博客：http:/ 傳送者與接受者的角色不斷相互轉(zhuǎn)換。傳送者與接受者的角色不斷相互轉(zhuǎn)換。聽(tīng)，說(shuō)，問(wèn)聽(tīng)，說(shuō)，問(wèn)溝通的重點(diǎn)在于？溝通的重點(diǎn)在于？接受者接受者14汽車(chē)銷(xiāo)售培訓(xùn)博客：http:/ 綠燈信號(hào)u 黃燈信號(hào)u 紅燈信號(hào)(表示很感興趣）（表示思想的轉(zhuǎn)變）（表示內(nèi)心有抗拒)了解了顧客的這些信息之后如何應(yīng)對(duì)？15汽車(chē)銷(xiāo)售培訓(xùn)博客：http:/ 溝通前溝通前 事前準(zhǔn)備事前準(zhǔn)備u 溝通后溝通后 確認(rèn)需求確認(rèn)需求溝通的步驟溝通的步驟設(shè)定溝通目標(biāo)做好情緒上的準(zhǔn)備溝通前清空你的腦袋與顧客達(dá)成共識(shí)看看你的溝通

5、目標(biāo)有沒(méi)有達(dá)成17汽車(chē)銷(xiāo)售培訓(xùn)博客：http:/ -蘇格拉底 18汽車(chē)銷(xiāo)售培訓(xùn)博客：http:/ 活潑型 和平型 分析型 不同的顧客類(lèi)型不同的顧客類(lèi)型平時(shí)您是如何對(duì)待這些顧客的？平時(shí)您是如何對(duì)待這些顧客的？控制欲強(qiáng)，喜歡做決定，重效率而少耐心喜傾聽(tīng)，比較感性，表現(xiàn)欲強(qiáng)不主動(dòng)，易相處，但不易下決心對(duì)數(shù)據(jù)，圖片，實(shí)物及第三方證言敏感19汽車(chē)銷(xiāo)售培訓(xùn)博客：http:/ 注意此時(shí)請(qǐng)將扮演銷(xiāo)售顧問(wèn)的學(xué)員暫時(shí)回避。練習(xí)過(guò)程：練習(xí)過(guò)程：分組上臺(tái)練習(xí)。扮演顧客的學(xué)員須將自己所扮演顧客的背景及行為類(lèi)型告訴除扮演銷(xiāo)售顧問(wèn)的學(xué)員外所有人。然后模擬扮演顧客并接受銷(xiāo)售顧問(wèn)的服務(wù)。而扮演銷(xiāo)售顧問(wèn)的學(xué)員必須靈活使用之前介紹的各種溝通手段獲取對(duì)方的需求，并運(yùn)用合適的方法引導(dǎo)顧客的需求。講評(píng)依據(jù)：講評(píng)依據(jù)：由講師和全體學(xué)員共同決定，扮演顧客的學(xué)員是否與事先設(shè)定的顧客背景檔案基本相符，同時(shí)扮演銷(xiāo)售顧問(wèn)的學(xué)員在接待是能否合