1、銷售管理之六環銷售職業規劃之三高銷售職業規劃之三高員工員工總監總監不想成為將軍的士兵不是好士兵不想成為將軍的士兵不是好士兵站在不同的高度，看到的景色也不同站在不同的高度，看到的景色也不同反之亦然反之亦然經理銷售管理的六環經理銷售管理的六環經理經理團隊氣氛團隊氣氛培訓輔導培訓輔導團隊管理團隊管理后勤保障后勤保障根本素質根本素質監督督導監督督導1、責任心、責任心2、愛心、愛心3、平常心、平常心根本素質：經理不等于好的銷售根本素質：經理不等于好的銷售1、執行力、執行力2、分析力、分析力3、溝通力、溝通力4、影響力、影響力監督催促監督催促 指標：明確可供考核的數字指標指標：明確可供考核的數字指標 過程

2、：監督過程而不是結果過程：監督過程而不是結果 獎懲：指標雷達不動，獎懲嚴明獎懲：指標雷達不動，獎懲嚴明 即時：隨時隨地的指導即時：隨時隨地的指導指標：如何制定指標指標：如何制定指標 1、硬性指標、硬性指標 2、參考全國平均增長、參考全國平均增長 3、參考同類城市平均增長水平、參考同類城市平均增長水平 4、參考前三個月的業績增長、參考前三個月的業績增長 需注意：所定指標必須較高，但有可能完成。需注意：所定指標必須較高，但有可能完成。指標：如何分解指標指標：如何分解指標 1、分解到團隊、分解到團隊 2、分解到業務流程、分解到業務流程 3、分解到可監督的數字指標、分解到可監督的數字指標指標：如何下達

3、指標指標：如何下達指標 1、迫切性如廠商壓力、開展需要、迫切性如廠商壓力、開展需要 2、演繹通過數據進行演繹，指出可行性、演繹通過數據進行演繹，指出可行性 3、鼓勵政策、鼓勵政策演練：演練： 背景：背景： 6月全國業績較上月平均增長為月全國業績較上月平均增長為60% 我們公司我們公司5月業績月業績10萬，萬，6月月12萬，萬， 現有銷售團隊現有銷售團隊30人人 7月指標為月指標為15萬萬 問題：問題： 我們制定怎樣的指標較為適宜我們制定怎樣的指標較為適宜 怎樣細分指標怎樣細分指標影響業績的關鍵性指標影響業績的關鍵性指標 業務人數業務人數 人均單產人均單產 客戶平均單產客戶平均單產 拜訪量拜訪量

4、 。 監督什么，考核什么，數字量化監督什么，考核什么，數字量化監督數字舉例監督數字舉例對員工對員工-3523原那么，原那么，所謂所謂3523原那么，每天原那么，每天30個有效個有效 打通的，有拜訪記打通的，有拜訪記錄的，有錄的，有5個有意向客戶沒有明顯拒絕的，還可以個有意向客戶沒有明顯拒絕的，還可以再跟蹤的，再跟蹤的，2個上門拜訪通過個上門拜訪通過 預約的預約的)，陌拜，陌拜3家家直接拒絕的不算，必須要能作完一個根本銷售流程的才直接拒絕的不算，必須要能作完一個根本銷售流程的才算。其中如果哪個不夠，就必須補齊。算。其中如果哪個不夠，就必須補齊。3523原那么原那么必須成為公司的雷達不動原那么，主

5、管只要盯好了這個必須成為公司的雷達不動原那么，主管只要盯好了這個，就可以保證根本的拜訪量，就可以保證根本的拜訪量監督數字舉例監督數字舉例對主管對主管-151原那么原那么 團隊里：必須要有團隊里：必須要有1個英雄個英雄 培養培養5個骨干個骨干 末位淘汰末位淘汰1個個主管不是管理，主管的核心職責是教練，他主管不是管理，主管的核心職責是教練，他80%的時間是陪同銷售，幫助銷售扣單。主的時間是陪同銷售，幫助銷售扣單。主要幫助對象就是培養骨干。主管必須是要幫助對象就是培養骨干。主管必須是top sales。主管工作量要比銷售大。主管工作量要比銷售大21原那么原那么主管每天重點幫助一個員工，每天必須要陪同

6、員工拜訪兩家客戶一周不少于主管每天重點幫助一個員工，每天必須要陪同員工拜訪兩家客戶一周不少于10家，否那么罰家，否那么罰錢錢,經理也每周陪同主管和銷售拜訪一家客戶，否那么會處以高額罰款。經理也每周陪同主管和銷售拜訪一家客戶，否那么會處以高額罰款。3原那么原那么3原那么包括原那么包括 確定每天、每周、每月、季度的三件重要的事，養成做事有條不紊，分清主次，確定每天、每周、每月、季度的三件重要的事，養成做事有條不紊，分清主次，有方案有目標的工作習慣。有方案有目標的工作習慣。想想：還有哪些原那么想想：還有哪些原那么監督催促監督催促 指標：明確可供考核的數字指標指標：明確可供考核的數字指標 過程：監督過

7、程而不是結果過程：監督過程而不是結果 獎懲：指標雷達不動，獎懲嚴明獎懲：指標雷達不動，獎懲嚴明 即時：隨時隨地的指導即時：隨時隨地的指導過程管理：通過過程拿結果過程管理：通過過程拿結果 業務流程梳理業務流程梳理 五步，沙灘圖五步，沙灘圖 銷售方法銷售工具，銷售思路，明片墻銷售方法銷售工具，銷售思路，明片墻 技能分享技能分享, 培訓培訓,輔導輔導,提升提升 演練演練 客戶管理分等級，分行業客戶管理分等級，分行業 主管主管DC及現場管理及現場管理 早會、晚會分享和鼓勵早會、晚會分享和鼓勵 早會：每天早會：每天1個主題分享，個主題分享，2個推崇，個推崇，1個目標，還要個目標，還要10分的激情分的激情

8、 晚會：心態歸晚會：心態歸0，日報點評，經驗分享，定第二天的方案和目標。，日報點評，經驗分享，定第二天的方案和目標。 部門布局部門布局,主管團隊主管團隊,新人成長新人成長,招聘限制人數招聘限制人數 部門獎項設計部門獎項設計監督催促監督催促 指標：明確可供考核的數字指標指標：明確可供考核的數字指標 過程：監督過程而不是結果過程：監督過程而不是結果 獎懲：指標雷達不動，獎懲嚴明獎懲：指標雷達不動，獎懲嚴明 即時：隨時隨地的指導即時：隨時隨地的指導獎勵獎勵 生存需要生存需要 精神需要精神需要開展需要開展需要獎勵獎勵 生存需要生存需要 精神需要精神需要開展需要開展需要員工等級工資員工等級工資12345

9、經理收入經理收入 ：員工等級工資：員工等級工資+崗位補貼崗位補貼+獎金獎金員工收入員工收入 ：員工等級工資：員工等級工資+業績獎金業績獎金主管收入主管收入 ：崗位補貼：崗位補貼 經理后備經理后備員工末尾淘汰，經理績效和業績考核當月不過當月降員工末尾淘汰，經理績效和業績考核當月不過當月降級，主管晉級。級，主管晉級。經理培養兩個部門，經理晉級經理培養兩個部門，經理晉級經理經理123崗位津貼和考核方崗位津貼和考核方式發生變化式發生變化經理考核分，業經理考核分，業績和績效兩項。績和績效兩項。經理銷售管理的六環經理銷售管理的六環經理經理團隊氣氛團隊氣氛培訓輔導培訓輔導團隊管理團隊管理后勤保障后勤保障根本

10、素質根本素質監督督導監督督導培訓培訓及時總結和歸納，做成及時總結和歸納，做成ppt,日積月累，形成完善的培訓資料，日積月累，形成完善的培訓資料，培訓就是生產力培訓就是生產力內容口號化內容口號化改變行為進而改變思想改變行為進而改變思想尋找任何時機重復重復再重復有哪些時機尋找任何時機重復重復再重復有哪些時機 PDCA循環循環PDCA循環循環 P PPLANPLAN-方案方案 D DDo)-Do)-執行執行 C CCheck)-Check)-檢查檢查 A AAction)Action)推廣，對總結檢查的結果進行處理，成功的推廣，對總結檢查的結果進行處理，成功的經驗加以肯定并適當推廣、標準化；失敗的教

11、訓加以總結，經驗加以肯定并適當推廣、標準化；失敗的教訓加以總結，未解決的問題放到下一個未解決的問題放到下一個PDCAPDCA循環里。循環里。PDCA舉例舉例-我的我的 銷售流程培訓步驟銷售流程培訓步驟 我們希望通過培訓來提升合作伙伴的銷售效率我們希望通過培訓來提升合作伙伴的銷售效率,銷售主管銷售主管的輔導技能等結果的輔導技能等結果,那我也要遵循循環。那我也要遵循循環。從做人從做人/做事兩條線出發做事兩條線出發對員工進行分層，有效的時間花在重點員工身上對員工進行分層，有效的時間花在重點員工身上一對一的輔導，陪訪一對一的輔導，陪訪 明星做秀明星做秀教練的角色教練的角色職場導師的角色職場導師的角色不

12、要忘記你的明星不要忘記你的明星現場管理，發現問題立即指正，隨時隨地的教育現場管理，發現問題立即指正，隨時隨地的教育 重復申明公司業務流程和行動原那么重復申明公司業務流程和行動原那么輔導輔導 經理銷售管理的六環經理銷售管理的六環經理經理團隊氣氛團隊氣氛培訓輔導培訓輔導團隊管理團隊管理后勤保障后勤保障根本素質根本素質監督督導監督督導 戶外活動戶外活動 爬山爬山,拓展拓展,茶樓茶樓,旅游旅游,腐敗腐敗,蹦迪蹦迪,K歌歌,公益公益,敬老院敬老院,孤兒孤兒院院,春游春游,秋游秋游,包賓館包賓館. 戰報戰報 業績戰報業績戰報(日日,周周,月月,各團隊各團隊); 主題戰報主題戰報(勵志勵志,技能技能,知識知

13、識) Pk：分別找競爭對手：分別找競爭對手(個人個人:一線銷售一線銷售,主管主管,經理經理,團隊團隊:小組小組-主管組主管組,部門部門,大部門大部門) 展示：團隊照片，隊呼，戰略展示：團隊照片，隊呼，戰略 壓力壓力: 沙灘圖沙灘圖 信仰：公司理念，行動原那么。信仰：公司理念，行動原那么。 交流：我們公司有哪些好的獎懲政策交流：我們公司有哪些好的獎懲政策團隊氣氛團隊氣氛經理銷售管理的六環經理銷售管理的六環經理經理團隊氣氛團隊氣氛培訓輔導培訓輔導團隊管理團隊管理后勤保障后勤保障根本素質根本素質監督督導監督督導通過別人拿結果通過別人拿結果改變行為到達思想的改變改變行為到達思想的改變請人與炒人請人與炒人績效與丑話領先績效與丑話領先溝通溝通 不要指望員工主動溝通不要指望員工主動溝通信仰：團隊的意志力信