1、編撰：智達天下（北京）營銷顧問有限公司客戶：河北肽渡生物科技有限公司保密級別：日期：如何有效的開發客戶如何有效的開發客戶一、你在客戶開發過程中遇到哪些困惑二、開發客戶的六個基本功三、開發客戶的流程你在客戶開發過程中遇到哪些困惑一你在客戶開發過程中遇到哪些困惑開發客戶的六個基本功二開發客戶的六個基本功堅定的信念抗打擊能力穩定的情緒 保持積極樂觀懂得修飾自己，衣著得體，自然大方；專業的禮儀修養；自信的微笑是推銷自己的最高境界；輕松快樂的交談，不要讓客戶和自己覺得有壓力；對客戶所講的表示感興趣，建立同理心；從細節上讓客戶感覺到你與眾不同；同流交流交心交易公司的產品和服務的相關流程；客戶關注相關標準：

2、IS09001 QS等公司、競爭對手或行業相關信息；相關國家、國際法令、法規等；并不是所有的拜訪都能產生業績，但絕大數業績都是因為拜訪而產生的；自訂目標，自訂計劃，自我追蹤；客戶心中的六個問題1、你是誰？2、你要給我談什么？3、你談的事情對我有什么好處？4、如何證明你講的是事實？5、為什么我要跟你買？6、為什么我要現在跟你買？文字語調肢體語言 溝通三要素溝通的目的能用問，盡量少說問引導性，2-1的問題從小yes開始問態度誠懇，身體前傾，在用心聽；態度誠懇，身體前傾，在用心聽；不要發出干擾聲。不要發出干擾聲。眼睛注視鼻尖或眼睛注視鼻尖或“T”字部位；字部位；適時點頭適時點頭微笑；微笑；不不打斷、

3、不插話，聽話時不要阻止語言；打斷、不插話，聽話時不要阻止語言；隨時記筆記，不要是重述確認；隨時記筆記，不要是重述確認；眼到耳到口到心到手到肯定認同你這個問題問的很好；你講的很有道理；我理解；我明白你的意思；我認同你的說法；我知道這樣做感謝你的意見和建議；哪能好，沒關系；良好的習慣1、動筆記錄的習慣，行事歷的習慣；2、贊美與致謝的習慣；3、定期回訪的習慣；4、點頭微笑的習慣；5、學習與總結的習慣；6、謙虛、請教的習慣。 有效開發客戶的流程三準主顧開拓邀約和拜訪面談和成交客戶服務潛在客戶開發有效開發客戶流程 有效開發客戶的流程準主顧開拓邀約和拜訪面談和成交客戶服務潛在客戶開發有效開發客戶流程 有效

4、開發客戶的流程尋找符合銷售條件的對象-是整個銷售循環的開始 有效開發客戶的流程123 有效開發客戶的流程如何鎖定準客戶？ 有效開發客戶的流程收集客戶清單帥選清單記錄信息識別目標客戶維護更新準客戶清單 有效開發客戶的流程黃頁報紙雜志網絡參展專業機構周邊供應鏈 有效開發客戶的流程1、對我們所提供的產品和服務有需求；2、有良好的信譽度；3、有長遠合作機會的客戶；4、容易接近的客戶；5、開發和服務成本不太高的客戶；6、規范化運作的客戶。 有效開發客戶的流程記錄準客戶的相關信息：公司相關信息：公司名稱、地址、電話、成立時間、產品接口人的相關信息：姓名、性別、部門、年齡、生日、愛好確保客戶信息準確無誤；為

5、后期的邀約和拜訪做好充足的準備。 有效開發客戶的流程 有效開發客戶的流程準主顧開拓邀約和邀約和拜訪拜訪面談和成交客戶服務潛在客戶開發有效開發客戶流程 有效開發客戶的流程減少正式接觸時犯錯的機會減少正式接觸時犯錯的機會預期拒絕類型，擬定回應之道預期拒絕類型，擬定回應之道為為正式行動規劃方案正式行動規劃方案 有效開發客戶的流程身體和精神狀態的準備邀約和拜訪思路的確認更細致了解客戶信息展示或演示資料的準備專業化形象樹立信心 有效開發客戶的流程說服是體能的說服，銷售是情緒的轉移 信心的傳遞 身體是革命的本錢。所以業務人員要把鍛煉身體作為工作中一項重要工作來做。身體是1，其余的都是零；銷售是體力加腦力的

6、工作。體能好才能在神態上表現的自信，富有朝氣，才能感覺你值得信賴。 有效開發客戶的流程 有效開發客戶的流程及時通訊工具電話確定拜訪計劃時間地點明確每一次的拜訪目的如何為下一次拜訪打好基礎 有效開發客戶的流程客戶會提出什么樣的問題？我該以何種方式回應我的客戶？和自己同事演練，相互評價。例會時間可以安排專項內容。 有效開發客戶的流程 有效開發客戶的流程 有效開發客戶的流程 有效開發客戶的流程準主顧開拓邀約和拜訪面談和成交客戶服務潛在客戶開發有效開發客戶流程 有效開發客戶的流程u銷售面談是整個銷售化解中重要的部分，他需要講適量的感情、熱忱、邏輯和質量融合在一起；u銷售面談是向客戶陳述產品和服務，并游

7、說說服客戶購買的良好機會；u面談守則：聆聽比講解更能給你帶來機會。 有效開發客戶的流程AGFEDCBI 有效開發客戶的流程不談人不對不談時機未到不談場合不對不談時間不夠不談 有效開發客戶的流程 有效開發客戶的流程具有專業水準，對自己產品非常的了解；對競爭對手了解；將客戶的需求和我們的服務結合起來；重點突顯我們最大的優勢；詢問現狀并試探性的了解客戶的狀態。重要詞語： 有效開發客戶的流程不是賣自己認為客戶需要的而是賣客戶真正需要的 有效開發客戶的流程 有效開發客戶的流程 有效開發客戶的流程認同客戶的反對意見；耐心的聽完客戶的反對意見；確認客戶的異議具體是什么；辨別客戶的抗拒點是真的還是假的；已完全合理的解釋來解除這個抗拒點；注意觀察客戶在表達過程中的肢體語言。 有效開發客戶的流程 有效開發客戶的流程價格是你唯一考慮的問題嗎；口頭禪，帶過不處理；問沒什么覺得貴，聽取一些建議；認同說法，舉例說明為什么其他客戶還是用了我們的；可以談價格，這個很重要，可以留在最后談。準主顧開拓邀約和拜訪面談和成交客戶服務潛在客戶開發有效開發客戶流程 有效開發客戶的流程 有效開發客戶的流程 有效開發客戶的流程份內的服務（必須做的你做了）邊緣的服務（可做可不做的你做了）月銷售無關