1、醫院市場運作管理的方法培訓指導85%，社會藥房占15%，短時改變不會太大40-50%，臺30%，日25%，美10%占醫療費）藥費增速：過去2025%年，現已大幅下降（10%）價格差異大，調價頻繁，降價成風采購行為已漸規范，但醫生用藥規范化不夠對藥品質量，假冒偽劣藥品提心吊膽政策信賴嚴重，部門多，變化快，地區差異大（醫改、社保、定價） 醫院用藥選擇及臨床用藥分析 醫院用藥選擇原則醫院用藥選擇原則 臨床有重大意義的創新藥，優先選用 同類藥保持合理數量，新品種必須比老品種有顯著優點并須進一出一 仿制藥：在質量可靠，價格合理條件下，原開發廠和仿制品各一種 OTC藥：基本滿足需要即可，品種不宜過多 品種

2、淘汰：國家明令禁止品種，出現嚴重不良反應，嚴重質量問題，經營手段不當，長期呆滯品種 醫院用藥選擇及臨床用藥分析 醫院用藥選擇原則醫院用藥選擇原則 一藥多廠選擇原則： 質量、信譽、價格、服務、公平 批發商選擇原則： 總代理或相對直接代理者優先 素質要求、業績表現 不良記錄 企業穩定情況 醫院用藥選擇及臨床用藥分析 對醫藥行業的期望對醫藥行業的期望 產品開發 臨床需要（市場）與新藥類別不完全相關（屬性不同） 大品種不一定有高利潤（競爭對手多） 要有特色（適應癥、可利用性、特殊人群） 市場開發 好品種不等于大市場 定位要準確（推廣適應癥、科別、價格） 推廣方式依品種而異 市場維持 競爭環境、不進則退

3、 醫院用藥選擇及臨床用藥分析 對醫藥行業的期望對醫藥行業的期望 藥品質量 品牌信譽是無形的質量保證（兼并到名牌廠） 質量標準起點盡可能高（藥典和部頒只是極格線） 質量長期穩定 監測質量問題，出現情況要火速處理 品牌間的質量差異是不可能性忽視的 制假形勢嚴峻 把好藥品質量關是當前中國醫院藥師、醫生、護士的獨特任務 醫院用藥選擇及臨床用藥分析 對醫藥行業的期望對醫藥行業的期望 市場行為 價格定位和調整 行業規范建立 信息系統 種類：科學信息、市場信息、官方信息 要求：準確、及時 分析：綜合分析后對策提依據或建議 問題討論 影響藥品推廣使用的其他因素還有哪些？ 醫生的首選用藥理由？ 醫生的二線用藥理

4、由？ 醫生的保守用藥理由？ 醫院銷售潛力分析與高效運作醫院銷售潛力分析與高效運作 怎樣做醫院微觀市場 醫院微觀市場分析 醫院微觀市場的潛力分析 醫院微觀市場銷售管理的總體思路 怎樣做醫院的微觀市場怎樣做醫院的微觀市場 定義： 對目標醫院及目標醫生進行市場細分，并以相應產品對細分市場進行定位，從而制定針對性的營銷策略及計劃。 怎樣做醫院的微觀市場怎樣做醫院的微觀市場 醫藥銷售代表具備較高的素質醫藥銷售代表具備較高的素質 銷售技巧 產品知識 相關醫學知識 基本的市場知識 必勝的欲望 怎樣做醫院的微觀市場怎樣做醫院的微觀市場 完整的醫院檔案 基本情況 產品用量，產品/競爭產品（最好精確至醫生） 資信

5、情況/付款方式 進貨渠道 人事關系 渠道暢通 能較準確地得到各種數據 醫院分類 醫院分類 醫院/醫生潛力分析 確定目標（TARGETING AUDIENCE） 怎樣做醫院微觀市場怎樣做醫院微觀市場醫院分類類別類別類別類別AAAABACBBABBBC CCACBCC 怎樣做醫院微觀市場怎樣做醫院微觀市場 醫生 A、用量大、潛力小 B、用量大，潛力大 C、用量小，潛力大 D、用量小，潛力小醫生類醫醫醫生別ABCD時間分配+醫生類別ABCD時間分配 + - + + + + + - - 醫院微觀市場的潛力分析醫院微觀市場的潛力分析 從患者總數計算總需求大小 從總銷售額計算區域市場價值 按目標醫院的數量

6、、醫院的門診量床位數計算患者的總數及按月購進額計算市場總值 實際常用，目標醫院推算法 目標醫院推算法目標醫院推算法床位（張）日門診量（人次）月購進量（萬元）該類藥占總銷售額%A級目標醫院 500 1500 500B級目標醫院200-500 500-1500 100-500 C級目標醫院 200 500 100 醫院銷售潛力分析：科室潛力醫院銷售潛力分析：科室潛力 平均每科的總處方量 平均每日病人數量 X 平均使用該藥品病人比例（%）X 平均每病人的處方量 X 工作日 我的產品在每科的總處方量 平均被處方我的產品的病人數 X 平均每病人的處方量 X 工作日 我的產品的總處方數占總處方量的份額 我的產品總處方數/該科的總處方量 醫院銷售潛力分析：醫院銷售潛力分析：醫生和適應癥潛力醫生和適應癥潛力 醫生和適應癥潛力醫生和適應癥潛力 本科室內有多少醫生在處方我的產品和競爭對手的產品？ 醫生對什么樣病人選用我的產品？什么情況下處方競爭產品？ 不同適應癥（或情況）的病人數量分別有多少？ 醫院微觀市場的高效運作 醫院微觀市場開發的總體思路：醫院微觀市場開發的總體思路： 我們在哪里？（醫院銷售潛力分析） 我們去哪里？（設定工作目標） 我們如何去哪里？（規劃工作、制定策略） 我們如何確保工作的完成？（銷售跟進和評估結果） 如何增加團隊生產力？（修正管理