1、汽車銷售技巧汽車銷售技巧 高潔 介紹介紹1.客戶不愿意在客戶不愿意在4S店買保險，怎么辦？店買保險，怎么辦？2客戶在幾家客戶在幾家4S店之間來回對比價格，怎么辦？店之間來回對比價格，怎么辦？3.如何把電話里詢問底價的客戶邀請到店來？如何把電話里詢問底價的客戶邀請到店來？1.客戶不愿意在4S店買保險，怎么辦？一、客戶為什么不在4S店買保險？(1.2)二、如何說服客戶在4S店購買保險？(1-5)第第1、嫌價格太貴、嫌價格太貴第第2、客戶有熟人或親戚朋友作保險業務、客戶有熟人或親戚朋友作保險業務第第1、采取巧妙的報價策略、采取巧妙的報價策略第第2、提供兩個以上的保險公司給客戶做選擇。、提供兩個以上的

2、保險公司給客戶做選擇。第第3、識別客戶不買的托辭、識別客戶不買的托辭第第4、用客戶的短期損失和長期利益作對比、用客戶的短期損失和長期利益作對比從而引導客戶做出選擇。從而引導客戶做出選擇。第第5、把保險和車價或者其他汽車裝飾品打包成購車、把保險和車價或者其他汽車裝飾品打包成購車套餐推薦給客戶。套餐推薦給客戶。一、客戶為什么不在一、客戶為什么不在4S店買保險？店買保險？我們在尋訪中發現，客戶不愿意在4S店買保險的原因主要有2個。第第1、嫌價格太貴、嫌價格太貴，如果在4S店里面購買，常見的保險如交強險、車損險、第三者責任險、不計免賠險，一輛10萬左右的車型，4個保險算下來得4200-4500元左右，

3、而在4S店以外的一些電話車險或保險代理機構中，價格要低500到1000左右，這讓很多車主選擇不在4S店購買。第第2、客戶有熟人或親戚朋友作保險業務、客戶有熟人或親戚朋友作保險業務，因為這個原因而造成的業務流失量也不少，畢竟人家的關系在那里，交情在那里，銷售顧問想攻破這層關系堅冰，很難。二、如何說服客戶在二、如何說服客戶在4S店購買保險？店購買保險？第第1、采取巧妙的報價策略。、采取巧妙的報價策略。在向客戶推薦保險時，不直接詢問客戶要不要買保險，而是直接在報價單上寫下交強險、車損險、第三者責任險、盜搶險、車上座位責任險、玻璃單獨破碎險、自燃險、劃痕險等8大險種，先后詢問客戶：“先生，我們這里可以

4、購買的保險有8種，其中交強險是無論到哪里都要買的，還有另外的7個險種，您看是要3個，還是5個或者全部？”這樣的詢問方式，會給客戶一個暗示，他必須在這家4S店里買保險，不是買不買的問題，而是買多少個險種的問題。不管怎么樣，要買一個交強險是肯定的。而一旦客戶購買了一個交強險之后，就有可能再買2個或3個險種，這種報價方式獲得的成功率很高。第第2、提供兩個以上的保險公司給客戶做選擇。、提供兩個以上的保險公司給客戶做選擇?？蛻敉扑]保險公司時，至少要準備兩家以上的保險公司向客戶推薦，最好是一家大品牌，一家小品牌，大品牌的價格貴一些，小品牌的價格便宜一些，如果其中有一家能把4S店作為定損單位，那就更好。只要

5、有了兩家保險公司，報價時一塊向客戶做推薦，客戶選擇其中一家的可能性會高一倍以上。第第3、識別客戶不買的托辭。、識別客戶不買的托辭。如果不想在4S店買，客戶會說有朋友或親戚做保險業務的，讓他到朋友那里去買。其實聽到這樣的說辭的時候，銷售顧問不應該就放棄努力，而是要做一系列事情。首先聰明的銷售顧問會詢問客戶，朋友是在哪家保險代理的是什么業務，能為客戶提供哪些具服務等，如果客戶都無法回答出來，十有八九不是真的。如果客戶真有朋友做保險業務也不怕，銷售顧問還可以詢問，4s店是否是保險公司的定損單位。從這些問題里面找到客戶的朋友做不到的，而恰好又是4S店能提供的后續服務，從而說服客戶放棄從他的朋友那里購買

6、保險，選擇在4S店購買保險。第第4、用客戶的短期損失和長期利益作對比、用客戶的短期損失和長期利益作對比，從而引導客從而引導客戶做出選擇。戶做出選擇。如果客戶從朋友或者電話車險等機構購買保險，在短期來看確實能少花500到1000塊錢，但是這幾百塊錢會讓客戶欠朋友一個人情，總得回去請朋友吃頓飯感謝一下，一吃飯，錢就花掉了，最后并沒有省錢。而且，以后出了麻煩，雖然可以找朋友幫忙，但是一找朋友幫忙，就會再欠一個人情，接著又需要還人情，還是要花錢。不如直接找4S店買還更方便，雖然多花了幾百塊錢，但是得到了貴賓一樣的服務，而且接受服務時也心安理得，不會欠4S店任何一個人情，也不需要請銷售顧問吃飯。更重要的

7、是，以后出險了，只要一個電話，4S店會有一個專門的團隊為客戶提供服務，這種服務也是不會欠下人情債的。所有債務中，人情債是最難還得清的。同時，因為4S店是保險公司的定損單位，還是維修單位，那么修多少錢賠多少錢還是由4S店和保險公司商量著定的，這里面的潛規則客戶也是知道的，有的客戶不僅把買保險時候多花的幾百元賺了回來，甚至還可能賺的更多呢。一舉多得，還有什么理由不找4S店買保險呢。第第5、把保險和車價或者其他汽車裝飾品打包成、把保險和車價或者其他汽車裝飾品打包成購車套餐推薦給客戶。購車套餐推薦給客戶。人們去吃肯德基的時候都有一個習慣，大部分喜歡點套餐而不喜歡單點某個品種。因為，如果只點一個漢堡，再

8、要一杯可樂，你會發現價格比較貴，不如點套餐來得更劃算。所以，在賣保險的時候，4S店的銷售顧問也可以采用這個方法。如果客戶只買車子，那么車子的價格就比較貴，或者優惠很少。如果買車子和保險一塊組成的套餐，優惠幅度就大一些。甚至可以把8種保險、車子和汽車裝飾品一起分別組合成幾種套餐，讓客戶選。根據客戶所選的套餐不同，可以享受不同的價格優惠，而套餐里面的東西都是客戶需要的，在4S店買或者在別的地方買都一樣要買，還不如一塊在4S店買。再加上人們有一種固有的原裝產品情結，認為在4S店買的東西就是原裝的，花高價錢的可能性就會更高。比如，同樣一根蘋果手機數據線，原裝的要幾百元，山寨的幾十元，雖然便宜很多，但是

9、人們還是愿意買幾百元一根的原裝蘋果手機數據線。把人們這種偏好套餐和原裝產品的心理同時調動起來，把保險打包到里面去，讓客戶在4S店購買保險的成功率就要大很多。總結總結如果能綜合運用好上面提供的5個方法，一般都能讓客戶在4S店購買保險。一、客戶為什么要貨比三家？一、客戶為什么要貨比三家？（1-4）二、我們能為客戶提供什么？二、我們能為客戶提供什么？三、價格不是購買的唯一因三、價格不是購買的唯一因素素客戶在幾家客戶在幾家4S店之間來回對比價格，怎么辦？店之間來回對比價格，怎么辦？1、充分收集信息，為購買決策做依據。、充分收集信息，為購買決策做依據。客戶在剛產生購買需求的時候，對將要購買的產品是不太了

10、解的，比如對產品、品牌、商家的口碑，市場行情等都需要有更多的了解，所以需要通過貨比三家的方式來了解更多的信息。2、擔心買虧了、擔心買虧了，客戶購買的時候不一定要一個最低的價格，也不怕買貴了，就怕買回去之后跟朋友們在一塊聊天時，發現自己的價格比別人高，心里面會不暢快。3、爭取更多優惠，、爭取更多優惠，在幾個商家之間來回壓價，直到每個商家的出價都基本一致的情況下才會出手。4、為后期價格談判準備充足的籌碼，、為后期價格談判準備充足的籌碼，買賣交易的雙方存在嚴重的信息不對稱，在價格談判過程中，誰掌握了更多的市場行情信息，誰就更容易獲得談判優勢?？蛻魹榱嗽诤笃诘某山粌r格談判中占據有利地位，會到處了解各商

11、家的交易條件，以作為后期談判的籌碼。一、客戶為什么要貨比三家？一、客戶為什么要貨比三家？二、我們能為客戶提供什么？二、我們能為客戶提供什么？1、更優惠的成交條件，、更優惠的成交條件，能提供比競爭對手更優惠的成交價格，可以贈送更多的禮品或隨車裝飾品或保險等。2、更優質的服務，、更優質的服務，能為客戶節省更多的時間，減少他購買和使用過程中遇到的麻煩，比如在購買過程中能為客戶提供更便捷的按揭貸款服務，上牌服務，產品使用培訓服務，產品使用維修保養服務等。3、更熱情的態度、更熱情的態度，時刻關注客戶購買過程中的個人感受，讓客戶在心情上愉悅舒暢。4、更可靠的承諾，、更可靠的承諾，不僅表現在對產品品質的可靠

12、性承諾上，還包括在后期使用過程中提供始終如一的高質量服務上，比如提供純正的零配件，保證兌現向客戶許下的承諾，解除客戶在后期的產品使用過程中的所有可能顧慮。5、更多的被尊重，尊重客戶的獨特需求，、更多的被尊重，尊重客戶的獨特需求，個性脾氣，個人見解和行為表達方式等，讓客戶獲得獨特的心理享受。三、價格不是購買的唯一因素三、價格不是購買的唯一因素作為一個汽車銷售顧問，當客戶在各個店之間作作為一個汽車銷售顧問，當客戶在各個店之間作價格對比的時候，我們確實很緊張，但也要有價格對比的時候，我們確實很緊張，但也要有一個清醒的認識，客戶購車的時候，價格絕對一個清醒的認識，客戶購車的時候，價格絕對不會是唯一的因

13、素。如果價格真的是他唯一考不會是唯一的因素。如果價格真的是他唯一考慮的因素，那么他早就去買奇瑞慮的因素，那么他早就去買奇瑞QQ或者比亞迪或者比亞迪F0了，這些車是最便宜的，完全符合那些購車了，這些車是最便宜的，完全符合那些購車只考慮價格因素的客戶。如果你同意上述觀點，只考慮價格因素的客戶。如果你同意上述觀點，那么你就可以采用下面這那么你就可以采用下面這6個方法試一試。個方法試一試。1、充分了解競爭對手的優劣勢。、充分了解競爭對手的優劣勢。2、掌握競爭對手常用的營銷策略、掌握競爭對手常用的營銷策略。3、告訴客戶購車的關鍵因素是什么。、告訴客戶購車的關鍵因素是什么。4、找到客戶的真正決策依據，這是

14、一個核心問題。、找到客戶的真正決策依據，這是一個核心問題。5、與客戶培養起不可替代的關系、與客戶培養起不可替代的關系。6、隨時提供真實客戶購車過程的案例證、隨時提供真實客戶購車過程的案例證明。1、充分了解競爭對手的優劣勢。、充分了解競爭對手的優劣勢。每個商家都有其自身的優勢和劣勢，有的商家在貨源上比較充足，但是銷售顧問的服務態度總是不太好，容易店大欺客，導致客戶投訴率居高不下，在同品牌中的客戶滿意度很低。有的商家雖然在售后服務上反應速度很快，但是行業中都知道他們喜歡用水貨零配件，賺客戶的黑心錢，還經常被主機廠點名批評。有的商家雖然服務態度很好，但是貨源總是供應不上，客戶訂車后提車遙遙無期，甚至

15、還經常因為把合格證抵押在銀行，導致客戶提車后無法上牌。有的商家在價格上雖然便宜了幾百上千元，但是他們剛開張，缺乏技術嫻熟的售后維修工人，導致客戶車輛越修問題越多。我們在平時的工作中就需要對同城的幾家4S店做充分的了解，列出他們的優劣勢，至少要對每家競爭對手列出5個以上的劣勢項目，在客戶詢問時，隨口用得上。這些羅列出來的競爭對手的劣勢項目，就是我們用來消滅競爭對手的子彈。2、掌握競爭對手常用的營銷策略。、掌握競爭對手常用的營銷策略。除了充分了解競爭對手的固有硬傷還不行，還需要了解他們常用的營銷策略有哪些，這些營銷策略中，哪些會對客戶造成傷害和哪些會有益處，都要做透徹的分析研究。當客戶來店或來電咨

16、詢時，還沒等客戶說出來，我們就把對手的營銷手段主動的告訴客戶，讓客戶覺得我們是了解他的處境的，是為他著想的，而且他在我們面前是沒有太多花招可以耍的，從而可以更多的消耗他精心準備的談判籌碼。3、告訴客戶購車的關鍵因素是什么。、告訴客戶購車的關鍵因素是什么。比如在購車時，可以告訴客戶，對于同一個品牌的產品來說，買車的關鍵不在于車子本身，而在于這個商家，還有這個商家的實力、信譽、行業口碑、服務、做出的承諾、還有人員的素質、以及這些要素給客戶帶來的長期利益等。就如同你同時喜歡上了兩個長的一模一樣的孿生姐妹，不管找誰做女朋友，從外表上看，都是一樣的，這時候你要考慮的不是人本身，而是她們的人品、性格、所受

17、的教育，以及所秉持的個人價值觀等。而且你在向客戶灌輸這些選擇依據時，剛好又是你們家4S店的明顯優勢，你的勝算就比較大。4、找到客戶的真正決策依據，這是一個核心問題。、找到客戶的真正決策依據，這是一個核心問題。你可以問客戶，在價格相同的情況下他會選擇從誰那里購買？不管客戶說選你還是競爭對手，都要問問客戶為什么。他回答出來的答案才是他做出購買決策的關鍵依據。如果沒有詢問這個問題，你是無法知道客戶在購車時候的關鍵依據的。比如一個住在上海嘉定區的客戶，打電話到浦東區川沙的4S店去詢問價格，嘉定和川沙之間的距離要開兩個小時的車。這時候，川沙的銷售顧問一定要問清楚客戶，在價格相同的情況下，他會選擇在嘉定的

18、4S店購買，還是去川沙的4S店去購買。如果客戶說會去川沙店購買，那么就可以繼續追問他為什么在價格相同的情況下還要舍近求遠的到川沙去購買，他可能會告訴你，因為嘉定區的4S店沒有現車，或者人員服務態度不好，或者沒有他要的車身顏色等等。如果是這樣，你就不應該再在價格上跟客戶做太多的糾纏，而是滿足他價格以外的需求了。只要滿足了他的這些需求，你獲勝的可能性就要大很多5、與客戶培養起不可替代的關系，、與客戶培養起不可替代的關系，價格優惠可以給，承諾也可以給，精品也可以送，這些都是可以隨時替換掉的，只有一點并不是你想給就能給的，想替換就能替換的，這就是關系。銷售顧問在與客戶接觸的過程中，要給予客戶足夠的重視

19、，充分了解和他有關的所有信息，不僅要了解他名片上的公開信息，還要盡量的了解他工作，生活和個人愛好上的信息，然后投其所好的找到合適的話題與他溝通，培養起良好的私人友誼，在此基礎上建立起來的私人關系，會獲得客戶的信任，進而產生信賴感。有了信賴感，在價格相差不大的情況下，客戶還是愿意找自己信得過的人購買的。很多客戶聽從好朋友的意見而購車，卻不一定要找價格最低的，為什么會這樣呢？因為朋友給了他一種可靠的信賴感。6、隨時提供真實客戶購車過程的案例證明。、隨時提供真實客戶購車過程的案例證明。當你采用了上述的5個方法對客戶進行說服引導之后，客戶已經有所心動了，但一定不要忘記了提供一個證明你的說法的真實客戶購

20、車案例，用這個案例來證明你所說的話都是有根有據的。比如，你可以說3個月前有個客戶，也是因為價格的問題，就差那么幾百塊錢去另外一家4S店下了訂單。后來，等了2個月都沒能提到現車，什么原因呢？因為他訂車的那家4S店資金周轉不過來，沒法到主機廠提車回來，就一直拖，拖得客戶受不了了，最終還是損失了一部分定金，到你們4S店來買了車。你一邊說，一邊把客戶來店購車交車時候的合影照片拿出來給現在的客戶看，他就會認真考慮你的意見。如何把電話里詢問底價的客戶如何把電話里詢問底價的客戶邀請到店來？邀請到店來？客戶總是在電話里要求銷售顧問報底價，怎么辦？一、客戶為什么在電話里詢問底價？二、如何把客戶邀請到店里面來？客

21、戶愛在電話里詢問底價，有客戶愛在電話里詢問底價，有4個基本原因：個基本原因： 1、客戶確實想買車，但是沒有時間來店、客戶確實想買車，但是沒有時間來店，所以只能選擇耗費時間較少的電話詢價方式來打探價格。2、客戶想再到別的地方去壓價，、客戶想再到別的地方去壓價，這種客戶對銷售顧問的傷害很大，也是最難對付的一種，他們會到東家問一個價，再去壓西家，壓完西家，再壓東家，最后選擇一個自己認為是最低價格的4S店來成交。3、只是客戶的一種談判策略而已，、只是客戶的一種談判策略而已，他會表現的欲推還就，不想主動掉進陷阱，要再觀望觀望。這種客戶一般是很想買車的，但是由于前期的功課沒做夠，對產品價格和市場行情了解的

22、不足，擔心買虧了，所以比較謹慎的到處詢問底價。4、假客戶不敢到店來，、假客戶不敢到店來，這種客戶就像一個愛撒謊的人一樣，撒了一次謊之后就要撒更多的慌來掩蓋。他本來就是一個打探銷售情報的假客戶，已經撒了一次謊了，不敢輕易到店，到店就容易露陷，所以只能通過電話詢價的方式來一再的探詢底價。-汽車銷售顧問們在接到客戶的詢價電話時，首先應該要分析汽車銷售顧問們在接到客戶的詢價電話時，首先應該要分析一下，他們到底屬于上述一下，他們到底屬于上述4種類型中的哪種類型的客戶，然后再啟用對種類型中的哪種類型的客戶，然后再啟用對應的策略應對他們。應的策略應對他們。 二、如何把客戶邀請到店里面二、如何把客戶邀請到店里

23、面來？來？應對電話里一再詢問底價的客戶，有一個最基本的原則，就是打死也不能報底應對電話里一再詢問底價的客戶，有一個最基本的原則，就是打死也不能報底價，誰報底價誰先死。價，誰報底價誰先死。電話里簽不了單。電話里簽不了單。然后在此基礎上再采取有效的策略，然后在此基礎上再采取有效的策略，千方百計的把客戶邀請到店里面來，或者創造見面的機會，只要見面了，事情千方百計的把客戶邀請到店里面來，或者創造見面的機會，只要見面了，事情就好辦多了。具體操作，要分三步走。就好辦多了。具體操作，要分三步走。第一步：識別客戶，就是要識別客戶為什么打電話來詢問底價，他是上面的4種類型客戶中的哪一種？他是不是真的購車意向客戶

24、？他之前有沒有來過店里面看過車？如果曾經來過店的，那就要詢問他，是誰接待的？什么時候來的，來的時候都看了哪款具體的車型，當時看車看得怎么樣？是否已經確定下來哪一款車型了？如果這些問題都不是很確定，那么客戶真正購車的欲望就不是很確定的。那就不能給他報底價。如果是從來沒有來過店的，屬于第一次來電就詢問底價的，那就要詢問他住哪里？在什么地方看過車子，什么時候去看的，具體看了哪款車，看得怎么樣，有沒有試過車，如果試過車，試得怎么樣，哪些方面滿意，哪些方面不滿意。還可以再問問，他當時為什么沒買，除了價格之外還有什么原因等等。通過這一系列問題，從客戶的回答中找到他的破綻，如果是假客戶，很快就露陷了。不過在

25、詢問這些問題的時候，一定要本著尊重客戶的個人意愿為前提，取得他的許可后才可以有意識的去逐步詢問了解。第二步：擋住客戶的報底價要求，如何擋呢？有5種方法：方法方法1、告訴客戶，你的底價都已經在上次他來店的時候告訴過他了，如果還想要更低的底價的話，得要他親自來店，來店后你才能找經理申請，如果客戶不來店的話，經理是不可能給出更低的底價的。方法方法2、講一個自己曾經上當的故事給他聽，比如直接跟客戶說：“先生，我開個玩笑話，您不要放心里哈。我發現你們做上帝的都挺精明的，說得難聽點就是挺狡猾的，看我們銷售員年紀小好欺負，專門故意刁難我們。上次有個客戶，也是一個勁的在電話里詢問底價，我都已經說過自己的底價了

26、，他偏不信，要我去找經理申請底價。誰知，我申請下來后，電話里報給他聽了，他最后還是沒有來。結果我被經理狠狠K了一頓，從此以后凡是客戶不來店的，一律不給最低價了。這條路都是被你們這些精明的上帝給堵死的。”方法方法3、拿主機廠家政策做擋箭牌，某德系品牌4S店的銷售顧問們最愛用的方法是，告訴客戶，廠家專門請了第三方的公司來做價格監控，第三方公司的人會扮作真正的購車客戶，到處打電話詢問底價，一邊詢問的同時一邊做電話錄音，已經有好幾個銷售顧問因為被客戶以假亂真的套了話，在電話里報了最低價，最后被第三方公司的神秘客戶拿著電話錄音到主機廠去，罰了他們公司6萬多塊錢，從此都沒有人敢在電話里報底價了，如果客戶要

27、底價，就必須親自到店來再說。這一招很適合同城里面有多家同品牌4S店的銷售顧問運方方法法4、要求客戶換位思考，電話里直接跟客戶說：“先生，您都已經不是第一次來電話了，我也看出您是很有誠意要買車的，但是我又總覺得您的行為和您的說法不太一致呀。我要開個玩笑的說了哈。您該不會是要我報個底價給您，然后您再拿著我出的底價去找另外一家店買車吧。如果您是我的話，遇到像您這樣的客戶，您會怎么做呢？其實我也可以報一個很低的價格給您的，可是您沖著這個價格來之后，我申請不下來，怎么辦？您不把我當騙子了嘛，要是報的高了吧，您又覺得我沒有誠意。我很為難的。您要是真的考慮好了，真有誠意的話，就先過來吧，我敢保證的一點是，不會讓您白跑一趟的?！狈椒ǚ椒?、岔開話題不談價格談其他，客戶一再追問底價時，就要想辦法岔開話題，比如你可以這么說：“先生，在報底價之前，我先問您幾個問題，可以嗎？”如果客戶說可以，你就接著說：“您真的很喜歡我們的車子嗎？您喜歡它哪些方面呢？您太太也喜歡嗎？她是怎么看的呢？還有您父母的意見呢？”通過這種問話的方