1、商務談判策劃書【三篇】商務談判籌劃書篇1一、談判主題解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系二、談判團隊人員組成主談：胡達，公司談判全權代表;決策人：賀宇翔，負責重大問題的決策;技術顧問：陶佳，負責技術問題;法律顧問：_燕，負責法律問題;三、雙方利益及優劣勢分析我方核心利益：1、要求對方盡早交貨2、維護雙方長期合作關系3、要求對方賠償，彌補我方損失對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關系我方優勢：1、我公司占有國內電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失我方劣勢：1、在法律上有關罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據此拒絕賠償2、對方延遲交

2、貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失3、我公司毛坯供給短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失對方優勢：1、法律優勢：有關罷工屬于不可抗力的規定2、對方依據合同，由不可抗力產生的延遲交貨不適用處分條例對方劣勢：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協議將可能陷入困境四、談判目標1、戰略目標：風光、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關系原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關系2、索賠目標：報價：賠款：_萬美元交貨期：兩月后，即11月技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導優惠待遇：在同等條件下優先供

3、貨價格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價降5%的要求底線：獲得對方象征性賠款，使對方認可錯誤，挽回我公司的名譽損失盡快交貨遠以減小我方損失對方與我方長期合作五、程序及具體策略1、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出_萬美元的罰款，以制造心理優勢，使我方處于主動地位對方提出有關罷工屬于不可抗力的規定拒絕賠償的對策：1、借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，并對罷工事件進

4、行剖析對其進行反駁2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益4、突出優勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失5、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵

5、局原因，再可運用把握肯定對方行式，否認方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局3、休局階段：如有必要，依據實際情況對原有方案進行調整4、最后談判階段：1、把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系3、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間六、預備談判資料相關法律資料：_合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約、經濟合同法備注：合同法違約責任第一百零七條當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承當繼續履

6、行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任_國際貨物買賣合同公約規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能防止并不能克服的客觀情況合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）八、制定應急預案雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。1、對方認可違約，情愿支付賠償金，但對_萬美元表示異議應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取在交貨期、技術支持、優惠待遇等利益。2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策

7、略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局;異或用聲東擊西策略。3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對:防止沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。4、對方依據法律上有關罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。商務談判籌劃書篇2談判A方：某綠茶公司談判B

8、方：某塑料建材公司一、背景資料A方：品牌綠茶產自漂亮而神奇的某省，它位于中國的西南部，海拔超過_0米。在那里，優越的氣候條件下生長出優質且純粹的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他（已被發覺的）茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統有益。已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。已經擁有一套完備的籌劃、宣傳戰略。已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在將來幾年內將會有非常寬闊的市場前景。缺乏足

9、夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產規模、擴大宣傳力度?，F有的品牌、生產資料、宣傳籌劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值_萬元人民幣。B方：經營建材生意多年，積存了一定的資金。預備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。投資預算在_萬人民幣以內。盼望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產品提供了相應資料。據調查得知A方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。二、談判目標解決雙方合資（合作）前的疑難問題。到達合

10、資（合作）目的。三、談判內容A方：要求B方出資額度不低于50萬元人民幣。保證控股。對資產評估的_萬元人民幣進行合理的解釋（包含品牌、現有的茶葉及制成品、生產資料、宣傳籌劃、營銷渠道等）。由A方負責進行生產、宣傳以及銷售。B方要求年收益到達20%以上，并且盼望A方能夠用具體情況保證其能夠實現。B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。風險分擔問題（提示：例如可以購置保險，保險費用可計入本錢）。利潤分配問題。B方：得知A方要求出資額度不低于50萬元人民幣。商務談判籌劃書篇3一、談判主題解決雙方合資（合作）前的疑難問題，到達合資（合作）目的，并建立長期良好穩定的關系。二、談判團隊人員組成主談：_，

11、制定策略，維護我方利益，主持談判進程;輔談：_，輔助主談，做好各項預備，解決專業問題，做好決策論證;記錄員：_，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協議;法律顧問：_，解決相關法律爭議及資料處理。三、談判雙方公司背景（對方：某綠茶公司，我方：某建材公司）（一）我方背景1、經營建材生意多年，積存了一定的資金。2、預備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。3、投資預算在_萬人民幣以內。4、盼望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。5、對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產品提供了相應資料。6、據調查得知A方的綠茶產品已

12、經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。（二）對方背景1、品牌綠茶產自漂亮而神奇的某省，它位于中國的西南部，海拔超過_0米。在那里，優越的氣候條件下生長出優質且純粹的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他（已被發覺的）茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統有益。2、已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。3、已經擁有一套完備的籌劃、宣傳戰略。4、已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷

13、售狀況良好。5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在將來幾年內將會有非常寬闊的市場前景。6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產規模、擴大宣傳力度。7、現有的品牌、生產資料、宣傳籌劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值_萬元人民幣。四、雙方利益及優劣勢分析我方核心利益：1、爭取到利潤額;2、爭取到份額股東利益;3、建立長期友好關系。對方利益：爭取到限額的投資。我方優勢：1、擁有閑置資金;2、有多方投資可供選擇。我方劣勢:1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少2、投資前景未明對方優勢：1、已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在

14、省內正初步形成。2、已經擁有一套完備的籌劃、宣傳戰略;3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。對方劣勢：1、品牌的知名度還不夠;2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1）擴大生產規模。2）擴大宣傳力度。五、談判目標1、戰略目標：和平談判，按我方的條件達成合資協議，取得我方盼望的相應利潤以及股份。原因分析：對方是一家省級企業，雖然品牌和創意不錯，但還未形成一定的品牌效益。合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入本錢。我方要求：（1）對資產評估的_萬元人民幣進行合理的解

15、釋（包含：品牌，現有的茶葉及制成品，生產資料，宣傳籌劃，營銷渠道等）;（2）要求年收益到達20%以上，并且盼望對方能夠用具體情況保證其能夠實現;（3）要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋;（4）要求占有60%的股份;（5）要求安排一定的監督人員對其整個環節進行參與監督尤其是參與財務方面的管理;（6）三年之內要求對方實現資金回籠，開始盈利。我方底線：（1）先期投資120萬;（2）股份占有率為48%以上;（3）對方財務部門必須要有我方成員;2、感情目標：通過此次合作，盼望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系。六、談判程序及具體策略1、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情

16、況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，制造互利共贏的模式。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優勢，使我方處于主動地位。2、中期階段：（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。（2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。（4）突出優勢:以資料作支撐，以理服人，

17、強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將馬上與其它的投資商談判。（5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否認方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段如有必要，依據實際情況對原有方案進行調整。4、最后談判階段：（1）把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。（2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系（3）達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。七、預備談判資料相關法

18、律資料：_合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約備注：合同法違約責任合同范本、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料八、應急預案1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入本錢。應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協策略，可以適時放棄保險計入本錢，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。2、對方以我方不懂生產銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%-3%的股份占有率或者5