1、渠道銷售系列能力勝任的培訓聯想專業序列能力體系發展與評估聯想專業序列能力體系發展與評估渠道銷售序列渠道銷售序列培訓培訓 今日議題今日議題專業序列及專業序列能力評估專業序列及專業序列能力評估項目背景項目背景及勝任能力模型設計發展思路及勝任能力模型設計發展思路渠道銷售專業序列勝任能力模型討論渠道銷售專業序列勝任能力模型討論 如何使用勝任能力評估工具如何使用勝任能力評估工具如何與員工溝通？如何與員工溝通？Q&A專業序列及專業序列能力評估專業序列及專業序列能力評估什么是專業序列？什么是專業序列？ 將現有組織結構中具有相同或相近專業資質要求的崗位歸并成一類崗位群組，稱 之為“專業序列” 每個專業

2、序列具有其獨特的勝任能力結構組合和描述 聯想專業序列分類總表 什么是專業序列能力評估？什么是專業序列能力評估？ 分析勝任能力結構和維度 行為模式：可觀察、可衡量和指導 個人評估結果和差距分析 評估結果應用項目背景項目背景聯想集團的經營目標與戰略發生轉變聯想集團的經營目標與戰略發生轉變 高科技、IT服務和國際化是聯想集團的未來愿景，也是聯想三年規劃中進行戰略轉型的核心 以客戶為中心發展新業務并拓展新能力建立以能力體系為核心的人才選拔、激勵、儲備和培養等人力建立以能力體系為核心的人才選拔、激勵、儲備和培養等人力資源管理體系資源管理體系與經營目標和戰略相統一的能力體系與經營目標和戰略相統一的能力體系

3、經營目標經營目標/結果結果經營策略經營策略人員要求人員要求敬業的員工敬業的員工滿意的客戶滿意的客戶基于能力發展的人才策略組織結構激勵機制學習發展績效管理人員配置項目目的項目目的 構建適應聯想發展的專業序列能力體系構建適應聯想發展的專業序列能力體系 對現有人員進行能力盤點對現有人員進行能力盤點多方面應用評估盤點結果多方面應用評估盤點結果專業序列能力結構示意圖專業序列能力結構示意圖聯想全員核心勝任能力序列通用勝任能力序列專業勝任能力專業序列能力分類專業序列能力分類 聯想全員核心勝任能力 是公司價值觀，文化及業務需求的反映，應在全體員工身上表現出來； Legend Core Competency.d

4、oc 序列通用能力 在多個角色中都需要的技巧和能力，但重要程度和精通程度有所不同； 序列專業技術能力 在某個特定角色或工作中所需的特殊的、獨特的技能。項目內容項目內容設計聯想集團的全員核心能力模式設計聯想集團的全員核心能力模式以三個專業序列的通用能力以及專業技術能力模式為試點以三個專業序列的通用能力以及專業技術能力模式為試點 信息技術咨詢序列 渠道銷售序列 大客戶銷售設計專業序列的能力評估方法設計專業序列的能力評估方法開發評估工具量表開發評估工具量表組織實施評估組織實施評估評估結果應用評估結果應用聯想專業序列勝任能力模型聯想專業序列勝任能力模型聯想全員核心勝任能力聯想全員核心勝任能力大客戶直銷

5、序列企業發展目標和經營目標實現IT 咨詢序列該序列通用能力該序列通用能力渠道銷售序列客戶關系能力項目管理能力信息技術能力業務流程分析應用能力該序列通用能力該序列通用能力市場信息分析能力產品知識技術能力渠道規劃建設能力渠道管理支持能力該序列通用能力該序列通用能力市場信息分析能力產品知識技術能力客戶關系管理能力銷售業務管理能力營銷策劃實施能力我們的發展方法我們的發展方法 渠道銷售序列渠道銷售序列聯想渠道銷售的聯想渠道銷售的業務戰略業務戰略、關鍵能力、經營目標關鍵能力、經營目標聯想訪談：關注對經營產生影響的行為IT行業數據庫行業數據庫以行為描述表現的專業技術勝任能力代表行業標桿具有聯想特色我們的發展

6、方法在在聯想訪談聯想訪談所收集到的信息是我們建立渠道所收集到的信息是我們建立渠道銷售銷售序列專業能力的基礎序列專業能力的基礎 目前聯想渠道目前聯想渠道銷售銷售序列序列的基礎的基礎能力能力目前聯想渠道目前聯想渠道銷售銷售序列序列的高的高績效績效表現者表現者聯想聯想渠道銷售渠道銷售業務業務發展發展所要求的能力所要求的能力基本的專業勝任能力突出的專業勝任能力潛在的專業勝任能力Hewitt Associates什么是勝任能力？什么是勝任能力？知識與知識與技能技能什么是勝任能力什么是勝任能力核心勝任能力是用行為方式描述出來的員工需要具備的知識，核心勝任能力是用行為方式描述出來的員工需要具備的知識，技巧和

7、工作能力的。這些行為應是可指導的，可觀察的，可衡技巧和工作能力的。這些行為應是可指導的，可觀察的，可衡量的，而且是對個人和企業成功極其重要的。量的，而且是對個人和企業成功極其重要的。多塊拼圖組成成功的共同語言。個人因素：個人因素：態度與思維方式態度與思維方式技能與知識技能與知識經營結果經營結果能有什么產出？能有什么產出？業績業績工作內容工作內容/責任：責任：職位說明書職位說明書業績目標業績目標WHAT?HOW?勝任能力與業績指標和崗位職責的關系勝任能力與業績指標和崗位職責的關系 市場市場分析能力分析能力產品知識技術能力產品知識技術能力渠道渠道管理支持能力管理支持能力 全員核心勝任能力全員核心勝

8、任能力渠道規劃渠道規劃建設能力建設能力 渠道銷售序列通用能力渠道銷售序列通用能力20% 80%（1：4)20%60%10%10%15%10%營銷策劃實施能力營銷策劃實施能力15%渠道銷售序列勝任能力結構及權重設計渠道銷售序列勝任能力結構及權重設計渠道渠道銷售序列專業銷售序列專業能力能力模型的討論模型的討論附件附件 Legend Channel Sales Competency_V.6_0220(final).doc研討研討我們的評估方法我們的評估方法對不同性質的勝任能力采用不同的方法評估對不同性質的勝任能力采用不同的方法評估 聯想全員核心勝任能力：按照員工在行為方式的表現頻率 序列通用能力：按

9、照員工在行為方式的表現頻率 序列專業技術能力：由經理/專家根據專業技術能力層級描 述進行評估和專家評審確定專業技術勝任能力的專家評審專業技術勝任能力的專家評審專業技術勝任能力按照如下步驟：專業技術勝任能力按照如下步驟：各處各處/部門業務經理先根據專業技術能力模式評估本處部門業務經理先根據專業技術能力模式評估本處/部門參評人員部門參評人員各部門內部組成評議小組審核部門內初評結果各部門內部組成評議小組審核部門內初評結果根據總體初評結果，找出根據總體初評結果，找出“高能力層級高能力層級”人員提交人員提交“專家評議委員會專家評議委員會”再次面試評定再次面試評定“專家評議委員會專家評議委員會”組成、評議

10、流程和職責組成、評議流程和職責候選人按標準模版準備自述材料不同領域專家組成“專家評議委員會”：外請+聯想專家結合為每位候選人安排30分鐘專家面試評定過程：包括5分鐘自述、20分鐘專家提問和答辯、5分鐘表決將專家意見匯總，向管理層匯報，HRD備案嚴格把關、保證質量和公平公正您需要學會什么？您需要學會什么？了解渠道銷售序列勝任能力結構了解渠道銷售序列勝任能力結構深刻理解該序列勝任能力行為描述、層級深刻理解該序列勝任能力行為描述、層級了解三類勝任能力的評估方法了解三類勝任能力的評估方法學習使用評估工具和了解評估流程學習使用評估工具和了解評估流程了解如何與部門內部的員工溝通本事項了解如何與部門內部的員

11、工溝通本事項如何使用專業序列勝任能力評估工具如何使用專業序列勝任能力評估工具 渠道銷售序列能力評估工具表（0312）.xls評估結果的應用評估結果的應用從集團從集團HR管理層面看管理層面看v基于基于“能力能力”的人力盤點，發現人才的人力盤點，發現人才v薪酬結構的進一步合理化和透明：薪酬結構的進一步合理化和透明：Pay for Personv有針對性的培訓課程設立有針對性的培訓課程設立v建立專業發展路徑，改變公司行政管理單一發展建立專業發展路徑，改變公司行政管理單一發展從業務經理層面看從業務經理層面看v掌握專業化的掌握專業化的“能力能力”評估工具評估工具v對有關薪酬、人員提升、人員配置等問題與員

12、工進行有效的溝通對有關薪酬、人員提升、人員配置等問題與員工進行有效的溝通v了解團隊建設的狀況了解團隊建設的狀況從員工層面看從員工層面看v 清楚地了解任職能力要求，幫助員工了解自身優勢與不足清楚地了解任職能力要求，幫助員工了解自身優勢與不足v 了解并實踐在聯想的職業發展路徑了解并實踐在聯想的職業發展路徑人力資源計劃人力資源計劃招聘招聘績效管理績效管理薪資薪資職業發展職業發展培訓培訓領導能力培養領導能力培養 接班人計劃接班人計劃 領導勝任能力模領導勝任能力模型型 以勝任能力為基以勝任能力為基礎的培訓發展礎的培訓發展 以勝任能力為基礎的工資以勝任能力為基礎的工資提升提升 勝任能力與績效勝任能力與績效目標結合目標結合 職位的勝任能力職位的勝任能力 行為評估面試行為評估面試 組織差距分析組織差距分析 以勝任能力為基礎的職業發展階段以勝任能力為基礎的職業發展階段專業序列勝任力模型專業序列勝任力模型全員核心勝任力模型全員核心勝任力模型領導勝任力領導勝任力模型模型