1、項目一項目一 客戶獲取與分析客戶獲取與分析任務任務2 2 搜集客戶信息搜集客戶信息 應知應知 熟悉客戶信息搜集的內容與途徑熟悉客戶信息搜集的內容與途徑應會應會 會搜集與處理客戶信息會搜集與處理客戶信息一、明確客戶信息收集內容企業收集客戶信息時應包括四類資料：企業收集客戶信息時應包括四類資料： （一）客戶資料（一）客戶資料個人客戶資料個人客戶資料1 1基本材料基本材料2 2受教育情況受教育情況3 3家庭情況家庭情況4 4人際情況人際情況5 5事業情況事業情況6 6生活情況生活情況7 7個性情況個性情況8 8閱歷情況閱歷情況企業客戶基本資料企業客戶基本資料1 1基礎資料基礎資料2 2客戶特征客戶特

2、征3 3業務狀況業務狀況4 4交易現狀交易現狀（二）地址資料（二）地址資料（三）財務資料（三）財務資料（四）行為資料（四）行為資料有關客戶和潛在客戶與公司交往的歷史記錄有關客戶和潛在客戶與公司交往的歷史記錄 完成完成4040頁的練習頁的練習二、選擇客戶信息的收集渠道二、選擇客戶信息的收集渠道企業大致采用以下幾種常見方式獲得客戶信息：企業大致采用以下幾種常見方式獲得客戶信息：1 1、擴大郵寄名單、擴大郵寄名單（1 1）直接回應廣告）直接回應廣告（2 2）特價品和競賽活動）特價品和競賽活動（3 3）租用郵寄名單）租用郵寄名單2 2、組織活動收集、組織活動收集【案例分析】【案例分析】4242頁頁 開

3、展任何一次活動，如果沒有充分的事開展任何一次活動，如果沒有充分的事前準備，很難取得預期的效果。請分析前準備，很難取得預期的效果。請分析南陽紅都舉辦南陽紅都舉辦“紅都論壇紅都論壇”過程中做了過程中做了哪些前期準備工作。哪些前期準備工作。3 3、終端點的收集、終端點的收集4 4、市場調研、市場調研三、收集客戶資料的方法三、收集客戶資料的方法1 1留意客戶的重要資料，將記錄積累為一留意客戶的重要資料，將記錄積累為一個客戶信息系統個客戶信息系統2 2挖掘客戶購買時留下的信息挖掘客戶購買時留下的信息3 3和客戶聊家常和客戶聊家常4 4主動詢問客戶，表示關懷主動詢問客戶，表示關懷5 5方便的時候讓客戶自己

4、動手填寫卡片方便的時候讓客戶自己動手填寫卡片閱讀閱讀4545頁案例，借鑒其搜集客戶信息方法頁案例，借鑒其搜集客戶信息方法你所在公司的內部資源你所在公司的內部資源互聯網互聯網秘書與接待人員秘書與接待人員 非競爭關系的銷售人員非競爭關系的銷售人員傳統的二手信息傳統的二手信息其他來源其他來源設定訪問目標設定訪問目標1.1.符合設定原則符合設定原則設定的訪問目標應該符合設定的訪問目標應該符合“SMART”SMART”原則，原則，具體（具體（specificspecific）的、）的、可衡量（可衡量（measurablemeasurable）的、）的、可達成（可達成（achievableachievab

5、le）的、）的、現實的（現實的（realisticrealistic）、）、基于時間的（基于時間的（time-basedtime-based）。）。2.2.設定超過一個的訪問目標設定超過一個的訪問目標不要只設定主要訪問目標，還要設定最低不要只設定主要訪問目標，還要設定最低訪問目標訪問目標首要訪問目標：賣出一套產品首要訪問目標：賣出一套產品次要訪問目標：被介紹到其他購買決策者次要訪問目標：被介紹到其他購買決策者那里，經潛在客戶同意發送附加信息到那里，經潛在客戶同意發送附加信息到高級官員那里。高級官員那里。3.3.為多個訪問設定目標為多個訪問設定目標為以后的訪問制定一系列具體的目標，對為以后的訪問

6、制定一系列具體的目標，對要拜訪的客戶制定一個綜合行動計劃。要拜訪的客戶制定一個綜合行動計劃。進行預約1 1選擇合適的人選擇合適的人2 2選擇恰當的時間選擇恰當的時間最佳時間是上午最佳時間是上午9 9點到點到1111點間及下午點間及下午1 1點點3030分到分到4 4點間。點間。3 3選擇合適的地點選擇合適的地點4 4培育與客戶下屬人員的關系培育與客戶下屬人員的關系5 5進行電話預約進行電話預約練習 某物流企業開展第三方綜合物流業務，主某物流企業開展第三方綜合物流業務，主要提供公路運輸、鐵路運輸、空運專線、要提供公路運輸、鐵路運輸、空運專線、海運、聯運、區域及城市配送、倉儲及其海運、聯運、區域及

7、城市配送、倉儲及其它增值服務。它增值服務。 潛在客戶：紅牛將為運輸及區域配送業務潛在客戶：紅牛將為運輸及區域配送業務進行公開招標進行公開招標 你作為該物流企業的項目經理擬與該客戶你作為該物流企業的項目經理擬與該客戶業務部負責人進行第一次會談，模擬電話業務部負責人進行第一次會談，模擬電話預約的情景。預約的情景。參考案例參考案例您好，王經理（停頓）您好，王經理（停頓）我是思科系統公司的馬龍。我希望我沒有打擾到您處理一些我是思科系統公司的馬龍。我希望我沒有打擾到您處理一些緊急的事務吧？（停頓）緊急的事務吧？（停頓）我打電話來是向您介紹我們的新運輸公司工藝路線系統。我我打電話來是向您介紹我們的新運輸公司工藝路線系統。我已經向城市里其他幾個系統工程師演示過，他們發現該系已經向城市里其他幾個系統工程師演示過，他們發現該系統的自我緩解與自我防御操作系統是他們想要進一步開發統的自我緩解與自我防御操作系統是他們想要進一步開發的部分。的部分。（結尾）我非常想跟您見個面，從您的業務合伙人那里獲得（結尾）我非常想跟您見個面，從您的業務合伙人那里獲得一些反饋。您可以在下周一或周二抽出一些反饋。您可以在下周一或周二抽出