1、傳統(tǒng)通路拜訪七步驟傳統(tǒng)通路拜訪七步驟深度營(yíng)銷的概念 深度營(yíng)銷就是提高、發(fā)現(xiàn)和挖掘所有市場(chǎng)現(xiàn)有和潛在的銷售潛力及機(jī)會(huì)點(diǎn)，通過(guò)人員、區(qū)域、渠道、市場(chǎng)、品牌、經(jīng)銷商等各方面管理的提高，借助媒體、廣告、宣傳、產(chǎn)品、服務(wù)等手段提高業(yè)務(wù)人員工作效率，樹立自身品牌形象，為零售客戶提供持續(xù)不斷的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，保證銷量的穩(wěn)定增長(zhǎng)，在所有地區(qū)和市場(chǎng)成為本行業(yè)中的第一品牌。向向鋪貨要銷量！要銷量！向向形象要銷量！要銷量！向向陳列要銷量！要銷量！向向拜訪要銷量！要銷量！向向團(tuán)隊(duì)要銷量！要銷量！向向數(shù)據(jù)要銷量！要銷量！ 健力寶健力寶第五季第五季的失敗的失敗20022002年健力寶試圖以年健力寶試圖以第五季第五季沖擊市場(chǎng)，在

2、廣告投放上一擲千金，但沖擊市場(chǎng)，在廣告投放上一擲千金，但只是賺了個(gè)吆喝。關(guān)于只是賺了個(gè)吆喝。關(guān)于第五季第五季在市場(chǎng)運(yùn)作上的失誤，見仁見智，但在市場(chǎng)運(yùn)作上的失誤，見仁見智，但公認(rèn)的最大失誤是廣告與鋪市發(fā)生脫節(jié)。公認(rèn)的最大失誤是廣告與鋪市發(fā)生脫節(jié)。在市場(chǎng)全面告急的情況下，健力寶集團(tuán)才匆忙組織人員對(duì)在市場(chǎng)全面告急的情況下，健力寶集團(tuán)才匆忙組織人員對(duì)第五季第五季實(shí)實(shí)施鋪市，但已經(jīng)錯(cuò)過(guò)了最佳銷售時(shí)機(jī)。施鋪市，但已經(jīng)錯(cuò)過(guò)了最佳銷售時(shí)機(jī)。健力寶自己承認(rèn)，健力寶自己承認(rèn)，1010多年來(lái)他們從來(lái)不做終端，之所以銷售還不錯(cuò)，都是憑借公司與銷售多年來(lái)他們從來(lái)不做終端，之所以銷售還不錯(cuò)，都是憑借公司與銷售商所建立的一

3、種長(zhǎng)期的相互支持信任的關(guān)系。商所建立的一種長(zhǎng)期的相互支持信任的關(guān)系。市場(chǎng)開發(fā)是一個(gè)有計(jì)劃、有步驟的過(guò)程，調(diào)研、計(jì)劃、鋪市、廣告、促銷等各個(gè)環(huán)節(jié)必須市場(chǎng)開發(fā)是一個(gè)有計(jì)劃、有步驟的過(guò)程，調(diào)研、計(jì)劃、鋪市、廣告、促銷等各個(gè)環(huán)節(jié)必須環(huán)環(huán)相扣，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的環(huán)環(huán)相扣，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的掉鏈掉鏈都會(huì)影響全局。都會(huì)影響全局。從從20022002年年7 7月月1515日起，日起，第五季第五季啟動(dòng)了啟動(dòng)了全面鋪市行動(dòng)全面鋪市行動(dòng)，覆蓋了除華北以外的全國(guó)所有，覆蓋了除華北以外的全國(guó)所有其他市場(chǎng)。單在廣州地區(qū)，健力寶集團(tuán)就投入了近其他市場(chǎng)。單在廣州地區(qū)，健力寶集團(tuán)就投入了近100100輛專用車，聲勢(shì)浩大，短短一周內(nèi)廣輛

4、專用車，聲勢(shì)浩大，短短一周內(nèi)廣州地區(qū)第一輪的整體鋪戶率就超過(guò)了州地區(qū)第一輪的整體鋪戶率就超過(guò)了70%70%，零售點(diǎn)的總體銷量就超過(guò)了，零售點(diǎn)的總體銷量就超過(guò)了4 4萬(wàn)箱。萬(wàn)箱。雖然健力寶希望通過(guò)全國(guó)范圍內(nèi)鋪市來(lái)扭轉(zhuǎn)不利局面，但卻已經(jīng)因?yàn)槌跗跇O小的鋪市量而雖然健力寶希望通過(guò)全國(guó)范圍內(nèi)鋪市來(lái)扭轉(zhuǎn)不利局面，但卻已經(jīng)因?yàn)槌跗跇O小的鋪市量而錯(cuò)失了盛夏的銷售良機(jī)，況且不少終端銷售點(diǎn)已經(jīng)被康師傅、統(tǒng)一等強(qiáng)勢(shì)品牌占據(jù)，這一錯(cuò)失了盛夏的銷售良機(jī)，況且不少終端銷售點(diǎn)已經(jīng)被康師傅、統(tǒng)一等強(qiáng)勢(shì)品牌占據(jù)，這一對(duì)抗將是長(zhǎng)期的。可見鋪市對(duì)于快速消費(fèi)品企業(yè)的至關(guān)重要性。對(duì)抗將是長(zhǎng)期的。可見鋪市對(duì)于快速消費(fèi)品企業(yè)的至關(guān)重要性。

5、地毯式鋪市地毯式鋪市將區(qū)域內(nèi)所有餐飲終端均納入鋪市對(duì)象，目的在于通過(guò)市場(chǎng)覆蓋率的迅速提升，快速提升品牌影響力。比較常見于酒類品牌，如燕京啤酒為全面占領(lǐng)北京市場(chǎng)，利用大量三輪車隊(duì)開展地毯鋪市，見店就鋪，見鋪必鋪，通鋪市率的最大化，迅速提升終端市場(chǎng)有率。 面式鋪市面式鋪市選擇區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)一定數(shù)量的力較強(qiáng)的終端作為鋪市對(duì)象，適用于高檔品牌入市。 點(diǎn)式鋪市點(diǎn)式鋪市選擇區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)少數(shù)領(lǐng)袖型終端進(jìn)行鋪市，打造品牌旗艦店，適用于高檔品牌入市。 打擊式鋪市打擊式鋪市自身強(qiáng)大、對(duì)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)品牌有明顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的品牌入市，可以選定主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的質(zhì)量型終端店，在高利潤(rùn)、大促銷等利益的刺激下，使產(chǎn)品鋪入終端，在削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

6、競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，提升自身終端力。 回避鋪市回避鋪市從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手薄弱區(qū)域入手鋪市，終連成面。一、理論： 拜訪七步驟的概念及表現(xiàn)形式二、實(shí)踐動(dòng)作二、實(shí)踐動(dòng)作一一、拜訪前計(jì)劃、拜訪前計(jì)劃二二、拜訪事前準(zhǔn)備、拜訪事前準(zhǔn)備三三、拜訪七步驟、拜訪七步驟四四、拜訪后工作、拜訪后工作目錄:拜訪七步驟： 將原本業(yè)務(wù)人員拜訪的職責(zé),用理論化的方式規(guī)范，將混亂的程序規(guī)范排列。達(dá)到挖掘市場(chǎng)潛力、節(jié)約市場(chǎng)成本、規(guī)范業(yè)務(wù)行為的目的的工作方式表現(xiàn)形式： 就是通過(guò)業(yè)務(wù)人員的重復(fù)拜訪，將拜訪七步驟轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)務(wù)人員的日常生活習(xí)慣，使所有業(yè)務(wù)人員的動(dòng)作統(tǒng)一，形成有市場(chǎng)實(shí)效的企業(yè)文化。一、理論準(zhǔn)備需準(zhǔn)備需用工具用工具回顧回顧/ /總結(jié)總結(jié)計(jì)

7、劃計(jì)劃實(shí)際拜訪實(shí)際拜訪二、實(shí)踐動(dòng)作一、拜訪前計(jì)劃1、拜訪路線2、銷量達(dá)成計(jì)劃(日鋪市進(jìn)度表)3、鋪市、鋪貨計(jì)劃4、陳列第一計(jì)劃5、形象維護(hù)計(jì)劃6、新網(wǎng)點(diǎn)，新渠道開發(fā)計(jì)劃拜訪前的計(jì)劃，提高人員效率二、拜訪事前準(zhǔn)備1、物質(zhì)準(zhǔn)備1銷售工具 產(chǎn)品目錄 價(jià)格表 零售點(diǎn)訂貨單2常用表格 零售點(diǎn)登記表行程表 零售客戶資料卡 產(chǎn)品鋪市跟蹤表3 3隨身工具隨身工具（筆，干凈的抹（筆，干凈的抹布，膠帶，裁紙布，膠帶，裁紙刀，計(jì)算器，廣刀，計(jì)算器，廣宣品、交通工具宣品、交通工具等）等）物質(zhì)準(zhǔn)備心理障礙心理障礙 害怕會(huì)被拒絕害怕會(huì)被拒絕, ,會(huì)很難堪會(huì)很難堪 猶如向顧客乞討?yīng)q如向顧客乞討, ,不好意思開口不好意思開口

8、 看到對(duì)方為難的反映或反對(duì)意見看到對(duì)方為難的反映或反對(duì)意見, ,覺得不必強(qiáng)覺得不必強(qiáng)求求 想象中要求訂貨是件可憐的模樣想象中要求訂貨是件可憐的模樣 2、心理準(zhǔn)備M I企 業(yè) 理 念 識(shí) 別BI企 業(yè) 行 為 識(shí) 別VI企 業(yè) 視 覺 識(shí) 別CI企 業(yè) 識(shí) 別 系 統(tǒng)企業(yè)理念企業(yè)理念企業(yè)使命企業(yè)使命經(jīng)營(yíng)哲學(xué)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)行為基準(zhǔn)行為基準(zhǔn)活動(dòng)領(lǐng)域活動(dòng)領(lǐng)域 三、拜訪七步驟 檢查戶外海報(bào)幾個(gè)方面：檢查戶外海報(bào)幾個(gè)方面： 戶外海報(bào)的有效性、期限戶外海報(bào)的有效性、期限性，整潔，完整張貼性，整潔，完整張貼瀏覽產(chǎn)品價(jià)格瀏覽產(chǎn)品價(jià)格瀏覽上次定單瀏覽上次定單瀏覽上次貨架排面數(shù)量瀏覽上次貨架排面數(shù)量瀏覽上次記錄的庫(kù)存瀏覽

9、上次記錄的庫(kù)存確定庫(kù)存是否可以支撐到下次拜訪確定庫(kù)存是否可以支撐到下次拜訪確認(rèn)是否是第一陳列確認(rèn)是否是第一陳列確認(rèn)是否達(dá)到品牌鋪市品項(xiàng)確認(rèn)是否達(dá)到品牌鋪市品項(xiàng)明確此次拜訪的目的明確此次拜訪的目的 為商談進(jìn)行建立融洽的氣氛、使客戶感到為商談進(jìn)行建立融洽的氣氛、使客戶感到輕松輕松 對(duì)客戶表示尊敬對(duì)客戶表示尊敬 經(jīng)常保持微笑，必要時(shí)要清晰的自我介紹。經(jīng)常保持微笑，必要時(shí)要清晰的自我介紹。 面對(duì)熟悉的客戶選擇更親近的方式。面對(duì)熟悉的客戶選擇更親近的方式。與店內(nèi)非決策人員打招呼柔和式的開場(chǎng)話題天氣、興趣、新聞、旅游、家庭、球賽專業(yè)式的開場(chǎng)話題稱贊 、探詢、引發(fā)好奇心、提供服務(wù)以“您”為出發(fā)點(diǎn)的態(tài)度 戶內(nèi)

10、海報(bào)戶內(nèi)海報(bào): :堆頭圍堆頭圍, ,跳跳卡等跳跳卡等 產(chǎn)品：理想狀況全品項(xiàng)進(jìn)店產(chǎn)品：理想狀況全品項(xiàng)進(jìn)店 貨架：觀察是否達(dá)到貨架：觀察是否達(dá)到4 4個(gè)品項(xiàng)個(gè)品項(xiàng), ,是否飽滿，是否飽滿，陳列面是否被競(jìng)品擠占陳列面是否被競(jìng)品擠占 價(jià)格：我們的價(jià)格是否符合公司的規(guī)定，價(jià)格：我們的價(jià)格是否符合公司的規(guī)定，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格的差異，是否有原價(jià)和與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格的差異，是否有原價(jià)和特價(jià)信息特價(jià)信息促銷：促銷信息是否明顯，整潔，符合時(shí)效。陳列貨品的質(zhì)量：將過(guò)期或壞的產(chǎn)品拿掉倉(cāng)庫(kù)倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存數(shù)量，存放位置庫(kù)存數(shù)量，存放位置庫(kù)存商品的時(shí)間庫(kù)存商品的時(shí)間/ /有效期有效期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商品的庫(kù)存競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商品的庫(kù)存庫(kù)存條件庫(kù)存條件

11、安全安全蟲害蟲害防火防火產(chǎn)品堆放穩(wěn)固性產(chǎn)品堆放穩(wěn)固性 先進(jìn)先出是基本先進(jìn)先出是基本 及時(shí)處理有問(wèn)題的產(chǎn)品及時(shí)處理有問(wèn)題的產(chǎn)品 計(jì)算銷量，為合理進(jìn)貨做準(zhǔn)備計(jì)算銷量，為合理進(jìn)貨做準(zhǔn)備 給貨架上貨給貨架上貨 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手媒介宣傳主題競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手媒介宣傳主題 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在做什么新的商業(yè)活動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在做什么新的商業(yè)活動(dòng) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷活動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷活動(dòng) , ,為什么這么做為什么這么做? ? 庫(kù)存量為什么突然加大庫(kù)存量為什么突然加大? ?周轉(zhuǎn)的情況周轉(zhuǎn)的情況, ,日期新不新鮮日期新不新鮮 新產(chǎn)品上市新產(chǎn)品上市 銷售渠道擴(kuò)展銷售渠道擴(kuò)展 檢查檢查POPPOP的張貼的張貼 記錄陳列面，防止競(jìng)品擠占記錄陳列面，防

12、止競(jìng)品擠占 記錄庫(kù)存，蠶食競(jìng)品，對(duì)新的業(yè)務(wù)員而言記錄庫(kù)存，蠶食競(jìng)品，對(duì)新的業(yè)務(wù)員而言是最困難的工作之一是最困難的工作之一 ，成為推銷數(shù)量的理，成為推銷數(shù)量的理由根據(jù)由根據(jù) 。 防止斷貨及庫(kù)存過(guò)多，結(jié)果使客戶的經(jīng)營(yíng)防止斷貨及庫(kù)存過(guò)多，結(jié)果使客戶的經(jīng)營(yíng)合理化而建立信賴關(guān)系合理化而建立信賴關(guān)系 當(dāng)貨物流通不暢而引起庫(kù)存過(guò)剩時(shí)，可以從倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存拿出來(lái)堆積在店面，是最好的大量陳列借口。 計(jì)算銷量，與上月對(duì)比是否有增長(zhǎng)正確填寫客戶卡，是工具還是包袱 業(yè)務(wù)人員不是將產(chǎn)品銷售給終端客戶業(yè)務(wù)人員不是將產(chǎn)品銷售給終端客戶, ,而是要幫助客戶而是要幫助客戶把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者. . 真正的好業(yè)務(wù)不是把客戶

13、當(dāng)作完成任務(wù)的載體真正的好業(yè)務(wù)不是把客戶當(dāng)作完成任務(wù)的載體, ,而是把而是把自己看作是客戶的家人自己看作是客戶的家人. . 你是要去幫助客戶明確其需求你是要去幫助客戶明確其需求 讓客戶相信我們的產(chǎn)品可以滿足其需求讓客戶相信我們的產(chǎn)品可以滿足其需求 以利導(dǎo)之 是指詳述益處特點(diǎn)，即詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來(lái)利益的技巧。 特點(diǎn)作用利益因?yàn)樘攸c(diǎn)你將能夠作用你可以有利益 FABFAB法則例表法則例表推廣技巧推廣技巧產(chǎn)品產(chǎn)品F F（特點(diǎn)）（特點(diǎn)）A A（作用）（作用）B B（益處）（益處）蒙牛純牛奶蒙牛純牛奶經(jīng)過(guò)閃蒸技術(shù)的經(jīng)過(guò)閃蒸技術(shù)的純鮮牛奶純鮮牛奶“全乳固體全乳固體”含量達(dá)

14、含量達(dá)到到12.65%12.65%，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高高, , 帶來(lái)更多健康帶來(lái)更多健康蒙牛酸酸乳蒙牛酸酸乳蒙牛酸酸乳蒙牛酸酸乳20082008年音樂(lè)風(fēng)云榜年音樂(lè)風(fēng)云榜宣傳面廣宣傳面廣, ,收視率高收視率高, ,提升蒙牛酸酸乳形象提升蒙牛酸酸乳形象和銷量和銷量消費(fèi)者熟悉消費(fèi)者熟悉, , 好賣，好賣，賺錢賺錢針對(duì)消費(fèi)者針對(duì)消費(fèi)者針對(duì)終端客戶針對(duì)終端客戶 利益要具體化，如果含糊不清，就不容易說(shuō)服，利益要具體化，如果含糊不清，就不容易說(shuō)服，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，他是不會(huì)糊糊涂涂去花錢的。對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，他是不會(huì)糊糊涂涂去花錢的。 也可以舉出別人獲得利益的實(shí)例，這是不可動(dòng)也可以舉出別人獲得利益的實(shí)例，這是不可動(dòng)搖的證據(jù)。搖的證據(jù)。 告之客戶下次拜訪時(shí)間，而不是預(yù)約時(shí)間（形成拜訪規(guī)律性）告之客戶下次拜訪時(shí)間，而不是預(yù)約時(shí)間（形成拜訪規(guī)律性） 通過(guò)一段時(shí)間使商店熟悉你的拜訪時(shí)間通過(guò)一段時(shí)間使商店熟悉你的拜訪時(shí)間 銷售要在送貨收款完畢后才算完成，為使它順利完成，最重要銷售要在送貨收款完畢后才算完成，為使它順利完成，最重要的是和配送部門協(xié)調(diào)好。的是和