1、1 / 28銷售日報表的治理在上面介紹的各種表格中，“銷售日報表”是最常用 的工具，對業務員的治理專門大程度上是基于銷售日報表 的治理。下面將重點探討“銷售日報表”的治理。健全的“銷售日報表”治理，對業務員而言，可作為 自我治理的工具，并就所碰到的問題向主管尋求支援；對 主管而言，可作為銷售治理的一種工具，對業務目標做銷 售效率分析，并對銷售過程和結果進行評估改正。1)銷售日報表的功能區域主管為了達成業務目標，必須掌握市場信息并使 用一定的經營治理工具，而這些能夠通過“銷售日報表” 上的資料或通過對銷售日報表的治理獲得。通過填寫“銷 售日報表”能夠獲得下列功能：11通過銷售日報表能夠有效搜集市

2、場信息；21能夠有組織地搜集競爭對手的信息；31關于主管而言，能夠用來作為推銷員活動治理一部分；41推銷員本身能夠通過“銷售日報表”將訪問中所碰到2 / 28的問題列出，從而向主管尋求相關的支援。51能夠對目標達成程度進行評估；61能夠作為銷售效率分析的資料，也能夠用來作為銷售統計的資料。71能夠作為自我治理的工具。2)“銷售日報表”應具備的差不多條件行業不同，所填寫的銷售日報表也不相同，通常， 銷售日報表應具備以下差不多條件：12以充分獲得所需要的信息，缺乏信息的銷售日報 表，即使花費專門多的時刻去填寫，也沒有什么價 值和意義；22必須能夠客觀反映市場狀況及訪問情況；32必須便于填寫，要使業

3、務員完成訪問之后能趕忙將 報表填寫出來，假如需要花費專門多的時刻去考 慮，將會失去銷售日報表本身的意義；42銷售日報表必須便于處理，即便作為以后的統計資料并易于分析；52銷售日報表必須標準化、表格化；3 / 2862必須便于與過去的報告相比較；72報表必須能夠隨時反映銷售業績的變化；82提交報表的時刻和責任人也要明確表示出來；92必須可作為業務員反省的工具。3)業務員不情愿填寫“銷售日報表”的心態“業務員不情愿填寫銷售日報表”幾乎是多數業務主管的所面臨的問題，業務員以被動、應付的心態來填寫日報表，甚至認為填寫銷售日報表沒有什么用途。業 務員消極心態要緊表現在以下幾個方面：1推銷工作特不辛苦，每

4、天回到辦公室時疲乏不堪，再要求其將一天的工作像日記一樣記錄下來，往往 會產生抗拒的心理；2覺得“苦惱”；3有“成果第一，事務工作其次”的心態；4主管可能對填寫的報表不夠重視，從而阻礙了業務人員填寫銷售日報表的積極性；5業務員“不情愿提供資料給主管作為工作評價的依 據”；6由于報表未表格化，業務員不明白如何填寫銷售日報 表；4 / 287業務員不情愿把自己的專門做法告訴不人；4）業務員樂于填寫銷售日報表的兩個條件 精心設計銷售日報表一份設計良好的銷售日報表可便于業務員填寫，并使業務員樂于填寫。良好的日報表應盡可能呈現以下特征：1記號式（將業務狀況用記號來表達）；2固定式；3必要的項目事先設計、印

5、刷好，并盡量采納選擇式；4不需要填寫長篇大論的文章；5盡管簡單，必須盡量包含一切有用的項目；6盡可能把數字、廠家名稱、個人姓名等項目列入。銷售日報表的設計要讓填寫者易于填寫，即不需要填寫過多的文字。太多的文字，結果可能5 / 28會像作文一樣滲入專門多想象，從而使日報表失去本身的意義。同時，假如能將銷售日報表的格式和狀況事先印好，業務員只需要在相應欄目做記號即能夠表示特定意義，如此能夠減少業務員 對填表的對抗性。例如，記號的種類能夠用各種形式來表現（如單圓、雙圓、三角形、倒三角形），每一種記號都帶代表特定的含義；此外，日報表不能太 大，幸免使人產生暈頭轉向的感受。如前文所 言，銷售日報表必須體

6、現出“標準化、格式化、 記號化”。設計銷售日報表時，重點在于“易于填寫”。而業務員也應持正確的心態，如應該改掉“回去后再填寫”的適應。為了便于業務員在就 餐、乘車、等候時填寫，日報表最好設計成“o x”記錄格式。業務主管應對銷售日報表引起足夠的重視 主管對銷售日報表的高度重視是成功實行“銷售日報表治理”的重點。主管對銷售日報表 沒有任何反映和反饋，是業務員不情愿填寫日報 表的最大緣故。關于業務員提交的文件和資料，主管應認真過目并6 / 28提出附加意見。假如主管對日 報表不關懷、不閱讀或草率處理，可能會引起業 務員內心的抗議，如：“即使提交日報表，主管 也可不能認真去看；昨天才提交的日報表內容

7、， 隔天還問我，真令人失望；雖講每日要提交，且 要求內容要充實，但主管并不重視，銷售日報表 看來只是一種形式”等。主管不僅要重視銷售日報表，而且要重視對 日報表的處理或批示。因為通過一張日報表，可 能還無法完全把握業務員在市場、客戶、競爭對 手及其他方面的動態?，F在主管應在日報表上加 以批示，如：“我想進一步了解情形；對某問題、客戶的方法如何？”等。此外。日報表中無 法表現出的內涵，能夠通過面談來了解。這些補充性的行為會使業務員加深對銷售日報表的重要 性的認識。銷售日報表的“欄位”設計（詳見表3-1） 行業不同，銷售日報表的設計重點也不同。以 下是一些通用的日報表各欄位的實際使用要領。1訪問活

8、動欄 本欄位的目的在于扼要敘述業務員當日的活動情況。7 / 28首先填入差不多資料，如“部門、姓名、 日期”等。 其次要填入業績內容， 如“本月目 標銷售額150萬元、迄今累計達到105萬元” 等，這是主管最感興趣的資料。此外，需要填 入業務員當日的活動情況，如：“活動目的 （送貨、售后服務、收款、推銷等），訪問結 果（如收款75萬元、推銷甲產品34萬元 等）”等。有時，能夠將訪問結果分為“推8 / 28銷”、“收款”、“費用”三種表格，然而在設計上要簡化，以減少業務員填表時的負擔。2市場信息欄此欄的目的是為了反映市場所收集到的各種為便于業務員填寫，在設計時要幸免“主題廣泛、無從下手”的狀況出

9、現，因此在設計 時，將視廠家特征將“市場信息欄”區分為若 干個項目，以便于填寫。 如能夠區分為“產品 信息欄 （可填入新產品信息、產品特性 等）”、“競爭者信息欄（可填入競爭者的信息，如促銷、廣告、獎勵方法、價格變動、店 面印刷品等）”、“客戶信息欄（填寫客戶的 信用狀況、其從業人員的士氣、營業政策 等）”、“客戶要求欄（填入客戶抱怨、產品 退貨等資料）”。究竟是設計成一個“欄位” 依舊分成幾個“欄位”，視實際需要而定，要 緊標準是要符合實際需要并便于填寫。3時刻使用欄 業務員如何有效地使用時刻，也是業務主管比較感興趣的一個重要方面，通過該“欄位”能信息。9 / 28夠了解業務員的時刻使用狀況

10、，從而便于檢討銷售行動。為便于填寫，能夠將該“欄位”事先做 好安排。首先將全天工作項目按性質區分為“內 部行政工作”、“交通”、“洽談”、“報 價”、“收款”、“休息吃飯”等項目，然后將 每一段時刻（如15分鐘或30分鐘）所從事的工 作項目予以記錄，從而能夠看出全天的時刻及工 作狀況。使用此“欄位”有多重目的，業務員必 須據實填寫，若填寫不實，將使以后的分析工作 變得毫無意義。業務治理中最常用的是上面所介 紹的“銷售日報表”。需要講明的是，除“銷售 日報表”外，還有“主管訪問日報表”。在主管 陪同業務員或單獨訪問客戶后，主管應該填寫 “主管訪問日報表”。5）銷售日報表的分析明白如何有打算打算、

11、有效率地使用每一個工作日，是業務員達成目標的基礎。如何利用日報表對時 刻運用的分析呢？銷售日報表的時刻運用表“左欄” 縱列為各種行動項目，如“內部行政事務、交通、等 待、洽談、報價、收款、休息吃飯”等“欄位”，最 上排的橫列為各種時刻狀況，將上班10 / 28時刻（上午8：00至下午6：30），以每10分鐘為一格單位，將實 際的時刻耗費狀況標記在銷售日報表上。了解時刻的實際耗用狀況將業務員的時刻運用狀況進行統計，填入下表：業務員的時刻運用狀況統計表項目 時刻、預備整理父通洽談休息會議及其他合計訪問店數合計分分分分分分%100%檢討耗用時刻的效率主管能夠通過“當面溝通”及“銷售日報 表”的方式，

12、來了解業務員的工作情形，深入分 析銷售日報表的時刻使用，能夠檢討業務行動并 研究如何改善業務績效。例如：11 / 281將業務員一天內所從事相同性質的工作時刻 加以累計。2扣除其他時刻后，了解業務員真正用于推銷的有效時刻有多少。3設定具體的改善對策。一般而言，業務員在一天中的工作時刻內（8小時或更長） ， 真正對推銷有益的工作時刻， 只有20%30%而已。了解了這一點，就能夠設定改善對 策，以減少所白費的時刻，增加有效推銷的時刻。例如，能夠按照下列原則調整工作方式：1減少閑聊時刻2減少交通時刻3減少等待時刻4減少處理事務的時刻5爭取訪問機會6延長訪問時刻7增加開發客戶的時刻 在客戶處的滯留時刻關于“在客戶處的滯留時刻”的評估問題也必12 / 28須引起足夠的注意，即要注意業務員是否在單一地點滯留時刻太長的問題。應