1、企業(yè)戰(zhàn)略管理總結(jié)一學(xué)期的學(xué)習(xí)收獲，在所屬教學(xué)點(diǎn)的網(wǎng)上發(fā)貼交流學(xué)習(xí)體會(huì)，在此基礎(chǔ)上以 教材第六章的內(nèi)容，根據(jù)你對(duì)平時(shí)周圍事件的觀察，編制一道作品題，提出解答該作品 題的要求。要求:能夠應(yīng)用本章的主干知識(shí)及原理，所編制的事件真實(shí)（或能夠發(fā)生并有提煉 與概括。特別提示:本次任務(wù)的評(píng)分網(wǎng)上發(fā)貼情況占 20%,編制的作品題占 80%。案例:海清啤酒成功的在中國(guó)西部一個(gè)擁有 300 萬(wàn)人口的 C 市收購(gòu)了一家啤酒 廠，不僅在該市取得了 95%以上市場(chǎng)占有率的絕對(duì)壟斷，而且在全省的市場(chǎng)占有率也 達(dá)到了 60%以上，成了該省啤酒業(yè)界名副其實(shí)的龍頭老大。C 市 100 公里內(nèi)有一金杯啤酒公司,3 年前也是該省的

2、老大。然而，最近金杯啤 酒因經(jīng)營(yíng)不善全資賣給了一家境外公司。金杯啤酒在被收購(gòu)后，立刻花近億的資金搞技改，還請(qǐng)了世界第四大啤酒廠的專 家坐鎮(zhèn)狠抓質(zhì)量。但是新老板清楚的很，金杯啤酒公司最短的那塊板就是營(yíng)銷。為 一舉獲得 C 市的市場(chǎng)，金杯不惜代價(jià)從外企挖了 3 個(gè)營(yíng)銷精英，高薪招聘 20 多名大 學(xué)生,花大力氣進(jìn)行培訓(xùn)。省內(nèi)啤酒市場(chǎng)的特點(diǎn)是季節(jié)性強(qiáng)，主要在春末和夏季及初秋的半年多時(shí)間。一 年的大戰(zhàn)在 4、5、6 三個(gè)月基本決定勝負(fù)。作為快速消費(fèi)品，啤酒的分銷網(wǎng)絡(luò)相對(duì) 穩(wěn)定,主要被大的一級(jí)批發(fā)商控制。金杯啤酒沒(méi)有選擇正面強(qiáng)攻，主要依靠直銷作為 市場(chǎng)導(dǎo)入的鋪貨手段，由銷售隊(duì)伍去遍布 C 市的數(shù)以萬(wàn)計(jì)的

3、零售終端虎口奪食。金杯啤酒的攻勢(shì)在春節(jié)前的元月份開始了，并且成功地推出了 1 月 18 號(hào) C 市要 下雪的懸念廣告，鋪還有禮品附送。覆蓋率和重復(fù)購(gòu)買率都大大超出預(yù)期目標(biāo)。但 是，金杯在取得第一輪勝利的同時(shí)，也遇到了內(nèi)部的管理問(wèn)題。該公司過(guò)渡強(qiáng)調(diào)銷售 , 以致把結(jié)算流程、財(cái)務(wù)制度和監(jiān)控機(jī)制都甩在一邊。銷售團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生了驕傲輕敵的浮躁，甚至上行下效不撈白不撈。公司讓部分城區(qū)經(jīng)理自任經(jīng)銷商，白用公司的運(yùn)貨車, 賒公司的貨，又做生意賺錢，又當(dāng)經(jīng)理拿工資。庫(kù)房出現(xiàn)了無(wú)頭帳，查無(wú)所查，連去哪兒了都不知道。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng),海清啤酒在檢討失利的同時(shí)，依然對(duì)前景充滿信心。他們認(rèn)為對(duì)手在 淡季爭(zhēng)得的市場(chǎng)份額，如果沒(méi)有充足

4、的產(chǎn)量作保障，肯定要跌下來(lái);而且海清的分銷渠 道并沒(méi)有受到?jīng)_擊，金杯公司強(qiáng)入零售網(wǎng)點(diǎn)不過(guò)是地面陣地的穿插。如今，啤酒銷售的旺季，也就是決勝的時(shí)候快到了，您認(rèn)為海清啤酒應(yīng)該怎樣把對(duì)手擊退，鞏固自己的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位呢？問(wèn)題(1 運(yùn)用 SWOT 分析法，分析海清啤酒面臨的環(huán)境。(2如何評(píng)價(jià)金杯啤酒的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略？(3 海清啤酒應(yīng)采用什么用的戰(zhàn)略？分析:1、運(yùn)用 SWOT 分析法，分析海清啤酒面臨的環(huán)境。(1 優(yōu)勢(shì) S:產(chǎn)品市場(chǎng)占有率高(市內(nèi):95%以上;全省:60%以上;有一定的生產(chǎn)加工 能力；(2 劣勢(shì) W:銷售隊(duì)伍不太雄厚，市場(chǎng)沒(méi)有細(xì)分，產(chǎn)品沒(méi)有特色；(3 機(jī)會(huì) O:擁有很高的客戶群，產(chǎn)品在當(dāng)?shù)負(fù)碛幸欢ㄓ绊懥Γ?4 威脅 T:來(lái)自金杯啤酒的競(jìng)爭(zhēng)壓力。2、評(píng)價(jià)金杯啤酒的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：(1 營(yíng)銷是其在競(jìng)爭(zhēng)中的主要弱點(diǎn)(案例中原話：金杯啤酒公司最短的那塊板就 是營(yíng)銷”答題時(shí)不用寫，加強(qiáng)營(yíng)銷正是提高本身競(jìng)爭(zhēng)能力的關(guān)鍵和核心之所在。(2在競(jìng)爭(zhēng)中急功近利，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)和全局考慮(3 不能針對(duì)啤酒銷售特點(diǎn)。(4 忽視建立穩(wěn)定的銷售渠道是其主要弱點(diǎn)3、海清啤酒應(yīng)采用的戰(zhàn)略：(1 公司戰(zhàn)略層次上：宜采用市場(chǎng)滲