1、新市場開發(fā)方案新市場開發(fā)方案 姓名：王濤姓名：王濤Tel： 任何市場的開發(fā)必不可少的兩個基本要素是人和產(chǎn)品。 人即銷售人員，需要具備豐富的產(chǎn)品知識和營銷理念，并能隨時掌握行業(yè)動態(tài)，且保持積極心態(tài)。 產(chǎn)品除了本身的功能價值外，賦予經(jīng)銷商的利潤價值顯得尤為重要，這需要我們對產(chǎn)品歸納出他賣點的同時要給出合理的利潤空間和市場定價。目錄客戶管理客戶管理客戶確定客戶確定產(chǎn)品計劃產(chǎn)品計劃市場調(diào)研市場調(diào)研開發(fā)前奏開發(fā)前奏開發(fā)前奏基礎知識培訓個人心態(tài)調(diào)整新市場的首次開發(fā)至關重要，需要對市場開發(fā)團隊做好以下幾方面的工作產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識 公司現(xiàn)有主導產(chǎn)品的包裝、價格、市場定位、產(chǎn)品成分、功

2、能、賣點等等。知識知識公司知識公司知識公司的歷史、企業(yè)文化、經(jīng)營方式、發(fā)展策略、遠景規(guī)劃、短期目標、現(xiàn)有經(jīng)銷商利潤定位以及公司的噓頭等等。專業(yè)心態(tài)專業(yè)心態(tài) 開發(fā)團隊必須知道開發(fā)之路的艱難，我們要做好不怕一起困難的思想準備，團隊間對發(fā)生的困難要相互探討，團結(jié)互助，隨時保持積極向上的心態(tài)。心態(tài)心態(tài)職業(yè)心態(tài)職業(yè)心態(tài)”人以誠信而立“。我們要具備信心的同時還要具備誠信之心、忍耐之心、恒久之心。為團隊的共同目標和公司的長遠利益而不懈努力。市場調(diào)研城市情況所謂知己知彼，百戰(zhàn)百勝。為產(chǎn)品計劃和客戶選擇鋪路。行業(yè)情況競品情況為分析提供依據(jù)城市情況為我市場容量、消費水平、開發(fā)優(yōu)先提供數(shù)據(jù)支持1. 開發(fā)區(qū)域的人口分

3、布開發(fā)區(qū)域的人口分布2. 開發(fā)區(qū)域的經(jīng)濟水平開發(fā)區(qū)域的經(jīng)濟水平3. 開發(fā)區(qū)域主要居住人口的休閑習性開發(fā)區(qū)域主要居住人口的休閑習性4. 開發(fā)區(qū)域城鎮(zhèn)分布情況開發(fā)區(qū)域城鎮(zhèn)分布情況5. 開發(fā)區(qū)域人們飲茶的主要渠道開發(fā)區(qū)域人們飲茶的主要渠道城市情況城市情況（首先針對（首先針對要調(diào)研的問要調(diào)研的問題設置調(diào)研題設置調(diào)研表）表）競品情況為我產(chǎn)品計劃、客戶利潤提供數(shù)據(jù)支持1. 競品的主要銷售渠道競品的主要銷售渠道2. 競品促銷活動的主要形式和渠道競品促銷活動的主要形式和渠道3. “競品的終端價格和渠道利潤競品的終端價格和渠道利潤”4. 競品銷售最好產(chǎn)品的規(guī)格、口味、價位。競品銷售最好產(chǎn)品的規(guī)格、口味、價位。5

4、. 競品終端表現(xiàn)競品終端表現(xiàn)6. 競品終端銷售人員的拜訪情況競品終端銷售人員的拜訪情況競品情況競品情況（首先針對（首先針對要調(diào)研的問要調(diào)研的問題設置調(diào)研題設置調(diào)研表）表）行業(yè)情況為我品推廣時間、推廣渠道以及起初目標銷量提供數(shù)據(jù)支持1. 茶葉銷售的主要渠道和分布情況茶葉銷售的主要渠道和分布情況2. 行業(yè)目前市場容量行業(yè)目前市場容量3. 行業(yè)的淡旺季（或者說行業(yè)在各銷售渠道的行業(yè)的淡旺季（或者說行業(yè)在各銷售渠道的淡旺季）淡旺季）4. 行業(yè)銷量增長的主要區(qū)域和渠道行業(yè)銷量增長的主要區(qū)域和渠道行業(yè)情況行業(yè)情況（首先針對（首先針對要調(diào)研的問要調(diào)研的問題設置調(diào)研題設置調(diào)研表）表）產(chǎn)品計劃2007. 01確

5、定待開發(fā)區(qū)域產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和主要規(guī)格，并確定產(chǎn)品進駐新市場銷售的主要渠道確定產(chǎn)品通路價格、三批價格、二批價格和經(jīng)銷商價格體系確定產(chǎn)品鋪市鋪貨計劃和方式，制定產(chǎn)品入駐新市場并產(chǎn)生銷量的推廣方案確定我公司關于產(chǎn)品能提供給經(jīng)銷商的利潤點數(shù)和長期合作的產(chǎn)品推廣投入方式 客戶選擇是我們新市場開發(fā)的關鍵環(huán)節(jié)，他直接影響到我品在該區(qū)域產(chǎn)品的存活率和成長速度。客戶確定客戶確定選擇選擇一談一談二談二談客戶確定客戶確定 關系新市場的存活和發(fā)展速度明確原則、標準；洽談注意事項；建客戶資料增值服務；確定最終客戶1、拜訪客戶前電話預約： 一是表示尊重；二是初步的試探，引起懸念，得到拜見機會。2、個人外表形象的整理： 銷售人員

6、代表著公司和產(chǎn)品的形象3、準備拜訪資料： 產(chǎn)品宣傳冊、個人名片、樣品、營業(yè)執(zhí)照以及相關公司證書的復印件等4、談判中重點內(nèi)容是如何保證客戶持久利潤提升： 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和功能、公司策略、遠景規(guī)劃、區(qū)域保護、售后服務、合理利潤等方面進行談判。談判中隨時做好客戶需求記錄和擔心內(nèi)容記錄。為下一次談判回復客戶需求并消除疑慮做準備。洽談注意事項一談一談 選擇選擇 二談二談區(qū)域：區(qū)域：責任人：責任人： 客戶名字地址公司名稱電話經(jīng)營性質(zhì)國營/私營/股份客戶類別一級代理/二批/連鎖超市經(jīng)營情況代理品牌： 基本情況思路：實力：網(wǎng)絡：管理：口碑：客戶資料卡片一談一談 選擇選擇 二談二談一談一談 選擇選擇 二談二談1、寧缺

7、毋濫： 選擇一個好的經(jīng)銷商往往會為我們的產(chǎn)品帶來事半功倍的效果。2、考評全面： 對經(jīng)銷商的軟硬件以及社會關系進行全面考評。3、市場發(fā)展策略相匹配： 選擇一個適合我們產(chǎn)品在該渠道茁壯成長的客戶。客戶選擇原則一談一談 選擇選擇 二談二談1、行銷意識：決定客戶思路2、實力認證：客戶軟硬件配置、資金狀況3、市場能力：客戶渠道表現(xiàn)4、管理能力：庫房、賬目、人員、資料、架構(gòu)等5、行業(yè)口碑：是否是不受歡迎的經(jīng)銷商6、社會關系：決定客戶團購網(wǎng)絡和公關事件處理能力客戶選擇標準1、“顧問+朋友”式支持： 需要銷售人員通過市場表現(xiàn)和網(wǎng)絡信息整理行業(yè)資料為客戶定期提供行業(yè)資訊。分析行業(yè)發(fā)展和動向，同時幫助客戶分析它目

8、前的處境，所面臨的機會和挑戰(zhàn)，順便幫其理清思路，規(guī)劃下一步發(fā)展。2、穩(wěn)定培訓和“技術”支持： 以月或者以周為單位對客戶銷售人員進行業(yè)務培訓，同時對銷售人員進行實地業(yè)務指導。3、生意回顧和聯(lián)合生意計劃： 以季度為單位和客戶做產(chǎn)品銷量和新品鋪貨方面的溝通，提出下一步的執(zhí)行計劃，同時溝通讓客戶投入費用并和公司現(xiàn)有資源進行整合利用，為共同的鋪市和銷量目標密切合作。一談一談 選擇選擇 二談二談增值服務1、報區(qū)域負責領導審核后直接確定： 只有單個客戶滿足條件2、招標確定： 多個客戶均有意向，同時各方面條件差異不大并能滿足我公司條件一談一談 選擇選擇 二談二談確定最終客戶客戶權(quán)利客戶權(quán)利優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品業(yè)務指導區(qū)域保護售后服務合理利潤客戶責任客戶責任 目標銷量渠道建設支持公司政策維護品牌形象持續(xù)銷量提升客戶管理明確權(quán)利和責任1、庫房管理：產(chǎn)品分類、先進先出等2、團隊管理：獲得客戶信任，帶領客戶團隊完成鋪市鋪貨和銷量目標，并不斷注入成長