1、高端客戶保險需求的有效喚醒高端客戶保險需求的有效喚醒匯報人：匯報人：XXX Company企業名稱企業名稱目目 錄錄Contents01 客戶真的需要保險嗎02 客戶需求為何不明顯03 挖掘私鉆客戶的需求04 案例分析從財富管理的角度，客戶對保險的需求天然存在。從財富管理的角度，客戶對保險的需求天然存在。保險產品不可取代的特點：保險產品不可取代的特點：彌補客戶不確定風險敞口風險敞口的唯一工具滿足客戶終身養老終身養老財務需求的唯一工具幫助客戶完成資產傳承資產傳承的重要工具鉆石以下客戶長期穩健類投資長期穩健類投資的唯一工具+01020304風險意識不足民族性格、人性使然保險意識更差風險意識到保險意

2、識的轉化很難保險行業形象中國保險行業的特有狀況制度不夠配合稅制、法制從何處著手挖掘客戶需求？前三點不鼓勵不意味著不行動。高端客戶的資產傳承高端客戶的資產傳承“保險保險”了嗎？了嗎？解決解決高端客戶財富傳承中說不出口的秘密秘密分析分析高端財富傳承保險解決方案方案挖掘挖掘高端客戶財富傳承中面臨的風險風險以財富傳承為例以財富傳承為例高端客戶在財富傳承時所面臨的風險高端客戶在財富傳承時所面臨的風險經營家族成員的風險失去經濟能力的風險企業股權繼承的風險離婚與再婚財產分割的風險情情理理法法財富傳承規劃的作用財富傳承規劃的作用0102030405財富傳承避免糾紛支配財富保障家族有效傳承財富保全財富傳承的規劃

3、步驟財富傳承的規劃步驟0203040500301020304計算及評估財富價值決定財富傳承的目標制定傳承的規劃定期檢視修改財富傳承的規劃步驟財富傳承的規劃步驟p傳的策略傳的策略p承的準備承的準備傳承，要求傳的準，需要有傳的策略，就是幫投保人投保人（出錢人）做好做好一個策略一個策略，然后給他的受益人受益人做一個財產承接承接的安排安排。財富傳承中保險的作用財富傳承中保險的作用 01 02 03鎖定財富撬動財富保留財富終身壽險是以生命的終止生命的終止為給付條件的，所以鎖定財富、保留財富給指定受益人的效果是非常好的。鎖定財富鎖定財富生意價值的不確定性（獨資、合伙）可以把企業中現金流拿出一部份現金流拿出

4、一部份通過購買年金保險，受益人受益人寫小孩，這樣的現金流對客戶整個企業來說是很小的一部分，但卻起到資產傳資產傳承（以小博大）承（以小博大）的作用。而企業仍舊可以經營，所以到最后如果經營得當，留給小孩的是一份巨額保險金和一個健康的企業。撬動財富撬動財富保險是唯一不以投資回報不以投資回報而確定的財富。如果客戶的資產沒有合理規劃，將來他的小孩和別人結婚，然后離婚，他的資產就會被分割，財產分割涉及很多復雜的法律問題，可能是四分之一，可能是三分之一，那這樣跟他多賺兩個點多賺三個點相比，那個更重要？這個角度很能打動高端客戶。保留財富保留財富一生努力的結晶最多的留給自己有錢人的家庭背后隱藏的風險 對他的家族

5、，對他的子女，對他的婚姻造成的影響是巨大的，普通人想象不到，因為還沒到那個資產量，一旦有了足夠資產量，就有很多人覬覦他的資產。如果沒有規劃好，那錢就不是好東西了，是禍害，錢越多禍害越大。全世界的有錢人全世界的有錢人80%都做了資產傳承的規劃，這個趨勢不可避免。都做了資產傳承的規劃，這個趨勢不可避免。Q&A：為何不用信托進行財富傳承？：為何不用信托進行財富傳承？國內信托的法律風險國內信托的法律風險除了法律規定或當事人約定,委托人無法單方面撤銷信托信托關系過于穩定,導致委托人在某些緊急情況下無法立即終止信托關系我國信托法沒有明確信托財產從委托人移轉至受托人管理之后的所有權歸屬問題,從而帶來實踐上的

6、困難Q&A：用遺囑進行財富傳承不好嗎？：用遺囑進行財富傳承不好嗎？遺囑作為財富傳承方式的法律風險遺囑作為財富傳承方式的法律風險公證遺囑是方式最為嚴格的遺囑,效力高于其他形式的遺囑;除自書遺囑和公正遺囑外,其他形式的遺囑生效均有見證要求;公證過程中,各項證明材料(財產權益、當事人身份等)不能存在法律瑕疵;若有瑕疵,將可能影響繼承的最終完成;公證過程中,被繼承人資產可能被調查除公證遺囑以外的其他形式遺囑則公信力相對較低保險作為財富傳承方式的特點（一）保險作為財富傳承方式的特點（一）p 保險的受益人明確;法律關系明晰p 建立一道企業與家庭的防火墻p 指定受益人的人身保險具有避債功能 人身保險金能否列

7、入被保險人的遺產,取決于被保險人是否指定了受益人。指定了受益人的,被保險人死亡后,其人身保險金應付給受益人;未指定受益人的,被保險人死亡后,其人身保險金應作為遺產處理,可用于清償債務或者賠償。 財產保險與人身保險不同。財產保險不存在指定受益人的問題。因而,財產保險金屬于被保險人的遺產,可用來清償債務或者賠償。保險作為財富傳承方式的特點保險作為財富傳承方式的特點(二二)p 受益人取得保險賠款免納個人所得稅p 相比遺產繼承,保險將可能實現合理避稅功能p 目前我國尚無正式頒布的法律法規對遺產稅的征繳進行明確的規定。但204年公布的遺產稅暫行條例(草案)在一定程度上可以反映我國遺產稅的立法趨勢: 遺產

8、稅起征點:20萬； 遺產稅五級超額累進稅率:10%50% 不計入應征稅遺產總額的遺產:人壽保險保險金等研討案例：婚姻法、繼承法、遺產與傳承研討案例：婚姻法、繼承法、遺產與傳承1. 財富傳承的法律風險2. 陳xx遺產繼承案3. 現任妻子、前妻之子的遺產繼承糾紛陳陳xx案的思考（衍生討論）案的思考（衍生討論）被繼承人突然去世，無任何安排，易引發爭產糾紛我國的繼承法的滯后遺產的種類已發生實質性變化 e.g. 股權、藝術作品富裕階層財產國際化趨勢法院管轄和適用法律的沖突常引發跨國系列訴訟導致冗長的訴訟周期p 富裕人士應當培養財富傳承提前安排的觀念，強調早作安排能在很大程度上避免糾紛。發生事情以后再做安

9、排則可能會被認定為“故意”，則存在財產安排失效的可能。p 購買財富傳承類別的保險產品能有效隔離風險，也可彌補我國繼承法保護的不足和滯后，如股權繼承。p 購買保險作為財富傳承的必要組成部分。案例分析：案例分析：案例一：富一代把財產留給富三代保險金的定向傳承解決方案： 保險金定制，約定分期領取產品：終身年金（信諾悠享人生）受益人：第三代（18歲開始領取）1、客戶想留部分財產給未成年的孫子2、客戶想讓孫子到他18歲時才開始拿錢，每年領一部分解決方案： 產品：終身年金（信諾悠享人生）爺爺奶奶各投保1000萬元受益人：孫子方案說明：客戶在國內未能找到信托的方式來進行傳承，得知終身年金險可以提供類信托的保

10、險金定制服務，且保險的格式化合同也與信托的委托人，受托人，受益人的結構類似，而決定選擇信諾產品。案例一：富一代把財產留給富三代保險金的定向傳承案例一：富一代把財產留給富三代保險金的定向傳承解決方案： 產品：終身年金 外祖父投保100萬元，5年交被保險人：外孫，18歲后開始領年金方案說明：客戶由于子女不孝而擔心將來外孫的教育與生活，也明確了解在外孫領取養老金前的各項利益也可作為其教育及生活的費用安排。更重要的是，保險是用合同的形式規定了各項利益的分配，確保了年金的所有權為外孫本人，而其它受益歸其本人所有，從而決定購買。1、客戶想留部分財產給未成年的外孫2、確保女兒、女婿作為監護人不能動用該資金案

11、例分析：案例分析：案例二：滿足私營業主財富傳承兩全其美的要求如何確保資金的靈活使用與穩定傳承解決方案： 保單貸款+約定分期領取產品：投連、萬能險+年金險組合（年金可5年、10年、終身領）受益人：第三代私營業主的需求私營業主的需求背景介紹：背景介紹：客戶為女性，40多歲。其丈夫經營產業，資產過億，近年由于身體原因，其丈夫逐漸將生意轉移給她及丈夫的兄弟管理。客戶擔心其生意逐漸被他人控制，希望能將部分資產通過類似信托的方式按自己的要求留給孩子，同時，她希望資金不要被鎖定，自己有權隨時取出以便經營。123確保投入保險產品資金的靈活性確保投入保險產品資金的安全性確保保險金的定向傳承解決方案：解決方案：投

12、連、萬能險投連、萬能險+年金險組合年金險組合附加服務1：客戶購買年金險約定自孩子18歲起每年領取賬戶價值的10%附加服務2：保單貸款可貸賬戶價值的80-90%。（保單貸款期間客戶仍享有各項保險利益）投、被保險人：客戶本人受益人：小孩方案說明：客戶擁有保險合同的一切權利，身故后將保險金通過指定方式（可隨時更改）留給孩子，在合同存續期間，賬戶穩健增值，客戶可隨時領取該筆資金或通過保單貸款的方式進行資金運用。案例三：案例三： 債主找上門后的財富保全債主找上門后的財富保全關注：關注： 保險與債權債務保險與債權債務解決方案：通過指定受益人保全資產 產品：投資連結產品（以被保險人身故為給付條件）受益人：孩

13、子案例三：案例三： 債主找上門后的財富保全債主找上門后的財富保全2010年中，客戶購買500萬投連投、被保險人：客戶本人受益人：小孩特別說明：2010年年底，客戶由于債務問題被債權人告上法庭，法院查到客戶曾在某保險公司購買投連產品，就至保險公司要求強制凍結或解除該保險合同，用來清償債務。后經保險公司法律部門及簽約律師與該法院派出人員溝通后指出，該保險合同作為壽險合同，是以被保險人生命為合同標的，且受益人為其小孩，因為這個是以死亡為給付條件，所以實際上這個客戶在購買產品時已經把利益做了一定的轉移，不應作為債務追償的資產，除非投保人自愿解除合同公司及法院無權凍結或強制解除。法院凍結未果，目前合同仍

14、有效。案例四：案例四： 全職太太們在婚姻中的財富保全全職太太們在婚姻中的財富保全+01020304關注： 客戶的特別需求解決方案： 通過產品組合實現現金領取+傳承產品：終身年金/終身壽險受益人：本人案例四：案例四： 全職太太們在婚姻中的財富保全全職太太們在婚姻中的財富保全家庭主婦的需求家庭主婦的需求1、確保家庭出現變故時有足夠穩定的現金流2、確保投入保險產品資金的安全性3、兼顧一定的投資收益背景介紹： 客戶為女性，40多歲，做全職太太多年。丈夫為某上市公司董事長。客戶希望無論發生任何情況，均能維持目前基本的生活品質。案例四：案例四： 全職太太們在婚姻中的財富保全全職太太們在婚姻中的財富保全解決

15、方案：萬能終身壽險+終身年金險投、被保險人：客戶本人受益人：小孩附加服務：萬能保險的年金轉換權方案說明：將穩定的養老現金流與具有投資功能的保險產品組合，既能在未來享有，直至終身的穩定現金流，同時維持一定的流動性和投資收益，攻守兼備。案例四：案例四： 全職太太們在婚姻中的財富保全全職太太們在婚姻中的財富保全背景介紹：客戶為男性，40多歲，經營生意。有一未婚妻比其年齡小近20歲，客戶希望通過某種方式給未來妻子一個承諾，但又不想直接將資產轉移給未婚妻。案例四：案例四： 全職太太們在婚姻中的財富保全全職太太們在婚姻中的財富保全 終身壽險：客戶為自己購買1000萬保額的終身壽險，年交保費約100萬，10

16、年交清； 投、被保險人：客戶本人（投保人可隨時變更受益人）； 受益人：未婚妻； 方案說明：客戶保持對該保單的所有權利，在其身故后將保險金給到新婚太太，用最小的成本實現對太太的承諾，雙方都相當滿意。案例五：向特殊受益人進行財富傳承案例五：向特殊受益人進行財富傳承+01020304關注： 客戶的特別需求解決方案： 指定受益人規避遺產分配之爭產品：終身年金/終身壽險受益人：非婚生子女/養女/其它指定受益人案例五：向特殊受益人進行財富傳承案例五：向特殊受益人進行財富傳承背景介紹：客戶為男性，50多歲，上市公司高管。婚外育有一女，考慮到自己的工作與身份，無法將自己的財產名正言順的留給非婚生女兒。案例五：向特殊受益人進行財富傳承案例五：向特殊受益人進行財富傳承1、身后