1、1 / 322 / 32單位：甘竹罐頭有限公司部門：市場部3 / 32編制人：陳10申請費用問題永成出差時刻：2005年2月24日至4月14日制案日期：2005年4月9日星期六目錄：一、市場存在問題：1賣場超市鋪市缺單品問題2超市和便利店的單品鋪市不全3門店進場不全面4郊區市場重點不分，覆蓋能力不足5產品陳列問題6近期貨問題7售后跟進問題8產品斷貨問題9品牌問題3 / 325 / 32二、競爭對手動態：1鮮得味2鷹金鈔票3粵花4古龍5梅林三、潛力產品：1市場概括2玉米粒流通狀況3甘竹玉米粒銷量較差緣故4玉米粒流通推廣方案（簡案）四、流通信息：五、建議：1重新調整銷售部的工作范圍和職能，加強內部

2、治理（1）上海區域業務員按照區域劃分工作(2) 工作職能6 / 32(3) 業務員的薪金制度調整(4) 成立升職和降職制度2.費用治理3.品牌拉動一、市場存在問題：1.賣場超市鋪市缺單品問題：鋪市不全面，市區中心地帶存在缺單品進場現象。明細資料:門店申請入場單品申 請單 品總 數實際在店內銷售缺 單品 數缺單品明細捷強超市HB FW YML425g3sk Y ML425g2skHB,FWuu,物美(四平BB,FW,XL, YML425 4sk沒有單品4skBB,FW,XL,YML425店)guug快客便利HB,FW2sk沒有單品2skHB,FW7 / 32uu好德便利HB,FW, YML425

3、g3skuHB,LW1skuY ML425g,LW換了FW家樂福（曲BB,FW,LW,XL, YML 5sk HB,FW,1skLW陽店）425guXL, YML425gu家樂福（萬BB,FW,LW,XL, YML 5sk HB,FW,1skLW里店）425guXL, YML425gu家樂福（古北店）BB,FW,LW,XL, YML425g5skuBB,FW,XL2skuLW, Y ML425g家樂福（武寧店）BB,FW,LW,XL, YML425g5skuBB,FW3sku家樂福（共BB,FW,LW,XL, YML 5sk HB,FW,1sk江店）425guXL, YML425gu家樂福（南

4、BB,FW,LW,XL, YML 5sk沒有單品5skBB,FW,LW,XL,YML方店）425guu425g易初蓮花FW,HB,LW,YML250g,Y ML425g15skuFW,HB,Y ML425g2skuLW, Y ML250g2超市和便利店的單品鋪市不全：申請了進場費用而在某些門店內缺少好幾個單品銷售，好德便利，聯華超市，捷強超市，農工商超市等專門多門店都只有我公司一到兩個單品銷售或者是一個都沒有。特不是聯華超市的加盟店，我公司 在聯華超市的各個加盟店都沒有產品上架銷售。3門店進場不全面：大賣場： 大賣場還有小部分門店差不多申請了進場費用，然而未見有我公司產品在內銷售。例如：家樂福

5、（南方店），物美（四平店），農工商（寶山店， 石化店），超市： 超市方面，聯華超市的進場門店數不到30，捷強超市的進場門店數占總數的50左右，農工商超市 進場門店數占總數的60至70左右。便利店： 便利店方面的鋪市， 好德門店有進場銷售的占總門店7 / 3210 / 32的70至80左右。快客便利申請了費用但沒有進 場銷售。4郊區市場重點不分，覆蓋能力不足：（1）郊區方面要緊以超市，便利店為主，而在郊區生意較好的 門店均為聯華超市和農工商超市 （崇明島除外） 。但我公司 產品在郊區鋪市做得十分不行， 特不是郊區生意較好的重 點超市：聯華超市和農工商超市，門店鋪市率達不到30， 而且有進場的都只

6、是一至到兩個單品銷售。（2）各地區的煙草超市的生意都較差（崇明島除外） 。由于各郊 區煙草超市均為公有，擁有煙草和酒類的特許經營權，因 此業務優勢在于其煙草和酒類的銷售。 各地區煙草是上海 煙草集團旗下， 超市分不有兩個品牌，一個是金葉超市， 一個是捷強超市，有些名稱是該地區名加煙草超市，金葉 超市和捷強超市的經營理念比較落后，大部分門店的生意 都專門差，有部分門店差不多關閉。（3）崇明島金葉超市共有27家，賣場兩家，超市25家，賣場的面積為3000至6000平方左右，我公司有進場銷售的就 只有3家門店。而且在內銷售的其中兩個單品為順德味，個是DB金葉超市內沒有其他競爭品牌鋪市，崇明島的 經濟

7、較為落11 / 32后，而我公司產品在該島上的要緊購買者是島 上的工廠工人。4） 金山煙草，嘉定煙草，松江煙草，青浦煙草生意都專門差，而且有部分門店差不多關閉。各郊區煙草超市的面積都較小，而且地理位置不行，這些超市都不辦DM的，與該區域 經理在申請進場費用時提及到每年免費為我公司產品上兩 次DM促銷活動的講法有矛盾。在煙草超市賣場能夠看到我 公司有5sku，但其中兩個是順德味，一個是DBL一些鄉鎮 小超市就只能看到一到兩個單品銷售，或者沒有來銷售。5）各郊區市中心的大賣場生意都較好， 但我公司在郊區的大 賣場鋪市情況不太理想，大部分郊區大賣場只有我公司的 一到兩個單品進行銷售，而且經常斷貨。5

8、產品陳列問題：我公司產品陳列存在較大問題，除易初蓮花和麥德龍外，差不 多上其他賣場德陳列都較差。（1）陳列排面小， 有專門多賣場我公司部分產品只有一個排面。（2）陳列位置不行，有部分單品陳列在貨架的最頂層或者是最 底層。（3）產品陳列不整潔，有個不產品沒有招紙，或者是包裝生銹， 或者是有食用油在表明。（4）陳列在頂部的產品沒有人跟進換位置，以致出現近期貨。（5）產品標簽“甘竹”字樣沒有正對面向消費者。6近期貨問題：由于沒有及時跟進產品陳列互換位置， 以此陳列在貨架頂部和底10 / 3213 / 32部產品經常出現近期貨。沒有及時跟進好產品調貨也是出現近期貨的一個要緊緣故。7售后跟進問題： 幾乎

9、全部賣場都反映我公司沒有業務員跟進和回訪。 沒有業務員跟進售后而導致以下問題：1與賣場關系搞不行，使賣場相關人員對我公司產品沒有好感 和不認識。2產品陳列位置差，不整潔，有近期貨出現。3賣場出現產品斷貨，缺貨現象不能及時跟進。4對相關競爭對手的動態不了解。8產品斷貨問題：1經銷商配送不及時，數量小不配送。2連續斷貨一個月賣場將對條碼進行封鎖， 因此有些賣場超市，便利小了一至幾個單品，本現象在超市和便利出現的情況最為嚴峻3斷貨后業務員無跟進， 也沒有找賣場相關人員重新解封條碼，因此有些單品就此以后都沒有在該賣場或者該超市上架銷售。14 / 32售。9 品牌問題：由于上海區域投放的廣告未能起到拉動品牌的作用， 因此投 放的廣告費用猶豫白投，投放的廣告費用未能見效。1我公司魚罐頭產品銷售量要緊集中在零售終端賣場，而投放 的廣告牌在批發市場，廣告牌傳達信息未能直接面對終端消 費者，起不到宣傳推廣