1、銷售技巧銷售技巧購物行為受現場影響非常大。購物行為受現場影響非常大。72%28%計劃性購買計劃性購買隨機性購買隨機性購買 服務態度服務態度 銷售態度銷售態度待機待機接近顧客接近顧客推介產品推介產品成交成交歡送歡送現場銷售中什么最重要？現場銷售中什么最重要？你會因你會因過度熱情過度熱情而失去一筆交易，但會因而失去一筆交易，但會因不夠熱情不夠熱情而失去而失去100筆交易。筆交易。熱情熱情 服務態度服務態度點燃點燃 顧客顧客 據統計：顧客不再光顧一家店的原因，據統計：顧客不再光顧一家店的原因，90%是因為現場銷售人員缺乏禮貌，是因為現場銷售人員缺乏禮貌，而不是價格、品種、服務設施的因素。而不是價格、

2、品種、服務設施的因素。表達熱情的方式：表達熱情的方式： 微笑微笑 -發自內心的微笑。發自內心的微笑。 贊美贊美 - 逢人減壽，逢物加價。逢人減壽，逢物加價。 服務態度服務態度，。1：8：25：1法則法則1 影響影響1名顧客名顧客8 間接影響間接影響8位顧客位顧客25 使使25位顧客產生購買意向位顧客產生購買意向1 1名顧客購買名顧客購買 服務態度服務態度少賣一件產品少賣一件產品-少一個金蛋少一個金蛋服務不好，得罪一個顧客服務不好，得罪一個顧客-殺死一只會下蛋的雞殺死一只會下蛋的雞三流導購碰運氣，碰到一個是一個。三流導購碰運氣，碰到一個是一個。二流導購順著顧客，一但顧客提出問題自己無法解決便束手

3、無策。二流導購順著顧客，一但顧客提出問題自己無法解決便束手無策。一流導購總能把產品賣給顧客，并讓顧客知道這就是他想要的。一流導購總能把產品賣給顧客，并讓顧客知道這就是他想要的。 銷售態度銷售態度你屬于幾流導購員？你屬于幾流導購員？無法打動人無法打動人三流演員三流演員三流導購員三流導購員局外人假言不由衷假入入 戲戲 銷售態度銷售態度所以要打動顧客的心（感情），所以要打動顧客的心（感情），而不是顧客的腦袋（理智）。而不是顧客的腦袋（理智）。心離裝錢包的口袋最近心離裝錢包的口袋最近 銷售態度銷售態度待機待機發呆化妝看雜志吃零食聚眾聊天大聲說話依靠貨架收銀臺目不轉睛、不懷好意地盯著顧客肆意評論顧客的衣

4、服、容貌不該干什么不該干什么該干什么該干什么保保持持興興奮奮顧客不會無緣無故到你商品前，顧客不會無緣無故到你商品前，也不會無緣無故盯著你產品看。也不會無緣無故盯著你產品看。接近顧客接近顧客事出必有因事出必有因接待顧客前面接待顧客前面5秒和后面秒和后面5秒是最重要的秒是最重要的警戒心理警戒心理感到受冷落感到受冷落您好!歡迎光臨家簡成廚!接近顧客接近顧客太晚太晚太早太早第一階段第一階段簡單的問候簡單的問候您要買什么？有什么可以幫您？那您隨便看看跟在顧客后面第二階段第二階段 對視對視用手觸摸用手觸摸需要幫助需要幫助與同伴商量與同伴商量放下隨身攜帶商品放下隨身攜帶商品表現出尋找某種商品表現出尋找某種商

5、品注視某個商品的注視某個商品的時間長達幾分鐘時間長達幾分鐘 試著談論他正看著的產品試著談論他正看著的產品這么大雨，您還跑過來啊這么大雨，您還跑過來啊資料：最新活動、最新功能資料：最新活動、最新功能不買還不能看啊沒有就不管我了哈，什么態度你這防賊呢，至于嗎？算了，不在這家看了。接近顧客接近顧客什么時候說什么時候說怎么說怎么說將信將疑，逐漸逃離推介產品推介產品我是顧問我是顧問為賣出產品而銷售為賣出產品而銷售為顧客而銷售為顧客而銷售想離離不開我們為什么而銷售？我們為什么而銷售？推什么推什么推介產品推介產品太多的信息太多的信息太少的信息太少的信息不利于顧客選擇不利于顧客選擇高端高端中端中端低端低端專業

6、詞、數字、打比方。（雙核）說什么說什么買賣不到話不到，話語一到賣三俏。買賣不到話不到，話語一到賣三俏。講優點講優點講特點講特點講利益講利益三流導購二流導購一流導購推介產品推介產品延伸利益點想象力想象力權威性，更好的質量、檔次高、差異性權威性，更好的質量、檔次高、差異性對自己的產品對自己的產品-先說缺點再說優點先說缺點再說優點 說了半天顧客還不買，已經不知道再說什么好時，怎么辦？雖然貴一些，但您買個放心，買個舒心說你說我說你說我4絕招絕招對竟品對竟品-先說優點后說缺點先說優點后說缺點 推介產品推介產品不做無準備、無把握的要配講解，不要啞巴唱大戲我聽-忘卻一大半；我看-記住一大半；我做-我理解并記

7、住了怎么演怎么演演示宜早不宜晚，要認真熟練讓顧客參與，看-聽-摸推介產品推介產品一套不銹鋼鍋具是貴，但用起有檔次、舒服啊，您想貴一兩百塊攤到一年里，一個月才一二十塊，一天就幾毛錢，何況又不是只用一年、起碼要用十年以上吧，您圖個放心，很劃算的。策什么策什么銷售是從被顧客拒絕開始的銷售是從被顧客拒絕開始的我們的任務我們的任務下定決心排除萬難堅決掏錢“對，但是” “是不便宜，但是”“我也有同感，問題在于或直接轉換話題顧客就是再錯誤，也要先說對。顧客就是再錯誤，也要先說對。推介產品推介產品就象瞄了半天，但未扣動扳機自信：自信有感染力，特別在成交的最后關頭。可以給顧客帶來好處，你自己就覺得愛買不買堅持：

8、其實再次就中了。顧客長時間猶豫就會發生變故顧客長時間猶豫就會發生變故成交成交大膽提成交大膽提成交就不能再喋喋不休的介紹產品了而要：大膽提成交、不介紹其他產品、再次強調好處71%的銷售人員沒有提成交。64%的人在提出一次成交被拒絕后，就放棄了。自信與堅持 成交信號成交信號介紹了一個重大利益，顧客沒反駁圓滿回答了個重要利益顧客自己開始問和價格和后續服務 語言開始比較親切與同伴商量第二次走到商品處，撫摩、仔細檢查、盯著思考保持沉默來給顧客施壓，讓顧客來打破尷尬氣氛讓顧客自己決定，不要斷言，讓顧客自己做決定的滿足感，這個很不錯啊？！我覺得這個不錯- - -，那就買這個吧。關聯銷售，顧客不想再買其他東西之前不要停止推銷，這時的推銷是更輕松的，因為他買了你的東西，說明已經對你非常信任，這時只要稍用力就可達成。如顧客購買