1、 談文化差異對中美國際商務(wù)談判的影響及對 目 錄摘要II一、引言1二、中美文化差異的主要表現(xiàn)形式1（一）語言文化的差異1（二）時間觀念的差異1（三）“面子”觀的差異2（四）思維方式的差異2（五）價值觀的差異3三、中美文化差異對商務(wù)談判的影響4（一）文化差異對談判方式的影響4（二）文化差異對人際關(guān)系的影響4（三）文化差異對決策方式的影響4（四）文化差異對協(xié)議形式的影響5四、中美國際商務(wù)談判中文化差異的應(yīng)對策略5（一）應(yīng)克服文化偏見5（二）應(yīng)了解文化背景和風(fēng)俗習(xí)慣5（三）組建專家型談判團隊6（四）使用拖延策略6（五）使用明確簡潔的語言6（六）采取分段讓步策略，做到真正雙贏7（七）談判前制定多種可選

2、方案7五、 結(jié)論7參考文獻8談文化差異對中美國際商務(wù)談判的影響及對策摘要隨著國際貿(mào)易的發(fā)展，中美貿(mào)易關(guān)系日益緊密，商務(wù)談判的重要性越來越突出。近年來，中美文化差異對兩國商務(wù)談判造成的影響不斷加深，引起了中國商務(wù)談判人員的極大關(guān)注，正因如此，如何化解各國不同的文化背景在國際商務(wù)談判中是非常重要的。本文從中美文化差異的角度出發(fā)，就中美貿(mào)易談判現(xiàn)狀作出分析，指出中國在商務(wù)談判方面存在的弱勢和問題，并提出了在文化差異背景下提高中國商務(wù)談判人員談判能力的應(yīng)對之策。關(guān)鍵字：文化差異 商務(wù)談判 影響 對策一、引言自從中國加入WTO以后，與世界各國之間的貿(mào)易往來更加頻繁，跨文化談判也日益顯示了其在社會經(jīng)濟生活

3、中的低位。美國作為當(dāng)今世界的經(jīng)濟強國，中國作為當(dāng)今世界最大的發(fā)展中國家，兩國之間的經(jīng)濟貿(mào)易備受彼此乃至世界的關(guān)注，但是中美兩國的文化差異對談判產(chǎn)生了巨大的影響，使談判不能順利進行。因此，中美雙方在商務(wù)談判中必須增強對文化差異的敏感性。本文采用類比的方法，從兩國人們的價值觀、談判風(fēng)格和風(fēng)俗習(xí)慣等方面出發(fā)尋求主要差異，并分析出這些差異對談判造成的影響，最后提出多種應(yīng)對策略。本研究可以提高中國商務(wù)談判人員在跨文化背景下談判的應(yīng)對能力，使中美貿(mào)易談判能順利進行。二、中美文化差異的主要表現(xiàn)形式（一）語言文化的差異從直觀來看，中國人的母語是漢語，而美國人的母語是英語，所以在影響中美文化差異的眾多因素之中，

4、語言文化的差異是最顯而易見的。語言作為一種人們表達思想觀點的工具，它不僅傳達著我們思想觀點，也傳達了我們的文化信息，如果將文化從語言中剝離出來，語言所特有的一些內(nèi)涵就會丟失。以“狗”這個字為例，在英語中dog（狗）的形象一般不差， 常可泛指人，如：You are a lucky dog （你可真是個幸運兒） 黃滿，了解文化差異，有效進行教學(xué)，重慶市第十一中學(xué)校 教師論文，英語教研組。 。在漢語里，用狗比喻人多帶貶意，如“走狗”、“賴皮狗”、“狗東西”、“狗咬呂洞賓、不識好人心”等。以帶有顏色的詞為例，在中國，紅色作為一種吉利的顏色常常用在各種喜慶的場合，例如婚禮、慶典等等；但是在美國，紅色更多

5、的代表了血腥和暴力，最近幾年則代表著青春和活力而常常用在運動和休閑方面。又如，黑色這個詞在中國與紅色完全相反，它代表著黑暗與死亡，常用在葬禮中；而在美國，它卻意味著莊嚴(yán)和嚴(yán)肅，常用在重要的正式場合，黑色西裝更成為了國際商務(wù)禮節(jié)的重要組成部分。（二）時間觀念的差異從中國歷史上看，中國的文化和智慧是經(jīng)過幾千年沉淀下來的。因此中國人不會像美國人那樣看待時間，中國人凡事看得遠，顯得從容不迫，覺得時間是可以用來享受的 百度文庫， （2012年2月25日閱讀）。中國絕大部分人都喜歡以噓寒問暖和聊天的方式來和對方建立關(guān)系，條件成熟時再逐步深入到正題，很少有人一見面就開始直奔主題。惜陰守時，在美國似乎已成習(xí)慣

6、。對他們來說，好像時間就是一個幾乎看得見的通道。在他們的語言中，就有一些同時間有聯(lián)系的詞：時間可以安排、節(jié)省、浪費、侵占、消磨等 人人網(wǎng)， （2012年2月26日閱讀）。許多美國人對一生時間的短促相當(dāng)敏感，時間一旦流逝，那是無法彌補的，因此美國人特別珍惜、重視時間，注重效率，這也是美國能在短短的幾百年時間里一躍成為世界經(jīng)濟強國的原因。通常情況下，美國人不會在輕松隨意的氣氛中通過長時間的閑談來評估他們的來訪者；更不會在飯館宴請客人來建立一種洽淡事務(wù)前的信任感和友好關(guān)系。對大多數(shù)人來說，友好關(guān)系比不上實際表現(xiàn)重要。他們注重過去的工作成績記錄，而不是通過社交禮儀去評估一個同行。他們一般是從職業(yè)角度而

7、不是從社交活動上去評價和探討事情的，所以他們很快就開始談?wù)隆＃ㄈ懊孀印庇^的差異中國文化的淵源來自中庸儒學(xué)，這決定了中國人非常注重面子，注重尊嚴(yán)，任何有損于面子及集體尊嚴(yán)的事是不可饒恕的，像“丟面子”、“留面子”、“有面子”這些詞在日常生活中隨處可見。例如在中國的教室里，很多學(xué)生遇到問題時都礙于“面子”，他們寧可下課再花大量時間查資料反復(fù)研究討論也不直接向老師提問解惑。美國人常以己為中心，個人利益永遠是屬于第一位的，“面子”則是次要的。無論在課堂上，還是平時閑聊，碰到不懂的問題，或沒聽清楚的句子，他們愛刨根問底，弄懂弄通。在他們看來，不懂并不可怕，也不足以使人感到羞恥。可怕的和令人羞恥的是

8、不懂裝懂，蒙混過關(guān)。基于這條原則，美國教師講課時，如果學(xué)生不提問題，他便認(rèn)為學(xué)生都懂了。他決不會主動去問學(xué)生需要解答些什么問題，因為他認(rèn)為那是學(xué)生一方的事情。對學(xué)生來說，沒有必要考慮面子問題，不懂就問是做學(xué)生的基本準(zhǔn)則。基于中美方的“面子”觀差異，在商務(wù)活動中，如果要在 “面子”和 “利益”這二者中做出選擇，中國人往往會選擇 “面子”而美國人則看重利益，在 “面子”和 “利益”之間會毫不猶豫地選擇 “利益”。中國人做事情講究 “外圓內(nèi)方”，而美國人的做事方式為 “外方內(nèi)方”。恰恰是這種“面子觀”導(dǎo)致中國人不一定按照事先預(yù)定的原則辦事，他們會按照事情進展的情況，做出相應(yīng)的調(diào)整以達到預(yù)期的目的。而

9、美國人一旦制定了規(guī)則，他們就會嚴(yán)格的按照規(guī)定執(zhí)行，哪怕困難再多，也要按照規(guī)則完成所預(yù)定的目標(biāo) 衛(wèi)進東 、于方， 從文化層面探究中美商務(wù)禮儀的行為差異，現(xiàn)代商業(yè)，2009年09期 271頁。（四）思維方式的差異中國半封閉的大陸型地理環(huán)境、自給自足的小農(nóng)經(jīng)濟使中國傳統(tǒng)思維方式中有一個觀念根深蒂固，就是儒家所倡導(dǎo)的“天人合一”的整體宇宙觀。“天人合一”指的是天人相通，強調(diào)人與自然的和諧。這種整體性思維把一切實物放在關(guān)系網(wǎng)中從整體上對其進行綜合考慮，而不把整體分解為部分逐一加以分析研究。因此中國人提倡“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，避免“以點概面”、“以偏概全”等方式片面地看待問題，防止造成“只見樹木，不見森

10、林”的后果 周桂英，中西思維模式差異對中美商務(wù)談判的影響，江蘇商論，2007年第12期，第61頁。美國人將生存環(huán)境視為外在，人和自然二分，承認(rèn)人與自然的對立，從而對其加以探索和征服，因此美國人注重對實物進行詳細(xì)深入的剖析和嚴(yán)密的推理論證，透過現(xiàn)象研究實物的本質(zhì)，形成發(fā)達的抽象思維，嚴(yán)格的邏輯推理方法，以及分工細(xì)致的各門學(xué)科。因此其思維具有分散性。（五）價值觀的差異價值觀是一種社會意識，是特定文化中的人們判斷是非、美丑、好壞和愛憎的標(biāo)準(zhǔn)。不同國家、不同民族有不同的價值觀。中美價值觀的差異主要體現(xiàn)在個人主義，客觀性和平等性上。個人主義是美國等西方國家價值觀的核心部分，他們高度重視個人自由，個人隱私

11、，強調(diào)個人的自我支配，自我控制，自我發(fā)展。例如一個人在不對他人造成危害，沒有干擾別人的情況下怎樣生活，誰也管不著。一個人的年齡、婚姻狀況、財產(chǎn)狀況等都屬于個人隱私，是不允許別人冒然詢問的。而在中國崇尚的是集體主義，年齡、婚姻狀況、收入情況被作為飯后閑聊的話題是很普遍的事情。西方人特別是美國人具有較強的“客觀性”，如“美國人根據(jù)冷酷的、鐵一般的事實進行決策”、“美國人不徇私”、“重要的是經(jīng)濟和業(yè)績，而不是人”及“公事公辦”等話語就反映了美國人的客觀性。因此，美國人在國際商務(wù)談判時強調(diào)“把人和事區(qū)分開來”，他們感興趣的主要為實質(zhì)性問題。在世界其他地方，“把人和事區(qū)分開來”這一觀點被看成是不可能的

12、汪清囡，國際商務(wù)談判中文化差異的影響及對策，江西社會科學(xué)，2006年第6期，第136頁。西方社會經(jīng)歷了爭取平等自由權(quán)力的資產(chǎn)階級革命，平等意識深入人心。在國際商務(wù)活動中，英美等國奉行平等主義價值觀，堅持公平合理的原則，認(rèn)為雙方進行交易，無論哪一方都要有利可圖。在情況的介紹方式上，西方人使用具體的方式，特別喜歡用數(shù)據(jù)說話。美國人雖然注重實際利益，但一般不漫天要價，報價和提出的條件比較客觀。在買賣關(guān)系上，美國賣方往往將買方更多地視為地位相等的人，對利潤的劃分相對而言較日本人公平。許多美國經(jīng)理認(rèn)為，利潤劃分的公平性似乎比利潤的多少更為重要。而東方人受等級觀念的影響較深，表現(xiàn)在商業(yè)活動中的平等意識就不

13、如美國和其他西方人。如日本人，善于做大“蛋糕”，但劃分“蛋糕”的方式卻不怎么公平。在日本，顧客被看作上帝，賣方往往會順從買方的需要和欲望，因此，對利潤的分配較為有利于買方。目前，我國市場經(jīng)濟體制已初步建立，中國企業(yè)經(jīng)營者的觀念意識往往具有西方早期市場經(jīng)濟時期的某些特點，在商務(wù)談判中往往采取“單贏”策略，涉及經(jīng)濟利益時，較多地考慮己方的利益，而不太關(guān)注對方的利益。而發(fā)達國家的市場經(jīng)濟體制則相當(dāng)成熟，所以西方國家談判者更多地采用“雙贏”策略，基本上能考慮雙方的實際利益。三、中美文化差異對商務(wù)談判的影響（一）文化差異對談判方式的影響一般來說，談判有橫向和縱向兩種方式。橫向談判是采用橫向鋪開的方式，即

14、首先列出要涉及的所有議題，然后對各項議題同時討論，同時取得進展。縱向談判則是確定所談問題后，依次對各個議題進行討論。在國際商務(wù)談判中，中國商人喜歡在大的意向上先取得一致，然后再談細(xì)節(jié)問題。而以美國為代表的西方商人認(rèn)為細(xì)節(jié)問題才是根本，細(xì)節(jié)問題清除了，問題也就迎刃而解。最后的協(xié)議就是一連串細(xì)節(jié)問題的解決協(xié)議的總和。他們將價格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問題分次解決，每個問題都有讓步和承諾。然而以中國為代表的東方國家則注重對所有問題做整體討論。通常要到談判的最后，才會做出總體的讓步，從而達成一連串協(xié)議，乃至合同的簽訂。這種差異往往造成中美雙方關(guān)注點的不同，造成談判進度緩慢。（二）文化差異對人際關(guān)系的影

15、響西方社會的基礎(chǔ)是以市場交換和市場競爭為主要特征的現(xiàn)代市場經(jīng)濟，在這種社會中，人們追求的是利潤最大化，在這種社會中形成的人際關(guān)系主要是利益關(guān)系，做事遵循公事公辦的規(guī)則，而人情關(guān)系則十分淡漠 百度文庫，。生意歸生意，朋友歸朋友，公私分得很清楚。而受儒家文化的影響，東方文化則更具有“人情味”，人際關(guān)系網(wǎng)的建立往往在談判中發(fā)揮關(guān)鍵作用，人們之間不主要以利益交換為基礎(chǔ)，更重視非經(jīng)濟性資源的人情關(guān)系，所謂“買賣不成仁義在”、“一回生，二回熟”就是這個道理。如與中國人進行第一次洽談，首先應(yīng)進行拜訪，讓本公司地位較高的負(fù)責(zé)人拜訪對方同等地位的負(fù)責(zé)人，讓對方感覺到他們對自己的重視，這將有利于接下來的正式談判。

16、如與美國人進行洽談，你主動去拜訪，對方可能會覺得沒有必要，同時浪費雙方的時間、人力和物力。（三）文化差異對決策方式的影響如何分配決策權(quán)以達到利己的談判是一件難事，決策權(quán)分配的差異是跨文化談判產(chǎn)生沖突的重要原因。中美文化都會把民主與集中作一定的結(jié)合，但雙方的側(cè)重點有所不同。美國人追求個性獨立，強調(diào)個人責(zé)任和集體權(quán)力，民主思想深入人心；中國人含蓄內(nèi)斂，強調(diào)個人權(quán)力和集體責(zé)任，集中觀念更加符合中國人處事原則。在商務(wù)談判中，表面看來美國代表團的決策者就是出面談判的一至兩人。實際上，在他們背后有一個完整的決策鏈，既有幕后決策機構(gòu)，又有信息咨詢團體，還有人數(shù)可觀的智囊團，他們共同為決策者提供智力支持，應(yīng)對

17、談判中的復(fù)雜問題，可以說美國人發(fā)揮了個人參與權(quán)的極致，把個體的智慧升華為集體的決策。相反，中方談判團慣于眾人談判，“一把手”拍板，談判中往往對不同看法保留意見，把“一把手”決策看成是集體意志的集中，這樣，權(quán)威的思想就成了談判的決議。試想，如果拍板的人判斷失誤，其他成員又保留正確意見，那么談判是注定要失敗的。因此，在涉外談判中避免決策權(quán)的過分集中就顯得尤為重要，簡言之，就是要統(tǒng)籌兼顧民主與集中，牢牢把握集中的度，提高談判的有效性。 （四）文化差異對協(xié)議形式的影響文化因素同樣影響雙方達成協(xié)議的形式。一般來講，美國人傾向于一種非常細(xì)致的合同，要求它能解釋所有可能情況發(fā)生后的結(jié)果，這是因為他

18、們認(rèn)為交易本身就是合同，談判者應(yīng)該能依據(jù)合同解釋任何因素變化后應(yīng)該怎樣做，注重合同條款的嚴(yán)密性和完整性。而中國，則更傾向于一種總體化的合同，因為他們認(rèn)為談判本身是建立一種良好的關(guān)系，如果有意想不到的情況出現(xiàn)，雙方應(yīng)依據(jù)相互的關(guān)系而不是合同來解決。因此，有時候如果美國人在談判桌上追究太多的意外情況，其他國家的談判者就會認(rèn)為他是出于對雙發(fā)合作關(guān)系的不信任 百度文庫，。四、中美國際商務(wù)談判中文化差異的應(yīng)對策略（一）應(yīng)克服文化偏見盡管人們一般都意識到文化差異的存在，但多數(shù)人并沒有意識到要理性對待不同的文化。跨文化談判者常在談判中有意無意地用自己的標(biāo)準(zhǔn)去解釋和判斷對方的文化。因此，在國際商務(wù)談判中，首先

19、要拚棄民族中心主義，尊重異國文化和傳統(tǒng)風(fēng)俗。商務(wù)談判中切記妄加評論對方的文化準(zhǔn)則，要接受并尊重他們的道德規(guī)范和風(fēng)俗習(xí)慣；同時也要避免文化接觸中的刻板印象。我們談?wù)搩煞N文化的差異是就整體的傾向而論，是其共性的特點，而非一概而論。個性的差異必然存在，不可忽視。刻板印象使得人們不能客觀地觀察另一文化，失去應(yīng)有的敏感，不利與于跨文化交際的順利進行。了解對方文化，尊重文化差異，學(xué)會寬容，并尋求容納的方式和手段，是促進商務(wù)談判順利進行的有效途徑。（二）應(yīng)了解文化背景和風(fēng)俗習(xí)慣俗話說的好“不打無準(zhǔn)備之仗，不打無把握之仗”。在進行國際商務(wù)談判之前，談判者一定要盡可能多地了解對方的習(xí)俗與禁忌，以避免因不知道某些

20、特殊講究而使對方不快甚至于影響商務(wù)談判的進程與結(jié)果。例如紅色對中國人來講，代表熱情，而在美國卻代表暴力和血腥，所以在和美國人談判時，談判現(xiàn)場色調(diào)的布置上要考慮周全，甚至連喝水的杯子的顏色也要精心挑選，以免好心辦壞事。又比如，美國人的時間觀念特別強，所以在談判時中方要避免遲到的現(xiàn)象，以免從談判一開始就給對方留下不好的印象，使得談判無法和諧進行。（三）組建專家型談判團隊美國人的談判團隊一般由專家組成，他們有非常豐富的專業(yè)知識背景，而且美方非常重視合同的法律性。所以中方談判團隊一定要安排談判、技術(shù)、財務(wù)、翻譯等方面的專家或顧問，特別是法律方面的專家，團隊成員把個人和集體的專業(yè)知識帶到談判桌上，談判任

21、務(wù)可以分配給各位組員，有利于在談判中執(zhí)行不同的任務(wù) Tracy Harwood編著，北京中交協(xié)物流人力資源培訓(xùn)中心組織翻譯，采購與供應(yīng)談判，機械工業(yè)出版社，2009年9月第一版， 第244頁。這樣在談判過程中出現(xiàn)的各方面才能應(yīng)對自如，在合約簽訂方面才能保證無紕漏出現(xiàn)。（四）使用拖延策略美國人的時間觀念都很強，做事情都會提前安排行程，然后按照事先預(yù)定的安排執(zhí)行，根據(jù)這一特點，中方談判人員可以運用拖延策略獲得主動權(quán)。拖延策略就是通過拖延談判時間來化被動為主動，迫使對方在談判條款上做出讓步。例如，美國一家談判代表來北京和中方某企業(yè)進行商業(yè)洽談，美方代表一下飛機就受到了中方代表的熱情接待，幾句寒暄之后

22、，中方代表獲得了美方代表的此次行程安排：總共有五天的談判時間，并且美方代表已經(jīng)購買了返程的機票。第二天，并沒有按照美方預(yù)料的那樣坐在會議室進行洽談，而是被中方代表安排參觀故宮和頤和園等景點，出于禮貌，美方代表沒有反對，聽從了中方代表的安排，他們認(rèn)為第二天就會開始談判。結(jié)果第二天中方代表還是安排美方代表游覽長城，一開始美方代表不同意，要求開始安排洽談，經(jīng)過中方代表的再三堅持，并且承諾明天就開始正式談判，最后美方代表也同意了當(dāng)天的安排。在緊接著的三天談判中，由于時間比預(yù)期的縮小了很多，在談判最后一天的下午，雙方對某些條款的細(xì)節(jié)還沒有達成一致，但是美國代表迫于回程時間的壓力，只能做出讓步，從而草草簽

23、訂合同。（五）使用明確簡潔的語言中美雙方在談判時，要采取直接、間接、明確的語言。在談判時盡可能直截了當(dāng)，冷靜地爭論，特別是在一些原則性的事情上，如果不能同意，則要給美方代表堅決、明確的回復(fù)，不能因為礙于面子不好直接回絕對方而做出諸如“可能”、“也許”之類模棱兩可的回答，因為美國人善于在逆境中不氣餒、只要他們能看到一絲希望，就會孜孜以求，千方百計以達到目標(biāo)。（六）采取分段讓步策略，做到真正雙贏在中美雙方談判過程中，如果在成交價格上中方需要做出讓步時，一定要做到多次小幅讓步，不能等幅降到預(yù)期的保守價位。多次小幅讓步指的是，在降價過程中采用多次降價，降價幅度由大逐漸變小的一種方式 Tracy Har

24、wood編著，北京中交協(xié)物流人力資源培訓(xùn)中心組織翻譯，采購與供應(yīng)談判，機械工業(yè)出版社，2009年9月第一版， 第153-154頁。例如中方的某套商品開價1000萬美元，預(yù)期的成交價格為850萬美元，在談判中如果中方需要在價格上作出讓步時，可以采用類似于950萬美元、910萬美元、880萬美元、870萬美元這樣的讓步幅度，多次降幅讓步后，要讓對方覺得中方已經(jīng)將價格降到了自己合理的利潤范圍內(nèi)，再降就是削減自己的合理利潤，另外經(jīng)過多次討價還價，美國代表覺得自己已經(jīng)拿到了中方能接收的最低價，已經(jīng)達到目標(biāo)，而中方也保住了自己的預(yù)期成交價，理論上已經(jīng)達到雙贏，此時離談判最后的敲定就不遠了。切不可一兩次就降

25、到自己的預(yù)期成交價格，這樣的話單次的降幅就會很大，給對方一種還有很大降價空間的錯覺，而這樣做的結(jié)果就是再次迎來對方談判高手的一輪又一輪的殺價，有可能導(dǎo)致中方在應(yīng)有利潤上受到損失。（七）談判前制定多種可選方案針對美國談判人員自信和注重實際利益的特點，為了避免談判陷入僵局在接到談判任務(wù)時，應(yīng)對整個談判過程中雙方可能采取的一切行動作出正確的估計，并依次設(shè)計出幾個具有可行性的備選方案。五、 結(jié)論隨著經(jīng)濟全球化的不斷深入,人們已意識到,跨文化談判失敗的主要原因在于談判雙方缺乏對彼此文化背景的了解以及忽視文化差異對談判的影響與作用。在單一文化背景下,談判過程是可以預(yù)見、也是可以準(zhǔn)確把握的。然而跨文化談判則具有不確定性,更充滿了挑戰(zhàn)性,因為跨文化談判是不同思維方式、不同溝通方式、不同行為方式之間進行的談判行為。首先,我們應(yīng)正視并承認(rèn)本民族以外的種種不同的民族文化;在繼續(xù)弘揚本民族優(yōu)良文化傳統(tǒng)的同時,尊重其他民族的文化傳統(tǒng)、社會習(xí)俗、風(fēng)土人情,并