1、目前，在汽車終端銷售過 程中，銷售人員以汽車銷售九大流程為根底，以客戶需求為中心，即遵循標準流程又不被標準流程所束縛，靈活應對每一位客戶，不斷地提高汽車終端銷 量。經調查，銷售人員在汽車銷售過程中對九大流程中報價協商環節尤感困難，特別對于剛剛進入汽車銷售行業的新人。這種現象普遍存在并且已成為阻礙銷售的重 要因素，這個問題一方面嚴重影響了成交率的提升，另一方面如果解決不好會對銷售人員尤其是銷售新人的銷售心理產生巨大的消極影響。首先讓我們重新認識一下汽車銷售標準九大流程：1、客戶開發2、接待3、需求分析4、車輛介紹5、試乘試駕6、報價協商7、簽約成交8、交車9、售后跟蹤。這是人們在實踐中對汽車銷售

2、過程進行科學認知的階段性結論。一、銷售流程中的價格體系一在汽車銷售過程中，一般而言，汽車銷售價格體系是由5個價格組成的：1、市場價格2、優惠價格3、展廳報價4、客戶心理價位5、最終成交價。1市場價格：廠家對市場公布的終端銷售價格。如：4S 店展廳價格標牌、網絡上、廣告中公布的價格一般都是市場價格。2優惠價格：各個經銷商依據市場價格、廠家商務政策、市場狀況等因素制定的市場優惠價格，其可能是市場價格也可能高于或低于市場價格，其優惠的形式一般表現為現金。3展廳報價：一般各個經銷商為了促進銷售會在優惠價格的根底上再制定各種優惠政策一般形式為贈品在展廳中應用。展廳報價=優惠價格現金優惠+贈品大禮包4客戶

3、心理價位：任何一個客戶在購置產品時幾乎都不會知道該產品的進價或本錢價，他們在充分了解并認同該產品的同時也形成了自己對該產品的價格取值，這就是客戶心理價位。5最終成交價：產品的最終成交價格，一般是展廳報價與客戶心理價位之間的取值。 按照這個價格體系理論，銷售的報價協商環節就是銷售人員同客戶在展廳報價與客戶心理價位之間尋找平衡點，這個平衡點就是最終成交價。在汽車銷售過程中，銷售人員認識并掌握了這個理論以后，就能夠順利地解除一直以來繞擾他們的困惑。二認識銷售環節價格體系的意義1、按照銷售價格體系理論，客戶對銷售人員的初次報價展廳報價不認同這是在報價協商環節非常正常的現象。銷售人員不要為此產生急躁或不

4、理解的情緒。在實踐中，許多銷售人員非常感慨的說：我們的報價總得不到 客戶的認可。非常正確，客戶在價格方面一般不可能接受你的初次報價當然對于一些感性客戶例外。這是因為客戶心理存在的問題：如底價是多少？最廉價了 嗎？不會上當吧？等等有可能你并沒有為客戶徹底解決。你怎么能指望客戶這時就與你成交了呢？2、當客戶對你的初次報價表示不認可時，按照這一理論，你并不會茫然，因為，你知道接下來該 做什么-積極、巧妙、準確地探尋客戶的心理價位。您的朋友(續致信網上一頁內容) 、同事是什么價格在那買的？再送一付腳墊滿足您的要求了吧？您說 個價我看能否滿足您的要求？等等都是探尋客戶心理價位的話術。3、在客戶還沒表露出

5、其心理價位之前，銷售人員應當十分清楚與客戶關于價格的協商不可能很快結束。因此，銷售行為上應該表現出不急、不燥、冷靜、耐心。通過巧妙地探尋耐心地等待客戶表露出其心理價位。4、有時不需要探究客戶的心理價位，但有時一定要客戶給出這個價位，因為從客戶給出這個價位 的行為中，我們還能夠得出以下三個非常重要的結論：1該價位距離成交價很遠，這時你應重新審度客戶的購置意愿了。2該價位在成交價之內，那就抓緊 成交。3該價位距離成交價很近，采用贈品促使客戶妥協成交。這些結論對于提高我們的成交率是非常有幫助的。二、報價協商環節中的一些銷售技巧現簡單地介紹十種成交方法：1、選擇成交法：提供給客戶幾套最好三個可選擇的成

6、交方案，任客戶自由選擇。2、請求成交法：用簡單明確的語言直接要求客戶購置。3、肯定成交法：用贊美的語言來堅決客戶的購置決定。4、從眾成交法：利用從眾心理來影響客戶的購置行為。5、優惠成交法：提供優惠條件給客戶用來促進成交。6、假定成交法：假定客戶已經做出購置決定，只是對某些次要問題進行解決。7、利益匯總成交法：將成交后帶給客戶的所有利益進行匯總，提供給客戶。8、保證成交法：向客戶提供某些保證來促進成交。9、小點成交法：通過解決次要問題從而促進成交。10、最后時機法：給客戶提供最后的成交時機，促使客戶立即購置。二關于報價協商環節的一些小技巧1、在與客戶談價格時，最好只報一次價格，關鍵時刻用贈送贈

7、品達成交易。2、在談價時主動用假定成交法快速簽合同。看來沒問題了，您是全款還是分期付款？您是 現金還是刷卡？。禁止使用以下語言：您今天能定下來嗎？、您今天定還是明天再定？等。很多銷售人員認為這是強迫成交法，會對客戶造成心理壓力， 其實不然，因為，許多客戶在做出購置他喜歡的大件決定時他的內心急需外力推動，他對這個外力是不反感的，甚至這也是他的一種需求。3、與客戶簽合同時，最好主動把項填好，如車型、顏色、付款方式、姓名、地址及公司信息等， 只留待討論、未確定的價格一項，以便在價格確定后迅速簽約。另外，在填項時要注意觀察以下情況：1客戶對今天簽約的意向有多大？你在填寫已 知項時，客戶有無阻攔行為？2

8、今天簽約的話，客戶是交全款還是預付訂金？如果交訂金，能交多少訂金？通過觀察和交流得出明確結論。3今天不能簽 約，問題出在那？應當如何解決？4、在價格協商時，對于尋找成交價要善于使用拍大腿的成交技法尋找成交價。5、抓住關鍵時刻，再次使用假定成交法快速簽合同、交車款。6、按照銷售價格體系理論，初次談判價格時，一般客戶愿意付出的價格與商家愿意銷售的價格是不一致的。價格商談就是尋找這兩者的平衡點-成交價。7、客戶心理價位。如果客戶心理價位與成交價相差懸殊的話，除了要重新審度客戶的購置意愿以外，還應立即采取一些試探措施，如：您這么喜歡這部車，怎么著您也得讓我出個價吧？您這個價讓我沒法出價，您看這樣行嗎？我再讓您一樣東西。8、客戶由于價格問題離開了店，假設再次回來，我們一般要再次堅持剛剛的價位，但客戶又要走一 定要給予新的價格。客戶由于價格問題要終止談判時，銷售人員一定要注意弄清、觀察客戶以下行為：1客戶對產品認可了嗎？2你給出的價格是區域里目 前最低的嗎？3客戶終止談判時的身體語言-是迅速離開還是不情不愿？9、對購置意向非常強的客