1、1案例分析及推銷保險中應注意事項2車保銷售應對技巧話術列舉車保銷售應對技巧話術列舉應對話術：據(jù)說現(xiàn)在中國汽車的事故率達到應對話術：據(jù)說現(xiàn)在中國汽車的事故率達到50%50%，甚至比這個數(shù)字還要高。所以誰，甚至比這個數(shù)字還要高。所以誰都可能成為汽車事故中的加害者和被害者。一旦事故發(fā)生，無論是加害者還是被都可能成為汽車事故中的加害者和被害者。一旦事故發(fā)生，無論是加害者還是被害者，都會面臨巨大的經(jīng)濟負擔和心理壓力。而汽車保險在汽車發(fā)生事故時可以害者，都會面臨巨大的經(jīng)濟負擔和心理壓力。而汽車保險在汽車發(fā)生事故時可以在彌補經(jīng)濟損失上起非常重要的作用，而且國家法律也規(guī)定購買交強險是每個車在彌補經(jīng)濟損失上起非

2、常重要的作用，而且國家法律也規(guī)定購買交強險是每個車主應盡的義務。在驗車、新車領牌照等方面都要檢驗是否投保交強險。而且，首主應盡的義務。在驗車、新車領牌照等方面都要檢驗是否投保交強險。而且，首年投保交強險，實行的是全國統(tǒng)一的固定費率。也就是說，您在哪家公司投保，年投保交強險，實行的是全國統(tǒng)一的固定費率。也就是說，您在哪家公司投保，價格都是一樣的。所有上路的機動車都必須要投保交強險，否則一旦被交警抓住，價格都是一樣的。所有上路的機動車都必須要投保交強險，否則一旦被交警抓住，除了要扣車和補交交強險外，還要處以應繳保費兩倍的罰款；多不劃算！除了要扣車和補交交強險外，還要處以應繳保費兩倍的罰款；多不劃算

3、！1 1、車險真的有必要買嗎？我對保險不是很了解、車險真的有必要買嗎？我對保險不是很了解3車保銷售應對技巧話術列舉車保銷售應對技巧話術列舉應對話術：我們經(jīng)銷店有兼業(yè)代理資格，也就是從保監(jiān)會獲得批準并受某某保險公應對話術：我們經(jīng)銷店有兼業(yè)代理資格，也就是從保監(jiān)會獲得批準并受某某保險公司的委托經(jīng)銷保險產(chǎn)品。我們的保險專員有保險方面的專業(yè)知識，再配合汽車銷售司的委托經(jīng)銷保險產(chǎn)品。我們的保險專員有保險方面的專業(yè)知識，再配合汽車銷售和售后的維修環(huán)節(jié)等能為您提供最佳的服務，這點呢，保險公司就很難做到了。和售后的維修環(huán)節(jié)等能為您提供最佳的服務，這點呢，保險公司就很難做到了。2 2、汽車保險難道不應該是從保險

4、公司購買的嗎？、汽車保險難道不應該是從保險公司購買的嗎？4車保銷售應對技巧話術列舉車保銷售應對技巧話術列舉應對話術：現(xiàn)在發(fā)生意外致人死亡的，大約要賠應對話術：現(xiàn)在發(fā)生意外致人死亡的，大約要賠30-5030-50萬。而交強險死亡傷殘最高萬。而交強險死亡傷殘最高只賠只賠1111萬，醫(yī)療費用萬，醫(yī)療費用1 1萬，財產(chǎn)損失萬，財產(chǎn)損失20002000元，但買他是遠遠不夠的，且交強只賠第元，但買他是遠遠不夠的，且交強只賠第三者的損失。雖然您開車的技術好，但是您也要考慮發(fā)生嚴重事故或是自然災害三者的損失。雖然您開車的技術好，但是您也要考慮發(fā)生嚴重事故或是自然災害的可能性。萬一發(fā)生了這些重大事故，您要負擔的

5、修理費、零部件更換費用就相的可能性。萬一發(fā)生了這些重大事故，您要負擔的修理費、零部件更換費用就相當可觀了。而商業(yè)險就可以給您帶來這些保障，我們可以幫您做一份合理的投保當可觀了。而商業(yè)險就可以給您帶來這些保障，我們可以幫您做一份合理的投保計劃，盡量讓您花最少的錢，保險利益最大化。還有就是我們公司在售后服務方計劃，盡量讓您花最少的錢，保險利益最大化。還有就是我們公司在售后服務方面的體制是非常健全的，保證提供高品質的維修服務，所以請您在我們公司投保！面的體制是非常健全的，保證提供高品質的維修服務，所以請您在我們公司投保！3 3、我開車的技術很好的，都開了幾十年的車了，我只買交強就行了？、我開車的技術

6、很好的，都開了幾十年的車了，我只買交強就行了？5車保銷售應對技巧話術列舉車保銷售應對技巧話術列舉應對話術：現(xiàn)在保監(jiān)會統(tǒng)一規(guī)定了保險公司的車險費率及折扣，如果是相同的保應對話術：現(xiàn)在保監(jiān)會統(tǒng)一規(guī)定了保險公司的車險費率及折扣，如果是相同的保險，在哪買都差不多，有些報價比較低的，可能是保險項目不全，保額不足或者險，在哪買都差不多，有些報價比較低的，可能是保險項目不全，保額不足或者沒買不計免賠。我們可以根據(jù)您的預算為您量體裁衣，調整保費。而且，我們服沒買不計免賠。我們可以根據(jù)您的預算為您量體裁衣，調整保費。而且，我們服務是有保證的：理賠時效性高，維修質量過硬。希望我們能為您提供令您滿意的務是有保證的：

7、理賠時效性高，維修質量過硬。希望我們能為您提供令您滿意的服務。服務。4 4、你們店保費貴了？、你們店保費貴了？6車保銷售應對技巧話術列舉車保銷售應對技巧話術列舉應對話述：您是幫朋友完成了一個任務，如果出現(xiàn)小金額的話朋友還可以幫到您，如果出現(xiàn)大事應對話述：您是幫朋友完成了一個任務，如果出現(xiàn)小金額的話朋友還可以幫到您，如果出現(xiàn)大事故，他肯定是站在保險公司的立場；而我們賣保險是為了您和車輛著想，我們與保險公司是有協(xié)議故，他肯定是站在保險公司的立場；而我們賣保險是為了您和車輛著想，我們與保險公司是有協(xié)議的，不管您是小事故或是大事故，我們都會站在您的立場上為您考慮，幫您解決問題；的，不管您是小事故或是大

8、事故，我們都會站在您的立場上為您考慮，幫您解決問題；當您的車輛出險時，我們可以協(xié)助您報案，請您先與我們?nèi)〉寐?lián)系，我們會視出險情況告訴您應當您的車輛出險時，我們可以協(xié)助您報案，請您先與我們?nèi)〉寐?lián)系，我們會視出險情況告訴您應該怎樣操作能讓您既省錢又省時間。（可以適當舉例告知客戶不在咱們這買保險帶來的不便）；該怎樣操作能讓您既省錢又省時間。（可以適當舉例告知客戶不在咱們這買保險帶來的不便）；您在外面購買保險還會多付您在外面購買保險還會多付 “ “指定特約維修站修理指定特約維修站修理”的一項費用，而在咱們這購買保險不需要此的一項費用，而在咱們這購買保險不需要此項收費，咱們與保險公司是有協(xié)議的，出險后肯

9、定是在咱們項收費，咱們與保險公司是有協(xié)議的，出險后肯定是在咱們4S4S店進行修理，在正規(guī)店進行修理，在正規(guī)4S4S店修理零部件店修理零部件全是原廠的，技術您就更放心了；全是原廠的，技術您就更放心了；如出現(xiàn)一些劃痕，您直接開過來，咱們這幫您報案進行處理，讓您省心又省時，而且如是軟傷的如出現(xiàn)一些劃痕，您直接開過來，咱們這幫您報案進行處理，讓您省心又省時，而且如是軟傷的話咱們可以幫您拋光、封釉來進行處理，減少報案次數(shù)和劃痕險種金額的減少，畢竟金額是有限的；話咱們可以幫您拋光、封釉來進行處理，減少報案次數(shù)和劃痕險種金額的減少，畢竟金額是有限的；保險公司對車輛行駛時與靜止狀態(tài)出險的賠償是不一樣的，如報案

10、錯誤會出現(xiàn)免賠保險公司對車輛行駛時與靜止狀態(tài)出險的賠償是不一樣的，如報案錯誤會出現(xiàn)免賠20%30%20%30%，所以出險后請您先與咱們聯(lián)系，我們可以適當幫您解決，盡量避免出險后保險公司免賠的情況！所以出險后請您先與咱們聯(lián)系，我們可以適當幫您解決，盡量避免出險后保險公司免賠的情況！5 5、保險公司有朋友，價位低還能給朋友完成一個任務。、保險公司有朋友，價位低還能給朋友完成一個任務。7車保銷售應對技巧話術列舉車保銷售應對技巧話術列舉6 6、我在朋友那兒買保險啥都不用管了：、我在朋友那兒買保險啥都不用管了：應對話述：您好應對話述：您好! !其實您說的還是服務，對吧？在朋友那兒放心、省心，車輛出險后也

11、不用其實您說的還是服務，對吧？在朋友那兒放心、省心，車輛出險后也不用擔心，是吧？其實不是這樣的，您看車輛出險了您可能因為有事在身會開車離開事發(fā)現(xiàn)場，擔心，是吧？其實不是這樣的，您看車輛出險了您可能因為有事在身會開車離開事發(fā)現(xiàn)場，但是車輛出險如果離開現(xiàn)場會造成保險公司免賠，但朋友出于友情會幫您處理案子，對吧？但是車輛出險如果離開現(xiàn)場會造成保險公司免賠，但朋友出于友情會幫您處理案子，對吧？但是他用什么方式處理呢？但是他用什么方式處理呢？-騙保，做假現(xiàn)場，提高保險賠償額度，不然保險公司免賠的騙保，做假現(xiàn)場，提高保險賠償額度，不然保險公司免賠的那部分錢怎么出那部分錢怎么出? ?既然是人為的制造現(xiàn)場，那

12、就有可能造成失誤可能會造成車輛事故擴大，既然是人為的制造現(xiàn)場，那就有可能造成失誤可能會造成車輛事故擴大，本來修保險杠了結果把水箱給撞壞了，即便是最后也修好了，那下次再這樣還怎么修啊？而本來修保險杠了結果把水箱給撞壞了，即便是最后也修好了，那下次再這樣還怎么修啊？而且，這種維修業(yè)肯定是在小修理廠修，且不說技術差異，單說配件肯定都是副廠的，不然形且，這種維修業(yè)肯定是在小修理廠修，且不說技術差異，單說配件肯定都是副廠的，不然形不成差價怎么把沒有索賠的也修好呢？那維修質量可想而知了。再者，如果過幾年您想換車不成差價怎么把沒有索賠的也修好呢？那維修質量可想而知了。再者，如果過幾年您想換車了，到市場上評估

13、車輛價格，您說修復少的車輛價格高還是修復多的價格高？肯定是修復少了，到市場上評估車輛價格，您說修復少的車輛價格高還是修復多的價格高？肯定是修復少事故小的價格高，那是不是還影響了您的二手車殘值了。您花錢本身買的就是服務和放心，事故小的價格高，那是不是還影響了您的二手車殘值了。您花錢本身買的就是服務和放心，在在4S4S店我們能幫您解決很多問題：代辦保險索賠手續(xù)、法律咨詢、單方事故保險維修掛賬等店我們能幫您解決很多問題：代辦保險索賠手續(xù)、法律咨詢、單方事故保險維修掛賬等等。您看，多方便！您還是在等。您看，多方便！您還是在4S4S店買更劃算。店買更劃算。8車保銷售應對技巧話術列舉車保銷售應對技巧話術列

14、舉7 7、朋友是保險公司的、朋友是保險公司的應對話述：您好！作為朋友愿意幫您辦理保險業(yè)務也是替您考慮了，這是好事。應對話述：您好！作為朋友愿意幫您辦理保險業(yè)務也是替您考慮了，這是好事。但是，咱們車輛投保，最終買的是服務：是在遇到問題或車輛意外出險時的服務但是，咱們車輛投保，最終買的是服務：是在遇到問題或車輛意外出險時的服務保障，朋友固然在保險公司任職不論是出單員還是勘查員，或者某部門負責人但保障，朋友固然在保險公司任職不論是出單員還是勘查員，或者某部門負責人但他也只是保險公司的其中一員。車輛遇到緊急情況靠某個人的服務還是很微弱的，他也只是保險公司的其中一員。車輛遇到緊急情況靠某個人的服務還是很

15、微弱的，而且車輛出險有一有二還好，如果有三、有四的話總找朋友，朋友之間就不太好而且車輛出險有一有二還好，如果有三、有四的話總找朋友，朋友之間就不太好說了，反而還可能因此欠人家人情。到時您如果有需要，也可能不好意思再麻煩說了，反而還可能因此欠人家人情。到時您如果有需要，也可能不好意思再麻煩朋友了，可是我們也因此會受到一定的財產(chǎn)損失。或者萬一朋友有工作變動，您朋友了，可是我們也因此會受到一定的財產(chǎn)損失。或者萬一朋友有工作變動，您再去找他，有很多部方便。那就得不償失了，您說對吧？而再去找他，有很多部方便。那就得不償失了，您說對吧？而4S4S店不同，本身保險店不同，本身保險公司與公司與4S4S店是合作

16、關系，就是為了服務客戶保障客戶利益，服務的后臺是兩大公店是合作關系，就是為了服務客戶保障客戶利益，服務的后臺是兩大公司，這樣的實力您說您還不放心？司，這樣的實力您說您還不放心？9車保銷售應對技巧話術列舉車保銷售應對技巧話術列舉8 8、結案效率、結案效率應對話述：在應對話述：在4S4S店購買保險會享受保險公司最快捷的索賠服務，因為有我們店購買保險會享受保險公司最快捷的索賠服務，因為有我們4S4S店做店做保，保，1 1萬元以下的案子萬元以下的案子2424小時內(nèi)就會結案；小時內(nèi)就會結案；3 3萬元以下的案子萬元以下的案子3 3天內(nèi)結案。您在外面天內(nèi)結案。您在外面購買保險，可能幾千元的小案子幾天就能辦

17、理如果上萬的案子那就不一定了。當車購買保險，可能幾千元的小案子幾天就能辦理如果上萬的案子那就不一定了。當車輛出險后有很多時候您都不知道找誰辦理業(yè)務、什么時候結案沒有人告訴您，您看輛出險后有很多時候您都不知道找誰辦理業(yè)務、什么時候結案沒有人告訴您，您看多麻煩！所以，快速、高效的索賠也是多麻煩！所以，快速、高效的索賠也是4S4S店服務體現(xiàn)的一方面。店服務體現(xiàn)的一方面。10車保銷售應對技巧話術列舉車保銷售應對技巧話術列舉9 9、出險后在外面買的保險維修就是快，你們、出險后在外面買的保險維修就是快，你們4S4S店太慢。店太慢。應對話述：這點您說的不錯，其實是在很多小的鈑金維修上小汽修廠有一些優(yōu)勢，應對

18、話述：這點您說的不錯，其實是在很多小的鈑金維修上小汽修廠有一些優(yōu)勢，為什么呢？因為車輛小的鈑金噴漆是最簡單的或也是小汽修廠樂于干的活，雖然為什么呢？因為車輛小的鈑金噴漆是最簡單的或也是小汽修廠樂于干的活，雖然工藝差些、材料劣質一些但是客戶一般很少能看出來，加上客戶著急開車所以差工藝差些、材料劣質一些但是客戶一般很少能看出來，加上客戶著急開車所以差點也就將就了。但是這樣會麻痹很多客戶，認為他們什么都能修，結果當車輛損點也就將就了。但是這樣會麻痹很多客戶，認為他們什么都能修，結果當車輛損傷大一些時就不樂觀了，往往因為配件不全質量不高、維修技術差把車輛損傷部傷大一些時就不樂觀了，往往因為配件不全質量

19、不高、維修技術差把車輛損傷部位整修一下就給安裝了。結果車主使用起來很不安全。導致很多客戶因此又得把位整修一下就給安裝了。結果車主使用起來很不安全。導致很多客戶因此又得把車開到車開到4S4S店再次進行維修，不僅浪費時間、損失財產(chǎn)，更是對車輛的一種損傷，店再次進行維修，不僅浪費時間、損失財產(chǎn)，更是對車輛的一種損傷，修好了開著也不舒服。您說對吧？修好了開著也不舒服。您說對吧？11非道路救援內(nèi)容非道路救援內(nèi)容1 1、免費接電、送水、送油、換胎；、免費接電、送水、送油、換胎；2 2、現(xiàn)場搶修、拖車牽引、吊裝救援；、現(xiàn)場搶修、拖車牽引、吊裝救援；3 3、免費辦理出險車輛手續(xù)；、免費辦理出險車輛手續(xù)；4 4

20、、1000010000元出險醫(yī)療墊付費用元出險醫(yī)療墊付費用( (平安）；平安）；5 5、代辦理賠，提供法律援助；、代辦理賠，提供法律援助；6 6、保障利益，即時賠付。、保障利益，即時賠付。12推銷保險中應注意事項推銷保險中應注意事項推銷保險時我們一定要明確告知保險的好處，險種和條例一定要講解推銷保險時我們一定要明確告知保險的好處，險種和條例一定要講解清楚，適當情況下進行舉例說明；清楚，適當情況下進行舉例說明；如果客戶出險后與咱們進行聯(lián)系一定要問清楚狀況及客戶所在地，然如果客戶出險后與咱們進行聯(lián)系一定要問清楚狀況及客戶所在地，然后告知被保人攜帶相關文件（保單、行駛證、駕駛證、身份證，若不是后告知

21、被保人攜帶相關文件（保單、行駛證、駕駛證、身份證，若不是本市還需攜帶現(xiàn)場照片）；本市還需攜帶現(xiàn)場照片）；不要隨便承諾客戶；不要隨便承諾客戶；在新車銷售時，如加裝的精品中有前后保險杠，要購買新增設備險。在新車銷售時，如加裝的精品中有前后保險杠，要購買新增設備險。13保險的電話很多，搞不清經(jīng)銷店投保的好處？保險的電話很多，搞不清經(jīng)銷店投保的好處？應答要點：說明經(jīng)銷店投保的優(yōu)勢，讓顧客認識到經(jīng)銷店重視自己。在經(jīng)銷店買車，并在經(jīng)銷店享受價值鏈的服務。我們提供一站式服務。關于汽車，我們是專家，發(fā)生事故時，我們會站在顧客的立場進行處理。經(jīng)過了這幾年的積累，我們有超過1000名的保險顧客，所以對保險公司也有

22、相當大的發(fā)言權。14品牌保險售后優(yōu)勢品牌保險售后優(yōu)勢品牌保險的最大優(yōu)勢在售后部分。品牌保險的最大優(yōu)勢在售后部分。您記得我們的您記得我們的5 5大訴求要點嗎？關鍵詞是售后服務，高品大訴求要點嗎？關鍵詞是售后服務，高品質修理快速修理質修理快速修理（）保證事故車在豐田經(jīng)銷店維修（）保證事故車在豐田經(jīng)銷店維修（）快速定損（）快速定損1 1萬元以下事故當天開工萬元以下事故當天開工（）保證高品質修理（）保證高品質修理, ,使用歐冠豐田標準作業(yè)使用歐冠豐田標準作業(yè)（）安心修理廠家純正零部件（）安心修理廠家純正零部件（）事故，故障救援服務（電池，輪胎更換等）（）事故，故障救援服務（電池，輪胎更換等）15問題問

23、題1 1：有朋友做保險代理，所以就跟朋友買：有朋友做保險代理，所以就跟朋友買客戶分類：人際關系型優(yōu)先人際關系，重視人與人的關系應答要點：應答要點：客將此事實告訴經(jīng)銷店，表明他對經(jīng)銷店的信任是沒有問題的。客將此事實告訴經(jīng)銷店，表明他對經(jīng)銷店的信任是沒有問題的。最重的債是人情債最重的債是人情債即使是保費較低，但要請朋友吃飯，價格差不多即使是保費較低，但要請朋友吃飯，價格差不多再說買保險打了折再說買保險打了折, ,朋友的利潤也就打了折朋友的利潤也就打了折, ,出險后就不好意思出險后就不好意思再麻煩了再麻煩了, ,但是經(jīng)銷店不同啊但是經(jīng)銷店不同啊, ,你得到我們的服務是理所應當?shù)哪愕玫轿覀兊姆帐抢硭?/p>

24、應當?shù)脑谂笥涯抢镔I，但在出險的時候朋友不能提供服務我們可以做在朋友那里買，但在出險的時候朋友不能提供服務我們可以做到站在顧客的立場協(xié)助處理，修理品質方面就更不用擔心到站在顧客的立場協(xié)助處理，修理品質方面就更不用擔心16問題問題2 2：有很多保險的電話，搞不清楚經(jīng)銷店買保的好處：有很多保險的電話，搞不清楚經(jīng)銷店買保的好處應答要點：說明經(jīng)銷店投保的優(yōu)勢，讓顧客認識到經(jīng)銷店重視自己。關于汽車，我們是專家，發(fā)生事故時，我們會站在顧客的立場進行處理。經(jīng)過了這幾年的積累，我們有超過1000名的保險顧客，所以對保險公司也有相當大的發(fā)言權。AAA保險限定一汽豐田經(jīng)銷店銷售，比一般保險相比，在修理品質，修理時間

25、方面有更高標準，是豐田用戶享受到的VIP待遇的保險。品牌保險獨家銷售渠道，出險后保障使用正牌零部件，快速修理作業(yè)，盡快交車客戶分類：比較主義型（不限于價格）喜好VIP待遇，優(yōu)越感17問題問題3 3：轉到新的保險，感覺手續(xù)麻煩：轉到新的保險，感覺手續(xù)麻煩應答要點：顧客提到了新的保險，表明還是對其有興趣，只是擔心手續(xù)。可以很便捷地在店頭投保，和以往的投保手續(xù)是同樣的。客戶分類：好奇心節(jié)省時間型喜好簡單的手續(xù)，不想浪費時客戶分類：好奇心節(jié)省時間型喜好簡單的手續(xù)，不想浪費時間間18問題問題4 4：那家的保險銷售員專業(yè)，我放心：那家的保險銷售員專業(yè)，我放心應答要點：顧客認為經(jīng)銷店對保險是外行，如何消除固定觀念。我們平時都在學習汽車保險知識，也通過每天入庫的事故，增長實戰(zhàn)經(jīng)驗。一般，其它渠道的銷售員只管銷售，對事故處理這環(huán)只有書面知識。請您對我們放心請平日學習保險產(chǎn)品內(nèi)容，事故處理方法，通過自己的實力來得到同事和顧客的信賴。客戶分類：安心主義擔心發(fā)生事故時的對應服務，信賴專業(yè)人客戶分類：安心