1、1利星行機械利星行機械CRM/SFM的應(yīng)用心得的應(yīng)用心得Closed銷售銷售結(jié)果結(jié)果Proposal制定方案制定方案階段階段Development 開發(fā)階段開發(fā)階段Qualification 資質(zhì)判定資質(zhì)判定Identification 鑒別商機鑒別商機2市場格局變化市場格局變化3CRM/SFM 實施回顧實施回顧 Remote Client/ Remote Office，手提電腦安裝本地數(shù)據(jù)庫，采用同步技術(shù)與主數(shù)據(jù)庫保持數(shù)據(jù)一致 支持無線方式，可以通過短信將信息傳入CRM隨時隨地接入隨時隨地接入CRMLaptop用戶SMS用戶CRM系統(tǒng)5CRM的高級目標(biāo)的高級目標(biāo)事前管理過程管理事后管理標(biāo)準(zhǔn)化

2、管理6CRM與與SFMClosed銷售結(jié)果Proposal制定方案階段Development 開發(fā)階段Qualification 資質(zhì)判定Identification 鑒別商機7過程決定結(jié)果過程決定結(jié)果CRM/SFM8管理過程就是減少衰減管理過程就是減少衰減市場需求參與競爭訂金提機購機信息9CRM過程管理的關(guān)鍵節(jié)點過程管理的關(guān)鍵節(jié)點掌握每一天工作狀況掌握每一天工作狀況短信報告短信報告關(guān)注拜訪有效性關(guān)注拜訪有效性客戶拜訪客戶拜訪跟蹤有效購機信息跟蹤有效購機信息有效商機有效商機了解覆蓋有效性了解覆蓋有效性3個比率個比率知己知彼百戰(zhàn)百勝知己知彼百戰(zhàn)百勝丟單報告丟單報告銷售過程短信報告銷售漏斗10 短

3、信報告1. 短信數(shù)量2. 短信內(nèi)容3. 短信質(zhì)量掌握每一天工作狀況掌握每一天工作狀況短信報告短信報告11短信報告短信報告12拜訪有效性拜訪有效性關(guān)注拜訪有效性關(guān)注拜訪有效性客戶拜訪客戶拜訪13C Co ou un nt tP Pe er rc ce en nt tC1Count410Percent75.35.22.82.42.42.42.01892.01.64.0Cum %75.380.583.385.788.090.41392.494.496.0100.0766655Other當(dāng)陽市伍家崗區(qū)巴東縣枝江市五峰縣點軍區(qū)西陵區(qū)長陽縣夷陵區(qū)250200150100500100806040200P P

4、a ar re et to o C Ch ha ar rt t o of f C C1 1Responsible area長陽五峰夷陵秭歸Actual Industry Cat Sales覆蓋有效性分析覆蓋有效性分析14CRM過程管理的關(guān)鍵節(jié)點過程管理的關(guān)鍵節(jié)點跟蹤有效購機信息跟蹤有效購機信息有效商機有效商機Closed銷售結(jié)果Proposal制定方案階段Development 開發(fā)階段Qualification 資質(zhì)判定Identification 鑒別商機15有效購機信息的跟蹤管理有效購機信息的跟蹤管理100% 90% 75% 50% 25% 090天 30天 15天 7天 0成交概率距離

5、提機天數(shù)有潛在的購機需求有明確的購機需求對本品牌有明確意向已經(jīng)簽合同交定金已交機暫無需求高級銷售漏斗高級銷售漏斗16CRM過程管理的關(guān)鍵節(jié)點過程管理的關(guān)鍵節(jié)點了解覆蓋有效性了解覆蓋有效性3個比率個比率17FR： 漏斗比率 = 所有商機 / 贏單了解覆蓋的有效性，幫助預(yù)測及建立銷售計劃CR： 贏單率 = 贏單 / （贏單+丟單）了解銷售員的銷售能力了解自己產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢PR：覆蓋率 = （贏單+丟單） / 市場容量只有足夠的覆蓋才能帶來更多的銷售關(guān)鍵參數(shù)關(guān)鍵參數(shù)18銷售漏斗儀表盤銷售漏斗儀表盤- dashboard漏斗比率12 8 9 11 11 19 13 17 8 贏單率13%17%16%

6、15%18%12%17%15%26%覆蓋率41%44%28%37%40%40%50%45%46%無交易比率36%29%30%39%48%55%54%61%54%19CRM過程管理的關(guān)鍵節(jié)點過程管理的關(guān)鍵節(jié)點知己知彼百戰(zhàn)百勝知己知彼百戰(zhàn)百勝丟單報告丟單報告20丟單信息丟單信息丟單5要素：品牌型號價格首付及融資條款其他優(yōu)惠條件丟單原因21銷售漏斗管理四大原則控制比控制更重要。該的要說到，說到的要到，做到的要到。預(yù)防性的管理重于問題性的管理。銷售管理的最高境界是。22銷售漏斗的應(yīng)用銷售漏斗的應(yīng)用總結(jié)總結(jié)計劃制定計劃制定銷售預(yù)測銷售預(yù)測任務(wù)分解任務(wù)分解過程管理過程管理人員培訓(xùn)人員培訓(xùn)問題糾偏問題糾偏銷售指標(biāo)銷售指標(biāo)2、部門計劃、部門計劃3、銷售員計劃、銷售員計劃4、銷售支持、銷售支持5、發(fā)現(xiàn)問題、發(fā)現(xiàn)問題6、素質(zhì)提高、素質(zhì)提高1、市場分析、市場分析23管理層的重視和支持管理層的重視和支持專職的專職的CRM管理人員和培訓(xùn)管理人員和