1、促銷管理的十五大問題 如何管理促銷員促銷員的重要性當代營銷，終端為上。促銷員的工作直接關(guān)系到品牌形象、宣傳效果、零售業(yè)績、顧客美譽度等致命因數(shù)。促銷員從人數(shù)上看，是公司營銷隊伍的主體，如何調(diào)動她們的積極性是公司發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。公司回籠資金的56.7%由促銷員達成最終銷售。由于公司“活動帶動銷售”的特點。任何的大型活動、對競品的打擊、銷量的直接提升都必須由促銷員最終完成。結(jié)論任何終端上的突破都會導致銷量上的突破。要想在終端上必須加強對促銷員隊伍的管理。我們的目標改變促銷員隊伍散兵游勇、一盤散沙的現(xiàn)狀。將全國成百上千的促銷員鍛造成一支治理有方、萬眾一心、所向披靡的銷 售大軍。 讓促銷員真正成為

2、各辦事處銷量新的增長點，促銷員隊伍真 正成為辦事處經(jīng)理的得力助手、御林軍。我們對促銷員管理的現(xiàn)狀對促銷員隊伍的關(guān)注不夠；對促銷員的管理過于粗放，對賣場缺乏精耕細作與一地一策的必要變通；辦事處對總部管理及培訓的“二傳”力量極為薄弱；缺乏高素質(zhì)、專業(yè)化、實用型的培訓體系，且培訓頻率也不高；促銷員缺乏歸屬感，流動性過高，增加了管理難度；對促銷員的管理缺乏必要的管理機制與手段；缺乏對終端銷售效果的有效解讀能力；缺乏與促銷員的良好的互動信息溝通平臺；缺乏對促銷員工作行為、工作績效必要的監(jiān)督、反饋機制；問題一 : 促銷員的工作和我有什么關(guān)系？ 對促銷員管理重視不夠癥狀：1、一周以上不過問促銷員2、一月以上

3、不清楚促銷員情況3、一個季度對促銷員和促銷網(wǎng)點不進行現(xiàn)狀分析和調(diào)整解決方案：1、對重點區(qū)域的重點促銷員要進行重點關(guān)注2、對非重點區(qū)域的促銷員每月進行信息交流3、定期對全部促銷員、促銷網(wǎng)點進行癥狀及時調(diào)整，確保促銷員資源的有效利用。問題二：為什么別人的促銷網(wǎng)點比我的好？ 倉促促銷癥狀：1、沒有對促銷網(wǎng)點進行深度癥狀，就倉促上促銷員。2、上促銷員的網(wǎng)點，上貨不全不及時，宣傳資料不到位。解決方案：1、要對促銷網(wǎng)點進行深度癥狀的前提下，再上促銷員。對沒有前途，沒有戰(zhàn)略意義的促銷網(wǎng)點堅決不上。2、對促銷員進行資源上的支持：包括品項，宣傳資料，宣傳工具問題三：地主家有多少余糧? 平均分配資源癥狀：1、永遠

4、覺得促銷員數(shù)量不夠2、沒有將促銷用品、工具分派到最能出銷量的賣場3 沒有將最好的促銷員派駐到最有潛力的賣場解決方案：1、平均分配資源只能導致平庸的業(yè)績, 傷其十指不如斷其一指.2、合理利用、分配資源, 努力營造優(yōu)勢賣場.問題四：我管不了那么許多？ 管理幅度過大癥狀：1、沒時間、沒精力管理促銷員2、促銷員管理失控, 不知道促銷員在干什么, 干的怎么樣解決方案：1、建立合理的促銷管理架構(gòu), 或成立促銷主管或?qū)⒋黉N員的管理合理分工給業(yè)務(wù)員2、按照方便管理的原則, 預(yù)先制定管理方案: 包括區(qū)域劃分、檢查方法.問題五：促銷主管到底在干些什么？ 促銷主管職責不清, 管理不力癥狀：1、促銷主管不知道自己該干

5、什么2、促銷主管不知道自己如何去干才能提高銷量3、促銷主管雜務(wù)纏身，無法集中精力進行終端管理解決方案：1、對促銷主管的作用重新認識。2、編定崗位說明書，規(guī)范其職責。3、用合適的人，優(yōu)化人力知識結(jié)構(gòu)；4、對促銷主管進行績效考核。問題六：為什么別人的促銷員總是比我的聰明？ 促銷員素質(zhì)低下（一）癥狀：1、促銷員沒有自學能力2、促銷員不能領(lǐng)會公司的活動政策3、語言表達能力差4、與商場、同場促銷員等關(guān)系不好問題六：為什么別人的促銷員總是比我的聰明?促銷員素質(zhì)低下（二）原因：1、對促銷員是公司第一形象的理解不夠。2、對促銷員的招聘關(guān)把關(guān)不嚴。3、對人員流動估計、控制不足。4、培訓不夠。解決方案：1、拓寬招

6、聘渠道、加強招聘技巧；2、對促銷員寧缺毋濫。3、加強促銷員培訓。問題七：到那里找那么好的人？ 招不到合適的促銷員癥狀：1、別人的促銷員總是比我的好2、原因：1、對促銷員的選擇方式不了解；2、對促銷員選擇標準不科學；3、對促銷員的來源不清楚；解決方案：1、對促銷員的能力結(jié)構(gòu)深入研究；2、了解促銷員的選擇方式：廣告招聘、人員介紹、中介機構(gòu)推薦：3、對促銷員的面試進行量化考核，提高面試的準確性；4、多培訓、多提高。問題八：她會不會安靜的走開 留不住優(yōu)秀促銷員（一）癥狀：1、促銷員流失率過大2、好的促銷員總是被人挖走3、當促銷員提出辭職時，我們提不出挽留的合適理由4、當促銷員提出辭職時，我們總是意識到

7、我們原本避免人員流失問題八：她會不會安靜的走開 留不住優(yōu)秀促銷員（二）原因：1、薪酬、提成方案不合理，沒有市場競爭性2、沒有進行思想培訓3、沒有提供晉升空間和成就感4、關(guān)心不夠，有“孤兒感”解決方案：1、建立合理的薪酬提成方案。2、加強企業(yè)文化培訓，增加歸宿感和認同感。3、運用物質(zhì)、精神獎勵，使她們有成就感。4、多多關(guān)心、注意培養(yǎng)、合理晉升。問題九：為什么你現(xiàn)在還不知道? 促銷員缺乏必要的促銷技巧, 對 企業(yè)、產(chǎn)品、品牌認識不清（一）癥狀：1、終端陳列不佳2、促銷員不了解產(chǎn)品知識、公司情況、公司政策。3、促銷員不知道如何推見公司產(chǎn)品4、促銷員采用詆毀競爭產(chǎn)品、對消費者死纏爛打、惡意夸大產(chǎn)品特點

8、等手段。無法應(yīng)對競爭對手的惡意打擊00促銷員“殺性”不強、沒有 ASD亍業(yè)霸主的風范問題九：為什么你現(xiàn)在還不知道? 促銷員缺乏必要的促銷技巧, 對 企業(yè)、產(chǎn)品、品 牌認識不清（二） 原因：1、對促銷員培訓的作用認識不清、重視不足；2、對培訓的方法、方式以及內(nèi)容缺乏研究，導致培訓效果不佳；3、培訓的準備不足解決方案：1、加強培訓。2、多深入現(xiàn)場，即使發(fā)現(xiàn)問題。3、鼓勵學以致用。4、從精神、物質(zhì)上鼓勵學習。5、開發(fā)靈活的培訓技術(shù)，如以會代訓、課堂培訓、現(xiàn)場培訓、角色扮演、案例分析。問題十：為什么受傷的總是我？ 促銷監(jiān)督不系統(tǒng)、方式單一、效率低（一） 癥狀：1、促銷員說：上有政策下有對策2、促銷員勞

9、動紀律不強3、促銷員兼職競爭對手促銷員4、促銷員不安要求執(zhí)行終端陳列5、我的促銷員最終成為我的義工雖然我不得不為之買單6、促銷沒效果或效果甚微問題十：為什么受傷的總是我？ 促銷監(jiān)督不系統(tǒng)、方式單一、效率低（二） 原因：1、對企業(yè)的監(jiān)督資源挖掘不足；2、對監(jiān)督方式認識不清；3、監(jiān)督方法使用不當；解決方案：1、保持促銷主管、業(yè)務(wù)員兩級檢查2、日常監(jiān)督與隨即監(jiān)督相結(jié)合3、持續(xù)保持對促銷主管的管理壓力4、設(shè)計出促銷人員檢查表問題十二：陋室銘陳列不佳（一）癥狀：1、品牌形象不鮮明商場品項不齊全、不齊全2、陳列面不夠、牌面位置不佳3、陳列凌亂4、POP折頁等管理混亂5、未按終端陳列標準陳列問題十二：陋室銘

10、陳列不佳（二）原因：1、管理不夠細化2、缺乏培訓3、促銷員責任心不強4、業(yè)務(wù)員巡場不夠及時解決方案1、建立促銷員與業(yè)務(wù)員的即使溝通制度2、加強對終端陳列標準的培訓3、利用激勵、薪酬等手段，加強促銷員的責任心。問題十三：人在江湖，身不由己？ 理不清商場、公司對促銷員的管理關(guān)系、管理混亂（一）癥狀：1、促銷員不知到底為誰工作，成為“大眾仆人”2、促銷員的日常工作內(nèi)容被商場指派3、有效工作日內(nèi)，促銷員為我公司工作的時間不足工作時間的五分之四問題十三：人在江湖，身不由己？ 理不清商場、公司對促銷員的管理關(guān)系、管理混亂（二）原因：1、與商場相關(guān)領(lǐng)導溝通不夠2、促銷員沒有任務(wù)壓力3、我們的管理人員有時過于

11、軟弱4、促銷員沒有 AS員的意識解決方案：1、加強與商場有關(guān)領(lǐng)導的溝通2、給促銷員適度的工作壓力3、和商場建立正常的關(guān)系，有時不得不對商場的無理要求說： NO4、培訓促銷員溝通技巧，5、視促銷員為我們銷售隊伍的一部分。問題十四：安得猛士守四方 促銷員無積極性（一）癥狀：1、無論我們?nèi)绾我螅黉N員的行為依然沒有改變2、工作不積極，得過且過，沒有改進工作的欲望3、工作不動腦筋4、無學習欲望問題十四：安得猛士守四方 促銷員無積極性（二）原因：1、激勵機制沒有建立和落實2、對優(yōu)秀的人員沒有及時鼓勵3、工作無對比，干好干壞一個樣4、沒晉升空間解決方案：1、運用“抓兩頭，促中間”的方法2、樹立榜樣3、及

12、時反饋（獎勵、鼓勵、懲罰）4、合理晉升問題十五：天變地變我不變對促銷管理缺乏系統(tǒng)的總結(jié)過程，促銷管理能力提高不快（一）癥狀：1、沒有促銷員的相關(guān)數(shù)據(jù)或?qū)?shù)據(jù)沒有進行分析2、對促銷、促銷員信息沒有有意識的進行搜集3、對促銷過程中出現(xiàn)的大量問題聽之任之4、不深入促銷一線、不同促銷員溝通5、不幫促銷員解決實際困難問題十五：天變地變我不變對促銷管理缺乏系統(tǒng)的總結(jié)過程，促銷管理能力提高不快（二）原因：1、麻木、熟視無睹2、缺乏管理的敏感性3、對促銷隊伍的重視不夠解決方案：1、每月必須分析促銷員的相關(guān)數(shù)據(jù)并提出改進方案2、每周必須有一次深入促銷第一線一小時3、每月開一次促銷員會議4、每周必須解決一個促銷員

13、的實際困難案例分析A 辦事處現(xiàn)有促銷員四十名，經(jīng)過一年的努力，辦 事處經(jīng)理認識到促銷員隊伍對他十分重要，但他目前有以下 困難：1、促銷員每月都有一、兩個人提出辭職2、促銷員都反映工資太低3、促銷員殺傷力不夠4、有幾個促銷員根本就成為了商場的編外人員，銷量很少。但又不能輕易撤消5、有八個促銷員銷量一直很差6、他一個人沒辦法監(jiān)督促銷員的工作，所以他擔心許多促銷員工作沒有按他的要求來執(zhí)行請大家給他一些建議。我們學到了什么1、世上無難事，只怕有心人 毛澤東2、兵無常勢，水無常形 孫子3、不管白貓黑貓，抓住老鼠就是好貓 鄧小平THEEND穿越玉米地玉米地的寓言要講一個玉米地的寓言，其實是突如其來的想法。

14、有一回， 我去深圳證券交易所的創(chuàng)業(yè)企業(yè)培訓班講課。課堂上，一位總經(jīng)理學員遞上一張紙條，上面寫道： “你能用最簡潔的語言告訴我們，企業(yè)經(jīng)營到底是怎么一回事嗎？”你可以想見我當時的緊張和茫然。我很想問他，他所謂的“簡潔的語言”到底是指20萬字還是50萬字。我的書房里起碼有兩人那么高的圖書是為了解讀這個話題，而書店和圖書館里當然更多。臺下的學員們聽到這道題目，也發(fā)出一陣小小的騷動，大家都很想聽聽我的說法，那位遞條子的總經(jīng)理學員更是張著一雙很無辜的大眼睛似笑非笑地遠遠看著我。我想， 我肯定在什么地方得罪他了，他要這樣跟我過不去。然而，沉思片刻，我還是決定要面對挑戰(zhàn)。于是，我說起了有關(guān)玉米地的寓育。“請

15、大家設(shè)想一下。此時此刻，你們站在一片玉米地的面前“田野上，清新的風徐徐地吹來。鋪展在你們眼前的，是一片果實累累的玉米地，同時， 這又是一片隱藏著無數(shù)大大小小陷阱的玉米地“今天，你們即將穿越它。”課堂里的學員都很認真地聽著，我相信在他們的腦海里一定已經(jīng)出現(xiàn)了一個天空地曠、果實搖曳的大原野。那些出身在農(nóng)村或者看過電影紅高粱的人可能還會勾起一些很悠遠而甜蜜的記憶。因為，我看見一些人的嘴角出現(xiàn)了笑意。我繼續(xù)一邊想，一邊講。“你和你的對手們將要進行一場有趣的竟賽： 看誰最早穿越玉米地，到達神秘的終點，同時， 他手中的玉米又最多。“也就是說，你穿越玉米地，要比別人更快，手里要有更多的玉米，而且要時刻保證自

16、己的安全這是玉米地游戲的三個生存要素：速度、效益和安全。“你可以進行一萬種以上的選擇， 再高明的數(shù)學大師都無法計算出這三者之間的最佳比例或許世界上根本就不存在這樣的公式。不同的狀態(tài)，會產(chǎn)生不同的結(jié)果，而每一個最佳的方式，又因為客觀環(huán)境和條件的變化而變化。“穿越玉米地的過程，就是創(chuàng)業(yè)決策的過程，N次的選擇，將產(chǎn)生N#的經(jīng)營狀態(tài)和結(jié)局。“穿越的魅力就在這里。業(yè)經(jīng)營的謎底也就在這里。”我講完了。寓言很短，其實只是一個開始。我設(shè)定了游戲的方式和規(guī)則，而寓言接下去的情節(jié)便要在座的學員們一起去完成了。這是一次讓我十分難忘的授課經(jīng)歷。所有的人，包括我自己都著迷地沉浸在了“穿越玉米地”的情景之中，有人在竊竊私

17、語，有人在仰天沉思，有人時而微笑時而皺眉。課堂變成了一片躁動興奮的“玉米地”。后來，我回到杭州的家里，一連好幾天，還沉浸在玉米地的遐想之中。我發(fā)覺，我對企業(yè)營和市場生存謀略的很多觀點和感悟都可以通過 “穿越玉米地”這個寓言來生動地表述，而這個寓言還提供了一個非常遼闊的“不確定的時空”，讓人從中獲得出乎意料的啟迪和教益。你為什么要穿越玉米地“你為什么要穿越玉米地？”當你的人生開始一場新的角逐的時候，在你的事業(yè)掀開新的一頁之際，你曾經(jīng)認真地直面過這個問題嗎？而這個問題又真的有那么重要嗎？有一年，一群意氣風發(fā)的天之驕子從美國哈佛大學畢業(yè)了，他們即將開始穿越各自的玉米地。他們的智力、學歷。環(huán)境條件都相差無幾。在臨出校門時，哈佛對他們進行了一次關(guān)于人生目標的調(diào)查。結(jié)果是這樣的：27的人，沒有目標；60的人，目標模糊；10 的人，有清晰但比較短期的目標；3的人，有清晰而長遠的目標。以后的25年，他們穿越米地。2