1、商務談判禮儀3 3、談判禮儀、談判禮儀n談判流程中的禮儀談判流程中的禮儀n談判準備期談判準備期n談判后簽約談判后簽約n談判涉外禮儀要點談判涉外禮儀要點 主方談判的接待準備主方談判的接待準備 （1）主座談判的接待準備n主座談判，作為東道主一方出面安排各項談判事宜時，主座談判，作為東道主一方出面安排各項談判事宜時，在迎送、款待、場地布置、座次安排等各方面精心周在迎送、款待、場地布置、座次安排等各方面精心周密準備，密準備， 盡量做到主隨客便，盡量做到主隨客便， 主應客求，以獲得主應客求，以獲得 客方的理解、信賴和尊重客方的理解、信賴和尊重 成立接待小組n成員由后勤保障(食宿方面)、 交通、通訊、醫療

2、等各 環節的負責人員組成， 涉外談判還應備有翻譯 了解基本情況，收集有關信息了解基本情況，收集有關信息n可向客方索要談判代表團成員的名單，了解其性別、職務、級別及一行人數，以作食宿安排的依據。n掌握客方抵離的具體時間、地點、交通方式，以安排迎送的車輛和人員及預訂、預購返程車船票或飛機票。擬訂接待方案根據客方的意圖、情況和主方的實際，擬訂出接待計劃和日程安排表。日程安排還要注意時間上緊湊.日程安排表擬出后，可 給客方征詢意見，待客方無異議確定以后，即可打印。n如涉外談判，則要將日程安排表譯成客如涉外談判，則要將日程安排表譯成客方文字，日程安排表可在客方抵達后交方文字，日程安排表可在客方抵達后交由

3、客方副領隊分發，亦可將其放在客方由客方副領隊分發，亦可將其放在客方成員住房的桌上成員住房的桌上n主座談判時，東道主可根據實際情況舉主座談判時，東道主可根據實際情況舉行接風、送行、慶祝簽約的宴會或招待行接風、送行、慶祝簽約的宴會或招待會，客方談判代表在談判期間的費用通會，客方談判代表在談判期間的費用通常都是由其自理的常都是由其自理的（2 2）主座談判迎送工作）主座談判迎送工作n主方應確定與客方談判代表團的身份、職主方應確定與客方談判代表團的身份、職位對等。位對等。n準確掌握對方抵離的時間，主方所有迎送準確掌握對方抵離的時間，主方所有迎送人員都應先于客方到達指定地點迎候。人員都應先于客方到達指定地

4、點迎候。n主方應主動到機場、車站、碼頭迎接，在主方應主動到機場、車站、碼頭迎接，在到達前到達前1515分鐘趕到。分鐘趕到。n對于客方身份特殊或尊貴的領導，還可以對于客方身份特殊或尊貴的領導，還可以安排獻花。安排獻花。n迎接的客人較多的時候，主方迎接人迎接的客人較多的時候，主方迎接人員可以按身份職位的高低順序列隊迎員可以按身份職位的高低順序列隊迎接，雙方人員互相握手致意，問候寒接，雙方人員互相握手致意，問候寒暄。暄。n如果主方主要領導陪同乘車，應該請客如果主方主要領導陪同乘車，應該請客方主要領導坐在其右側。最好客人從右方主要領導坐在其右側。最好客人從右側門上車，主人從左側門上車，避免從側門上車，

5、主人從左側門上車，避免從客人座前穿過客人座前穿過Nice to see you!（3 3）談判室的布置與座次安排）談判室的布置與座次安排談判室的選擇與布置n 小規模談判還可在會客室，小規模談判還可在會客室，n 有條件的話最好安排二三有條件的話最好安排二三n 個房間，一間作為主要談個房間，一間作為主要談n 判室外，另一間作為雙方判室外，另一間作為雙方n 進行內部協商的密談室，進行內部協商的密談室，n 再配一個休息室。再配一個休息室。談判室布置以高雅、寧靜、談判室布置以高雅、寧靜、和諧為宜，環境安靜，沒和諧為宜，環境安靜，沒有外人和有外人和 干擾，光線充足，干擾，光線充足，室溫適宜，裝飾陳設簡潔、

6、室溫適宜，裝飾陳設簡潔、實用、美觀。實用、美觀。n談判桌擺放及座次安排n長方形或橢圓形.若談判桌橫放，則正面對若談判桌橫放，則正面對 門為上座，應屬于客方，背門為上座，應屬于客方，背 面對門為下座，屬于主方。面對門為下座，屬于主方。若談判桌豎放，則應以進若談判桌豎放，則應以進門方向為準，右側為上，門方向為準，右側為上， 屬客方，左側為下，屬主方。屬客方，左側為下，屬主方。雙方主談人雙方主談人(首席代表首席代表)各在己方一邊的中間各在己方一邊的中間就坐，譯員安排在主談人右側，其余人員則就坐，譯員安排在主談人右側，其余人員則遵循右高左低的原則，依照職位高低自近而遵循右高左低的原則，依照職位高低自近

7、而遠地分別在主談人兩側就坐。遠地分別在主談人兩側就坐。 會談桌主方人員1客方人員523445321會談桌客方人員1244213535門主方人員門 豎式豎式 橫式橫式圓形n多邊談判一般采用圓形談判桌(見圖93)，國際慣例上稱為“圓桌會議”。何為圓桌會議何為圓桌會議n圓桌會議：一種平等、對話的協商會議形式。圓桌會議：一種平等、對話的協商會議形式。n是一個與會者圍圓桌而坐的會議。是一個與會者圍圓桌而坐的會議。n在舉行國際或國內政治談判時，為避免席次爭執、在舉行國際或國內政治談判時，為避免席次爭執、n表示參加各方地位平等起見，參加各方圍圓桌而坐，或表示參加各方地位平等起見，參加各方圍圓桌而坐，或用方桌

8、但仍擺成圓形。用方桌但仍擺成圓形。在國際會議的實踐中，主席和各國代表的席位不分上下在國際會議的實踐中，主席和各國代表的席位不分上下尊卑，尊卑，n可避免其他排座方式出現一些代表席位居前、居中，可避免其他排座方式出現一些代表席位居前、居中，n另一些代表居后、居側的矛盾，更好體現各國平等原則和協商精另一些代表居后、居側的矛盾，更好體現各國平等原則和協商精神。神。n據說這種會議形式來源于英國亞瑟王的傳說。據說這種會議形式來源于英國亞瑟王的傳說。n5世紀，英國王亞瑟在與他的騎士們共商國是，大世紀，英國王亞瑟在與他的騎士們共商國是，大家圍坐在一張圓形的桌子周圍，家圍坐在一張圓形的桌子周圍，n騎士和君主之間

9、不排位次。圓桌會議由此得名。騎士和君主之間不排位次。圓桌會議由此得名。n至今，在英國的溫切斯特堡還保留著一張這樣的圓桌。至今，在英國的溫切斯特堡還保留著一張這樣的圓桌。n關于亞瑟王和圓桌騎士的傳說雖然有著各種各樣的版本，關于亞瑟王和圓桌騎士的傳說雖然有著各種各樣的版本，n但圓桌會議的精神則延續下來。但圓桌會議的精神則延續下來。n第一次世界大戰之后，這種形式被國際會議廣泛采第一次世界大戰之后，這種形式被國際會議廣泛采用。用。n直到今天直到今天“圓桌會議圓桌會議”已成為平等交流、意見開已成為平等交流、意見開放的代名詞，也是國家之間以及國家內部，一種放的代名詞，也是國家之間以及國家內部，一種重要的協

10、商和討論形式。重要的協商和討論形式。 這是一種是為了盡量避免這種主次的安排，而以這是一種是為了盡量避免這種主次的安排，而以圓形桌為布局，就是圓桌會議。圓形桌為布局，就是圓桌會議。n在圓桌會議中，可以不用拘泥這么多的禮節在圓桌會議中，可以不用拘泥這么多的禮節,主要記主要記住以門作為基準點，比較靠里面的位置是比較主要住以門作為基準點，比較靠里面的位置是比較主要的座位的座位（4）客座談判的禮儀n“入鄉隨俗、客隨主便”， 對一些非原則性問題采 取寬容的態度，以保證 談判的順利進行。可與主方協商提可與主方協商提出自己的參觀訪出自己的參觀訪問、游覽觀光等問、游覽觀光等活動要求，但應活動要求，但應尊重主方安

11、排。尊重主方安排。n明確告訴主方自己代表明確告訴主方自己代表 團的來意目的、成員人團的來意目的、成員人 數、成員組成、抵離的數、成員組成、抵離的 具體時間、航班車次、具體時間、航班車次、 食宿標準等等，以方便食宿標準等等，以方便 主方的接待安排主方的接待安排。n談判期間對主方安排的各項活動要準時參加，談判期間對主方安排的各項活動要準時參加， 通常應在約定時間的通常應在約定時間的5分鐘之前到達約定地點。分鐘之前到達約定地點。 到主方公司做公務到主方公司做公務 拜訪或有私人訪問拜訪或有私人訪問 要先預約。要先預約。n對主方的接待，在適當的時間以適當對主方的接待，在適當的時間以適當的方式表示的方式表

12、示 感謝。感謝。n客座談判有時也可視雙方的情況，客座談判有時也可視雙方的情況， 除談判的日程外，自行安排食宿、除談判的日程外，自行安排食宿、 交通、訪問、游覽等活動。交通、訪問、游覽等活動。2. 2. 出席商務談判的儀表儀態要求出席商務談判的儀表儀態要求（1）整潔的儀容）整潔的儀容n儀容是指一個人的身體不著裝的部位，主要儀容是指一個人的身體不著裝的部位，主要是頭發、面部和手部。是頭發、面部和手部。n商界人士儀容的要求是商界人士儀容的要求是n干凈整齊，端莊大方干凈整齊，端莊大方。男性n頭發：發型簡單大方，長短適當，頭發：發型簡單大方，長短適當， 干凈整齊，不準留新潮、怪異的發型，干凈整齊，不準留

13、新潮、怪異的發型， 不準蓬頭亂發，亦不準染發，最好也不要燙發。不準蓬頭亂發，亦不準染發，最好也不要燙發。 n手：談判時，握手問候、交換名片和遞送文件等都會將手展示于人，因此，及時修剪指甲，保持手的干凈整齊也是必要的。n面部：保持干凈清爽，面部：保持干凈清爽， 養成每天上班前必剃養成每天上班前必剃 須的習慣，不準留胡子，須的習慣，不準留胡子， 也不能留大鬢角。也不能留大鬢角。談判前，不要進食大蒜、蔥、韭菜、談判前，不要進食大蒜、蔥、韭菜、洋蔥、腐乳之類的食物，洋蔥、腐乳之類的食物，保持牙齒清潔，沒有食品殘留物，也沒有異味。保持牙齒清潔，沒有食品殘留物，也沒有異味。 女性 n端莊大方的發型，過于時

14、髦、怪異端莊大方的發型，過于時髦、怪異的發型，染發和不加以固定的長發，的發型，染發和不加以固定的長發，都不適合出現在這種場合，選用的都不適合出現在這種場合，選用的發卡、發箍以樸實素雅為佳。發卡、發箍以樸實素雅為佳。n臉部應化淡雅的日妝，保持妝容的臉部應化淡雅的日妝，保持妝容的和諧清爽，一般不宜文眉、文眼線，和諧清爽，一般不宜文眉、文眼線，唇膏和眼影也不要過于濃艷，要與唇膏和眼影也不要過于濃艷，要與服飾協調。可適當使用清新的淡香服飾協調。可適當使用清新的淡香水，但香氣不可過于濃烈。水，但香氣不可過于濃烈。 女性：女性：n端莊、典雅的套裙是商界女性出席談判場合的端莊、典雅的套裙是商界女性出席談判場

15、合的最佳選擇。以體現著裝者的穩重、端莊，配上最佳選擇。以體現著裝者的穩重、端莊，配上肉色的長筒或連褲絲襪和黑色的高肉色的長筒或連褲絲襪和黑色的高(中中)跟鞋。跟鞋。與服飾配搭，適當點綴一兩件首飾或胸針與服飾配搭，適當點綴一兩件首飾或胸針(花花)、絲巾等。絲巾等。n出席商務談判的女性，切忌穿得太緊、太透、出席商務談判的女性，切忌穿得太緊、太透、太花、太露、太短的休閑裝或牛仔裝、運動裝，太花、太露、太短的休閑裝或牛仔裝、運動裝，也不要佩戴太多的首飾，否則既顯得沒有教養，也不要佩戴太多的首飾，否則既顯得沒有教養，也顯得沒有品味。也顯得沒有品味。(Yes)(No)（3）文明得體的言談舉止）文明得體的言

16、談舉止n說話n商務談判人員要求說話表達準確，商務談判人員要求說話表達準確， 口齒清晰，言詞有禮，要多用敬語口齒清晰，言詞有禮，要多用敬語 和謙語，盡量采用委婉的表達方式。和謙語，盡量采用委婉的表達方式。n商務談判時，還要善于傾聽對方的意 見，要求準確把握對方的意圖。 說話的態度要友好、說話的態度要友好、和善，面帶微笑，和善，面帶微笑， 以有助于促使問題的解決。以有助于促使問題的解決。 說話速度不宜太快，說話速度不宜太快， 涉外談判時，涉外談判時，更應照顧到翻譯的方便。更應照顧到翻譯的方便。 舉止舉止n出席談判人員的舉止要自然大方，優雅得體：出席談判人員的舉止要自然大方，優雅得體： 站站 坐坐

17、走走 握手握手 談判過程中的禮儀談判過程中的禮儀商務談判過程中，自始至終都商務談判過程中，自始至終都貫穿一定的禮儀規范貫穿一定的禮儀規范:主方準時迎候。主方人員應先于客方到達談判地點，主方準時迎候。主方人員應先于客方到達談判地點， 當客方人員到達時，主方人員在大樓門口迎候，當客方人員到達時，主方人員在大樓門口迎候，亦可指定專人在大樓門口接引客人，亦可指定專人在大樓門口接引客人， 主方人員只在談判室門口迎候。主方人員只在談判室門口迎候。雙方由主談人介紹各自成員，互相握手、問候、致意。雙方由主談人介紹各自成員，互相握手、問候、致意。然后由客方先行進入談判室或賓主雙方同時進入談判室，然后由客方先行進

18、入談判室或賓主雙方同時進入談判室，主方人員待客方人員落座后再坐下。主方人員待客方人員落座后再坐下。n重要的談判，在正式開始前，雙重要的談判，在正式開始前，雙方作簡短致辭，互贈紀念品，安方作簡短致辭，互贈紀念品，安排合影后再入座。排合影后再入座。n合影位置排列，通常主方主談人居合影位置排列，通常主方主談人居中，其右側是客方主談人，客方其中，其右側是客方主談人，客方其余代表依次排列，主方其余代表一余代表依次排列，主方其余代表一般站在兩端。般站在兩端。n雙方人員入座后談判正式開始，這時非雙方人員入座后談判正式開始，這時非談判人員應全部離開談判室；在談判進談判人員應全部離開談判室；在談判進行行 中，雙

19、方要關閉所有的通訊工具中，雙方要關閉所有的通訊工具(或或調到靜音調到靜音)，人員也不要隨便進出。，人員也不要隨便進出。n談判中，主方應提供茶水、咖啡等飲料，談判中，主方應提供茶水、咖啡等飲料，服務人員添茶續水要小心動作，可在休會服務人員添茶續水要小心動作，可在休會或某一方密談時進行。或某一方密談時進行。n談判結束后，主方人員應將客方人員送至電談判結束后，主方人員應將客方人員送至電梯口或送到大梯口或送到大 樓門口上車，握手告別，目樓門口上車，握手告別，目送客人汽車開動后再離開。送客人汽車開動后再離開。n如果安排了與談判內容密如果安排了與談判內容密n切相關的參觀考察活動，切相關的參觀考察活動，n則

20、應在參觀點安排專門則應在參觀點安排專門n的接待人員，并懸掛歡的接待人員，并懸掛歡n迎性的標語橫幅。迎性的標語橫幅。n全球化是各經濟體之間的交流和競爭就更加全球化是各經濟體之間的交流和競爭就更加頻繁，為了雙方或多方之間的頻繁，為了雙方或多方之間的“共贏共贏”，商，商務談判就成為了必要。務談判就成為了必要。n商務談判是指主要集中在經濟領域，參與各方為了商務談判是指主要集中在經濟領域，參與各方為了協調、改善彼此的經濟關系，滿足貿易的需求，圍協調、改善彼此的經濟關系，滿足貿易的需求，圍繞競標物的交易條件，彼此通過交流磋商協議達到繞競標物的交易條件，彼此通過交流磋商協議達到交易目的的行為過程交易目的的行

21、為過程n商務談判的成功，在談判各階段做好充商務談判的成功，在談判各階段做好充分的準備，有效地運用商務談判策略和分的準備，有效地運用商務談判策略和技巧外，正確地把握禮儀在商務談判中技巧外，正確地把握禮儀在商務談判中起著至關重要的作用起著至關重要的作用談判的禮儀的重要性談判的禮儀的重要性 1、經濟利益的交流與合作、經濟利益的交流與合作 2、不同文化之間的碰撞與溝通、不同文化之間的碰撞與溝通 受到各自國家，民族的政治、經濟、文受到各自國家，民族的政治、經濟、文化等多種因素的影響，而其中最難以把化等多種因素的影響，而其中最難以把握的就是文化因素，相當一部分談判因握的就是文化因素，相當一部分談判因此而失

22、敗，這就直接影響了商務活動的此而失敗，這就直接影響了商務活動的進行進行 n禮儀正是文化因素的產物，懂得把握和禮儀正是文化因素的產物，懂得把握和運用商務禮儀，將會為商務談判的成功運用商務禮儀，將會為商務談判的成功奠定基礎奠定基礎,甚至在某些情況下，它可以決甚至在某些情況下，它可以決定一次商務談判的成功與失敗。定一次商務談判的成功與失敗。商務活動中應注意的禮儀問題商務活動中應注意的禮儀問題（一）談判安排和注意事項（一）談判安排和注意事項 1、注意判時間的選擇、注意判時間的選擇 2、談判人員的選擇、談判人員的選擇 3、談判前應整理好自己的儀容儀表、談判前應整理好自己的儀容儀表 4、布置好談判會場、布

23、置好談判會場 5、談判前應對談判主題、談判前應對談判主題 6、談判雙方接觸的第一印象、談判雙方接觸的第一印象 7、談判氣氛、談判氣氛 8、簽約儀式、簽約儀式 1 1）注意判時間的選擇）注意判時間的選擇n時間要經雙方商定而不能一方單獨作主，否則是失時間要經雙方商定而不能一方單獨作主，否則是失禮的。要選擇對己方最有利的時間進行談判。避免禮的。要選擇對己方最有利的時間進行談判。避免在身心處于低潮時、在連續緊張工作后、在不利于在身心處于低潮時、在連續緊張工作后、在不利于自己的市場行情下進行談判。其次，要注意談判地自己的市場行情下進行談判。其次，要注意談判地點的選擇。談判地點最好爭取在自己熟悉的環境內。

24、點的選擇。談判地點最好爭取在自己熟悉的環境內。若爭取不到，至少也應選擇在雙方都不熟悉的中性若爭取不到，至少也應選擇在雙方都不熟悉的中性場所。如要進行多次談判，地點應該依次互換，以場所。如要進行多次談判，地點應該依次互換，以示公平。示公平。2 2、談判人員的選擇、談判人員的選擇n一般來說，談判隊伍由主談人、助手、一般來說，談判隊伍由主談人、助手、專家和其他談判人員組成。談判人員專家和其他談判人員組成。談判人員與對方談判代表的身份、職務要相當。與對方談判代表的身份、職務要相當。談判人員的素質修養和儀表形象始終談判人員的素質修養和儀表形象始終是一種信息，會與談判的實質內容一是一種信息，會與談判的實質

25、內容一起傳遞給對方，并相互影響、相互感起傳遞給對方，并相互影響、相互感染。染。 整理好自己的儀容儀表整理好自己的儀容儀表n穿著要整潔正式、莊重。穿著要整潔正式、莊重。n男士應刮凈胡須，穿西服必須打領帶；女士穿著不宜男士應刮凈胡須，穿西服必須打領帶；女士穿著不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝。國際社交場合，太性感，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝。國際社交場合，服裝大致分為禮服和便裝。正式的、隆重的、嚴肅的服裝大致分為禮服和便裝。正式的、隆重的、嚴肅的場合著深色禮服場合著深色禮服(燕尾服或西裝燕尾服或西裝)，一般場合則可著便，一般場合則可著便裝。目前，除個別國家在某些場合另有規定裝。目前，除個別國家在

26、某些場合另有規定(如典扎活如典扎活動，禁止婦女穿長褲或超短裙動，禁止婦女穿長褲或超短裙)外，穿著趨于簡化。外，穿著趨于簡化。n我國無禮服、便服的嚴格劃分。正式場合，我國無禮服、便服的嚴格劃分。正式場合，男性中山裝、深色西服并系領帶，配穿同男性中山裝、深色西服并系領帶，配穿同服裝顏色相宜的皮鞋；非正式場合可穿各服裝顏色相宜的皮鞋；非正式場合可穿各式便裝、民族服裝、兩用衫，配額色相宜式便裝、民族服裝、兩用衫，配額色相宜的皮鞋或布質鞋。并且任何服裝都應做到的皮鞋或布質鞋。并且任何服裝都應做到清潔、整齊、挺直。上衣應熨平整，下裝清潔、整齊、挺直。上衣應熨平整，下裝熨出褲線。衣領、袖口要干凈，皮鞍應上熨

27、出褲線。衣領、袖口要干凈，皮鞍應上油擦亮。穿中出裝要扣好領扣、領鉤、褲油擦亮。穿中出裝要扣好領扣、領鉤、褲扣。扣。n穿長袖襯衣要將前后擺塞在褲內，袖口穿長袖襯衣要將前后擺塞在褲內，袖口不要卷起，長褲褲筒也不允許卷起。兩不要卷起，長褲褲筒也不允許卷起。兩扣上衣若系扣子，可系上邊一個，若是扣上衣若系扣子，可系上邊一個，若是一扣或多扣西服上衣，均應扣全。一扣或多扣西服上衣，均應扣全。n男同志在任何情況下均不應穿短褲參加男同志在任何情況下均不應穿短褲參加涉外活動。女同志夏天可光腳穿涼鞋，涉外活動。女同志夏天可光腳穿涼鞋，穿襪子時，襪口不要露在衣、裙之外。穿襪子時，襪口不要露在衣、裙之外。 4 4、布置

28、好談判會場、布置好談判會場 采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或對面座位為尊，應讓給客方座位或對面座位為尊，應讓給客方 5 5、談判主題、談判主題 談判前應對、內容、議程作好充分準談判前應對、內容、議程作好充分準備，制定好計劃、目標及談判策略。備，制定好計劃、目標及談判策略。要注意搜集信息資料。要注意搜集信息資料。 雙方接觸的第一印象雙方接觸的第一印象言談舉止要盡可能創造出友好、輕松的良好談判氣氛。言談舉止要盡可能創造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應起立一下微笑示意，

29、可以禮貌地道：被介紹到的人應起立一下微笑示意，可以禮貌地道：“幸幸會會”、“請多關照請多關照”之類。詢問對方要客氣，如之類。詢問對方要客氣，如“請教請教尊姓大名尊姓大名”等。等。如有名片，要雙手接遞。雙手接過對方的名片，要簡單地看一下上如有名片，要雙手接遞。雙手接過對方的名片，要簡單地看一下上面的內容，既不要把它直接放在兜里或放在其他位置根本不看，面的內容，既不要把它直接放在兜里或放在其他位置根本不看，也不要長時間地拿在手里不停地擺弄，而應該把名片放在專用的也不要長時間地拿在手里不停地擺弄，而應該把名片放在專用的名片夾中，盡量避免把名片放在口袋中，或者放在其他的位置。名片夾中，盡量避免把名片放

30、在口袋中，或者放在其他的位置。n同時以握手作為友好的表示。握手的次序，一般都同時以握手作為友好的表示。握手的次序，一般都是女士先伸手，男士再握手。握手時，對方伸出手是女士先伸手，男士再握手。握手時，對方伸出手后，我們應該迅速地迎上去，握手的時候應該避免后，我們應該迅速地迎上去，握手的時候應該避免的是很多人互相地交叉握手。握手時應身體微欠、的是很多人互相地交叉握手。握手時應身體微欠、面帶笑容或雙手握住對方的手，以表示對對方的敬面帶笑容或雙手握住對方的手，以表示對對方的敬意。談判雙手握手的時間，以三至五秒為宜。握手意。談判雙手握手的時間，以三至五秒為宜。握手時，一般應走到對方的面前，不能在與他人交

31、談時，時，一般應走到對方的面前，不能在與他人交談時，漫不經心地側面與對方握手。握手者的身體不宜靠漫不經心地側面與對方握手。握手者的身體不宜靠得太近，但也不宜離得太遠。得太近，但也不宜離得太遠。n同時握手者的面部表情是配合握手行為同時握手者的面部表情是配合握手行為的一種輔助動作，通常可以起到加深情的一種輔助動作，通常可以起到加深情感，加深印象的作用。估要顯得親切容感，加深印象的作用。估要顯得親切容易近人。握手的動作雖然平常簡單，但易近人。握手的動作雖然平常簡單，但通過這一動作，確能起到增進雙方親密通過這一動作，確能起到增進雙方親密感的作用。介紹完畢，可選擇雙方共同感的作用。介紹完畢，可選擇雙方共

32、同感興趣的話題進行交談。稍作寒暄，以感興趣的話題進行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創造溫和氣氛。溝通感情，創造溫和氣氛。 談判氣氛談判氣氛n舉止也對把握談判氣氛起著重大作用，舉止也對把握談判氣氛起著重大作用，應目光注視對方時，目光應停留于對方應目光注視對方時，目光應停留于對方雙眼至前額的三角區域正方，這樣使對雙眼至前額的三角區域正方，這樣使對方感到被關注，覺得你誠懇嚴肅。方感到被關注，覺得你誠懇嚴肅。n手心沖上比沖下好，手勢自然，不手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。分傲

33、慢無禮。 n表情要自然，語言和氣親切，表達得體。表情要自然，語言和氣親切，表達得體。談話時的距離要適中，太遠太近均不適談話時的距離要適中，太遠太近均不適合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。在交談合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。在交談中，自己講話時要給別人發表意見的機中，自己講話時要給別人發表意見的機會，別人講話時也應尋找機會適時地發會，別人講話時也應尋找機會適時地發表自己的看法；要善于聆聽對方談話，表自己的看法；要善于聆聽對方談話，不要輕易打斷別人的發言。不要輕易打斷別人的發言。 簽約儀式簽約儀式n雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進入會場，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進入會場，相互致意握手，一

34、起入座。雙方都應設有助簽人員，相互致意握手，一起入座。雙方都應設有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側，其余人排列站立分立在各自一方代表簽約人外側，其余人排列站立在各自一方代表身后。在各自一方代表身后。 助簽人員要協助簽字人員助簽人員要協助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對方文本上簽字。在對方文本上簽字。 簽字完畢后，雙方應同時起簽字完畢后，雙方應同時起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他

35、隨行人員則應該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。隨行人員則應該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。 交談禮儀問題交談禮儀問題n1、尊重對方，諒解對方、尊重對方，諒解對方才能贏得對方感情上的接近，獲得尊重和信任。交談才能贏得對方感情上的接近，獲得尊重和信任。交談之前，調查研究對方的心理狀態，考慮和選擇令對方之前，調查研究對方的心理狀態，考慮和選擇令對方容易接受的方法和態度；了解對方講話的習慣、文化容易接受的方法和態度；了解對方講話的習慣、文化程度、生活閱歷等因素對談判可能造成的種種影響，程度、生活閱歷等因素對談判可能造成的種種影響，做到多手準備，有的放矢。交談時應當意識到，說和做到多手準備，有的放矢。交談時應

36、當意識到，說和聽是相互的、平等的，雙方發言時都要掌握各自所占聽是相互的、平等的，雙方發言時都要掌握各自所占有的時間，不能出現一方獨霸的局面。有的時間，不能出現一方獨霸的局面。2 2、及時肯定對方、及時肯定對方n觀點類似或基本一致時，迅速抓住時機，用溢美的言詞，中觀點類似或基本一致時，迅速抓住時機，用溢美的言詞，中肯的肯定這些共同點。肯的肯定這些共同點。n贊同、肯定的語言在交談中常常會產生異乎尋常的積極作用。當贊同、肯定的語言在交談中常常會產生異乎尋常的積極作用。當交談一方適時中肯地確認另一方的觀點之后，會使整個交談氣氛交談一方適時中肯地確認另一方的觀點之后，會使整個交談氣氛變得活躍、和諧起來，

37、陌生的雙方從眾多差異中開始產生了一致變得活躍、和諧起來，陌生的雙方從眾多差異中開始產生了一致感，進而十分微妙地將心理距離接近。當對方贊同或肯定我方的感，進而十分微妙地將心理距離接近。當對方贊同或肯定我方的意見和觀點時，我方應以動作、語言進行反饋交流。這種有來有意見和觀點時，我方應以動作、語言進行反饋交流。這種有來有往的雙向交流，易于雙方談判人員感情融洽，從而為達成一致協往的雙向交流，易于雙方談判人員感情融洽，從而為達成一致協議奠定良好基礎。議奠定良好基礎。3 3、態度和氣，語言得體、態度和氣，語言得體 交談時要自然，要充滿自信。態度要和交談時要自然，要充滿自信。態度要和氣，語言表達要得體。手勢

38、不要過多，氣，語言表達要得體。手勢不要過多，談話距離要適當，內容一般不要涉及不談話距離要適當，內容一般不要涉及不愉快的事情。愉快的事情。4 4、注意語速、語調和音量、注意語速、語調和音量n語速、語調和音量對意思的表達有比較語速、語調和音量對意思的表達有比較大的影響。陳述意見要盡量做到平穩中大的影響。陳述意見要盡量做到平穩中速。在特定的場合下，可以通過改變語速。在特定的場合下，可以通過改變語速來引起對方的注意，加強表達的效果。速來引起對方的注意，加強表達的效果。一般問題的闡述應使用正常的語調，保一般問題的闡述應使用正常的語調，保持能讓對方清晰聽見而不引起反感的高持能讓對方清晰聽見而不引起反感的高

39、低適中的音量。低適中的音量。 談判準備談判準備 n 商務談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的商務談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務要相當。身份、職務要相當。 n 談判代表要有良好的綜合素質，談判前應整理好自己談判代表要有良好的綜合素質，談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應刮凈胡須，的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應刮凈胡須，穿西服必須打領帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細高穿西服必須打領帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝。跟鞋，應化淡妝。 n 布置好談判會場，采用長方形或橢圓形的談判桌，門布置好談判會場，采用長方形或橢圓形的談

40、判桌，門右手座位或對面座位為尊，應讓給客方。右手座位或對面座位為尊，應讓給客方。 n 談判前應對談判主題、內容、議程作好充分準備，制談判前應對談判主題、內容、議程作好充分準備，制定好計劃、目標及談判策略。定好計劃、目標及談判策略。 談判之初談判之初 n判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創造出友好、輕松的良好談判氣氛。舉止要盡可能創造出友好、輕松的良好談判氣氛。 n 作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應起立一下微笑示意，可以禮貌地道：介紹到的人應起立一下微笑示意，可以禮貌地道：幸會幸會、請多關照請多關照之類。詢問對方要客氣，如之類。詢問對方要客氣，如請教尊姓大名請教尊姓大名等。如有名片，要雙手接遞。介紹等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。稍完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創造溫和氣氛。作寒暄，以溝通感情，創造溫和氣氛。 n n談判之初的姿態動作也對把握談判氣氛起著重大作談判之初的姿態動作也對把握談判氣氛起著重大作用，應目光注視對方時，目光應停留于對方雙眼至用，應目光注視對方時，目光應停留于對方雙眼至前額的三角區域正方，這樣使對方感到被關注，覺前額的三角區域正方，這樣使對方感到被關注