1、外貿跟單員實習日記外貿跟單員實習日記第一篇：201X 外貿跟單員實習日記很久以來，一直想寫些什么，說些什么！自己做外貿的時間不算 長，也不算短，屬于半桶水又想晃兩下的那種。特別是年前踏入論壇 之后，越發有種沖動，想把自己懂得的和不懂的一起寫出來，供大家 一起探討！n 年前的一個七月，一個莘莘學子從大學的校門踏出來了，懷著 一股新鮮，一股憧憬，當年血氣正旺的我毅然放棄了去銀行工作的機 會，也放棄了去考公務員的想法，可能是受父親的遺傳，不過也幸虧 父親不是很發達，不然可能我連讀大學的機會都沒了，有可能早就墜 落了，現在至少還算是個人吧！5、說了那么多廢話，進主題了 -驗貨!先看單個產品的包裝，是

2、pb,還是 pbheader,塑料袋的封口嚴不嚴，吊卡訂的正不正，客人對訂 書針的位置有沒有要求，對 pb 的材質有沒有要求，pb 袋上有沒有印 刷，印刷的內容有沒有錯誤，要沒要要求警告標，有沒有要求up 碼和貨號標，有沒有要求 madeinhina 等等，一定要注意與合同一致，所有 與客人不一致的地方都要修改。看完包裝以后看產品，拿出確認樣進 行對照，用目測的地方用目測，用工具的地方用工具，原則上是要同 確認樣一致！這里可能最麻煩的就是產品的品質上面出了點問題，如果 嚴重的話那肯定是不能出貨的，怕就怕的是哪些不上不下的貨，出也 可以不出也可以，這個時候就要憑經驗來判斷了，要根據客人的性質第1

3、頁共50頁第2頁 共50頁和對客人的了解來決定這批貨的結果 ! 如果自己沒把握，多帶幾個出貨 樣回公司，交給領導或者有經驗的前輩來判斷這批貨的去留 !6、重復上面的3、4、5n 次，直到你看的滿意。7、填寫驗貨報告，驗貨報告也可以邊驗邊填，寫上驗貨結果，簽 上你的大名，然后叫工廠負責人簽上大名。叫他們收拾殘局，你則收 拾包包，不要忘了東西哦 !大概的步驟就這些了，因產品不同可能步驟有所同，而且有很多環節也不一定會要的，象內盒彩盒之類的不一定是每個產品都要的 !驗貨三大寶 - 確認樣，合同，還有最重要的經驗，有些常識問題在合同中和樣品不一定會出現的，因為太熟悉了，容易忘記了，而 對于新人來說常識

4、對他們來說可能根本不知道，所以新人驗貨還要多 問，多學，多聽 !第二篇：- -/r+tj 外貿跟單員實習日記 很久以來，一直想寫些什么，說些什么！自己做外貿的時間不算 長，也不算短，屬于半桶水又想晃兩下的那種。特別是年前踏入論壇 之后，越發有種沖動，想把自己懂得的和不懂的一起寫出來，供大家一起探討！n 年前的一個七月，一個莘莘學子從大學的校門踏出來了，懷著 一股新鮮，一股憧憬，當年血氣正旺的我毅然放棄了去銀行工作的機 會（財經類學校畢業，又有關系），也放棄了去考公務員的想法，可 能是受父親的遺傳（父親一直以來就是一個商人，做過很多生意，只第3頁 共50頁因時運不濟，沒能發達），不過也幸虧父親不

5、是很發達，不然可能我 連讀大學的機會都沒了，有可能早就墜落了，現在至少還算是個人 吧！5、說了那么多廢話，進主題了 - 驗貨！先看單個產品的包裝，是 pb, 還是 pbheader, 塑料袋的封口嚴不嚴， 吊卡訂的正不正，客人對訂書針的位置有沒有要 求， 對 pb的材質有沒有要求， pb 袋上有沒有印刷，印刷的內容有沒有錯誤，要沒要要求警告標，有沒 有要求up 碼和貨號標，有沒有要求madeinhina 等等，一定要注意與合同一致，所有與客人不一致的 地方都要修改。看完包裝以后看產品， 拿出確認樣進行對照， 用目測的地方用目測， 用工具的地方 用工具，原則上是要同確認樣一致！這里可能最麻煩的就

6、是產品的品質上面出了點問題，如果嚴重 的話那肯定是不能出貨的，怕就怕的是哪些不上不下的貨，出也可以不出也可以，這個時候就要憑 經驗來判斷了，要根據客人的性質和對客人的了解來決定這批貨的結果！如果自己沒把握，多帶幾 個出貨樣回公司，交給領導或者有經驗的前輩來判斷這批貨的去留！6、重復上面的3、4、5n 次，直到你看的滿意。第4頁 共50頁7、填寫驗貨報告，驗貨報告也可以邊驗邊填，寫上驗貨結果，簽 上你的大名，然后叫工廠負責人簽上大名。叫他們收拾殘局，你則收拾包包，不要忘了東西 哦！大概的步驟就這些了，因產品不同可能步驟有所同，而且有很多 環節也不一定會要的，象內盒彩盒之類的不一定是每個產品都要的

7、！驗貨三大寶 - 確認樣，合同，還有最重要的經驗，有些常識問題在合同中和樣品不一定會出現的，因為太熟悉了，容易忘記了，而對于新人來說常識對他們 來說可能根本不知道，所以新人驗貨還要多問，多學，多聽！第三篇：外貿跟單員實習報告外貿跟單員實習報告 時間飛逝，三年的大學生活已經接近尾聲了，我即將踏入社會。 在大學的三年時間里我無論是在理論知識方面，還是人文素質方面都 有全面的提高，我要在社會實踐中充分運用所學的知識，爭取更大的進步。我們知道實習是大學教育中一個極為重要的實踐性環節，通過實 習，可以使我們在實踐中接觸與本專業相關的一些實際工作，培養和 鍛煉我們綜合運用所學的基礎理論、基本技能和專業知識

8、，去獨立分 析和解決實際問題的能力，把理論和實踐結合起來，提高我們的實際 動手能力，為將來我們畢業后走上工作崗位打下一定的基礎。我在學 校學習的專業是會計，本想找一份與專業相關的會計工作，但經過 20 多天的應聘都沒有結果，無奈之下選擇了外貿跟單員。但經過這次外 貿的學習，我從無知到認知，到深入了解，漸漸第5頁 共50頁地喜歡上這份實習工 作，它讓我深刻的體會到學習的過程是最美的，在整個實習過程中， 我每天都有很多的新的體會，新的想法。一、 實習單位簡介 湖北澳林工藝品有限公司系中國澳門商人曾國偉先生投資興建的 外商獨資企業，成立于 201X 年 10 月，于 201X 年 07 月正式投產。

9、它 坐落于素有“魚米之鄉”的江漢平原、武漢經濟圈的漢川經濟開發區人民大道 53 號，總投資人民幣 3000 萬元，其中注冊資本人民幣 2100 萬元，是湖北省目前唯一一家專業從事工藝品設計、開發、生產、外 銷的大型外商獨資企業。公司占地 100 畝，擁有 2 萬平方米的大型現代化廠房，員工 600 余人，其中各類專業技術人員 100 多名，各種國內外先進生產設備 100 余臺（套）。主要生產“滿天星”（“ starr ”）牌玻璃餐具、 gt 像 框等工藝品（相框、鏡框、果盤、燭臺及文具、禮品系列）、工藝藝 術時鐘，精雕板畫、水晶、石雕及衛浴面鏡等系列產品，并承接玻璃 產品深加工業務，產品主要外

10、銷歐美、中東及國內經濟發達城市。公 司在阿聯酋迪拜設銷售分公司，在武漢、北京、浙江、上海、深圳等 地設營銷辦事處，全國其它各地的銷售網絡日臻完善。國外銷售市場 前景看好，公司被孝感市商務局確認為“產品出口型企業”。二、實習崗位及過程我從 201X 年 2 月 15 號正式到湖北澳林工藝品有限公司上崗，到現在以快二個多月了，我現在的職位是公司銷售部外貿跟單員。上班 時間早上 8：00 到晚上 6：00，周六仍然要上班。還記得剛來公司的幾天，當時的我對這方 面沒有接觸過，再加上我不是這個專業的，所以剛開始做的時候很吃 力，有很多第6頁 共50頁專業術語不知道也不懂，為了能盡快的上手工作，我每天 晚

11、上都會學習外貿知識，并加強對英語的訓練。現在我介紹一下我在 公司所要做的事情：1. 客戶詢盤：一般在客戶下訂單之前，都會有相關的 order inquir 給我們業務部，做一些細節上的了解。報價：我們業務部及時回復客人查詢，確定貨物品名，型號，生產廠 家，數量，交貨期，付款方式，包裝規格及柜型等，并做好 performa invoie 給客戶做正式報價。3. 得到訂單：經過洽談，收到客戶正式的訂單 purhase order 。4. 下生產訂單：得到客人的訂單確認后，把訂單轉做成內部訂單給采購部讓她給 工廠下訂單，安排工作計劃。5. 業務審批：業務部收到訂單后，首先做出業務審核表。按出口合同審

12、核表的 項目如實填寫，盡可能將各種預計費用都列明。合同審批需附上客人 訂單傳真件，與工廠的收購合同。審核表要由業務員簽名，部門經理 審批，再交管理部人員審核后才能執行。如金額較大的，或有預付款 和傭金等條款的，要經公司總經理審批才行。合同審批之后，制成銷 售訂單，交給部門進程員跟進。6. 下達生產通知：業務部在確定交貨期后，滿足下列情況可下達生產通知，通知工 廠按時第7頁 共50頁生產：如果是 tt 付款的客戶，要確認定金已經到賬。 如果是西聯付款 的客戶，要先確定付款是否已經到達本地的西聯。7商檢：拿著相關產品資料到商檢局去出單證明你的貨物經檢驗符合怎樣 的品質和數量。買家憑借你出具的商檢單

13、可以了解到貨物的品質是否 與其需求的一致。8. 驗貨 ：在工廠把貨物生產好，并發貨到公司之后， 要對所定貨物進行查 驗，是否能用，質量是否過關，這些是必須要進行驗證的，是基本原 則，因為要想穩定客戶資源，這一部分就一定要做好的。9. 制備基本文件。工廠提供的裝箱資料，制作出口合同，出口商 業發票，裝箱單等文件。10. 發貨：通知貨代來公司收貨。并且把所以必備的單據叫給貨代。11. 確認收貨：在發貨后要通知客戶已發貨， 并且一個星期左右要詢問客戶是否 收到貨物。每天我都會登錄公司郵箱接收英文郵件， 然后對有意向購買我公 司產品的郵件進行回復及確定產客戶所需貨物的規格及型號，以及其 他要求。選擇進

14、入公司自然少不了要辦公， 辦公相對來說是比較程序化和 正式化第8頁 共50頁的。首先，要遵守的就是時間，準時上下班，對于在大學比較 自由的我們來說要鍛煉“坐”功。我們每天都是坐在電腦前面，一坐 就是好幾個小時。其次，要適應辦公的氛圍，基本上辦公的時候還是 很嚴肅的，在緊張的工作重要懂得調節。第三，就涉及到現代辦公工具的使用，復印，打印，傳真沒有想象 的容易。對于我們外貿業務員還要能夠通過電話和郵件中跟外國客戶 溝通好。熟悉sales onfirmation ， merial invoie 等各種單據是基 本的。通過對商務文件的翻譯發現也沒有想象的難， 只要將中文意思 能夠用簡單的文字表達清楚就

15、行。三、實習心得及體會通過這次的實習，我由第一天的拘謹，對什么事情都充滿著好 奇，轉而逐漸適應了這樣的生活，做事情按部就班，循序漸進。 這次 的實習，讓我懂得了許多，知道了許多，大學文憑其實只是一塊敲門磚。進入工作單位后，大家都是 從頭開始，凡事都要自己去摸索，沒有人會手把手教你。所以，我們 有必要培養主動學習能力和創新能力，必須努力提高自身的綜合素 質，適應時代的需要。雖說大學文憑只是一塊敲門磚，但是個人的綜合素質卻仍是你就業時的重要籌碼。 在實習中我覺得工作中應該做好 以下幾點：細心，學習也好，工作也好，一定要做到細心，細心是成功的基 石。耐心，剛剛跨出校門，步入社會這個大家庭，我們一時擺

16、脫不了 學生的氣息，做事往往缺乏耐心，沉不住氣，受不住委屈，但同樣要 認識到，沒有耐心怎能做大事。責任心，這似乎是一個亙古不變的話題，從小學到大學，父母及 老師都教導我們做人要有責任心，做工作也應如此，我們應該充分的 認識到我們的第9頁 共50頁背后除了自己的利益外還有公司的利益，也許幾十萬， 幾百萬，甚至更多。所以無論什么時候，不要忘了責任心！ 勤學，熟話說，學無止境。無論在什么樣的環境，什么樣的場 合，我們都應該積極主動的學習，我們剛剛出來，沒有社會經驗，不 懂得人際交往，更不說怎么與斡旋，就連間單的禮儀也要一步步的 學。所以學習是任何情況下都不可以少的！總體來說，這次實習不僅僅是鍛煉了我

17、在貿易操作方面的一些技 能，同時，經過這次實習，我還從中學到了很多課本上所沒有提及的 知識，還有就是在就業心態上我也有很大的改變，以前我總想找一份 適合自己愛好，并且專業對口的工作。可現在我們都知道找工作很 難，要專業對口更難，很多東西我們初到社會才接觸、才學習。所以 我現在要建立起先就業再擇業的就業觀。應盡快學會在社會上獨立， 敢于參加與社會競爭，敢于承受社會壓力，使自己能夠在社會上快速 成長。總的來說，作為一個快要畢業的大學生，無論是在今后的工作 或是生活中，實習都將成為我人生中一筆重要的資本。四、實習單位存在的問題及對策 到公司做外貿，從剛開始的一無所知到慢慢熟悉。經過快兩個月 的工作，

18、慢慢地對公司業務也了解了很多，從工作中我覺得公司存在 著如下幾個問題：1、在市場推廣和產品推介上渠道過于集中和單一，大概所有的業 務都是通過廣交會才得到的，通常在網站上得到的客戶幾乎很少。隨 著這一渠道內部競爭程度的不斷加強，企業產品推廣和市場開拓將面 臨極大困難。2、在產品定價和貿易方式選擇上缺乏主動權和話語權，定價主動 權的缺乏主要是我國出口企業產品的可替代性強， 國內同業競爭過于 激烈造成的。3、由于職員不專業，知識水平不高，職業操守不高，沒有經過專 業的培訓，導致在客戶詢問相關產品信息時，每個部門同事的回答不 能令客戶滿意。第10頁 共50頁4 客戶變的更保守，訂單變少，客戶傾向與選擇

19、更廉價的產品， 企業資金周轉困難。5、產品的損壞率高，工藝品的產品特性，含有大量玻璃制品和手 工制品。貨物在生產、搬運、存放等等過程中，會破會部分產品。手 工制作的過程中，不合格率也很高，返工率高，從而大大增加了生產 成本。解決的辦法：首先，展開客戶來源的渠道，不能只盯著廣交會著單一的渠道， 應舍得花錢和人力、經歷在互聯網上用發廣告（在貿易平臺網站上發效果會比較好）和搜尋買家信息的方式尋找客戶，或者通過電子郵件 的方式上門推銷。廣交會雖成交率高，但費用貴。而互聯網無需成 本，就能搜集大量信息，覆蓋面廣，節約成本。其次，公司應對外貿 崗位上的人做一次系統的培訓，讓他們完善自己在崗位上的不足，在

20、管理上也應作出相應的調整，制定一些獎勵懲罰機制來約束一下職員 的行為，開除一些成天混時間不為公司做事的人，樹立公司形象。最 后，公司應多多開發新產品，學會創新，不能因市場的可替代品而喪 失市場，導致業績的下降。應打造公司自己的特有不可替代的產品。 加強產品在生產過程中工序的質量檢驗，以及在搬運，存放工藝品的 安全檢驗，減少不必要的損失。第四篇：外貿專業跟單員實習報告外貿專業跟單員實習報告xxx 年前的一個七月，一個莘莘學子從大學的校門踏出來了，懷 著一股新鮮，一股憧憬，當年血氣正旺的我毅然放棄了去銀行工作的 機會（財經類學校畢業，又有關系），也放棄了去考公務員的想法， 可能是受父親的遺傳（父親

21、一直以來就是一個商人，做過很多生意，只因時運不濟，沒能發達），不過也幸虧父親不是很發達，不然可能 我連讀大學的機會都沒了，有可能早第11頁 共50頁就墜落了，現在至少還算是個人 吧！大學畢業后的工作基本都是我自己找的，家里托的關系我都沒 要，可能是畢業的時候想法太純的關系吧，想靠自己的手來打造自己 的一片天，現在想想還是有點后悔，就連讀書的學校都離家有個好幾 千公里。我學的是貿易專業，所以后來找的工作基本都跟外貿有關。進的第一家公司是家臺灣公司的辦事處， 通過其代理公司在人才 市場上招的我。當時的想法就是想把戶口掛到人才市場去，所以當時 問他們的其中一個條件就是是否可以將戶口掛到他們單位，他們

22、居然 說可以。于是我的第一份工作就這樣定下來了。工作的性質是跟單驗 貨，那個時候可小心了，工作也認真，一點點事情一個電話，一個傳 真，老板還給我配了個磚頭大的那種手機，當時在大家還用 bp 機的時 代，還是挺高興的，還時不時的拿手機出來炫耀一下，雖然不是自己 的，想想現在連初中生，小學生都有手機了，再好的手機拿在手中也 沒有這種感覺了！三個月的試用期結束后，老板還是沒辦法解決我的戶口問題，所 以毅然決定辭職了，而后的工作生涯我的戶口一直就掛在我們縣上的 人才中心，不過現在想想也無所謂了，戶口已經不重要了，最好有機 會還是掛到農村去，有機會拆遷的時候還有一筆不錯的收入呢！后來零星又換了好幾份工作

23、，工作時間都不長，有次面試的時候 我去應聘業務員助理，然后女老板問我是怎么想的，我說先從最基本 的干起，然后再作業務員！她突然很輕蔑的問我（那種神態，而在還 不能忘記）：做業務員啊。 fob 是什么？ 當時沒能一下子答出來，汗顏啊！可 能是當時被她那種神態氣的吧。還有份工作現在想想還可以的，做服裝的外銷員，只是公司這方 面的業務才剛起步，需要我們幾個新人去開發，老板還特意花了兩個 月時間來安排第12頁 共50頁我們去工廠實習（從織布 - 染布 成衣的整個過程）。現 在想想也浪費了一個很好的機會，只因跟我一起實習的另外一位同事 對于實習不重視，經常不去，所以后來我一個人也懶得去了。大概一年的時間

24、，找了好多工作，期間的辛酸艱苦只有自己明白 了，第一年剛好收支平衡，總算沒有從父母腰包掏錢，不然臉可丟大 了！ 1 年后找了一個自己比較喜歡的業務員崗位，然后一干就是好幾 年，直到有一天自己成了 soho 一族！自己的彎路走多了，就不希望大家走同樣的彎路，或許對于很多 高手來說，下面寫的也許只是多余的，不過哪怕只有一個人覺得從中 受益，這一個人也可以少走幾次彎路，那我也會覺得很開心！捧鮮花 的砸雞蛋的盡管來吧，本人在此恭候大駕光臨！概念篇首先，本文的適用對象：剛學做外貿又不喜歡看教科書，或者覺得教科書太枯燥學了跟沒 學一樣，又不愿意自己積累經驗，力求速成的朋友們！其次，寫本文的目的：為了使大家

25、能在最短的時間內學習到一些最基本的外貿知識， 在 以后的外貿生涯少走點彎路！然后，談談本文的一些特點，這些特點將始終貫穿于整篇文章：1.娛樂性 - 力求跟我們的周星星大俠媲美。（獨白）是你茶余飯 后，開心一笑，學習知識的必備良藥。通俗性（不求藝術性） - 想到什么就說什么，不矯揉造作，力求 淺顯易懂，簡潔明了。3. 實用性 - 書上有的盡量不講，說文論道俺可比不過外經貿出版 社的第13頁 共50頁眾多前輩們！最后一點呢就是本文的學習方法：因為本文所涉及到的一些案例題材均取自于現實生活，而外貿由 于客人和產品的巨大差別，處理方法則更不相同，所以本文僅供參 考，請不要照抄照搬，免得誤人子弟，怡笑大

26、方！特別強調的一點是，無論本人寫的是好是壞，如果沒經同意，請 不要轉摘，最起碼的一點對人的勞動成果珍重請保留，否則后果自 負！現在一切 ok，進入正題：究竟什么是外貿呢？似乎聽起來總是那么神圣和高不可及。其實 假如你去菜市場買（賣）過菜，你就會比較容易懂的。外貿，顧名思 義就是對外貿易，就是跟外國人做生意，再簡單的說就是把菜賣到外 國或者把菜從外國買進來。到這里不禁有朋友要問了，既然是買菜賣菜，在中國買賣和同老 外買賣究竟有什么區別啊？先用幾個比較專業的行話來對買菜賣菜行 為下個定義，在中國的買賣菜叫做內貿，把菜賣到國外去叫出口，把 菜從國外買進來叫進口，（備注：因為本人長期從事的是出口，所以

27、以后本系列中所有的外貿指的 都是出口）這樣這個區別就是內貿和外貿的區別。那么外貿和內貿究竟有多大區別呢？本人認為最大的區別有兩 點：八、一、既然叫外貿，就一定要是對外的，也就是一定要出中國的關 境，這里要特別強調的是關境而不是國境，中國的國境大于關境，所 以這成了如果英語不懂也可以做外貿的一個重大理由，那就是將產品 賣給我們的港澳臺同胞們，我們將產品賣給他們只是出了中國的海關 而沒出中國的邊境！第14頁 共50頁二、所支付的幣種一定要不是 rmb （不要告訴我不知道這是什么 符號啊），如果支付的是 rmb 的一律不叫外貿，不然我們國家天天喊創 收創收的不就白喊了嘛！還不如拿自己的印刷機多印幾次

28、來的快。現在對外貿有點感覺了吧，就是把菜賣給外國人，然后叫他們付錢給我們，只要不是 rmb 的都可以，最好嘛當然是 usd 了，國際通用匯率穩定。那這里有朋友不禁又要問了，他在美國我在 中國這菜怎么賣給他們，他們又是怎么將錢給我們的啊？路這么遠， 他們看不到我們的菜我們看不到他們的錢，不是空對空在操作嗎？ok, 那么我們首先以海運為例來看看怎么把菜賣給外國人以及外國 人又是怎么把錢付給我們的？（備注：海運=海洋運輸，以船只為運輸工具，如果是飛機就叫空運，火車 叫火車運輸等等）先看看貨物的走向，首先就象菜是由菜農種出來一樣，貨（也包 括菜）也是由工廠生產出來的，因為中國的超級便宜勞動力，這種生

29、產基本以手工活為主。貨生產出來以后接下來的就是運輸，內陸運輸 一般以汽車為主，內貿外貿沒多大區別，送貨的地點內貿基本都是對 方倉庫或者是經營的地方，外貿基本上都是倉庫的為多，內貿送到倉 庫以后貨物就到了買方的手里了，貨物的交易就完了，而外貿還要多 幾道手續，到了倉庫還要拼集裝箱，拼完還要進港，進了港再裝船， 等船在太平洋飄流一段時間后到對方的港口，再等對方清關提貨，這 樣貨物就算交接完成！內貿貨物走向：生產地- （汽車） - 目的地外貿貨物走向：生產地- （汽車） - 倉庫- （集裝箱） - 港口- （吊車） - （船） -第15頁 共50頁對方港口 - （汽車等） - 目的地這里我們討論的是

30、常用的，不太常用的就不怎么講了，不然到時 候有朋友又要說了，我的貨不是這樣走的怎么怎么的。錢的走向：內貿常用的是：現金交易， 也就是一手交錢， 一手交貨。 或者是從銀行打款到對 方戶頭，對方再去取錢。買家- （銀行 - 對方銀行） - 賣家 錢不一定要通過銀行 外貿錢的走向：買家- 銀行- 對方銀行 - 賣家 基本上所有的錢都要經過銀行 通過對上面流程的分析，我們不難看出在外貿中我們會經常碰到 的一些什么樣的人或者什么樣的單位，也就是外貿活動中的必不可少 的一些主體：1. 生產廠家，有了他們還會有貨產生，才會產生 usd.運輸公司 - 包括物流公司，個人運輸，托運站等3. 倉庫以及倉庫人員4.

31、 集裝箱以及集裝箱公司。5. 船公司，因為船公司一般都比較大，人員太少，所以衍生了專 門為其拉生意的 外貿皮條客 - 貨代，不過這 皮條客 神通廣大，我 們會在以后的章節專門講到。6. 海關這個就象門衛，所有的貨出去都要跟他說一聲，在他 哪里登個記，他說同意了你們才能走，不過這個可不是所有的人都可 以跟他去說的，你想想哪些大老爺們，要是誰的話他都聽，他的面子往哪里擱啊，這個跟他去說的那個人我們叫報關員，就是跟他們去說 一下我們這個走的是什么產品，有多少數量等以及可享受的退稅稅 率，也就是可以第16頁 共50頁從國家哪里騙到多少錢，所以一個個的報關員都是費 盡心思的想報關品名來從國家哪里拿更多的

32、錢。報關員的資格是需要 參加海關組織的報關員考試才有可能獲得的！6. 進出口公司，海關哪里雖然你有了說的資格，但是你想要出口還是要有權利，這也就是我們常說的進出口權，如果工廠沒有，就必 須要通過他們出口，他們是利用這個權利來賺錢的，行話叫代理，代 理我們出口，一般賺我們出口額的 1%。7. 外貿個人，通常叫外貿 soho, 就是有單子卻沒有進出口權又沒有工廠的個人或者實體，他們把工廠的貨賣給客人又通過進出口公司 代理。8. 外貿公司，自己有進出口權。剛開始的時候大家習慣叫皮包公 司，一個皮包就能成立一個公司，通過賺取工廠和老外之間的差價來 生存。9. 銀行，賺點辛苦費，反正你用到一次付一次的錢

33、，他們是穩 賺。10. 還有一些相關的機構和個人，象商檢局就需要要報檢員，驗貨 機構就要驗貨員，認證機構等大體上分了一下差不多就這些主體，以 后在各章節大家可以細細體會各自的作用和在外貿活動中充當的角 色。通過以上的學習，內貿外貿都是貿，最重要的也是相通的是如何 收到錢以及如何收到貨的問題， 這是所有貿易中最容易引起紛爭和最 難溝通的地方，做生意最主要的目的還是賺錢。 而兩者最大差別就在 于交易方式和付款方式，這會在以后的章節專門指出。準備篇 上節我們講了一些基礎的概念， 相信大家對外貿的概念有一定的認識了吧。這一節我們要講的是做外貿我們需要些什么東西，是不是 象買菜那樣只要帶點錢帶個人過去就

34、可以了呢？當然不會這么簡單， 畢竟外貿跟內貿還是有點區別的！第17頁 共50頁在講這個準備之前先打個插曲， 可能對剛畢業又想從事外貿的朋 友會有所幫助，這就是一個外貿公司里人員分工問題，一個人在一個 公司做什么叫什么的問題，當然你也可以身兼數職，只要你有足夠的 精力和時間！a: 外銷員業務員公司的主力，跟老外打交道，從老外手中 騙 定單的高手，很多朋友可能以為做外貿就是從事該崗位！b:業務助理-幫業務員輸些資料，可能還會去跟單驗貨。: 貨源采購 - 主要負責找工廠，找貨源。d: 跟單員 - 業務接到定單后的后續工作的處理，包括跟蹤生產， 安排出貨，訂倉，出貨等，公司不同具體的職責也有所不同。e

35、: 驗貨員 - 負責產品的檢驗。f: 單證，船務 - 主要負責公司的一些單據方面的事情，包括訂 倉，做各種發票等。g: 外貿會計這個就不多講了，跟普通會計的職責一樣！ 這些只是大體上分一下，各個公司的運作不一樣，分工也相差很 多，小的公司業務員可能要把其它各個工種的事情都承包了，分類的 目的只是使大家有個認識而已 , 不要以為到了外貿公司就是跟老外打交 道，跟中國人打交道的人家也會說你是在做外貿。打個插曲后，進入正題。那么我們究竟要準備什么東西呢？1. 給自己取個洋名。好聽一點難聽一點都無所謂，不過有三點最 好注意一下：a:盡量不要用拼音來給自己取名，中國的拼音老外念不來，所以 我們一定要用老

36、外的拼音給自己取名。b: 要搞對姓別，不要男的取個女名，女的取個男名，我們是跟老 外做第18頁 共50頁生意，而不是講個性 : 不要取不雅的名字，英文中有很多單詞帶有 雙重意思的，取好名字后最好去查一下字典，看看你的名字是否有其 它不雅觀的解釋。看看公司有沒有可以用的收費郵箱，如果沒有，不妨去申請一個 郵箱，當然有條件的情況下還是用收費的比較好點，收費的相對來說 穩定一點，而且不太容易出錯。的用 hotmail,163,126 的都可以。3. 有個電話和傳真，建議要有 ip 電話功能，畢竟打到國外的價格 實在不菲。如果想節省紙的話，還可以申請網絡傳真，具體需要的話 可以在網上查一下。4. 電腦

37、這就不用講了吧，現在太普及了。5. 要有出口權，無論你去 借 去 買 。關于怎么去借怎么去買， 我們在以后的章節單獨討論，切記出口一定要有出口權，非法的我們 不討論！6. 要學會利用搜索功能，這也是現在找客人找關鍵最常用的一種 手段！搜索現在一般有兩種：a: 全能型的，就是你想要什么東西都可以在上面搜索到。象ahoo,soho.sina ，opso 等等，譬如你想吃螃蟹，就輸入螃蟹，你想去 找旅游公司，你就輸入旅游公司的名字等等，涉及面很廣的。b: 專業型的，就是他們網站里搜索的功能比較單一。做商業的就 搜索不到農業，做鞋的就搜索不到賣蘋果的。現在比較流行的就是 b2b 網站( busines

38、s to business) 也就是商業網站，象 alibaba.made in hina .globalsoure 等等，做外貿的話一定要學會在上面找尋自己需 要的東西，不然可沒得混了！大家準備的差不多了吧， 那么我們就要上戰場去實踐一下了。 下 一章節，如何找客人？看看我們可不可以通過我們的準備來找到幾個 滿意的客人！找客戶篇 上節談了一些基本的準備工作，相信大家都做好了吧，那么不第19頁 共50頁妨 讓我們來牛刀小試一下吧，去試著找一下客人。客人究竟躲在哪里 呢？我們到底要怎么找呢？總不能我們拿著手中的牛刀跑到國外的大 街上一陣狂舞，然后大喊 客人，你在哪里，快給我出來 ，如果真是 這么

39、簡單就能找到客人的話，那么外貿也就變得太簡單，不過要是我 們真這么做的話，估計外國的監獄事業會有一輪新的契機！找客人分兩種，一種是我們主動出擊，動用一切我們能用到的資 源去發現潛在的客人。另外一種是撞上門的，客人主動來找你。不過 無論是哪種，我們的關鍵是要抓住他， 不管黑貓白貓，能抓住老鼠就 是好貓 ，接到定單才是硬道理！在去抓老鼠之前我們也還是要先去找 點誘餌，現在的老鼠太狡猾，輕意不會出來覓食的！所謂的誘餌也就是我們常說的自薦信和公司介紹， 沒有這兩個你 可能連老鼠的影子都見不到，或者說見到了人家也迅速跑掉了，根本 不會給你機會抓的！公司介紹一般要包括以下幾點內容：1. 公司名稱。公司的地

40、理位置（靠近哪個港口）3. 主營產品優勢項目。4. 客套話和宗旨等一些騙死人不花錢的詞語。5. 公司的具體地址電話 faxeamilebsite 聯系人。 自薦信呢可以是公司簡介，也就是再簡單的有針對性如我對貴公 司的某個項目比較感興趣，希望能跟貴公司在這方面進行合作等。寫 email 力求簡潔明了， 象我跟客人的 email 經常只有一句話，這可不是我們讀書的時候寫 信，情意綿綿無絕期，追求長度深度。跟老外寫信我們是要賺他們的 錢，從他們手中拿定單，我們要考慮的是效率，一句話可以解決的 email 不要用兩句話來說明，第20頁 共50頁如果你寫的太長的自薦信客人以為是打廣 告的可能會直接放進

41、垃圾箱，這樣就劃不來了。老外的性格一般都比 較直，喜歡直來直往，簡潔明了可以投其所好！有了誘餌我們要開始找老鼠群聚的地方了，現在的網絡這么發 達，當然首選計算機網絡了，所以第一步是從網上找客人，也是新人 最常用或者說只能用的方法，畢竟它的優勢特別明顯，費用低，只要 你有時間。而他的缺點也同樣明顯，效果小，符合經濟學規律。想想 有這么多貓在撒誘餌，碩鼠早抓光了，能抓到幾只沒成年的幼鼠已經 很不錯了。現在來看看怎么找？1. 在上個章節我們已經講過了，就是一定要會用搜索引擎，在學 會在網上找有用的信息。如果你是賣菜的，你想賣 1 元錢，你就可以 輸入菜，或者買菜，或者買菜 1 元，這里就是我們說的關

42、鍵詞，多個 關鍵詞可以組合，也可以分開查找。要學會同一關鍵詞在不同的搜索 引擎搜索，也要學會不同的關鍵詞（產品， buerimportorholesale,prie 等）在同一搜索引擎用不同的組合搜索！ 大家都知道買菜要去菜市場，在網上賣菜同樣也可以去網上的菜市場。我們把他叫行業網，或者專業網。先用搜索引擎按行業搜索到 行業網，再在行業里面找自己感興趣的客人，工程是比較龐大的。不 過只要你想到做成生意有錢賺，你就會不怕麻煩。要堅信 前途是光明 的，道路是曲折的 ，困難是有的，客人是客觀存在的！3.去 b2b 網站。每個星期總會找到幾條有用的信息。如果沒有， 不要氣餒，將你準備好的誘餌拼命的在里

43、面撒，每天多發發產品的信 息，多找找客人發布的信息，連人家 瞎貓都能逮到死老鼠 ，你這么 大一只花貓還怕逮不住一只小老鼠嗎？4.也可以去國外的論壇逛逛，不過這里要求要有一定的英語基 礎，不第21頁 共50頁然人家在說什么你不知道，你想說什么表達不出來這事情就難 辦了！還有象其它從國外 11 4，國外黃頁，大使館等地方去查信息，個人沒去查過，感覺費用 太高，而且效果不大。做商業還要從商業的途徑可能效果會好一點！ 當然如果你有關系又另當別論了，關系學在哪里都行的通，假如你有 親戚朋友在國外采購，我想我說的各種方法都是廢話了！最后要講一種常人最有效找客人的方法 - 參加展覽會。這個一般 新人剛進公司

44、有機會參加也是跑跑腿的比較多。 國內展影響力比較大 的有廣交會，華交會，義博會等，布展的要求相對不是很高，產品多 一點，價格低一點就ok 了！特別是廣交會，每次一閉幕都會引起一個 項目價格的大跌，這也是國人的悲哀啊，付出同樣的血汗卻拿到更少 的血汗錢，怪不得廣交會又叫 價格的墳場 。而國外展去的比較多的 是香港展（地理優勢），法蘭克福展，拉斯維加斯展等，展位布置要 求要有新意，寧可樣品少，但是一定要有吸引客人眼球的地方，不然 你的攤位就要門可羅雀了！去美國商務簽證比較麻煩，要有去過其它 國家的經歷還要是結過婚的，而且成功率也不是很高！通過以上的各種途徑之后，相信你一定會找到屬于你的客人。不 過

45、找客人一定要有耐心，經常看到有人在論壇說 我已經到公司一個月 了，怎么還一點起色都沒有啊？ 之類的話，我的結論是 3 個月找到客 人的是英雄， 6個月找到客人的是人才， 12 個月找到客人的也不差， 只要老板能給你 12 個月的時間去找！畢竟你是從人家袋中拿錢，你還 要看人家愿意不愿意的？做外貿如果沒有足夠的耐心和恒心是不會成 功的！這里再廢話幾句， 雖然做外貿賣的是產品， 但是同樣賣的是我們 的個人。現在做生意在價格已趨向透明的時代，價格已經不是唯一因 素。服務已經被提升到了一個很高的檔次，服務需要人去服務，所以 業務員本身的素質，能力，人格魅力在現在的生意場上尤其重要。做 生意做的是人。第

46、22頁 共50頁客人找到后，對于工廠來說已經可以進行下一步了，而對于外貿 公司來說還需要找工廠。找工廠的方法同找客人的差不多，有自己主動找的，也有工廠自己找上門的。一般現在用的比較多的是從網上 找，通過黃頁， 114，或者更直接一點的是到一個地方以后問當地人，再一家家找。 這里要強調的一點就是外貿公司同工廠的關系， 或許以前外貿公司總 是高高在上，但是現在隨著價格的透明，外貿公司的生存空間越來越 小，對工廠的態度也應該持一種平常心，要知道工廠同客人一樣同樣 是我們的衣食父母，沒有他們我們一樣也會餓死。當然我說這話的意 思不是說要低聲下氣的求工廠，這也用不著，做生意互惠互利就可以 了，相互珍重，

47、相互理解，以安全賺到錢為主要目的！經過你的不懈努力，終于有客人開始給你回復了。而客人第一封 信就是要樣品而且要你們付快件費，這到底怎么是好呢？經過上一章節大家不懈的努力，終于有客人開始跟我們聯系了，客人開始有 email 回復了。一般客人的第一封 email 里面都會有要貴 公司atalog,ebsite,sample 等的要求，這也難怪，畢竟他們不可能天 天跑到中國來看我們的產品樣本。無論對方要 atalog 或 ebsite ，最終 他們咸興趣的還是我們的產品，在決定大批量購買之前他們肯定是想 看看我們以前做過的產品，這種產品我們習慣叫樣品。很多朋友不禁要說，不就是樣品嗎？我們公司多的是，

48、客人要我 們給他就是了，用的著在這里廢話這么多嗎？先不說這是不是廢話， 且讓我們看看樣品的重要性：1. 樣品是一個企業的形象代表。除了空洞的網絡，老外對我們能 直接接觸的是什么？除了樣品還能是什么？精明的老外從一個樣品就 能對一個公第23頁 共50頁司有個大體的了解，從對樣品的處理方面就能看出一個公 司的服務！樣品是產品品質的代表。 一個樣品就能體現出貴公司經營的產品 是高檔的還是低檔的，是超市產品還是地攤貨。3. 樣品是價格的代表。很多時候同樣的圖片不同的工廠出來的會 是天差地別的價格，只有看到了樣品，才能準備定價。一分錢一分 貨。4. 樣品是生產的代表。做外貿的都知道，基本上我們和定單都是

49、 根據確認的樣品來生產的，確認樣品的難度、工藝要求、結構直接關 系到生產的難度、時間、進程。5. 樣品是驗貨和索賠的依據。驗貨是根據確認樣來驗的，索賠也 是根據確認樣來進行的，所以一旦驗貨不通過或者發生索賠，第一時 間我們找的就是確認樣！從上面我們不難看出，樣品對于一個企業有多重要，一個樣品的 好壞直接關系著客人是否能進來，定單是否被敲定，是關系著有沒有 生意做的大問題，所以大家一定要引起重視，不要因為一個小小的樣 品毀了一個大大的定單！現在大家知道樣品有多重要了吧，下面我們再看看樣品的種類：1. 確認樣。這個就是需要同客人確認的樣品，一旦確認，就要據此來生產的樣品。這個樣品最重要，一定要引起

50、足夠的重視！產前樣。生產之前要寄的樣品，一般是客人為了確認大貨生產前 的一些顏色是工藝是否正確 !3. 生產樣。大貨生產時的樣品，也就是生產中的產品，隨機抽取 的為了反映大貨生產時的一些情況， 客人根據這些情況可能還會有一 些新的指示。第24頁 共50頁4. 測試樣。歐美客人經常會要求你的產品通過某種測試，一般他 會要求你寄多少 p 去做相關測試，如果測試不通過他們可能會不要你 們的貨。5. 出貨樣。貨已經做好準備出貨之前的樣品。有些客人就根據這 個樣品來決定這批貨的品質。6. 參考樣。當樣品寄給客人只是做品質樣式結構工藝等方面方面 的參考，為了在產品的某方面達成共識！7. 修改樣。也可認為是

51、確認樣的一種。客人經常會對產品的某方 面進行修改，修改后我們又重新寄的樣品。看完了這么多的樣品，大家心里也有個底了，下面我再談談一些 處理方面的經驗問題：1. 不管什么樣品都很重要，千萬不要以為只有確認樣才是最重要 的。客人總是想方設法在買讓他更加滿意的產品，千萬不要在任何樣 品方面讓客人抓住把柄。確認樣要打好，這一點大家都知道，但是也要注意到生產的難 度，不要確認樣打的是牡丹花，生產出來的卻是牽牛花，生產工藝達 不到的樣品千萬不要打，否則害人害己！3. 確認樣長時間不能確認的定單盡量不要接。要么就是客人太 挑，要么就是你們的生產有問題。如果一定要接，在生產的時候要時 刻盯緊，千萬不能有一絲馬

52、虎，這種定單索賠的比例最高。4.生產樣產前樣出貨樣。雖然這些樣品都是從大貨中拿出來的， 但也要適當的挑一下，不要真的是隨機挑取，但是也不要挑一點毛病 都沒有的，要適當 的挑選！5. 測試樣。這個要看產品，如果沒問題的話，那最好。如果有些 小問題，還是要稍微作弊，作弊方法要看產品，具體也可以咨詢專門 的測試中心。第25頁 共50頁如產品本身有尖銳點，你可以先拿刀削去。如產品的油 墨有問題，你可以換顏料等等。客人有的時候也只是要一張銷售憑證 而已！ok, 關于樣品本身方面談的差不多了。現在來談談如何應對客人的 要樣？一般剛開始客人要樣品的時候最好樣品費你們出，快件費也是 你們出。一般我認為應該這樣

53、操作：快件費要由客人出，樣品費可以免，如果樣品實在太貴，適當的 也要收取樣品費。做生意雙方是互惠當然也要互相承擔支出。但是如 果這個客人你已經有所了解，而且是感覺非常有機會，不妨由你們來 承擔這個先期投資，比較適合于歐美客人。做生意有風險，很多時候 憑的是一種感覺！第五篇：外貿跟單員實習報告一 實習目的與任務實習目的：1. 通過本次實習使我能夠從理論高度上升到實踐高度，更好的實 現理論和實踐的結合，為我以后工作和學習奠定初步的知識，外貿跟 單員實習報告。通過本次實習 使我能夠親身感受到有一個學生轉變一個職業人的 過程3. 通過本次實習對我完成畢業實習論文起到很大借鑒作用。實習任務：熟悉外貿業務

54、流程，熟練操作網上業務平臺，能夠與國外客戶電 郵電話聯系，把書本知識與現實操作做到完美結合，努力完成公司交 給的任務，最好是能接單給公司創造利潤。二 實習要求 嚴格遵守實習紀律，積極參加各項實習，不無故不參加實第26頁 共50頁習，不 遲到不早退，實習過程積極思考，積極提問；實習過程做好實習筆 記；實習時，盡量做到最好，不做有損大學生和學校形象的事。三 實習形式以跟班實習為主。參加公司組織的培訓四 實習內容 時間飛快，我的實習將要結束，實習充實了我的學習生活，我學 到了許多書本上無法體驗的知識，實習報告外貿跟單員實習報 告。通過實習，我感觸頗多，得到許多新的認識，對許多問題多了 深一層次的思考

55、。以后就是社會上的一份子了，責任也將越來越重。 我是在一家外貿公司實習，我在公司主要工作是學習設計和跑業務， 對一些新客戶的發展和老客戶的維護。下面是我對公司的簡單介紹。香港麗江電子有限公司成立于 xx 年，經營有世界各國名牌廠家的 集成電路及其它電子元件，產品廣泛應用于民用、工業、軍事等不同 領域；總部設在中國香港特別行政區，在深圳、長沙等城市設有直屬 分公司。 麗江公司擁有專業的銷售人員以及出色的工程技術專家，一 貫以快速回應客戶的咨詢及提供優質的交貨服務為基礎，為客戶提供 與應用需求最緊密結合的解決方案，從而降低客戶的開發與應用成 本，使麗江公司與客戶在互利中共同成長。 誠實守信、質量第

56、、價格合理、交貨快捷 實力雄厚，資源充足，庫存真實我們的目標：成為中國電子元器件現貨頂級供應商。為了提高公司效率，增加公司利潤，公司注冊了 3 個公司名，分 另是 hk bm eletronis o., ltd.，pb group o,.ltd ，hk potentialeletro nis o.,ltd。因為客戶對象是歐美，我也有我的英文名字 stef.我主要是做 hk bm 這個公司，做環球資源與中國制造的平臺，最后十幾 天，我參與 pb group 參與 i 銷售，在 tbf 上報價.3 月 3 號，我開始了為期 2 個月的實習。本次實習是以現場跟班 生產實習為主，生產實習是學習的一項重

57、要環節，通過此次實習，我 學到了很多課本上學不到的知識，使我更深刻地了解了外貿業務流 程、自主創業等知識。外貿跟單員實習日記。附送：外貿跟單實習總結外貿跟單實習總結第一篇：外貿跟單實習總結實習總結時間飛快，我的實習將要結束。實習充實了我的學習生活。我學 到了許多以前在書本上無法學到的知識。通過這次實習我感觸頗多， 得到了許多新的知識，對許多問題有了深層次的思考。在不久的將第29頁共50頁第29頁 共50頁來，我也將是社會上的一份子了。責任也越來越重。我是在一家外貿 公司實習，我在公司的主要工作是在負責染廠的一系列工作。基本上 是在白配企業拿到白配后運到染廠。根據客戶的要求做成各種各樣不 同風格

58、的產品。而我們就是其中負責保證產品質量并按時交貨的工 作。雖然聽起來很簡單也很輕松，但事實不是如此，我們的工作是一 件非常繁瑣的事，下面給我就簡單來介紹一下我的工作概述： 我們公司是一家以出口各種布類產品為主要業務的有限責任公 司。其針織產品主要負責給寧波等地的服裝公司生產各種服裝訂單。 總經理接到訂單后就把訂單分配給我們這些跟單業務員，我們就要及 時跟進。首先根據訂單數量給白配廠下達生產白配的任務，等白配到 位后，我們就負責把白配運到染廠。然后根據客戶寄來的色號在染廠 打小樣。打出的小樣要經過客戶的確認后，我們就可以安排大貨跟 進。一般情況下我們的白配拿到染廠加工到拿到成品一般要經過松 布，

59、預定，染色，開幅，烘干，開邊定型，質檢等一系列工 序。作為跟單員，我們就要對每一個工序負責，并進行嚴格的把 關，因為其中每一個工序都是非常的重要，一旦其中一個環節出現問 題的話就會給公司帶來巨大的損失。所以我們跟單員出了又良好的職 業技能以外，還特別需要有耐心和細心作為一個實習生，我對布類產品的規格和成分是一無所知，而且 對我們產品的加工企業染廠也只是有個大概的印象而已， 并不清楚我 們產品具體是怎樣做的。所以第一個星期我的主要任務就是弄清楚我 們公司主要生產的產品的具體規格和成分。其次，我就跟著師傅在染 廠里跑，他就叫我在一邊看著他做。通過一段時間的學習，目前我已 經認識了車間的所有的流程，

60、并就對產品其最重要的定型等幾個流程 進行察看。一般情況下，白配經過前處理后，影響其質量的工藝就是 定型了。定型就是利用高溫和張力把布匹做成客戶所要求的克重，門 幅。還有布 的紋理等。由于每個客戶第30頁 共50頁都有不一樣的要求，就算是同一 種產品用在不同的地方就會有不同的要求，有些質量要求高一點比如 是用在衣服的外面，用作衣服里襯的布料要求就要低很多。而定型工 藝有很多的不確定性，操作人員素質，白配的張力不同都會不同程度 的影響產品的克重，門幅。所以白配定型后一般情況下都要經過跟單 員看過好才決定是否可以使用。而我實習期間主要做的也就是這個工 作。三個月的跟單員實習生活與我想象中的有些差距。