1、雅品球0川市場分析與營銷策略作為優秀營銷經理，必須具備超群公關的能力和洞察能力，在營銷觀念、 營銷理論、營銷方式方面都要有一定的了解與認識，從現代市場營銷學的 發展角度分析，我們深刻地認識到現在市場營銷策略逐漸地在改變，從追 求銷售發展到創造。因此，市場競爭者的變化，也意味著我們必須要重新 審視我們原以為賴以取勝的自信思想。現時，我們目前的任務就是如何策 劃最好營銷方案與最大的客戶合作和如何占領全國市場的問題。現在，所有獲勝的公司，他們的營銷策略都是以客戶為中心。想方設法 提供最好的產品質量，最低的產品價格，最便利的服務方式，最合需求的 現實承諾，滿足客戶的需求。正如哈佛大學西奧多 李維特教授

2、所言：如果 你不想到客戶，你就不是在經營因此，我們要處處為客戶著想，時時觀 察競爭對手的動態，分析客戶的需求，抓住任何一個可能的市場機會，制 定合乎客戶需求的營銷策略。現在，越來越多的公司將他們的重點策略由 關系營銷轉向品牌營銷。在競爭激烈的市場中，我們要面對的客戶不是一 次性的合作，而是長期的合作關系。因此，市場營銷情報信息十分重要。我們需要大量有價值的客戶信息進行分析加工，盡一切可能的方法贏得與 大客戶合作的機會。銷售過程分為六個階段：（1）預先準備；（2）調查研究；（3）表達； （4）送樣；（5）簽訂合同；（6）實現承諾。重點在 實現承諾”，在與客戶初次的接觸中，首先，要調查客戶的身份、

3、 愛好、需要；然后，把承諾的信息傳遞給客戶，使客戶明白與你合作他會 從產品中得到好處。盡量設身處地從客戶的角度去理解，并努力體會客戶 堅持意見的感情程度。盡量消除可能會發生的不同意見的地方。盡量注意 語言的表達方式，表現出太多的可變性會被客戶認為是不誠實的。現實主 義和誠實主義是受歡迎的。要有自知之明，不合理的要求可能會破壞個人 的形象和企業的信譽。在互相讓步階段，不要給對方強加壓力，合同條款 要根據互利互惠的方面去進行討論。希品田0川在談判的過程中，營銷主管對客戶流露出來和摻進去的感情成分要加以 重視，并視為合理。公開討論雙方的誠意和感情而不是雙方針鋒相對。這 樣，有助于防止雙方談判陷入毫無

4、意義的互相指責和毫無成果的談判結局。 雙方必須清楚地表明自己的觀點，積極地聽取雙方的陳述，認同正在陳述 的內容以及對我方的看法，而不是指責對方的看法和缺點，并直接表明合 作的好處和利益所在，盡量增加達到滿意結果的機會。在談判的過程中，每一種利益通常存在有多種的方式使雙方都得到滿 足。因此，我們要把談判的重點定位在利益陳述上，而不是立場。盡量創 造雙方有利的選擇。當持反對意見的談判者不愿妥協，最好的策略是雙方 協商并說明各方立場的利益關系和客戶標準。在對方采取欺騙的方式或趾 高氣揚的姿態時，我們要堅持公司的原則，對對方所謂的衿理性”提出質疑或暫停談判過程。總的來說，我們的營銷策略的核心就是三與

5、與客戶建立非正式的交流； 與客戶保持親密的關系；與客戶保持意見一致在哈佛MBA的教程中，正確的案例不是唯一的。有道是 山重水復疑無路，柳暗花明又一村在 目前的市場環境中，不管我們采取何種的營銷策略，我們都面臨三種挑戰：（1）開發全國市場；（2）保持競爭地位；（3）爭取市場最大份額。營銷經理自我管理思想魯迅先生說： 世上沒有路，人走多了便成了路Kamoso說：不管 我們未來的道路充滿崎嶇和坎坷，我們都要堅強地走著逆水行舟，不進則退。我們別無選擇，只有一條路前行。棄燕雀之低飛，慕鴻雁之高翔。寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來。世上沒有免費的早餐。一切的一切靠自己去爭取。社會關系是第一生產 力，信息是創

6、造財富的源泉。世界是屬于勇敢的追求者。如果說勇敢的追 求是邁向成功的第一步；那么不懈地努力是達到成功的唯一途徑。進行計戈I，未來是屬于那些在今天做出計劃，并付之行動的人們。以下是我認為自 我管理思想中10個最重要的要素：最佳的效益取決于最佳的方法。企業的競爭力在于員工的才智和熱情。清醒地考慮問題是有效的管理基礎。勇于嘗試、善于觀察、勤于思考、持續改進、積極面對挑戰是優秀員 工的表現方式對于客戶來說，再高的要求都是理所當然的，我們的職責是做到客戶 的微笑沒有任何語言可以代替產品質量，沒有任何理由可以解釋失誤原因。要預先考慮到所有可能的情況，不要總是措手不及。把不斷的提高技術指標和工作效益作為自己

7、永恒的目標。點燃自己的工作熱情，努力實現組織規劃的未來遠景目標。管理好今天的生產運作，不斷改善今天的工作方法，為明天出色的你 做好準備。團隊精神當你看到大雁排成“V字形向南方飛行過冬時，你也許會有興趣知道科 學家已發現它們為什么那樣飛行。研究表明，當每只鳥扇動它的翅膀的時， 它為緊跟其后的鳥創造了一股向前的動力。按照 “V字隊形飛行，整個鳥群 會比每只鳥單獨飛行至少減少29%的阻力。（具有共同的方向和群體意識 的人們會反映，更容易地達到它們的目的地，因為他們是在相互的推動下 前進的。）每當一只大雁掉隊時，它會突然感到單獨飛行的阻力。它會很快回雁群 以利用前者所提供的動力。（作為營銷經理，如果我

8、們具有大雁一樣的見識， 我們就會留在隊伍中，而那些跟我們進行方向相同的員工也會這樣做。）當希品田0川-領隊的大雁感到疲憊時“V字隊形中的第一只大雁就會充當領隊。（輪流干艱苦的工作就是團隊精神）（我們從后面鼓勵前面的員工時，我們會說什么？）最后，當一只大雁病了或受了槍傷掉了下來時，另外兩只大雁會離開隊形，跟著它下來幫助它和保護它。它們會守著這只大雁，直到它能重新飛 行或死去，然后它們靠自己的力量再次出發或跟隨另一隊大雁去追上自己 的隊伍。（如果我們的團隊有大雁的見識，那么我們同事之間就會像大雁 那樣相互支持、共同進步。）營銷經理的成功要素一.能保證銷售業績營銷經理有權利提出自己的薪水要求，理由是

9、以你肯定的業績來決定你 認為合理的報酬。在美國的聘用合同上銷售經理在第一條款上以保證多少 業績要求他們的報酬多少。二.有良好的社會公共關系一個人能否在社會上立足，取決于他的的社會關系如何。馬克思說：人 的本質是一切社會關系的總合。也就是說，你周圍社會圈子怎么樣，也將 影響你未來怎么樣。對營銷經理而言，建立良好的人際關系十分重要，它 將會給你個人提供有價值的信息，促進個人的能力發揮。三.具有開拓創新能力歷史是川流不息的，時代不斷在更新。作為營銷經理，如果沒有創新能力，就沒有存在價值。過去的一切經驗只能代表過去經歷，如果沒有創新 能力，就容易脫離實際。因為，明天的市場并非是今天的延續。在競爭激 烈

10、的市場環境中，只有不斷開拓創新，才能不斷創造新的業績。四.以服務客戶為宗旨建立銷售系統。松下幸之助說：客戶就是我們的親戚。中國式的市場競爭核心主要是關系競爭。因此，營銷經理應該站在客戶的立場，把客戶的一切需要都考慮周全而且要及時提供所需。這樣，我們與客戶的關系就接近了，那么我們 的目的也達到了。五.給自己制定短期計劃和長期計劃計劃是為明天而設定的，沒有計劃，目標是盲目的存在。進行計劃，今 天所做的一切是為了有更好的明天，未來是屬于在今天做出計劃，并付之 行動的人們。保持靈活的營銷戰略營銷戰略的核心內容就是靈活性與原則性的結合。在決策過程中，不斷 改進本身不是戰略，但是所有的戰略計劃都不是一成不

11、變的。因為，市場 變是絕對的，不變是相對的。很多事情不是變好，就是變得糟糕。因此， 作為營銷經理要根據市場的環境，不斷改進營銷戰略計劃。在計劃經濟時 代的管理管理模式： 如果不是糟糕到極點，就不要去管它。”如果這樣打 算做，只能進一步促進工作停滯不前。缺乏改進的動力，最終將使公司走 向消亡。例如：如果沒有一個好的計劃，保持零售店面的更新，店面將最 終黯然失色；如果缺乏一個有效的機制對應收帳款的后期回收以監管和追 討，應收帳款的收繳工作將開始很慢；如果不對客戶滿意度給予定期關注， 客戶最終將不再滿意。在這市場環境瞬息多變的狀況下，營銷經理應具有應變能力，善于根據 市場變化而主動調整營銷戰略，以保

12、證同環境相適應，及時捕捉能發揮企 業優勢的市場機會。保持冷靜，培養理智的調控能力保持冷靜、理智的心理調控能力是一個優秀的營銷經理必備的素質之 一。我們說：要創造偉大的企業不能沒有激情。但是激情的背后，不該有 著不受個人情感影響的理智，理智對談判活動有著積極的意義。從心理學的角度講，人的內心活動大多是本能、自發的，但其中卻沉淀 著人類大量的理性認識成分，并以無意識狀態潛在地發生作用。理性認識 不僅影響著心理活動的強度，而且制約其活動的方向。所以，我們說，心 理活動的調控受制與人們客觀的認識。在談判活動中，談判者的心理控制是種自覺的自我心理調控，它通常有 三種方式，即：轉化控制、冷化控制和自激調控

13、。談判是一種競智競謀的 高智慧活動，所以，談判者應適時控制自己的非理性情感發泄。幽默大度, 靈活巧妙地轉化消極情緒為積極情緒，從而避免因感情用事給談判活動帶 來的損害。同時，使自己擺脫困境，取得談判的勝利。利用自己的優勢作為一名營銷經理，你應當充分展示、利用自己的優勢，釋放自己 的能量，創造非凡的營銷攻關能力。當你把能量完全應用到自己所追求的崇 高理想，用你的正直和優秀的品德指導自己的行動的時候，你不僅自己會取 得成功，同時也會使那些追隨你的志同道合的同事們看到未來的希望。能量來源于你的熱情，業績來源于你的攻關，而你所能夠做到的就是利 用你的能量來創造你的業績，這簡單的方法和準則不僅是成功企業

14、家的經營 理念，也是各級成功管理者的奧秘所在。他們已經創造性地發展了許多行之 有效的經營理念，包括基本經營原則、自我管理思想、捕捉行業機會的敏感 洞察力以及將上述思想轉化為企業核心經營價值觀。營銷經理的自我提高一.自我培養是通向成功的基礎每一朵花都有它的香味，每一棵樹都有它的價值。面對有價值的目標。要反復鍛煉自己的意志，這樣不僅可以強化一個人的體力、知識、性格，而 且還可以為人提供成功的機會。二.正確認識自己與不斷提高自己不能正確地認識自己就不可能提高自己。朋友和不朋友都要客觀、誠實、 坦率、知之為知之、不知為不知，要虛心地接受別人的指教，保留自己的意見，養成自律的性格，體現真正的自我。廣交朋

15、友，博覽群書。三.制定一個定期的充電”計劃不管你是否接受過大學、研究生、博士的高等教育過程，但是知識是有 生命周期的。如果你不去更新、提煉、補充、知識也同樣會被淘汰的。為了 使自己更加出色，不被社會拋棄，必須制定學習計劃：A.每月至少閱讀三冊與你工作有關的書籍。B.每月至少閱讀三冊能教育自己的書籍。C.每月至少參加三次與自己工作有關的講座和討論會。D .把新的構想隨時記錄下來，供明日計劃備用。E.定期的給自己工作做總結，以檢查自己的管理能力。形象塑造原則與注意事項一.原則營銷經理在商務交往中樹立良好的個人形象和單位形象是必要的，需遵循以下5個原則：A.高標準原則：在人際交往中，營銷經理對自己的

16、言行應該堅持高標準要 求。B.可靠性原則：在人際交往中，營銷經理要 言必信，行必果”的言行贏得 客戶的信任。C.穩定性原則：在人際交往中，營銷經理要注意長期的感情投資，建立穩 定性關系決不靠一朝一夕。D.靈活性原則：在人際交往中，營銷經理要有敏銳的洞察力，在不同的場 合，對不同的問題要做出靈活的反映。E.多樣性原則：在人際交往中，營銷經理要應用多種的交際手段與客戶溝 通。比如：一手好文章，出口成章，文娛體育等等。二：注意事項器品獻03A.要注意自身形象是否與某場合吻合。B.形象要充分顯示個性魅力：設計與塑造良好的形象，追求與眾不同的感 覺。C.善于利用普通認可的形象，通過觀察客戶心理，客戶感興

17、趣而又同自己 有關聯的形象，使客戶比較容易對自己的形象接受。D.善于組織形象出現頻率，加強形象強度，有計劃地設計形象出現頻率， 重復刺激往往能在大腦中造成可靠的印象和儲存，以增強其形象對客戶的影 響程度。擺脫困境的方法玫瑰有刺，銀泉有泥漿，人不能有十全十美的。因此，我們不可能夢想 一種完美、和諧、符合邏輯的人際關系的存在。在日常事物上，每個人都會 遇到無理的人和事，比如一些由言語造成的困境和難堪。面對它們，我們不 能手足無措。人事紛紜，千差萬別，我們無法為之拿出萬全之策擺脫困境， 以下介紹幾種方法：A.巧妙閃避：繞開問題的實質，轉移提問重心，偷梁換柱，使問題難以深 究。在談判過程中，如客戶問你

18、某一方面很專業的問題。那么，你可以說這 個問題由某一方面技術人員回答他。B.誘導否定：當對方提出不該知道答案的問題時，先順著話題提出一些條 件或設問，誘使對方落入圈套，使之自相矛盾，引向自我否定的結局。C.反口語問：有些問題不能明確作答，可以采用反問方式。比如有朋友向 你打聽保密的東西，比不愿告訴他，可以先說：你能保密嗎？ ”朋友可能說: 能！ ”那你也可以回答： 我也能。”使之無法再問。D.模糊回答：避實就虛，用模糊的但又是積極的話來擺脫困境。客戶信用分析（公司）一.業界動向：A.生意往來、企業之業界動向是好是壞； B.現今國際環境、 狀況之動向如何；C.金融環境如何；D.業界未來之展望是光

19、明還是黑暗；E. 業界之長期展望如何。二.經營素質：A.生意往來企業之經營是法人還是個人（家族）；B.其資本、資金如何；C.同行的評價如何；D.總公司及關系企業、只要銀行的信賴 如何；E.投資關系如何。三.市場：A.主力商品之利益率多少；B.銷售戰略是否困難；C.批發商或 零售商是否安全；D.對新產品開發，技術開發是否熱心；E.庫存管理，交貨 措施是否萬全。四.評語：A.是否有不當交易的謠傳；B.是否有政治性不明朗的謠傳；C. 當問題多之外部團體的聯系如何；D.是否有計算上不公正的謠傳；E.稅務是 正當。五.財務狀況：A.過去之平均利益如何；B.公司的資產怎樣；C.貨款是否 適當；D.過剩投資

20、是否安全；E.是否有不良的債權。客戶信用度分析（管理人）一.負責人的素質：A.負責人的人品是否可信賴；B.負責人領導能力如何； C.負責人的健康、體力如何；E.負責人的年齡多大；D.經營理念是否堅定。 二.負責人的個人條件：A.負責人的家庭是否圓滿；B.是否有花邊新聞；C. 酒品是否很壞；D.是否愛好賭博；E.是否有很多興趣、嗜好。三.負責人的評語：A.在商界上的聲譽如何；B.是否受職員敬愛；C.是否 有不明朗的政治關系；D.是否與特別的曖昧團體有關聯；E.是否有犯罪記錄。 四.負責人的經營能力：A.負責人的經營手法如何；B.經營業績如何；C. 指導部下是否卓越；D.是否費心地培育后繼人才；E

21、.顧客或主要銀行的評語 如何。五.負責人的資產：A.負責人的個人資產與其經營規模是否成正比；B.個希品田0川-人貨款是否過多；C.是否有其他事等；D.凡事是否都不編列預算隨意支出; E.抵押狀況如何。找出銷售低迷的原因從近年的許多案例中可以看到，許多公司盡管全力以赴，但銷售額仍難 提高。當然，銷售額下降未必會導致公司立即倒閉， 但他會對公司進行蠶食, 這種狀況如果持續很長一段時間，公司將極有可能處于危險的邊緣。當銷售處于劣勢時，最重要的是要區分這種狀況到底是暫時的，還是緩 慢的。例如，如果是經濟不景氣或突發事件造成的。一是經濟恢復或事情解 決便可能得到緩解，就屬于暫時的。但是，造成慢性的銷售低

22、迷卻根深蒂固，因為這種情況多數是由于銷售策略中的失誤以及銷售人員素質不高而形成的。以下列舉銷售額下降時的危機征兆，如果多數現象與公司情況吻合，則可以說，公司已處于危險境地。如果出現部分現象與征兆，那么，公司有可 能遭遇危機的可能，因此，營銷經理要高度重視，主要防范。A.因行業競爭對手強勁導致競爭局勢激化。B.產品沒有發展前景，行業本身正在逐漸萎縮。C.質量問題或物流問題導致客戶減少或更迭頻繁。D.員工士氣不足，人均銷售額低下。E.銷售人員素質差，缺少專業知識基本概念。F.客戶信用度差，導致庫存產品增多。G.索賠不斷增多。因果關系的研究因果關系研究是指從已知相關變量出發，確定各變量間的因果關系的

23、市場研究類型。原因和結果之間是相互依存、相互依賴的。原因總是伴隨著一希品田0川-定的結果，結果總是由一定的原因引起的。所謂 宥因必有果，有果必有因 沒有無因之果，也沒有無果之因，因果雙方失去一方，另一方就不可能存在 原因和結果的相互作用，是說原因不僅可以作用于結果，結果反過來也可以 作用于原因。每一現象的發展過程往往是互為因果的。例如，生產力的發展 是引起生產關系變革的原因，但生產關系的變革反過來又成了促進生產力進 一步發展的原因。因果關系研究是對企業尋找營銷活動的突破的關鍵。對于某種市場狀況 的形成，如不明其因會無從下手。比如，企業市場占有率排行第三，原因何 在？是產品質量問題、價格問題、物

24、流問題、競爭對手問題、客戶問題、還 是戰略問題？要正確評估企業營銷效果，就必須根據市場調查的有關資料及企業的技 術指標及人力資源作依據，進行因果關系研究。預測性研究預測性研究是指對市場發展趨勢進行定性估計的市場研究類型。企業在 進行當前決策和未來決策時，都必須了解市場現狀的穩定性程度。就當前 決策而言，由得到市場研究結果到決策再到決策實施，總有個時間差，不 了解市場的（包括現狀的穩定性及變化方向，速度的穩定性）決策有可能脫 離實際或收不到最佳效果。就未來決策而言，需要經過市場預測一道環節， 但不明白未來市場的發展性質，就不可能選擇最合適的預測方法，不能為 未來決策提供準確程度較高的測算數據。也

25、會導致決策失誤。因此，企業 必須重視預測性研究。預測性研究并不等同于預測，充其量是預測之前的必然準備。比如說某 產品市場銷量在逐年上升，如果僅以統計數據推算，明年應該繼續上升， 但市場是否仍然存在令該產品銷量上升的條件？這就非進行預測性研究不 可，如果促使銷量上升的因素明年不復存在，或有所改變，則明年的銷售 量就有可能會持平或下降。通過市場趨勢定性，確定應向哪個方面推算市 場的發展變化，才能準確地預測市場。研究市場變化發展的趨勢作為營銷經理，對于市場狀況要有高度的敏感力，在營銷案例上不僅要 說明目前市場為什么會這樣"，還要說明朱來市場將會怎樣”，既要揭示市 場變化發展的趨勢，還要研究

26、影響市場變化的因素以及影響導致的程度， 并要進一步探索這些因素自身的變化，影響關系的變化以及可預見的將來 市場發展變化。市場的發展變化從較長的時間看雖有其規律性，但在每個不同的時段 上，由于影響市場的各種因素的變化與否，變化程度及致變的原因、近因 的不同，會使市場的發展趨勢的情況極不相同，甚至大致相同的市場表面 特征之下，會出現不同的發展結果，令人發出世事如棋局局新”的感慨。其實，所謂始料未及”就是市場研究這一關未過好，市場依據的材料不充 分，或對有關調查的不深入，以及對未來的預料不夠準確。對市場未來發 展趨勢的研究，必須建立在充分掌握市場狀況及致變動因的基礎上。通過市場研究，在相關的市場調查

27、項目數據間建立起聯系，則將原來只 反映具體調查目的的市場現狀片段，用縱橫連接的方式以點帶線，以線構 面搭建成直觀可感的總體市場趨勢。營銷經理要有成功的信念我們的未來是由信念和勇氣所決定。環視全球成功企業的案例，我發現 一切成功者皆始于個人求勝的意志和信心。一切勝利唯存于心。你認為自 己比對手優越，你就是比他們優越。生活中，強者不一定是成功者，但是， 成功遲早屬于有信心的人，信心起作用的過程是：相信我確定能做到”的態度，產生了能力，技巧與精力這些必備條件，每當你相信我能做到”時,自然會想出 如何去做”的方法。有人說：成功的欲望是創造和擁有財富的源泉。人一旦擁有了這一欲望 并經由自我暗示和潛意識的激發后形成一種信心，這種信心便會轉化為一 種 積極的感情它能夠激發潛意識釋放出無窮的熱情。精力和智慧，進希品田0川而幫助你獲得巨大的財富與事業上的成就感。信心是成功