1、似曾相識的語言似曾相識的語言 我有其它方法，不需要保險我有其它方法，不需要保險 要我買保險？我現在沒興趣要我買保險？我現在沒興趣 對不起！我已買很多保險了對不起！我已買很多保險了 我得考慮考慮，以后再說吧我得考慮考慮，以后再說吧 保險爭議很多，暫時不想買保險爭議很多，暫時不想買 上述的種種拒絕幾乎所有的服務專員都會遇到，無論上述的種種拒絕幾乎所有的服務專員都會遇到，無論是經驗豐富高手還是剛剛入行的新人，但處理方式的不同，是經驗豐富高手還是剛剛入行的新人，但處理方式的不同，會帶來不同的結果。會帶來不同的結果。課程大綱課程大綱 正確認識客戶的拒絕正確認識客戶的拒絕 拒絕處理的五大步驟拒絕處理的五大

2、步驟 拒絕處理的話術范例拒絕處理的話術范例 拒絕處理的注意事項拒絕處理的注意事項拒絕是客戶習慣性的反射動作拒絕是客戶習慣性的反射動作透過拒絕可以了解客戶的真實想法透過拒絕可以了解客戶的真實想法拒絕處理是導入促成的時機拒絕處理是導入促成的時機 一、正確認識客戶拒絕一、正確認識客戶拒絕1 1、洞悉冰山原理、洞悉冰山原理冰帽冰帽冰座冰座拒絕理由拒絕真相6 確實有難言之隱確實有難言之隱 礙于情面不礙于情面不便直說便直說 習慣性先擋一擋習慣性先擋一擋 確實是經濟上有問題確實是經濟上有問題 2 2、人們為何不人們為何不直接直接拒絕拒絕二、拒絕處理五大步驟二、拒絕處理五大步驟三、拒絕處理的話術范例三、拒絕處

3、理的話術范例回答一：回答一： 太好了！主動需要保險太好了！主動需要保險的人大都是不健康的人，所以的人大都是不健康的人，所以像你這樣健康的人才是我們的像你這樣健康的人才是我們的最佳人選！最佳人選！10 回答二：回答二： 不需要保險的有三種，長生不不需要保險的有三種，長生不老的人，永不生病的人，不出意外老的人，永不生病的人，不出意外的人，您屬于哪一種呢？的人，您屬于哪一種呢？回答三：回答三： 不需要很正常，那是因為你沒不需要很正常，那是因為你沒有聽過我講保險，聽過我講保險的有聽過我講保險，聽過我講保險的人都會主動要買，不信你聽聽試試人都會主動要買，不信你聽聽試試看？看？ （二）沒興趣（二）沒興趣

4、回答一、二回答一、二 同上同上 回答三：是啊，有誰能對生老病死回答三：是啊，有誰能對生老病死感興趣呢？但又有誰能逃過生老病感興趣呢？但又有誰能逃過生老病死呢？有誰能對醫院感興趣呢？但死呢？有誰能對醫院感興趣呢？但又有誰能不去醫院呢？所以保險不又有誰能不去醫院呢？所以保險不是感不感興趣的問題，而是需不需是感不感興趣的問題，而是需不需要的問題。要的問題。（三）我沒錢買保險（三）我沒錢買保險 回答一：回答一： 對呀對呀，就是因為沒錢才買保對呀對呀，就是因為沒錢才買保險，因為我們沒錢，一旦發生風險險，因為我們沒錢，一旦發生風險就會傾家蕩產，沒錢人比有錢人更就會傾家蕩產，沒錢人比有錢人更需要保險，一旦遇

5、到風險就是雪中需要保險，一旦遇到風險就是雪中送炭！送炭！ 回答二回答二: : 沒錢買藥就不看病嗎？沒錢買米沒錢買藥就不看病嗎？沒錢買米就不吃飯嗎？關鍵是重要不重要，就不吃飯嗎？關鍵是重要不重要，值得不值得。保險就是讓你把錢花值得不值得。保險就是讓你把錢花在刀刃上，在需要的時候讓你花小在刀刃上，在需要的時候讓你花小錢，辦大事，一天一包煙并不會影錢，辦大事，一天一包煙并不會影響我們的生活，但存在保險公司將響我們的生活，但存在保險公司將來換來的就是幾十萬的保障，一生來換來的就是幾十萬的保障，一生的平安，換來的是全家的幸福，值的平安，換來的是全家的幸福，值! !（四）不著急，等等再說吧（四）不著急，等

6、等再說吧 回答一：回答一： “ “前年我有一個客戶，他就說等前年我有一個客戶，他就說等等再說，結果去年得了腦血栓，可等再說，結果去年得了腦血栓，可見風險不等人?。∫婏L險不等人啊！” 方法二：方法二： 生日促成法，禮物促成法生日促成法，禮物促成法 回答三：回答三： 好，那我下周（下月）再來。好，那我下周（下月）再來。 （試探問一下）（試探問一下）（五）保險都是騙人的（五）保險都是騙人的 回答一：回答一： 你讓保險公司騙過嗎？騙多少你讓保險公司騙過嗎？騙多少錢？告訴我，我幫你打官司。我做錢？告訴我，我幫你打官司。我做保險十年了，我見過的都是客戶騙保險十年了，我見過的都是客戶騙公司，還沒見過公司騙客

7、戶的呢！公司，還沒見過公司騙客戶的呢！ 回答二：回答二： 騙人的東西政府能提倡嗎？騙騙人的東西政府能提倡嗎？騙人的東西國家能立法嗎？騙人的東人的東西國家能立法嗎？騙人的東西發展能長久嗎？中國已經有上億西發展能長久嗎？中國已經有上億人保險了，按照你的說法，全國人人保險了，按照你的說法，全國人民都上當啦？假如騙你的話，你能民都上當啦？假如騙你的話，你能 干嗎？干嗎？（六）二十年后錢貶值了（六）二十年后錢貶值了 回答一：回答一： 那你存銀行不也貶值嗎？放家那你存銀行不也貶值嗎？放家里不也貶值嗎？借朋友不也貶值嗎？里不也貶值嗎？借朋友不也貶值嗎？即使錢貶值了，那你交的錢不也貶即使錢貶值了，那你交的錢不

8、也貶值嗎？因為你的保費是二十年交清，值嗎？因為你的保費是二十年交清，不是一次交清不是一次交清 回答二：回答二： 那我專門給你介紹一個防貶值那我專門給你介紹一個防貶值的保險，當通貨膨脹來臨時，你的的保險，當通貨膨脹來臨時，你的錢同樣會水漲船高錢同樣會水漲船高-介紹分紅險介紹分紅險（七）你能給多少回扣？（七）你能給多少回扣？ 回答一：回答一： 凡是給回扣的業務員，都是要凡是給回扣的業務員，都是要被公司開除的業務員，他跟不上考被公司開除的業務員，他跟不上考核即將被開除，即使賠錢也干，終核即將被開除，即使賠錢也干，終身大事交給這樣的人，您能放心嗎？身大事交給這樣的人，您能放心嗎？ 回答二：回答二： 小恩小惠買不來朋友也買不來小恩小惠買不來朋友也買不來感情，我的為人咋樣咱們慢慢處，感情，我的為人咋樣咱們慢慢處，我可以保證我帶給你的服務會遠遠我可以保證我帶給你的服務會遠遠超過那點回扣！超過那點回扣?。ò耍┪乙谂笥涯琴I（八）我要在朋友那買 回答一：回答一： 其實很多人都很忌諱在朋友那其實很多人都很忌諱在朋友那辦保險，就像醫生忌諱給家人做手辦保險，就像醫生忌諱給家人做