1、銀行授信業務銀行授信業務銀行授信業務銀行授信業務銀行授信業務銀行授信業務項目三 信貸營銷模塊一模塊一 公司信貸營銷公司信貸營銷模塊二模塊二 個人貸款營銷個人貸款營銷模塊三模塊三 客戶開戶和維護客戶開戶和維護銀行授信業務銀行授信業務了解客戶挖掘的原則了解客戶挖掘的原則了解現有客戶的挖掘了解現有客戶的挖掘 了解客戶關系維護的重要意義了解客戶關系維護的重要意義知識目標 了解潛在客戶的挖掘了解潛在客戶的挖掘 模塊三模塊三 客戶開戶和維護客戶開戶和維護銀行授信業務銀行授信業務 掌握客戶挖掘技巧掌握客戶挖掘技巧 掌握客戶維護技巧掌握客戶維護技巧能能力力目目標標模塊三模塊三 客戶開戶和維護客戶開戶和維護銀行

2、授信業務銀行授信業務認識客戶維護的重要認識客戶維護的重要假如銀行在一個月內失去假如銀行在一個月內失去100100個客戶，而同時又得到另外個客戶，而同時又得到另外100100個客戶，請問銀行的經營業績有沒有受到影響？個客戶，請問銀行的經營業績有沒有受到影響？一家銀行通過營銷，攻下了一家優質客戶一家銀行通過營銷，攻下了一家優質客戶市財市財政局。領導們明白客戶是銀行的政局。領導們明白客戶是銀行的“衣食父母衣食父母”。所。所以，花了很大的辦法去維護。處處為客戶著想，不以，花了很大的辦法去維護。處處為客戶著想，不斷挖掘客戶潛在需求。進而有了全面合作，為這家斷挖掘客戶潛在需求。進而有了全面合作，為這家銀行

3、帶來更加多的利潤。銀行帶來更加多的利潤。模塊三模塊三 客戶開戶和維護客戶開戶和維護銀行授信業務銀行授信業務客戶挖掘過程必須樹立成本意識客戶挖掘過程必須樹立成本意識1 1 1客戶挖掘過程應該遵循優中選優的原則客戶挖掘過程應該遵循優中選優的原則2客戶挖掘過程要注重發揮銀行客戶挖掘過程要注重發揮銀行的品牌優勢和運用精品策略的品牌優勢和運用精品策略3牢記人際連鎖效應，妥善運用人際關牢記人際連鎖效應，妥善運用人際關系系4加強團隊合作，善用銀行資源加強團隊合作，善用銀行資源5提升挖掘客戶的敏感性提升挖掘客戶的敏感性6 一、客戶挖掘的原則一、客戶挖掘的原則 模塊三模塊三 客戶開戶和維護客戶開戶和維護銀行授信

4、業務銀行授信業務 二、現有客戶挖掘二、現有客戶挖掘現有客戶挖掘現有客戶挖掘目標客目標客戶定位戶定位優質客優質客戶定位戶定位模塊三模塊三 客戶開戶和維護客戶開戶和維護銀行授信業務銀行授信業務 三、潛在客戶挖掘三、潛在客戶挖掘 （一）潛在客戶與現有客戶關系（一）潛在客戶與現有客戶關系 兩種客戶分類是相對而言的。一家銀行的現有客兩種客戶分類是相對而言的。一家銀行的現有客戶是其它銀行的潛在客戶，而其它銀行的現有客戶是其它銀行的潛在客戶，而其它銀行的現有客戶則是這家銀行的潛在客戶；一個客戶既可以是戶則是這家銀行的潛在客戶；一個客戶既可以是一家銀行的現有客戶，也可以是另一家銀行的潛一家銀行的現有客戶，也可

5、以是另一家銀行的潛在客戶或現有客戶；他可以是一家銀行一種產品在客戶或現有客戶；他可以是一家銀行一種產品的現有客戶，也可以是另一種產品的潛在客戶。的現有客戶，也可以是另一種產品的潛在客戶。對個人客戶經理而言，在充分提升現有客戶滿意對個人客戶經理而言，在充分提升現有客戶滿意度的同時，要通過各種方式尋找和營銷新客戶，度的同時，要通過各種方式尋找和營銷新客戶，將潛在客戶發展為現有客戶。將潛在客戶發展為現有客戶。模塊三模塊三 客戶開戶和維護客戶開戶和維護銀行授信業務銀行授信業務 （二）潛在客戶的類型（二）潛在客戶的類型1.1.以關系取向為細分標準以關系取向為細分標準2.2.以需求導向為細分標準以需求導向

6、為細分標準3.3.以利益來源為細分標準以利益來源為細分標準模塊三模塊三 客戶開戶和維護客戶開戶和維護銀行授信業務銀行授信業務 四、客戶信息的日常維護四、客戶信息的日常維護（一）客戶信息的收集（一）客戶信息的收集（二）分析整理客戶信息（二）分析整理客戶信息（三）（三） 利用信息利用信息模塊三模塊三 客戶開戶和維護客戶開戶和維護銀行授信業務銀行授信業務 五、客戶關系維護方法五、客戶關系維護方法 分層維護分層維護 產品或服務跟進產品或服務跟進 擴大銷售擴大銷售 維護回訪維護回訪 差別維護差別維護 超值維護超值維護 情感維護情感維護 建立追蹤制度建立追蹤制度 一對一營銷和服務一對一營銷和服務模塊三模塊三 客戶開戶和維護客戶開戶和維護銀行授信業務銀行授信業務工作任務工作任務:模擬分析系統中的模擬分析系統中的23個個人或企業客戶個個人或企業客戶活動步驟：活動步驟：1.每位同學以支行信貸員身份登陸系統；2.在系統中導入23個客戶（可都選擇個人，