1、12第一章第一章 賣場的操作賣場的操作3看收銀臺(tái)數(shù)量，可以看此賣場的現(xiàn)金流狀況；看收銀臺(tái)數(shù)量，可以看此賣場的現(xiàn)金流狀況；看名煙名酒的上架品種多少，說明此賣場現(xiàn)金支付能看名煙名酒的上架品種多少，說明此賣場現(xiàn)金支付能力的好壞；力的好壞；看國際品牌的上架，貨源情況（如可口可樂、寶潔、看國際品牌的上架，貨源情況（如可口可樂、寶潔、康師傅等品牌），看賣場的信譽(yù)；康師傅等品牌），看賣場的信譽(yù)；看導(dǎo)購員的數(shù)量，說明與廠家的關(guān)系。看導(dǎo)購員的數(shù)量，說明與廠家的關(guān)系。 4 合同談判的原則：合同談判的原則：5新供應(yīng)商進(jìn)場費(fèi)、新店開業(yè)、新店開業(yè)條碼費(fèi)（按門新供應(yīng)商進(jìn)場費(fèi)、新店開業(yè)、新店開業(yè)條碼費(fèi)（按門店收取；老品進(jìn)新

2、；條碼共享）店收取；老品進(jìn)新；條碼共享）節(jié)慶費(fèi)、店慶費(fèi)、全國周年慶費(fèi)、老店翻新節(jié)慶費(fèi)、店慶費(fèi)、全國周年慶費(fèi)、老店翻新月返、年返、有獎(jiǎng)返利、損耗津貼、物流倉儲(chǔ)費(fèi)（按月返、年返、有獎(jiǎng)返利、損耗津貼、物流倉儲(chǔ)費(fèi)（按比例收取）比例收取）新品進(jìn)場費(fèi)、老品換新品（一次性進(jìn)場多，可打包）新品進(jìn)場費(fèi)、老品換新品（一次性進(jìn)場多，可打包）DM費(fèi)、費(fèi)、TG費(fèi)（說明）、促銷員管理費(fèi)（按規(guī)定交納，費(fèi)（說明）、促銷員管理費(fèi)（按規(guī)定交納，門店公關(guān)少交、貨補(bǔ)）門店公關(guān)少交、貨補(bǔ)）6結(jié)算方式結(jié)算方式經(jīng)銷經(jīng)銷代銷：代銷月結(jié)、實(shí)銷實(shí)結(jié)代銷：代銷月結(jié)、實(shí)銷實(shí)結(jié)帳期：按送貨日期推算；按稅票交付日期推算帳期：按送貨日期推算；按稅票交付日

3、期推算（節(jié)假日順延）（節(jié)假日順延）費(fèi)用支付方式：費(fèi)用支付方式：A扣：互不開發(fā)票，按贈(zèng)品下賬（如家樂福）扣：互不開發(fā)票，按贈(zèng)品下賬（如家樂福）B扣：現(xiàn)金支付，對方開票（新一佳、好又多）扣：現(xiàn)金支付，對方開票（新一佳、好又多）C扣：從貨款中帳扣費(fèi)用，并出具發(fā)票（大潤發(fā)）扣：從貨款中帳扣費(fèi)用，并出具發(fā)票（大潤發(fā)）7 注意：注意：8公司廣告主推產(chǎn)品；公司廣告主推產(chǎn)品；獨(dú)特原料或功能的產(chǎn)品（獨(dú)特原料或功能的產(chǎn)品（SOD系列）系列）市場空白或我產(chǎn)品的品類結(jié)構(gòu)空白；市場空白或我產(chǎn)品的品類結(jié)構(gòu)空白；跟風(fēng)競品強(qiáng)勢產(chǎn)品；跟風(fēng)競品強(qiáng)勢產(chǎn)品；滯銷商品或公司取消產(chǎn)品來替換新品進(jìn)場，減免費(fèi)滯銷商品或公司取消產(chǎn)品來替換新品

4、進(jìn)場，減免費(fèi)用；用；價(jià)格設(shè)定：價(jià)格設(shè)定：40%以上毛利；以上毛利；競品售價(jià)（報(bào)價(jià)應(yīng)遵循堅(jiān)定、明確、不附加解釋或競品售價(jià)（報(bào)價(jià)應(yīng)遵循堅(jiān)定、明確、不附加解釋或說明這三項(xiàng)原則。報(bào)價(jià)要高于乙方實(shí)際想要得價(jià)格，說明這三項(xiàng)原則。報(bào)價(jià)要高于乙方實(shí)際想要得價(jià)格，但這個(gè)高價(jià)也有一定的限度，應(yīng)該是最大可信價(jià)，但這個(gè)高價(jià)也有一定的限度，應(yīng)該是最大可信價(jià)，應(yīng)該在買方的可接受范圍內(nèi)。否則開價(jià)過高，對方應(yīng)該在買方的可接受范圍內(nèi)。否則開價(jià)過高，對方會(huì)認(rèn)為己方在漫天要價(jià)而沒有真誠實(shí)意，同時(shí)要讓會(huì)認(rèn)為己方在漫天要價(jià)而沒有真誠實(shí)意，同時(shí)要讓對方看到還有回旋的余地。）見對方看到還有回旋的余地。）見“報(bào)價(jià)的一些技巧報(bào)價(jià)的一些技巧”9

5、活動(dòng)分類：活動(dòng)分類：場內(nèi)（場內(nèi)（DM、店促、買贈(zèng)、捆綁等）、店促、買贈(zèng)、捆綁等）場外（抽獎(jiǎng)、兌換、演出、買贈(zèng)等）場外（抽獎(jiǎng)、兌換、演出、買贈(zèng)等）10活動(dòng)方案涉及內(nèi)容：活動(dòng)方案涉及內(nèi)容：活動(dòng)主題；活動(dòng)主題；活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)，實(shí)施人；活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)，實(shí)施人；單品設(shè)計(jì)：時(shí)令、滯銷、節(jié)日促銷裝、競品動(dòng)向；單品設(shè)計(jì)：時(shí)令、滯銷、節(jié)日促銷裝、競品動(dòng)向；價(jià)格設(shè)定：價(jià)格設(shè)定：破盤價(jià)：售價(jià)低于正常供價(jià)的倍數(shù)，一般賣破盤價(jià)：售價(jià)低于正常供價(jià)的倍數(shù)，一般賣場會(huì)給大力度支持（寶潔一年最多）場會(huì)給大力度支持（寶潔一年最多）護(hù)盤價(jià)：售價(jià)高于正常供價(jià)，適當(dāng)讓利。護(hù)盤價(jià)：售價(jià)高于正常供價(jià)，適當(dāng)讓利。費(fèi)用預(yù)估，銷售預(yù)估，貨品存儲(chǔ)

6、（產(chǎn)品、贈(zèng)品、費(fèi)用預(yù)估，銷售預(yù)估，貨品存儲(chǔ)（產(chǎn)品、贈(zèng)品、道具）道具）11陳列位置：陳列位置：一般選擇跟自己主貨區(qū)附近的堆頭一般選擇跟自己主貨區(qū)附近的堆頭或端架陳列，促銷員可實(shí)現(xiàn)最大化或端架陳列，促銷員可實(shí)現(xiàn)最大化銷售。銷售。12采購部：就進(jìn)場談判、年度合同、月度活動(dòng)、促銷采購部：就進(jìn)場談判、年度合同、月度活動(dòng)、促銷員進(jìn)場審核等各項(xiàng)工作的聯(lián)絡(luò)一般于采購經(jīng)理、采員進(jìn)場審核等各項(xiàng)工作的聯(lián)絡(luò)一般于采購經(jīng)理、采購助理直接打交道。購助理直接打交道。財(cái)務(wù)部：應(yīng)收、應(yīng)付的核對及結(jié)算。財(cái)務(wù)部：應(yīng)收、應(yīng)付的核對及結(jié)算。營運(yùn)部：直接對門店銷售負(fù)責(zé)，有門店的促銷員管營運(yùn)部：直接對門店銷售負(fù)責(zé)，有門店的促銷員管理、排面

7、陳列、地堆陳列商品的補(bǔ)貨管理等職責(zé)。理、排面陳列、地堆陳列商品的補(bǔ)貨管理等職責(zé)。13第二章第二章 談判技巧談判技巧14平等互利原則平等互利原則平等是銷售談判的前提，互利是銷售談判的基礎(chǔ)。談判平等是銷售談判的前提，互利是銷售談判的基礎(chǔ)。談判的成功，在很大程度上得益于雙方的求同。的成功，在很大程度上得益于雙方的求同。雙方相互尊重，既不要把己方的意愿強(qiáng)加于對方，也不雙方相互尊重，既不要把己方的意愿強(qiáng)加于對方，也不接受對方提出的不平等條件。在強(qiáng)調(diào)自己利益的同時(shí)，接受對方提出的不平等條件。在強(qiáng)調(diào)自己利益的同時(shí)，照顧對方的利益需要，不要以對方的犧牲來獲得己方的照顧對方的利益需要，不要以對方的犧牲來獲得己方

8、的利益。利益。平等自由地交流信息，識(shí)別和描述問題，己方要積極表平等自由地交流信息，識(shí)別和描述問題，己方要積極表達(dá)自己的真正意圖，并仔細(xì)傾聽對方的言談，盡量理解達(dá)自己的真正意圖，并仔細(xì)傾聽對方的言談，盡量理解對方真實(shí)意圖。對方真實(shí)意圖。探明雙方的真正目的，強(qiáng)調(diào)一致，縮小分歧。銷售談判探明雙方的真正目的，強(qiáng)調(diào)一致，縮小分歧。銷售談判的雙方應(yīng)該把精力和目光多放在共同利益上。的雙方應(yīng)該把精力和目光多放在共同利益上。構(gòu)造互利的方案。銷售談判人員既要堅(jiān)定又要靈活，堅(jiān)構(gòu)造互利的方案。銷售談判人員既要堅(jiān)定又要靈活，堅(jiān)定自己的基本利益與要求，但在如何實(shí)現(xiàn)這些利益與要定自己的基本利益與要求，但在如何實(shí)現(xiàn)這些利益與

9、要求的方式上可以靈活處理。這個(gè)過程的實(shí)質(zhì)就是創(chuàng)造性求的方式上可以靈活處理。這個(gè)過程的實(shí)質(zhì)就是創(chuàng)造性地提出各種可能的解決方案。地提出各種可能的解決方案。15合作競爭原則合作競爭原則合作是實(shí)質(zhì)，競爭是形式。爭取己方利益，就會(huì)有合作是實(shí)質(zhì)，競爭是形式。爭取己方利益，就會(huì)有競爭；沒有競爭就不用進(jìn)行銷售談判。但是僅僅有競爭；沒有競爭就不用進(jìn)行銷售談判。但是僅僅有競爭，沒有合作，就不可能達(dá)成協(xié)議或者說長期的競爭，沒有合作，就不可能達(dá)成協(xié)議或者說長期的利益關(guān)系。利益關(guān)系。不要用簡單的勝負(fù)、輸贏的概念來判斷或?qū)ΥN售不要用簡單的勝負(fù)、輸贏的概念來判斷或?qū)ΥN售談判，正確的看法是雙贏；談判，正確的看法是雙贏；不

10、要把銷售談判定位在輸或者贏。當(dāng)陷入輸贏的誤不要把銷售談判定位在輸或者贏。當(dāng)陷入輸贏的誤區(qū)時(shí)，我們愈向勝利，奮戰(zhàn)愈艱苦，因?yàn)閷Ψ揭财趨^(qū)時(shí)，我們愈向勝利，奮戰(zhàn)愈艱苦，因?yàn)閷Ψ揭财谕麆倮＿@種情況下，即使達(dá)成協(xié)議，在執(zhí)行過程望勝利。這種情況下，即使達(dá)成協(xié)議，在執(zhí)行過程中也可能出現(xiàn)這樣或那樣的問題。中也可能出現(xiàn)這樣或那樣的問題。著眼未來，考慮長期利益關(guān)系，重點(diǎn)在合作。著眼未來，考慮長期利益關(guān)系，重點(diǎn)在合作。16冷靜應(yīng)對原則冷靜應(yīng)對原則應(yīng)對原則是：冷靜、從容不迫、以不變應(yīng)萬變。應(yīng)對原則是：冷靜、從容不迫、以不變應(yīng)萬變。首先要認(rèn)識(shí)到，談判雙方并不一定期望自己的要求首先要認(rèn)識(shí)到，談判雙方并不一定期望自己的要

11、求都得到滿足，因此不必害怕失掉生意而輕易對每個(gè)都得到滿足，因此不必害怕失掉生意而輕易對每個(gè)要求做出讓步。要求做出讓步。這時(shí)候您要冷靜，對方只是在做應(yīng)該做的事。對方這時(shí)候您要冷靜，對方只是在做應(yīng)該做的事。對方的談判者迫切提出要讓您讓步的條件，因?yàn)檫@是他的談判者迫切提出要讓您讓步的條件，因?yàn)檫@是他們的工作職責(zé)。們的工作職責(zé)。慢慢尋找機(jī)會(huì)，與他們討價(jià)還價(jià)。慢慢尋找機(jī)會(huì)，與他們討價(jià)還價(jià)。17就事論事原則就事論事原則分清兩種利益。銷售談判過程中，每位談判者都要考慮：實(shí)質(zhì)的利益和關(guān)系的利益。雙方都想達(dá)到自己的實(shí)質(zhì)利益；關(guān)系利益就是考慮加強(qiáng)與對方的關(guān)系，它作為一種手段，是為實(shí)質(zhì)性利益服務(wù)的。就事論事。談判過

12、程中，實(shí)質(zhì)利益與關(guān)系利益經(jīng)常處于沖突狀態(tài)。有時(shí)談判者不得不在實(shí)質(zhì)利益與關(guān)系利益之間做出取舍或平衡；要想獲得實(shí)質(zhì)性利益，就得冒損害關(guān)系利益的風(fēng)險(xiǎn)。要想維護(hù)關(guān)系利益，就得放棄一些實(shí)質(zhì)利益。不要總是以實(shí)質(zhì)性利益的讓步來獲得雙方關(guān)系的穩(wěn)固。應(yīng)該把實(shí)質(zhì)性利益與關(guān)系利益分開。如果把談判雙方的關(guān)系建立在正確的看法、坦誠的溝通、合適的感受基礎(chǔ)上，談判就可能順利得多。兼顧關(guān)系。理解對方的觀點(diǎn)和想法，恰當(dāng)引導(dǎo)對方的看法，修正自己的某些方法，注意對方立場微妙變化的弦外之音，討論問題而不要責(zé)怪對方，表明己方的誠意，以對方易于接受的方式，達(dá)到己方的目標(biāo)。18利益原則利益原則在銷售談判時(shí)，必須認(rèn)清一個(gè)事實(shí)：雙方進(jìn)在銷售談

13、判時(shí)，必須認(rèn)清一個(gè)事實(shí)：雙方進(jìn)行的銷售談判是利益談判，不是立場的談判。行的銷售談判是利益談判，不是立場的談判。在銷售談判過程中要始終牢記：重利益而不在銷售談判過程中要始終牢記：重利益而不是立場。是立場。19誠信原則誠信原則誠實(shí)守信既是做人的原則，也是銷售談判的一個(gè)基誠實(shí)守信既是做人的原則，也是銷售談判的一個(gè)基本原則。談判雙方的合作誠意和注重信譽(yù)是銷售談本原則。談判雙方的合作誠意和注重信譽(yù)是銷售談判成功的條件，但是遵守誠信原則并不排斥談判策判成功的條件，但是遵守誠信原則并不排斥談判策略和技巧的應(yīng)用。略和技巧的應(yīng)用。有合作的誠意。有合作的誠意。有靈活的方法。有靈活的方法。20其他原則的操作要點(diǎn)：其

14、他原則的操作要點(diǎn)：銷售方的優(yōu)勢比他們想象的更多。銷售方的優(yōu)勢比他們想象的更多。銷售談判人員在做出讓步時(shí)應(yīng)該始終要求回報(bào)。銷售談判人員在做出讓步時(shí)應(yīng)該始終要求回報(bào)。談判是一種態(tài)度。談判是一種態(tài)度。雙方都要留有余地。雙方都要留有余地。21分析對手優(yōu)勢分析對手優(yōu)勢己方有直接的競爭者；己方有直接的競爭者；對方很有規(guī)模和潛力；對方很有規(guī)模和潛力；控制廣泛的地理區(qū)域；控制廣泛的地理區(qū)域；是區(qū)域內(nèi)銷售額最高的潛在客戶；是區(qū)域內(nèi)銷售額最高的潛在客戶；是市場的主要影響者；是市場的主要影響者；其他可以產(chǎn)生優(yōu)勢的條件。其他可以產(chǎn)生優(yōu)勢的條件。22分析對手劣勢分析對手劣勢時(shí)間限制；時(shí)間限制；內(nèi)部已做出的決定或傾向性；

15、內(nèi)部已做出的決定或傾向性；競爭者產(chǎn)品有難以改正的缺點(diǎn)或弱點(diǎn)；競爭者產(chǎn)品有難以改正的缺點(diǎn)或弱點(diǎn)；同我方談判的失敗可能導(dǎo)致對手無法接受的損失或同我方談判的失敗可能導(dǎo)致對手無法接受的損失或風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)。23報(bào)價(jià)要高，并給以充分的理由。例如產(chǎn)品的突出特點(diǎn)、采報(bào)價(jià)要高，并給以充分的理由。例如產(chǎn)品的突出特點(diǎn)、采用了先進(jìn)的工藝等等。同時(shí)認(rèn)識(shí)到對方的需要，并盡可能用了先進(jìn)的工藝等等。同時(shí)認(rèn)識(shí)到對方的需要，并盡可能早地表達(dá)出解決問題的心情。早地表達(dá)出解決問題的心情。避免一開始就談到任何細(xì)節(jié)，而且不要主動(dòng)做出讓步。避免一開始就談到任何細(xì)節(jié)，而且不要主動(dòng)做出讓步。銷售談判代表需要用彬彬有禮而又堅(jiān)決的態(tài)度開價(jià)，對談銷售

16、談判代表需要用彬彬有禮而又堅(jiān)決的態(tài)度開價(jià)，對談判對方的最初要求不作任何實(shí)質(zhì)性表態(tài)。判對方的最初要求不作任何實(shí)質(zhì)性表態(tài)。在開價(jià)時(shí)要表現(xiàn)出一種高度的自信，但是不要表現(xiàn)出一幅在開價(jià)時(shí)要表現(xiàn)出一種高度的自信，但是不要表現(xiàn)出一幅高傲的神態(tài)。高傲的神態(tài)。對談判對手任何壓低你的目標(biāo)的開場戰(zhàn)術(shù)，不要急于做出對談判對手任何壓低你的目標(biāo)的開場戰(zhàn)術(shù)，不要急于做出反應(yīng)。對談判對手強(qiáng)硬的開場戰(zhàn)術(shù)，最好的反應(yīng)是不露聲反應(yīng)。對談判對手強(qiáng)硬的開場戰(zhàn)術(shù)，最好的反應(yīng)是不露聲色并弄清楚他們的所有要求。色并弄清楚他們的所有要求。24這個(gè)小技巧就是：故作驚訝。這個(gè)小技巧就是：故作驚訝。當(dāng)對方出價(jià)時(shí)，他們不會(huì)再三考慮您會(huì)不會(huì)同意他們當(dāng)對

17、方出價(jià)時(shí)，他們不會(huì)再三考慮您會(huì)不會(huì)同意他們的要求，一般只是想試探一下你的反應(yīng)。的要求，一般只是想試探一下你的反應(yīng)。他們也許沒指望得到他們呢所要求的，如果您不表示他們也許沒指望得到他們呢所要求的，如果您不表示驚訝，他們會(huì)繼續(xù)變本加厲。驚訝，他們會(huì)繼續(xù)變本加厲。故作驚訝經(jīng)常會(huì)換來對方的讓步，有時(shí)您如果沒有這故作驚訝經(jīng)常會(huì)換來對方的讓步，有時(shí)您如果沒有這樣做，對方會(huì)強(qiáng)硬起來。樣做，對方會(huì)強(qiáng)硬起來。如果您和對方不是在面對面的談判，您也可以停頓一如果您和對方不是在面對面的談判，您也可以停頓一下，表示吃驚，因?yàn)殡娫捴械捏@訝也會(huì)起作用的。下，表示吃驚，因?yàn)殡娫捴械捏@訝也會(huì)起作用的。面對對方的第一次報(bào)價(jià)或者第

18、一次出價(jià)不要輕易接受，面對對方的第一次報(bào)價(jià)或者第一次出價(jià)不要輕易接受，策略地與之進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，爭取更大的利益。策略地與之進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，爭取更大的利益。25推敲對方出價(jià)的全部內(nèi)容，詢問如此出價(jià)的原因和推敲對方出價(jià)的全部內(nèi)容，詢問如此出價(jià)的原因和根據(jù)，以及在各項(xiàng)主要交易條件上有多大的靈活性。根據(jù)，以及在各項(xiàng)主要交易條件上有多大的靈活性。仔細(xì)傾聽對方的解釋和答復(fù)，不要主觀臆測對方的仔細(xì)傾聽對方的解釋和答復(fù)，不要主觀臆測對方的動(dòng)機(jī)和意圖，不要替對方說話。動(dòng)機(jī)和意圖，不要替對方說話。26在銷售談判的過程中，如果已經(jīng)做出的讓步仍無法在銷售談判的過程中，如果已經(jīng)做出的讓步仍無法讓對方滿意，面對對方咄咄逼人的

19、讓步策略，不妨讓對方滿意，面對對方咄咄逼人的讓步策略，不妨說：說：“我只有這么多的權(quán)限了，沒辦法再讓了！我只有這么多的權(quán)限了，沒辦法再讓了！”如果對方知道您手中有決定的權(quán)利，就不會(huì)輕易放如果對方知道您手中有決定的權(quán)利，就不會(huì)輕易放棄說服您讓步的愿望。棄說服您讓步的愿望。如果對方急于完成談判，雖然知道會(huì)損失某些利益，如果對方急于完成談判，雖然知道會(huì)損失某些利益，也不得不妥協(xié)拍板，否則就得冒談判失敗的風(fēng)險(xiǎn)。也不得不妥協(xié)拍板，否則就得冒談判失敗的風(fēng)險(xiǎn)。因此，談判中最有實(shí)力的不是那些當(dāng)時(shí)可以有權(quán)處因此，談判中最有實(shí)力的不是那些當(dāng)時(shí)可以有權(quán)處理和決定一切事情的人，精心篩選出的權(quán)利限制，理和決定一切事情的

20、人，精心篩選出的權(quán)利限制，能成為您談判制勝的重要因素。能成為您談判制勝的重要因素。27利用資料限制因素阻止對方進(jìn)攻的常用策略。當(dāng)對利用資料限制因素阻止對方進(jìn)攻的常用策略。當(dāng)對方聽了這些話之后，就會(huì)將問題暫時(shí)放下，這樣就方聽了這些話之后，就會(huì)將問題暫時(shí)放下，這樣就很簡單地阻止了對方逼人的攻勢，因此而化解了對很簡單地阻止了對方逼人的攻勢，因此而化解了對方的進(jìn)攻。方的進(jìn)攻。作為賣方，利用這一策略能夠迅速使雙方達(dá)成交易作為賣方，利用這一策略能夠迅速使雙方達(dá)成交易或爭取更好的利潤。在做出讓步的同時(shí)，也要求對或爭取更好的利潤。在做出讓步的同時(shí)，也要求對方做出相應(yīng)的讓步，以顯示現(xiàn)在的條件已經(jīng)是底線方做出相應(yīng)

21、的讓步，以顯示現(xiàn)在的條件已經(jīng)是底線了。了。28有時(shí)候談判對手會(huì)引用對他有利的事實(shí)，試圖說服有時(shí)候談判對手會(huì)引用對他有利的事實(shí)，試圖說服您答應(yīng)他現(xiàn)在的要求，希望您做出讓步。您可以這您答應(yīng)他現(xiàn)在的要求，希望您做出讓步。您可以這樣來答復(fù)對方：樣來答復(fù)對方：“如果這次答應(yīng)了你方的要求，對如果這次答應(yīng)了你方的要求，對我們來說等于又開了一個(gè)先例，這樣會(huì)迫使我方今我們來說等于又開了一個(gè)先例，這樣會(huì)迫使我方今后對其他賣場也提供同樣的優(yōu)惠條件，這是我們無后對其他賣場也提供同樣的優(yōu)惠條件，這是我們無法承擔(dān)的。法承擔(dān)的。”29運(yùn)用這種策略的原則是：當(dāng)對方就某一個(gè)問題要求運(yùn)用這種策略的原則是：當(dāng)對方就某一個(gè)問題要求讓

22、步時(shí)，我們可以將這個(gè)問題與其他問題聯(lián)系在一讓步時(shí)，我們可以將這個(gè)問題與其他問題聯(lián)系在一起加以考慮，在其他問題上要求對方做出讓步，從起加以考慮，在其他問題上要求對方做出讓步，從而達(dá)到以攻對攻的效果。這樣既可以避免單方面的而達(dá)到以攻對攻的效果。這樣既可以避免單方面的損害己方利益，也抑制了對方過分的讓步要求。損害己方利益，也抑制了對方過分的讓步要求。30檢驗(yàn)問題真假。檢驗(yàn)問題真假。不要認(rèn)為折中是公平意識(shí)的表現(xiàn)，不要認(rèn)為折中是解決問題不要認(rèn)為折中是公平意識(shí)的表現(xiàn)，不要認(rèn)為折中是解決問題的公平方式。的公平方式。己方永遠(yuǎn)不要先折中：己方永遠(yuǎn)不要先折中：以軟弱的方式采取折中主義，往往容易受到那些采取強(qiáng)硬立以

23、軟弱的方式采取折中主義，往往容易受到那些采取強(qiáng)硬立場的人的傷害。如果強(qiáng)硬者堅(jiān)持要求對方讓步，并進(jìn)行威脅，場的人的傷害。如果強(qiáng)硬者堅(jiān)持要求對方讓步，并進(jìn)行威脅，而這時(shí)軟弱者卻極力避免沖突，力求達(dá)成協(xié)議，那么，這樣而這時(shí)軟弱者卻極力避免沖突，力求達(dá)成協(xié)議，那么，這樣的談判較量就會(huì)倒向強(qiáng)硬者一邊，這種類型的談判，很可能的談判較量就會(huì)倒向強(qiáng)硬者一邊，這種類型的談判，很可能達(dá)成協(xié)議，但不一定是一個(gè)明智的協(xié)議。達(dá)成協(xié)議，但不一定是一個(gè)明智的協(xié)議。分清哪些是己方的問題，哪些是對手的問題。分清哪些是己方的問題，哪些是對手的問題。“給我點(diǎn)時(shí)間考慮。給我點(diǎn)時(shí)間考慮。”如果不能立即有效地回答，可以這樣如果不能立即有

24、效地回答，可以這樣告訴對方。告訴對方。靈活變通地處理。靈活變通地處理。 31指出對方的談判策略。指出對方的談判策略。記住銷售談判的本質(zhì)就是讓對方感覺他們贏了。如記住銷售談判的本質(zhì)就是讓對方感覺他們贏了。如果己方先提出折中，那么就會(huì)把自己的價(jià)格放在桌果己方先提出折中，那么就會(huì)把自己的價(jià)格放在桌面上，形成讓對方同意己方所提出價(jià)格的局面；而面上，形成讓對方同意己方所提出價(jià)格的局面；而如果讓對方折中的話，一則，可以得到更好的價(jià)格；如果讓對方折中的話，一則，可以得到更好的價(jià)格；二則，即使沒能讓對手在折中，最后也可以以本來二則，即使沒能讓對手在折中，最后也可以以本來的價(jià)格來成交。的價(jià)格來成交。32拖延戰(zhàn)術(shù)

25、形式多樣，目的也不盡相同。由于它具有以拖延戰(zhàn)術(shù)形式多樣，目的也不盡相同。由于它具有以靜制動(dòng)、少留破綻的特點(diǎn)，因此成為銷售談判中常用靜制動(dòng)、少留破綻的特點(diǎn)，因此成為銷售談判中常用的一種戰(zhàn)術(shù)手段。的一種戰(zhàn)術(shù)手段。利用拖延戰(zhàn)術(shù)可達(dá)到的效果：利用拖延戰(zhàn)術(shù)可達(dá)到的效果：清楚障礙。這是常見的一種目的。當(dāng)雙方清楚障礙。這是常見的一種目的。當(dāng)雙方“談不攏談不攏”造成僵局時(shí)，有必要把洽談節(jié)奏放慢，看看到底阻礙造成僵局時(shí)，有必要把洽談節(jié)奏放慢，看看到底阻礙在什么地方，以便想辦法解決。在什么地方，以便想辦法解決。 33利用最后期限的壓力，規(guī)定出談判的截止日期，是人們利用最后期限的壓力，規(guī)定出談判的截止日期，是人們在

26、談判中經(jīng)常采取的策略之一。在談判中經(jīng)常采取的策略之一。時(shí)間限制能夠刺激對方的購買欲望。在期限的壓迫下，時(shí)間限制能夠刺激對方的購買欲望。在期限的壓迫下，原本沒有打定主意非買不可的買家，也顯得蠢蠢欲動(dòng)、原本沒有打定主意非買不可的買家，也顯得蠢蠢欲動(dòng)、欲罷不能了。欲罷不能了。時(shí)間的期限本是日常生活的一部分，任何人都很難逃脫時(shí)間的期限本是日常生活的一部分，任何人都很難逃脫時(shí)間的控制。所以當(dāng)我們面對時(shí)限壓力時(shí)不要太過緊張，時(shí)間的控制。所以當(dāng)我們面對時(shí)限壓力時(shí)不要太過緊張，小心應(yīng)對。小心應(yīng)對。對談判所訂的最后期限，不要看得太死。有的期限說一對談判所訂的最后期限，不要看得太死。有的期限說一是一，沒有商量的余

27、地，有的期限則具有彈性，可以商是一，沒有商量的余地，有的期限則具有彈性，可以商量。因此，您最好先弄清楚雙方所訂的最后期限是否還量。因此，您最好先弄清楚雙方所訂的最后期限是否還有有“活動(dòng)活動(dòng)”空間。空間。 34不僅僅制定單一時(shí)限的談判計(jì)劃（一個(gè)長期談判計(jì)劃不僅僅制定單一時(shí)限的談判計(jì)劃（一個(gè)長期談判計(jì)劃或一個(gè)短期計(jì)劃），并且隨時(shí)準(zhǔn)備使用適合談判時(shí)限或一個(gè)短期計(jì)劃），并且隨時(shí)準(zhǔn)備使用適合談判時(shí)限的替代計(jì)劃。的替代計(jì)劃。保持談判者與上司之間的密切聯(lián)系，可能的話經(jīng)常匯保持談判者與上司之間的密切聯(lián)系，可能的話經(jīng)常匯報(bào)，按照變化的時(shí)間，得到上級(jí)相應(yīng)的靈活指導(dǎo)和支報(bào)，按照變化的時(shí)間，得到上級(jí)相應(yīng)的靈活指導(dǎo)和支

28、持。持。如果談判時(shí)限壓縮了，要鼓勵(lì)談判人員適應(yīng)時(shí)局，給如果談判時(shí)限壓縮了，要鼓勵(lì)談判人員適應(yīng)時(shí)局，給承受巨大壓力的談判人員更多的支持和幫助，如果有承受巨大壓力的談判人員更多的支持和幫助，如果有可能，還可以抽調(diào)一些人員來幫助輔助工作。可能，還可以抽調(diào)一些人員來幫助輔助工作。 3536從談判的開始就表現(xiàn)出積極的態(tài)度，給對方以和諧與愉快的從談判的開始就表現(xiàn)出積極的態(tài)度，給對方以和諧與愉快的感覺。這種積極的配合的態(tài)度往往會(huì)感染對方，使對方也處感覺。這種積極的配合的態(tài)度往往會(huì)感染對方，使對方也處于一種積極的表現(xiàn)之中。這種情形下，哪怕是一個(gè)刁鉆的難于一種積極的表現(xiàn)之中。這種情形下，哪怕是一個(gè)刁鉆的難題，雙

29、方也努力求得滿意的結(jié)果。題，雙方也努力求得滿意的結(jié)果。在銷售談判的過程中，難免會(huì)遇到刻薄的挑剔者，他們可能在銷售談判的過程中，難免會(huì)遇到刻薄的挑剔者，他們可能會(huì)出言不遜。對付這些強(qiáng)硬的對手，含蓄的微笑往往比言辭會(huì)出言不遜。對付這些強(qiáng)硬的對手，含蓄的微笑往往比言辭的反擊更有力。只要您保持微笑，就能控制住談判局面，減的反擊更有力。只要您保持微笑，就能控制住談判局面，減緩對方的激烈言辭，化解對方的攻擊，可以達(dá)到以靜制動(dòng)，緩對方的激烈言辭，化解對方的攻擊，可以達(dá)到以靜制動(dòng)，以柔克剛的目的。以柔克剛的目的。3738憂慮畢竟是一種消極情緒，過多的憂慮會(huì)影響談判人員的狀態(tài)，憂慮畢竟是一種消極情緒，過多的憂慮

30、會(huì)影響談判人員的狀態(tài)，影響其能力和水平的正常發(fā)揮。所以要適當(dāng)?shù)販p少不必要的壓力，影響其能力和水平的正常發(fā)揮。所以要適當(dāng)?shù)販p少不必要的壓力，也要避免過于追求完美而自我施壓。也要避免過于追求完美而自我施壓。在銷售談判中憂慮情緒的產(chǎn)生原因，很大程度上是由于擔(dān)心準(zhǔn)備在銷售談判中憂慮情緒的產(chǎn)生原因，很大程度上是由于擔(dān)心準(zhǔn)備的不夠充分，擔(dān)心在談判場上出現(xiàn)始料不及的問題。所以在開始的不夠充分，擔(dān)心在談判場上出現(xiàn)始料不及的問題。所以在開始談判前，一定要進(jìn)行盡量周全的準(zhǔn)備工作，多了解相關(guān)信息，以談判前，一定要進(jìn)行盡量周全的準(zhǔn)備工作，多了解相關(guān)信息，以換來談判場上的游刃有余和應(yīng)對自如。換來談判場上的游刃有余和應(yīng)對自如。如果能夠在談判過程中利用己方的憂慮情緒，喚起談判對手的同如果能夠在談判過程中利用己方的憂慮情緒，喚起談判對手的同情，便是一種特殊的談判策略和獨(dú)特的力量，以此減弱對方的攻情，便是一種特殊的談判策略和獨(dú)特的力量，以此減弱對方的攻擊力和咄咄逼人之勢。擊力和咄咄逼人之勢。3940談判者若想提高己方的談判實(shí)力就必須沉穩(wěn)自信。談?wù)勁姓呷粝胩岣呒悍降恼勁袑?shí)力就必須沉穩(wěn)自信。談判者首先要相信自己一定能夠取勝。同時(shí)對談判抱有判者首先要相信自己一定能夠取勝。同時(shí)對談判抱有積極的態(tài)度和合作的誠意，以務(wù)實(shí)的態(tài)度面對問題，積極的態(tài)度和合作的誠意，以務(wù)實(shí)的態(tài)度面對問題，堅(jiān)持自己的正確主張，而不是如履薄