1、如何開發陌生市場如何開發陌生市場與向上推薦與向上推薦 常威 我們要做的工作是：我們要做的工作是： 1、 誰是我們的顧客？（Who） 2、 他們在哪里？（where） 3、 如何去影響他們(How)一、誰是我們的顧客？：一、誰是我們的顧客？：(Who) 1、產品需求型： 要健康、美麗、高品位的生活 （用20%的力量去服務） 2、事業導向型： （用80%的力量去服務）二、他們在哪里？(Where) 1、 參加企業家俱樂部： 2、 行業論壇/研討會：美博會、健博會、藥交會、招商會、醫院專題、直銷峰會 3、 進入繼續教育的課堂：電腦、外語、駕照、MBA、演講、成功學 4、 在生意朋友圈里發布：說有一國

2、際品牌即將進入內地，找人合作，不用講得太明白 5、 參加直銷公司的OPP 6、 參加保險公司的學習 7、 在商人的網站發布信息 8、 在創業的網站發布信息http:/ www.chinaHR.com二、他們在哪里？(Where) 9、 QQ聊天及群發、BBS等論壇 10、雜志、網站的直銷名單 11、立個人網站 12、轉介紹： 13、成功書店 14、陌生拜訪：美容院、醫院、保險公司、大學教授 15、隨時隨地：一米法則1米米30秒定律秒定律三、 如何影響他們？(HOw) 1、建立良好的、深刻的第一印象： 服飾、表達、熱情、不要急于露出你的企圖 2、適度的電話聯系： 24小時內打第一個電話，一周內打

3、第二個電話，三個電話準備約人見面。(展示權威資料，送光碟與書，永遠不要相信我們可以通過口頭講解就能進來) 3、專業溝通： 講他需要的，有興趣的，而不是我們要講的。在陌拜時注意的幾點：在陌拜時注意的幾點：1、良好的禮儀2、良好的心態3、善意的微笑4、開口贊美發問5、聆聽、理解、區分、認同、同情、建議6、永不談論自己7、臨分手前1分鐘交換名片或電話拜訪流程：一、 打招呼： 在客戶（他）未開口之前，以親切的音調向客戶（他）打招呼問候， 如：“XXX，早上好！” 二、自我介紹：三、破冰： 營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；四、 開場白刻意不自然刻意不自然有意很自然

4、有意很自然隨意特超然隨意特超然找到需求找到需求贏得信任贏得信任潛在伙伴潛在伙伴F F 家庭及健康家庭及健康O O 工作及專長工作及專長R R 業余及愛好業余及愛好M M 現狀及夢想現狀及夢想融化冰塊同流融化冰塊同流找到關鍵按鈕找到關鍵按鈕按下關鍵按鈕按下關鍵按鈕促成加盟合作促成加盟合作相信自我之心 1、當顧客罵完你后他已忘記，是你自己記得并用來摧殘自己。 認為自己不適合做銷售、不適合與人打交道就等于認為自己不適合過好生活。 2、拜訪顧客有危險還是不拜訪顧客有危險？轉換恐懼 - “別來煩我” （發火了） -被拒絕了。 化解恐懼：只是表示客戶當時心情不好。 - 需要時我給你打電話 -被拒絕了。 化

5、解恐懼：只是表示客戶正在忙。 - 我不需要（不冷不熱） -被拒絕了。 化解恐懼：只是表示客戶對產品還不了解。 只要我不放棄，你永遠拒絕不了我。面對被拒絕六次，還敢來第七次的推銷員，考慮連人一起買過來。 向上推薦的四大法寶向上推薦的四大法寶1 1、滿足對方特別的需求、滿足對方特別的需求2 2、請對方做參謀給英雄感、請對方做參謀給英雄感3 3、推崇第三者（成功者、同頻人）、推崇第三者（成功者、同頻人）4 4、利用工具：網站、推薦書、利用工具：網站、推薦書、VCDVCD、會議、會議向上推薦向上推薦翻撲克牌翻撲克牌向下推薦向下推薦武大郎賣燒餅武大郎賣燒餅向上推薦向上推薦向上推薦不是推薦比我們有錢的人，

6、向上推薦不是推薦比我們有錢的人，而是推薦那些有強烈的夢想和明確的目標、而是推薦那些有強烈的夢想和明確的目標、甚至夢想比我們還要大的且有職業道德的人，甚至夢想比我們還要大的且有職業道德的人，哪怕今天他是個窮光蛋。哪怕今天他是個窮光蛋。1 1、剛畢業的學生、特別是大學生、剛畢業的學生、特別是大學生2 2、離退休領導干部、離退休領導干部3 3、退伍復員轉業軍人、退伍復員轉業軍人4 4、各行業銷售精英、中介經紀人、各行業銷售精英、中介經紀人5 5、離異且帶小孩的單身母親、離異且帶小孩的單身母親6 6、傳統行業成功老板及優秀高管、傳統行業成功老板及優秀高管7 7、醫藥、財務、律師等專業人士、醫藥、財務、律師等專業人士8 8、社區工作者、義工、社區工作者、義工9 9、下崗失業人員、下崗失業人員1010、需要健美與機會的同行、需要健美與機會的同行主要十大目標人群主要十大目標人群領導人不是培養出來的，領導人不是培養出來的，而是天生就在人群當中，而是天生就在人群當中，但需要我們去挖掘出來！但需要我們去挖掘出來！1 1、有強烈的夢想和明確的目標、有強烈的夢想和明確的目標2 2、有足夠的網絡寬度虛心勤奮、有足夠的網絡寬度虛心勤奮3 3、有潛質可塑性強悟性高忠誠、有潛質可塑性強悟性高忠誠4 4、