1、3/21/20221初級培訓的目的初級培訓的目的 初級培訓主要針對業務員最基本、最常規的工作內容展開，旨在幫業務員系統地梳理工作思路，并提供一些操作經驗與技能指導。八項職責八項職責十項工作十項工作六種信息六種信息本次初級培訓關注的重點本次初級培訓關注的重點初級培訓 初級培訓的主要內容初級培訓的主要內容銷售管理銷售管理涵蓋促進銷售的方方面面如何開發和管理鄉鎮網點如何開發和管理鄉鎮網點提升鄉鎮網點的銷售潛力如何成為合格的活動實施者如何成為合格的活動實施者發揮活動的最佳效果如何提升店堂經理的工作表現如何提升店堂經理的工作表現培養出優秀的店堂經理如何提升導購人員的工作表現如何提升導購人員的工作表現培養

2、出優秀的導購隊伍3/21/20222培訓之前，我們應認識到培訓之前，我們應認識到 開卷有益開卷有益，更重要的是工作中學會思考、總結 學以致用學以致用，改進自己的工作習慣，提升績效 活學活用活學活用，沒有“放之四海皆準”的統一標準，學會方法，學到精髓，再結合實際舉一反三，探索出最適合你的方式、方法3/21/20223錢江的業務員應該做哪些工作？錢江的業務員應該做哪些工作？八項職責八項職責十項工作十項工作六種信息六種信息3/21/20224錢江的業務員應該做哪些工作？錢江的業務員應該做哪些工作？關鍵工作職責關鍵工作職責與任務與任務 業務員常規業務員常規 工作內容工作內容 業務人員需要隨時業務人員需

3、要隨時 掌握的客戶內容掌握的客戶內容 一、完成銷售任務一、完成銷售任務 1、年度銷售計劃（市場分析、關鍵措施、行動計劃、資源需求） 2、銷售任務季度/月度分解（按車型/客戶） 3、新產品推廣銷售二、推進品牌建設、形象建設二、推進品牌建設、形象建設 1、經銷店和服務網點的形象建設 2、廣宣工作 三、推進網絡優化、網絡維護和網絡支持三、推進網絡優化、網絡維護和網絡支持 1、建設網絡監控體系，適時進行網絡調整，保持網絡生命力 2、整合政策資源，進行網絡支持，保證銷售積極性 3、根據新的市場發展趨勢，適時調整網絡布局八項職責八項職責3/21/20225錢江的業務員應該做哪些工作？錢江的業務員應該做哪些

4、工作？關鍵工作職責關鍵工作職責與任務與任務 業務員常規業務員常規 工作內容工作內容 業務人員需要隨時業務人員需要隨時 掌握的客戶內容掌握的客戶內容 四、維護市場穩定，確保可持續發展四、維護市場穩定，確保可持續發展 1、確保經銷商的合理利潤，并具有市場競爭性 2、制定合理零售價位段，維持零售價格的相對穩定 3、嚴格控制區域內和跨區域串貨五、銷售隊伍建設五、銷售隊伍建設 1、維護、深化客情關系 2、對網絡內的導購員和服務等人員的培訓六、費用控制六、費用控制 1、控制預算，不超標、不濫用；遵循廣宣費用投入報批原則 2、遵守財務管理制度，確保貨物和資金安全八項職責八項職責3/21/20226錢江的業務

5、員應該做哪些工作？錢江的業務員應該做哪些工作？關鍵工作職責關鍵工作職責與任務與任務 業務員常規業務員常規 工作內容工作內容 業務人員需要隨時業務人員需要隨時 掌握的客戶內容掌握的客戶內容 七、危機處理七、危機處理八、收集、整理、反饋市場信息和同行競爭品牌的營銷動態八、收集、整理、反饋市場信息和同行競爭品牌的營銷動態八項職責八項職責3/21/20227錢江的業務員應該做哪些工作？錢江的業務員應該做哪些工作？關鍵工作職責關鍵工作職責與任務與任務 業務員常規業務員常規 工作內容工作內容 業務人員需要隨時業務人員需要隨時 掌握的客戶內容掌握的客戶內容 一、形象管理一、形象管理二、產品分銷管理二、產品分

6、銷管理三、新產品導入三、新產品導入四、店內陳列管理四、店內陳列管理五、零售價格管理五、零售價格管理十項工作十項工作六、商家庫存和訂單管理六、商家庫存和訂單管理七、零售促銷管理七、零售促銷管理八、客戶服務管理八、客戶服務管理九、信息搜集九、信息搜集十、串貨管理十、串貨管理3/21/20228錢江的業務員應該做哪些工作？錢江的業務員應該做哪些工作？關鍵工作職責關鍵工作職責與任務與任務 業務員常規業務員常規 工作內容工作內容 業務人員需要隨時業務人員需要隨時 掌握的客戶內容掌握的客戶內容 比一比比一比：比地位、優勢、劣勢、機會 看一看看一看：一看形象：門頭、展廳、戶外； 二看出樣：數量、位置、結構；

7、 三看價格：批價、標價、實價、階梯； 四看庫房：數量、比例、時間； 五看人員：能力、激勵、評價； 六看服務：形象、設備、人員； 七看網點：數量、質量、布局； 八看促銷：內容、周期、效果談一談談一談：談問題、方法、目標、方案 算一算算一算：算銷量、成本、差價 業務人員下市場的常規工作業務人員下市場的常規工作比一比，看一看，談一談，算一算 算賬3/21/20229錢江的業務員應該做哪些工作？錢江的業務員應該做哪些工作？關鍵工作職責關鍵工作職責與任務與任務 業務員常規業務員常規 工作內容工作內容 業務人員需要隨時業務人員需要隨時 掌握的客戶內容掌握的客戶內容 一、銷售指標、利潤指標：一、銷售指標、利

8、潤指標：年度/季度/月度二、銷量：二、銷量：零售商總體銷量、我們的銷量、其他品牌銷量三、利潤、毛利率：三、利潤、毛利率：零售商總利潤、我們及主要競爭對手利潤率或加價率四、掌握庫存情況：四、掌握庫存情況：倉庫面積、庫存周期、結構五、競爭對手的促銷情況五、競爭對手的促銷情況：促銷內容、促銷期間我們與促銷品牌銷量情況、商家態度及配合情況六、資金狀況六、資金狀況：零售商的貸款、投資情況、借款信譽、結算習慣六種信息六種信息3/21/202210初級培訓的目的初級培訓的目的 初級培訓主要針對業務員最基本、最常規的工作內容展開，旨在幫業務員系統地梳理工作思路，并提供一些操作經驗與技能指導。八項職責八項職責十

9、項工作十項工作六種信息六種信息本次初級培訓關注的重點本次初級培訓關注的重點初級培訓 初級培訓的主要內容初級培訓的主要內容銷售管理銷售管理涵蓋促進銷售的方方面面如何開發和管理鄉鎮網點如何開發和管理鄉鎮網點提升鄉鎮網點的銷售潛力如何成為合格的活動實施者如何成為合格的活動實施者發揮活動的最佳效果如何提升店堂經理的工作表現如何提升店堂經理的工作表現培養出優秀的店堂經理如何提升導購人員的工作表現如何提升導購人員的工作表現培養出優秀的導購隊伍3/21/202211第一章第一章 概論概論首先，明確幾個重要概念首先，明確幾個重要概念 縣級網點縣級網點：包括縣級市以及享受縣級網點政策的其他網點涵蓋促進銷售的方方

10、面面 鄉鎮網點鄉鎮網點：與縣級網點有供銷關系的鄉鎮銷售網點 說明：為方便闡述，本教程只針對具有下屬鄉鎮網 點的縣級網點展開 3/21/202212第一章第一章 概論概論業務員的業務員的工作內容工作內容決定了本次培訓的內容決定了本次培訓的內容鄉鎮網點縣級網點網點管理網點管理關系管理關系管理第二章第二章 銷售管理銷售管理第三章第三章 如何開發和管理鄉鎮網點如何開發和管理鄉鎮網點3/21/202213 業務員工作對象比較廣泛，對內有省級經理、內務、業務主管等，對外有經銷商老板、經銷商市場管理人員、店堂經理、導購人員等，本教程主要涉及如下工作對象： 店堂經理 導購人員 網點開發中涉及到的潛在客戶 其他

11、人員第一章第一章 概論概論業務員的業務員的工作對象工作對象也決定了本次培訓的內容也決定了本次培訓的內容第四章第四章 如何成為合格的活動實施者如何成為合格的活動實施者第五章第五章 如何提升店堂經理的工作表現如何提升店堂經理的工作表現第六章第六章 如何提升導購人員的工作表現如何提升導購人員的工作表現3/21/202214第二章第二章 銷售管理銷售管理銷售管理管什么？銷售管理管什么？ 管產品管產品：應該賣哪些產品？ 管價格管價格：價格不能亂來，既損害經銷商的利益，嚇跑了消費者，更毀了錢江的信譽和口碑 管利潤分配管利潤分配：如何調動商家的積極性？ 本章主要內容：一、縣級網絡產品設置 二、縣級網絡價格設

12、置三、縣級網點與鄉鎮網點之間的利潤分配四、跟進縣級網點按協議提貨五、有效消化縣級網點的庫存六、落實三方協議 七、在多品牌經營的鄉鎮網點提高錢江樣車（庫存）比例 3/21/202215第二章第二章 銷售管理銷售管理一、產品設置一、產品設置：應該賣哪些產品？：應該賣哪些產品？ 基本原則基本原則以市場為主導市場為主導，即當地消費習慣公司優勢產品、戰略意圖產品優勢產品、戰略意圖產品 -新品、高利潤+縣級網點要起到縣級網點要起到樣車展示、形象塑造樣車展示、形象塑造的功能，的功能，原則上，其展示的車型盡可能配置齊全。 鄉鎮網點通常樣車的車型和款式較少，需配發最新的產品手冊。 鄉鎮網點常見車型分類（不是絕對

13、的，僅供參考）鄉鎮網點常見車型分類（不是絕對的，僅供參考）主銷車型主銷車型消費者接受程度較高，價格和利潤較透明，通常單車利潤較低。利潤車型利潤車型單車利潤較高，包括新車型。但推廣有一定難度，需要培訓指導。競爭車型競爭車型用于攻擊對手的價格防線，性價比較高，可以爭取可能流失到競爭對手的潛在用戶。3/21/202216第二章第二章 銷售管理銷售管理一、產品設置一、產品設置：應該賣哪些產品？：應該賣哪些產品？某分公司在指導鄉鎮網點積極銷售高利潤車型時，采取了如下“不同車不同車型，差別獎勵型，差別獎勵“的方式，引導商家調整產品結構，進高利潤車，賣高利潤車，獲取更高收益，實現鄉鎮網點、縣級網點和公司的多

14、贏。“某鄉鎮網點于2006年9月26日至2006年12月25日間，提貨量達_輛（注：每提QJ110及以下的車需每提2輛只算1輛的確保量，其他車型照算），將獎勵QJ555服務車一輛，完成此確保量時即可兌現。”如何引導商家多進、多賣高利潤車型？如何引導商家多進、多賣高利潤車型？案案例例通過獎勵政策，引導商家多進、多賣通過獎勵政策，引導商家多進、多賣QJ125QJ125以上以上的車型，調整產品結構，獲取更高收益，通過獲的車型，調整產品結構，獲取更高收益，通過獲利穩定其長期經營錢江品牌的信心和決心。利穩定其長期經營錢江品牌的信心和決心。3/21/202217第二章第二章 銷售管理銷售管理二、價格設置二

15、、價格設置對業務員來說，更多的是監督監督價格在終端的執行情況，嚴禁違規銷售。產品價格，嚴格控制產品價格，嚴格控制：按照公司規定，簽訂正式的書面協議，違規嚴肅查處 。縣級網點與鄉鎮網點、鄉鎮網點之間零售價格統一零售價格統一。特殊情況下，縣級網點零售價可以略高于鄉鎮網點。有前提的“不講價策略不講價策略”前提：強勢、管理到位謹慎：個別車系、車型 案案例例 市場上普遍采用“相互通報相互通報”，即打招呼的方式。比如有顧客到縣級網點A看車，提到自己家住a鎮，最后又沒買車。A網點應當即通知a鎮網點； 或者相反，顧客先去a網點看車，嫌貴，說去縣城看看。這時a要立即通知A，請A報價略高一點； 鄉鎮網點之間也應該

16、加強聯系，相互通報。3/21/202218第二章第二章 銷售管理銷售管理三三、縣級網點與鄉鎮網點之間的利潤分配、縣級網點與鄉鎮網點之間的利潤分配縣級網點利潤分配過高，影響鄉鎮網點積極性，最終影響銷量。利潤分配過低，縣級網點又無心維護，影響鄉鎮網點質量提升，不能持久健康發展。 批發價發貨批發價發貨縣級網點鄉鎮網點批發價批發價= =出廠價出廠價+ +費用費用+ +縣級網點利潤縣級網點利潤說明：1、費用由“運費、發票費用、附件配置費”等組成；2、鄉鎮網點在限價政策范圍內銷售，高賣高收，低賣低收 3/21/202219第二章第二章 銷售管理銷售管理三、縣級網點與鄉鎮網點之間的利潤分配三、縣級網點與鄉鎮

17、網點之間的利潤分配零售價發貨零售價發貨縣級網點鄉鎮網點零售價零售價= =出廠價出廠價+ +費用費用+ +縣級網點利潤縣級網點利潤+ +鄉鎮網點利潤等鄉鎮網點利潤等說明：鄉鎮網點基本上不承擔費用，其利潤由“返利返利”的形式體現，通過月度、季度、年度或三者的組合等方式，分不同時間段結算給鄉鎮網點。零售價發貨，縣級網點與鄉鎮網點的利潤分配零售價發貨，縣級網點與鄉鎮網點的利潤分配根據不同區域具體情況、不同產品系列產品系列、不同市場的消費習慣等因素靈活確定一般為1/1.5-2。但新品新品上市，如06年推出的QJ125-7Ab1，其縣鄉利潤比甚至達到1/3.5，以確保鄉鎮網點推廣新品的積極性；利潤較低利潤

18、較低的車型，也要適當增加鄉鎮網點利潤，以促進他們積極銷售3/21/202220第二章第二章 銷售管理銷售管理三、縣級網點與鄉鎮網點之間的利潤分配三、縣級網點與鄉鎮網點之間的利潤分配零售價發貨零售價發貨返利結算技巧返利結算技巧為增強錢江的宣傳力度，擴大品牌在終端市場的影響力，推動當地錢江品牌的長遠發展，可以將其中部分額度以廣宣品實物廣宣品實物的形式下發。注意：需事先通過協議進行書面約定。3/21/202221第二章第二章 銷售管理銷售管理四四、跟進縣級網點按協議提貨跟進縣級網點按協議提貨事前控制年初協議總量設定要切合實際年初協議總量設定要切合實際根據市場的容量、競爭環境、經銷商的綜合實力等因素；

19、參考去年同期銷量、競爭對手銷量、考慮淡季旺季等因素，避免總量按12個月平均分配協議中明確相關政策、獎懲措施（參考新版經銷合同） 事中控制跟進、落實協議跟進、落實協議”壓壓”、”疏疏”結合結合壓：壓：依據協議，要求商家按時打款提貨，即“吃貨” 常見方式有“返利提醒、化整為零、階段性政策吸引返利提醒、化整為零、階段性政策吸引”等 通過上門拜訪、電話等途徑，教商家算賬算賬，告知按時提貨能享受到的利益，以及不按時提貨將遭受的損失；幫助把進貨量分解分解到各產品款式上，化整為零；制定階段性促銷政策階段性促銷政策增加商家預期收益，迫使或誘使商家吃貨。疏：疏：協助縣級網點將吃進的產品進行及時消化 分渠道消化渠

20、道消化和市場消化市場消化兩部分，在本章第五節展開闡述。 3/21/202222第二章第二章 銷售管理銷售管理四四、跟進縣級網點按協議提貨跟進縣級網點按協議提貨事后控制年終盤點，按協議規定結算返利，獎懲分明年終盤點，按協議規定結算返利，獎懲分明結合實際，可以有變通的處理方法，但比例不能過大，避免造成“干好干壞一個樣”，“業績不如人情”的消極觀念；實際操作中，除了協議量完成情況，可以設置一些單項評比指單項評比指標標，積極引導商家轉變銷售行為，不單盯住銷量，更要有長遠的眼光，構建錢江可持續發展的基礎平臺。案案例例某地區設置了“千人比千人比”的考核指標 千人比2，即當年銷量大于當地人口千分之二，給與獎

21、金； 規定該獎金必須發放給一線員工，比如服務人員、導購員等，調動他們做好錢江車的積極性。 當地還有商家提議設置“競爭遏制獎”，也是可以探討的一種方式。3/21/202223第二章第二章 銷售管理銷售管理五五、有效消化縣級網點的庫存有效消化縣級網點的庫存分支結構縣級網絡鄉鎮網點或消費者壓壓疏疏針對縣級網點，我們應該“壓疏結合，以疏為主壓疏結合，以疏為主”渠道消化渠道消化指通過批發批發方式將庫存分解到轄區內各鄉鎮網點。對于縣級網點，同樣面臨如何讓鄉鎮網點根據協議量進貨如何讓鄉鎮網點根據協議量進貨的問題。所以，也存在事前控制、事中控制、事后控制的問題。年初簽訂三方協議三方協議，總量及分解量要符合市場

22、實際；每月提貨前，運用“返利提醒、化整為零、階段性政策吸引階段性政策吸引”等手段促進提貨（見下頁案例）；開發空白市場開發空白市場。增加縣級網點的批發半徑和范圍，增加了下水道。具體內容參見教材第三章如何開發鄉鎮網點相關內容。 渠道消化渠道消化+ +市場消化市場消化3/21/202224第二章第二章 銷售管理銷售管理五五、有效消化縣級網點的庫存有效消化縣級網點的庫存如何促使鄉鎮網點積極進化，幫助縣級網點消化庫存？如何促使鄉鎮網點積極進化，幫助縣級網點消化庫存？案案例例“某鄉鎮網點于2006年9月26日至2006年12月25日間，提貨量達_輛（注：每提QJ110及以下的車需每提2輛只算1輛的確保量，

23、其他車型照算），將獎勵QJ555服務車一輛，完成此確保量時即可兌現。”上述前面產品設置提到的案例，就是某分公司為了確保06年四季度的銷量而采取的一項“階段性政策吸引階段性政策吸引”活動。該公司在下發文件中這樣介紹該活動的目的的： 目的一：將鄉鎮的庫存增加，并加大樣車款式，加大125及以上排量車的銷售份額，加大電噴車的銷量，適度調整現有產品結構。 目的二：為3進村活動的開展提供交通工具的支持，讓鄉鎮經銷商能夠自己主動去搞活動。 目的三：緩解縣級經銷商的庫存壓力緩解縣級經銷商的庫存壓力。 目的四：使我們整個一個季度的銷量能夠得到有力的保證，同時也緩解了銷售人員的壓力和公司的壓力。3/21/2022

24、25第二章第二章 銷售管理銷售管理五五、有效消化縣級網點的庫存有效消化縣級網點的庫存市場消化市場消化歸根到底，還必須通過零售方式零售方式將縣級網點和鄉鎮網點的庫存車銷售到消費者手里。至于如何幫助商家進行市場消化，順利把車賣出去，業務員可以從如下幾個方面入手： 培訓培訓：提高導購人員的現場導購能力。 方式有：專題培訓、鄉鎮網點輪流座談、參觀，由縣級網點、業務員或分支機構分別組織，參見教材第六章如何提升導購人員的工作表現； 激勵激勵：選擇、制定合理的薪資、激勵制度，提高店堂銷售人員推銷、服務積極性，參見教材第五章如何提升店堂經理的工作表現； 促銷促銷：結合公司總體策劃方案，結合當地實際，各方共同出

25、資，通過促銷活動、服務活動促進銷售，參見教材第四章如何成為合格的活動實施者。3/21/202226第二章第二章 銷售管理銷售管理六、落實三方協議六、落實三方協議 簽訂三方協議時，將三方的權利、義務特別是利益問題強調清楚，必要時，通過補充協議予以說明； 鑒于鄉鎮網點總體履約意識不強，業務人員應將協議中具體的量化指標量化指標單獨登記，便于日常進行全程跟蹤； 通過本教材相關章節闡述的方法和手段，用實際行動為縣鄉網點提供切實有效的協助； 嚴格考核，無論獎勵和處罰，堅決按協議執行，盡量不摻雜水份。3/21/202227第二章第二章 銷售管理銷售管理七、在多品牌經營的鄉鎮網點提高錢江樣車（庫存）比例七、在

26、多品牌經營的鄉鎮網點提高錢江樣車（庫存）比例除少數經濟水平較高、錢江處于強勢的市場外，大多數的鄉鎮網點經營單一大多數的鄉鎮網點經營單一品牌都不足以支撐其生存品牌都不足以支撐其生存，所以，現實的情況是多品牌經營成了不得已的選擇。鑒于此，鄉鎮網點的店堂和庫房，作為市場的前沿陣地，成了眾多摩托車企業搶占先機的商家必爭之地。 如何在一線擴大自己的勢力范圍，實踐中，有如下方法： 通過篩選車型，調整利潤空間，讓商家更加有利可圖通過篩選車型，調整利潤空間，讓商家更加有利可圖。對價格、利潤進行合理設定，每賣出一輛車，比競爭對手的產品賺更多的錢。 摩托車需求大、錢江品牌強勢的市場，提高經銷商準入門檻，把出樣率、

27、出樣率、庫存率作為硬性指標庫存率作為硬性指標。鑒于市場競爭愈加激烈，這種區域已越來越少。 培育、扶持中小專賣店培育、扶持中小專賣店。政策扶持。 在強勢市場，對于錢江摩托的銷售份額較大的鄉鎮網點，可明確提出專明確提出專賣要求賣要求，當然，可適當給與一定的政策性補償。3/21/202228 對于個別拿著錢江品牌，但動機不純的鄉鎮網點，根據情況分別對待：1、同時經營別的強勢品牌，但擔心可能砍掉其經營權，找條后路我們應當要其明確立場，給與扶持明確立場，給與扶持，并要求其在限定時間內增加錢江份額；在規定時間到后，觀其表現，決定給以更大扶持還是另選對象，直至錢江成為其主要利潤來源；2、因為錢江是其最具威脅

28、的競爭對手，拿在手里，不求發展，只為規避沖突。對于這種鄉鎮網點，一經確認，立即在后備軍中篩選合適人員，直接替換替換。對于縣級網點出現這種情況，其處理方式將在業務員培訓中級教材中另行闡述。 對于現有網點，在簽訂協議時，適當增大壓力，對于協議量、樣車數量、錢江出樣率、庫存數量、錢江庫存比例等數據指標，全部用書面形式固定書面形式固定，以便于業務員據此進行日常跟進。第二章第二章 銷售管理銷售管理七、在多品牌經營的鄉鎮網點提高錢江樣車（庫存）比例七、在多品牌經營的鄉鎮網點提高錢江樣車（庫存）比例3/21/202229 培養后備軍，儲備后備力量，給現有網點施加一定心理壓力培養后備軍，儲備后備力量，給現有網

29、點施加一定心理壓力，增加其危機感。第二章第二章 銷售管理銷售管理七、在多品牌經營的鄉鎮網點提高錢江樣車（庫存）比例七、在多品牌經營的鄉鎮網點提高錢江樣車（庫存）比例 某鄉鎮網點原本是錢江專賣，最近經銷商的兄弟開始做豪爵。為了迫使他們放棄豪爵，集中資金、精力做好錢江，就在旁邊經營嘉陵、宗申的門店內放了幾輛錢江車，給之前的經銷商以壓力。 當然，這樣操作離不開一定的客觀條件，錢江縣級網點老板跟這家嘉陵、宗申網點的老板關系很好，他正做的嘉陵、宗申已經在收縮，其已經做好打算，如果不能接手錢江，就打算退出摩托車經營了。案案例例3/21/202230第三章第三章 如何開發、管理鄉鎮網點如何開發、管理鄉鎮網點

30、 一、如何開發鄉鎮網點一、如何開發鄉鎮網點工作流程：找空白工作流程：找空白基本調研基本調研初步判斷初步判斷準備工作準備工作待開發鄉鎮市場基本情況調研初步篩選初步篩選潛在合作對象基本情況調研實質談判實質談判爭取潛在合作方的談判技巧（一）待開發鄉鎮市場基本情況調研（準備工作）（一）待開發鄉鎮市場基本情況調研（準備工作） 1、該鄉鎮基本情況2、該鄉鎮摩托車市場基本情況3、該鄉鎮摩托車品牌競爭狀況4、該鄉鎮其他交通工具基本情況 1、該鄉鎮摩托車主要消費群體及用途2、該鄉鎮摩托車市場發展歷史（主要關注總量消長及主要品牌更迭的時間和原因）3、該鄉鎮現有主要競爭品牌優劣勢分析：產品、價格、政策、促銷活動、服

31、務等4、有沒有開發價值參見教材附表一摩托車鄉鎮市場基本情況調查表摩托車鄉鎮市場基本情況調查表3/21/202231工作流程：調研工作流程：調研評估、比較、初步篩選評估、比較、初步篩選第三章第三章 如何開發、管理鄉鎮網點如何開發、管理鄉鎮網點 一、如何開發鄉鎮網點一、如何開發鄉鎮網點準備工作準備工作待開發鄉鎮市場基本情況調研初步篩選初步篩選潛在合作對象基本情況調研實質談判實質談判爭取潛在合作方的談判技巧（二）潛在合作對象基本情況調研（初步篩選）（二）潛在合作對象基本情況調研（初步篩選） 調研對象調研對象1、現有摩托車經銷網點2、其它品類，比如家電、農資等的經銷網點3、與當地具有影響力的重要人物合

32、作1、經營實力經營實力：資金、社會關系、行業經驗等；2、思路理念思路理念：主要看老板的思路是否與錢江吻合。比如是否對錢江品牌有信心，是否重視服務，能貫徹、落實錢江“服務營銷”的理念，是否愿意遵照和執行錢江的政策、活動方案等。參見教材附表二摩托車鄉鎮網點資料調查表摩托車鄉鎮網點資料調查表調研內容調研內容1、網點基本信息2、網點店面情況3、網點經營情況3/21/202232方法：利益驅動為主，實力展現為輔，強調指導支持，突出系統保障方法：利益驅動為主，實力展現為輔，強調指導支持，突出系統保障 第三章第三章 如何開發、管理鄉鎮網點如何開發、管理鄉鎮網點 一、如何開發鄉鎮網點一、如何開發鄉鎮網點準備工

33、作準備工作待開發鄉鎮市場基本情況調研初步篩選初步篩選潛在合作對象基本情況調研實質談判實質談判爭取潛在合作方的談判技巧（三）爭取潛在合作方的談判技巧（實質談判）（三）爭取潛在合作方的談判技巧（實質談判） 抓根本，通過算賬算賬的方式告訴潛在合作方做錢江是賺錢的、是可以賺大錢的。1 1、利潤高、利潤高。批發價與零售價利潤空間大。2 2、產品齊、產品齊。工廠研發能力、生產能力強，有當地適銷對路的產品（舉例說明）。3 3、誠信好、誠信好。上市公司大品牌，講誠信，兌現承諾，高度重視保障經銷商利益。4 4、政策好、政策好。區域市場、價格維護等市場管理政策執行力度大、政策穩定性強；有專門的新店扶持政策；承擔或

34、分攤部分活動的費用，減輕商家營銷成本壓力等。5 5、品牌好、品牌好。錢江前期的品牌價值、扎實的基礎工作和服務口碑都為經營錢江奠定了非常好的基礎，所謂“大樹底下好乘涼”；錢江在耐磨、電噴、555服務等多個領域內的領導地位，決定了與錢江合作將會得到長期、持續地發展。3/21/202233方法：利益驅動為主，實力展現為輔，強調指導支持，突出系統保障方法：利益驅動為主，實力展現為輔，強調指導支持，突出系統保障 第三章第三章 如何開發、管理鄉鎮網點如何開發、管理鄉鎮網點 一、如何開發鄉鎮網點一、如何開發鄉鎮網點準備工作準備工作待開發鄉鎮市場基本情況調研初步篩選初步篩選潛在合作對象基本情況調研實質談判實質

35、談判爭取潛在合作方的談判技巧（三）爭取潛在合作方的談判技巧（實質談判）（三）爭取潛在合作方的談判技巧（實質談判） 展示錢江榮獲的榮譽、殊榮等公信力強、說服力強的證據、證明，來堅定合作方經營錢江的決心和信心。1、錢江摩托：用戶滿意度第一品牌2、錢江摩托：機械行業500強品牌3、錢江摩托：中國名牌產品4、錢江耐磨二代：放機油行駛2198公里5、錢江555服務：行業創舉，服務革命6、錢江007電噴：帶電腦的摩托車7、行業利稅大戶：出具近年上交國家利稅數據3/21/202234方法：利益驅動為主，實力展現為輔，強調指導支持，突出系統保障方法：利益驅動為主，實力展現為輔，強調指導支持，突出系統保障 第三

36、章第三章 如何開發、管理鄉鎮網點如何開發、管理鄉鎮網點 一、如何開發鄉鎮網點一、如何開發鄉鎮網點準備工作準備工作待開發鄉鎮市場基本情況調研初步篩選初步篩選潛在合作對象基本情況調研實質談判實質談判爭取潛在合作方的談判技巧（三）爭取潛在合作方的談判技巧（實質談判）（三）爭取潛在合作方的談判技巧（實質談判） 強調錢江對于網點將給與大力、全面的指導與支持，錢江將最大限度的幫助經銷商賺錢。 1、門頭、店面的形象布置2、車型的搭配、樣車的擺放3、產品賣點、導購技巧的培訓4、宣傳的投入（比如中央電視臺、省/市/縣級電視臺以及各種戶外廣告、平面廣告）與指導5、促銷、活動的支持與指導6、服務、維修的支持與指導3

37、/21/202235方法：利益驅動為主，實力展現為輔，強調指導支持，突出系統保障方法：利益驅動為主，實力展現為輔，強調指導支持，突出系統保障 第三章第三章 如何開發、管理鄉鎮網點如何開發、管理鄉鎮網點 一、如何開發鄉鎮網點一、如何開發鄉鎮網點準備工作準備工作待開發鄉鎮市場基本情況調研初步篩選初步篩選潛在合作對象基本情況調研實質談判實質談判爭取潛在合作方的談判技巧（三）爭取潛在合作方的談判技巧（實質談判）（三）爭取潛在合作方的談判技巧（實質談判） 強調經營錢江品牌是有多方保障的，消除合作方的后顧之憂。1.指定區域唯一經銷權（V.S.HJ的“一地多商”）2.零售價格的統一管理3.品牌形象、服務形象

38、的統一標準和規范操作4.整車、零配件的統一采購、統一管理和物流配送5.組織與優秀經銷商進行經驗交流與學習6.簽訂全國統一的經銷合同，經濟活動有法律保障3/21/202236第三章第三章 如何開發、管理鄉鎮網點如何開發、管理鄉鎮網點 二、如何管理鄉鎮網點二、如何管理鄉鎮網點鄉鎮網點開發以后，就進入了正常的經營過程。鄉鎮網點的管理涉及到方方面面，非常繁瑣。主要包括以下幾個方面（詳細內容，見附表鄉鎮網點管理工作表鄉鎮網點管理工作表）準備階段 現場工作 1、要知道從哪些方面去管理，即工作開展的著力點著力點在哪？2、要清楚自己手里的武器武器。管理鄉鎮網點，自己手里有什么樣的“胡蘿卜”和“大棒” ？ （舉

39、例：姚主管的話）3、與自己其它工作很好的銜接，融合。切不可顧此失彼，需要提前計劃，統籌安排。管事管事 管人管人 宣貫宣貫 1、管形象 2、管樣車3、管價格 4、管維修5、管服務 6、管信息7、管宣傳品1、老板 2、店堂經理3、導購員 4、服務維修人員說明：根據各鄉鎮網點的實際情況，上述4種角色可能部分重合，甚至全部集于一人。1.新車賣點2.活動信息3.最新政策3/21/202237第三章第三章 如何開發、管理鄉鎮網點如何開發、管理鄉鎮網點 二、如何管理鄉鎮網點二、如何管理鄉鎮網點管理主體 1、以縣級網點直接管理縣級網點直接管理為主，分公司業務員監督管理業務員監督管理為輔；2、縣級網點主要對鄉鎮

40、網點日常工作進行管理；而業務員主要監督政策的監督政策的貫徹與落實貫徹與落實。同時，在縣級網點管理能力薄弱的地方對鄉鎮網點進行輔助管理、指導。3、全局管理全局管理：以縣為單位，對區域內所有的鄉鎮網點進行整體管理整體管理。就是說，業務員不但要管理好每一個鄉鎮網點，還要能從整個縣的角度出發，兼顧多方利益，進行統籌和協調。比如新建鄉鎮網點與最近網點之間的距離控制；比如鄉鎮網點之間價格控制等。3/21/202238工作階段工作階段關鍵點關鍵點具體工作內容具體工作內容準備階段1、要知道從哪些方面入手1、熟悉經銷合同，協議和規定給出了工作的方向2、熟悉當前分公司的工作重點。比如是重抓銷量、新車推廣還是促銷活

41、動2、要清楚自己手里的武器熟悉公司的政策，各項支持措施的空間以及對違規行為的處理方式3、與自己其它工作很好的銜接，融合1、事先做好月度或旬度工作計劃，開展工作前做到心里有數2、事后做好工作總結，總結經驗，吸取教訓現場工作管事形象門頭有無私自更換、是否符合錢江VI標準、有無污損等？形象墻位置和面積是否符合要求，內容是否符合要求，有無污損等？樣車數量樣車的數量是否符合協議規定，特別注意“同比例增長”原則？車型樣車的車型是否符合協議規定，是否有合理的車型梯度？擺放位置是否醒目、顯眼，有無和別的品牌混雜在一起，價格牌是否齊備？清潔樣車是否干凈，有無灰塵？價格零售價是否有違背公司的價格政策，是否有合理的

42、價格梯度？維修場所維修場所（面積/設備/形象）是否遵循公司要求，是否整齊？零配件零配件是否是錢江正品，儲備量是否合理，擺放是否整齊？服務三包、555上門以及售后服務是否按公司要求在落實？信息錢江的信息了解該網點最新的整車和零配件進銷存信息；檢查用戶檔案的建立及使用情況行業及競品信息了解該市場其它品牌的信息，如產品、價格、活動、政策等宣傳品宣傳品擺放內容是否規范，使用是否合理、及時，擺放是否整齊、干凈、一目了然？管人老板了解想法，解決問題；對階段性政策的宣貫、理解、落實；堅定信心，激勵斗志店堂經理具體內容和方法參見第二章導購員具體內容和方法參見第三章，很多時候，老板、店堂經理、導購員往往為同一人

43、服務維修人員了解服務開展情況、維修情況、比較集中的質量問題；對新品車的反饋等宣貫新車賣點如有新品上市，做好賣點的介紹、導購技巧的普及活動信息如有活動展開，做好活動的介紹、指導各項準備工作-宣傳、物料準備等最新政策如公司出臺最新的政策，與網點充分溝通，爭取認同，落實推進管理主體縣級網點直接管理以縣級網點為主，對鄉鎮網點日常工作進行管理業務員監督管理業務員主要監督政策的貫徹與落實。同時，在縣級網點管理能力薄弱的地方對鄉鎮網點進行輔助管理、指導。全局管理以縣為單位，對區域內所有的鄉鎮網點進行整體管理比如新建鄉鎮網點與最近網點之間的距離控制；比如鄉鎮網點之間竄、價格控制3/21/202239第三章第三

44、章 如何開發、管理鄉鎮網點如何開發、管理鄉鎮網點 三、如何培訓、指導鄉鎮網點三、如何培訓、指導鄉鎮網點 培訓方式培訓方式 定期培訓 不定期培訓 總結前期工作，公布業績，宣貫當前階段性政策，對普遍反映的問題進行討論，經驗交流與學習等。根據各市場實際情況，可利用年度會議、半年會議開展。 +業務員利用每個月跑市場的機會，親自或偕同縣級網點的網絡管理的專職負責人一道到鄉鎮網點進行現場跟進，對重要工作和突出問題進行靈活性的指導。也可利用總部或分公司組織的營銷活動專題培訓的時機，一并進行。 3/21/202240第三章第三章 如何開發、管理鄉鎮網點如何開發、管理鄉鎮網點 三、如何培訓、指導鄉鎮網點三、如何

45、培訓、指導鄉鎮網點 培訓內容培訓內容 參照業務員鄉鎮網點管理工作表。主要包括： 宣貫宣貫：最新政策（明確方向），告訴商家公司將怎么管，商家應該怎么做。 督促督促：針對商家前一階段在工作中未按照公司要求實施到位的地方進行督促。 講解講解： 當前的促銷活動的背景、目的、方案、如何實施等； 對產品（特別是新車型、主銷車型）的關鍵賣點展開講解； 同行在營銷實踐中一些行之有效的方法、招數；（舉例：安徽定遠、固鎮） 競爭對手的最新動向（提高警惕）及應對措施等。3/21/202241第三章第三章 如何開發、管理鄉鎮網點如何開發、管理鄉鎮網點 三、如何培訓、指導鄉鎮網點三、如何培訓、指導鄉鎮網點 原則與方法原

46、則與方法 少而精少而精：每次培訓、指導的內容不宜過多，要將重點講透，講得商家能理解、認可，并能在實踐中落實就到達效果了； 實踐性實踐性：對鄉鎮網點的培訓、指導一定要注意結合實際，切忌理論化。用他們聽得懂的語言，傳授經驗最好能舉出做得好的鄉鎮網點的實例實例來增加說服力； 利益性利益性：對鄉鎮網點的培訓、指導一定要反復強調是對商家有利的。比如，最新的政策是為了幫助網點完成銷量，獲取利潤；最新的活動是為了提高錢江品牌的影響力，促進網點更好的賣車，打擊競爭品牌等等。只有這樣，商家才會積極、主動地配合咱們的工作，順利達到培訓與指導的目的。3/21/202242第四章第四章 如何成為合格的活動實施者如何成

47、為合格的活動實施者現場促銷類現場促銷類：一般在賣場實施；實施時間一般為節假日、新品上市時；活動方式一般為抽獎（隨機）和當場兌現（贈送）兩種；主要目的為提升活動車提升活動車型的零售銷量型的零售銷量。感恩回報服務類感恩回報服務類：主要針對錢江老用戶；目的是為提升提高錢江摩托提升提高錢江摩托在老用戶中的口碑，影在老用戶中的口碑，影響潛在消費者響潛在消費者。貼身宣傳類貼身宣傳類：主要針對潛在用戶；通過老百姓喜聞樂見的方式宣傳錢江摩托的外觀和主要賣點，提升錢江品牌提升錢江品牌及產品的知名度及產品的知名度。“走進錢江，下鄉放電影活動” “挑戰梅花樁” “勇闖鐵板橋” 三展放機油表演賽“買錢江、飛杭州、游西

48、湖、看工廠”（抽獎）“錢江摩托尋找幸運用戶大行動”（抽獎） “迎新春 送驚喜 錢江有禮大行動”（抽獎+贈送） “買一送一”（贈送） “三進村” “免費清洗發動機”“免費更換齒輪鏈條” 3/21/202243第四章第四章 如何成為合格的活動實施者如何成為合格的活動實施者讓讓參參與與人人員員 認認可可方方案案 前前期準期準備備與分與分工工 活活動動 總總結結自己自己吃透方案吃透方案 活活動現場動現場 實施實施與控制與控制- 理解方案- 充實方案- 認可方案- 業務人員- 經銷商老板- 經銷商下屬員工- 其他參與人員- 成立活動項目小組- 準備物料- 活動預演- 費用預算- 風險預測與防范- 實施流

49、程- 整體控制3/21/202244第四章第四章 如何成為合格的活動實施者如何成為合格的活動實施者讓讓參參與與人人員員 認認可可方方案案 前前期準期準備備與分與分工工 活活動動 總總結結自己自己吃透方案吃透方案 活活動現場動現場 實施實施與控制與控制（一）明確活動目的（一）明確活動目的 ：使所有參與人員從統一認識的高度上清楚各自工作的作用與意義，從而積極落實，充分執行，確保最佳的活動效果。 案案例例活動目的活動目的目的一目的一：將鄉鎮的庫存增加，并加大樣車款式，加大125及以上排量車的銷售份額，加大電噴車的銷量，適度調整現有產品結構。（短、延續性目的、長期目的）目的二目的二：為3進村活動的開展

50、提供交通工具的支持，讓鄉鎮經銷商能夠自己主動去搞活動。（長遠目的）目的三目的三：緩解縣級經銷商的庫存壓力。（短期目的）目的四目的四：使我們整個一個季度的銷量能夠得到有力的保證，同時也緩解了銷售人員的壓力和公司的壓力。（短期目的）活動內容（摘選）活動內容（摘選）（1）某鄉鎮網點于2006年9月26日至2006年12月25日間，提貨量達 輛（注：每提QJ110及以下的車需每提2輛只算1輛的確保量，其他車型照算），將獎勵QJ555服務車一輛，完成此確保量時即可兌現。（對（對應目的一、三、四，隱性的對應目的二）應目的一、三、四，隱性的對應目的二）（2）錢江電噴車的提貨量達9輛，另外獎勵電噴診斷儀一個，

51、完成錢江電噴提貨量即可兌現。（對應目的（對應目的一）一）3/21/202245第四章第四章 如何成為合格的活動實施者如何成為合格的活動實施者讓讓參參與與人人員員 認認可可方方案案 前前期準期準備備與分與分工工 活活動動 總總結結自己自己吃透方案吃透方案 活活動現場動現場 實施實施與控制與控制（二）明確角色分配（二）明確角色分配：明確我們與經銷商在活動中充當的角色分別是什么。 1、分公司為主，商家為輔：類似于統一行動的大型活動，如：擂臺賽； 2、商家為主，分公司為輔：類似于3進村等小型活動。這類活動需要長期堅持不懈的開展，所以必須要由商家主動、定期地做活動，這個時候分公司只是做些抽查等監督的工作

52、（三）明確費用分攤（三）明確費用分攤 分攤的比例有幾種（分公司/縣級/鄉鎮）：5/3/2、6/2/2、7/3/0、10/0/0等。其中，第一種是比較常用的方式。 作為業務人員一定要養成良好的思維，并積極、有效地向經銷商灌輸市場是廠商共市場是廠商共有的，只有共同投入，才能實現共贏。有的，只有共同投入，才能實現共贏。3/21/202246案案例例第四章第四章 如何成為合格的活動實施者如何成為合格的活動實施者讓讓參參與與人人員員 認認可可方方案案 前前期準期準備備與分與分工工 活活動動 總總結結自己自己吃透方案吃透方案 活活動現場動現場 實施實施與控制與控制（一）成立活動項目小組：（一）成立活動項目

53、小組：明確負責人及分工（二）各項準備工作，分頭行動（二）各項準備工作，分頭行動項目項目主要內容主要內容責任人責任人完成時間完成時間協作人協作人實際實際完完成情成情況況備注備注物料物料準備準備音響司機王3月14日無已完成 1套橫幅經銷店李3月1日無已完成 15條廣告宣廣告宣傳方式傳方式發布電視廣告經銷商3月1日業務員已完成 7天字幕散發宣傳單經銷店李3月8日業務員已完成 1萬份現場現場布置布置裝飾品經銷店李3月14日或3月15日8點前 業務人員已完成海報經銷店李3月10日業務人員已完成贈品經銷店李3月13日業務人員已完成 6份活動項活動項目素材目素材準備準備品牌介紹發言稿業務人員3月14日內務人

54、員已完成六大招式材料經銷商3月14日演練業務人員已完成流行歌曲-營造氣氛業務人員3月14日內務人員已完成 2首試騎禮品（比如茶杯、煙灰缸等） 經銷商、業務人員 3月14日經銷店人員 已完成 100份抽獎物料（抽獎箱、號碼球等）經銷商、業務人員 3月14日經銷店人員 已完成活動前推進計劃控制表（樣表）活動前推進計劃控制表（樣表）以某分公司在06年“3.15”消費者權益日所舉辦的30人為一組的“買錢江摩托，游杭州西湖”在各縣級網點設立抽獎點的活動為例 3/21/202247案案例例第四章第四章 如何成為合格的活動實施者如何成為合格的活動實施者讓讓參參與與人人員員 認認可可方方案案 前前期準期準備備

55、與分與分工工 活活動動 總總結結自己自己吃透方案吃透方案 活活動現場動現場 實施實施與控制與控制（三）費用預算（三）費用預算活動前推進計劃控制表（樣表）活動前推進計劃控制表（樣表）序號序號用途用途數量數量單價單價金額金額準備人準備人費用承擔方費用承擔方落實時間落實時間備注備注1小禮品100份101000 內務人員分公司3月8日分公司提供現成小禮品2演出隊伍1套16001600經銷商經銷商3月8日3宣傳單頁1000份0.0770經銷商經銷商3月8日4電視滾動字幕廣告 提前1周，連續7天經銷商 經銷商、分公司3月8日費用由經銷商、分公司分攤合計3/21/202248案案例例第四章第四章 如何成為合

56、格的活動實施者如何成為合格的活動實施者讓讓參參與與人人員員 認認可可方方案案 前前期準期準備備與分與分工工 活活動動 總總結結自己自己吃透方案吃透方案 活活動現場動現場 實施實施與控制與控制（三）費用預算（三）費用預算活動前推進計劃控制表（樣表）活動前推進計劃控制表（樣表）序號序號用途用途數量數量單價單價金額金額準備人準備人費用承擔方費用承擔方落實時間落實時間備注備注1小禮品100份101000 內務人員分公司3月8日分公司提供現成小禮品2演出隊伍1套16001600經銷商經銷商3月8日3宣傳單頁1000份0.0770經銷商經銷商3月8日4電視滾動字幕廣告 提前1周，連續7天經銷商 經銷商、分

57、公司3月8日費用由經銷商、分公司分攤合計3/21/202249第四章第四章 如何成為合格的活動實施者如何成為合格的活動實施者讓讓參參與與人人員員 認認可可方方案案 前前期準期準備備與分與分工工 活活動動 總總結結自己自己吃透方案吃透方案 活活動現場動現場 實施實施與控制與控制（四）活動預演（四）活動預演 條件允許的話，針對活動中可能存在的風險進行提前預演、模擬。 比如對“六大招式”進行預演。其中，“砸大燈”要事先選好榔頭、準備好墊在大燈上的紙板或布塊、練習好砸的角度和力度等；“千轉不倒”預演時就要掌握香煙在嘴里點燃時要猛吸幾口的技巧，一方面讓香煙充分燃燒，盡量短一些，一方面過濾嘴濕潤后立在發動

58、機上也能起到一定的粘黏穩定效果。（五）風險預測及防范措施（五）風險預測及防范措施 需要事先預測活動可能存在的風險，并做好積極地應對和防范。比如： 潛在風險1：哄搶小禮品維修部人員待命，維持秩序（負責方：經銷商） 潛在風險2：下大雨準備100把雨傘（負責方：分公司） 潛在風險3：演出隊的主持人到不了現場業務人員代替（負責方：分公司） 潛在風險4：競爭對手惡意搗亂一方面維持好現場秩序，一方面由經銷商出面解決（負責方：經銷商+分公司）3/21/202250第四章第四章 如何成為合格的活動實施者如何成為合格的活動實施者讓讓參參與與人人員員 認認可可方方案案 前前期準期準備備與分與分工工 活活動動 總總

59、結結自己自己吃透方案吃透方案 活活動現場動現場 實施實施與控制與控制（一）活動現場實施流程（一）活動現場實施流程 人員、物料就緒氛圍營造主持人開場白 活動1穿插互動1 活動2穿插互動2 氛圍營造 活動結束主持人結束語 3/21/202251第四章第四章 如何成為合格的活動實施者如何成為合格的活動實施者讓讓參參與與人人員員 認認可可方方案案 前前期準期準備備與分與分工工 活活動動 總總結結自己自己吃透方案吃透方案 活活動現場動現場 實施實施與控制與控制（二）活動現場整體控制（二）活動現場整體控制 1、人氣營造：當人氣不足或減少時，通常 采取如下措施： 廣播播放流行歌曲與活動信息 發放宣傳單 發放

60、小禮品等。 2、突發事件干預的控制處理：按照前期準備與分工中“風險預案”來處理。 3、時間和費用的控制：嚴格按照方案中的規定來執行，如有變動需及時報批。 4、參與人員管理：無特殊情況，禁止擅離崗位。3/21/202252第四章第四章 如何成為合格的活動實施者如何成為合格的活動實施者讓讓參參與與人人員員 認認可可方方案案 前前期準期準備備與分與分工工 活活動動 總總結結自己自己吃透方案吃透方案 活活動現場動現場 實施實施與控制與控制（一）清理現場與物料統計與回收登記（一）清理現場與物料統計與回收登記 對照活動前推進計劃控制表中的項目，做好物料統計與回收工作，清理好現場。（二）活動總結（二）活動總