1、泰康人壽保險股份有限公司泰康人壽保險股份有限公司關鍵業績指標的建立關鍵業績指標的建立Key Performance Indicators 世紀四期組訓世紀四期組訓 王榮昌王榮昌泰康人壽保險股份有限公司泰康人壽保險股份有限公司【什么是什么是KPI指標？指標？】生活中無處不在泰康人壽保險股份有限公司泰康人壽保險股份有限公司管理流程：每個組訓都是醫生管理流程：每個組訓都是醫生目標計劃組織實施反饋營銷管理中的【望聞問切望聞問切】泰康人壽保險股份有限公司泰康人壽保險股份有限公司KPI：評價事情的進展，適時調整，達成既定目標做什么?怎么做？做得怎么樣？做得怎么樣？完整的完成一件事【KPI：是控制的過程的依

2、據】：是控制的過程的依據】泰康人壽保險股份有限公司泰康人壽保險股份有限公司 是通過對銷售流程關鍵參數進行采集、計算、分析，衡量流程績效的一種目標式量化管理指標，是把銷售管理的目標分解為可操作目標的工具，是企業績效管理的基礎。 KPI可以使部門主管明確部門的主要責任，并以此為基礎，明確部門人員的業績衡量指標。 建立明確的切實可行的KPI體系，是做好績效管理的關鍵。關鍵績效指標(KPI)：泰康人壽保險股份有限公司泰康人壽保險股份有限公司KPI法符合一個重要的管理原理“八二原理八二原理”。 在銷售過程中，存在著“80/20”的規律：即20%的骨干人員創造企業80%的價值； 而且在每一位員工身上“八二

3、原理”同樣適用，即 80%的工作任務是由20%的關鍵行為完成的。因此，必須抓住20%的關鍵行為，對之進行分析和衡量，這樣就能抓住業績評價的重心。關鍵績效指標(KPI)：80/20泰康人壽保險股份有限公司泰康人壽保險股份有限公司你你你你喜歡喜歡喜歡喜歡“ “開會開會開會開會” ”嗎？嗎？嗎？嗎？會報管理會報管理“開會開會”泰康人壽保險股份有限公司泰康人壽保險股份有限公司會報管理的四大功能會報管理的四大功能營銷會報管理營銷會報管理預警預警總結總結督導督導導向導向管理的目的是什么（如何避免為會報而會報）泰康人壽保險股份有限公司泰康人壽保險股份有限公司個險會報管理：目的個險會報管理：目的泰康人壽保險股

4、份有限公司泰康人壽保險股份有限公司壽險營銷經營指標體系壽險營銷經營指標體系 主題 具體指標業績指標業績指標達成率達成率業 績 排業 績 排名名分 布 數分 布 數據據人 力 指人 力 指標標增員率、脫落率增員率、脫落率脫落分析脫落分析活動率、轉正率活動率、轉正率第第 月留存率月留存率業績分布、人力分布、各險種分布業績分布、人力分布、各險種分布部、組、業務員、新人部、組、業務員、新人一月計劃、年計劃、增員、新商品一月計劃、年計劃、增員、新商品人均人均FYP、人均產能、人均產能件均保費、人均件數件均保費、人均件數有效人均件數、主管人均數有效人均件數、主管人均數掛零、轉正、客戶量分析、掛零、轉正、客

5、戶量分析、年齡分布、司齡分布、學歷分布、年齡分布、司齡分布、學歷分布、脫落率、傭金、職級、業績脫落率、傭金、職級、業績泰康人壽保險股份有限公司泰康人壽保險股份有限公司 KPI績效分析一、績效分析的進行 步驟一：描述績效表現與既定目標間的差異 步驟二：這些差異真的很重要嗎？ 步驟三：造成差異的原因是技巧上或心態? 步驟四: 找出真正原因 步驟五：提出解決方案 步驟六：擬定行動方案 步驟七：追蹤與修正評估 泰康人壽保險股份有限公司泰康人壽保險股份有限公司進行績效評估時受 工作計劃、職場環境、企業文化、管理風格 、人際關系、報表系統、會報活動等 因素影響對能力對能力 的自信的自信+X工作績效表現模式

6、工作績效表現模式對成功可能性對成功可能性的自我期許的自我期許工作績工作績 效表現效表現工作工作動機動機X)()能力能力(技巧技巧激勵激勵=績效分析應是定性分析與定量分析相結合的產物績效分析應是定性分析與定量分析相結合的產物(意愿意愿)泰康人壽保險股份有限公司泰康人壽保險股份有限公司二、業績來源公式二、業績來源公式 保費人力人均產能實動率企圖心保費人力人均產能實動率企圖心產能的基本指標：A人均件數. B.件均保費三、人力發展公式三、人力發展公式人力新人留存率舊人留存率人力新人留存率舊人留存率人力的基本指標：、增員率、脫落率、轉正率泰康人壽保險股份有限公司泰康人壽保險股份有限公司業績指標：保費 *

7、初年度保費（FYP）： 新契約保費 *當期計劃：當期計劃保費 *當期保費：當期初年度保費 *同期保費：同期初年度保費 *保費達成率： 當期保費當期計劃*保費成長率： （當期保費同期保費）同期保費*續保率： 保費續保率、保單續保率（第13個月、第25個月續保率）說明：續保率的統計須扣減躉繳保費，日期為保單寬限期的業績截止日主要的壽險營銷經營指標介紹主要的壽險營銷經營指標介紹泰康人壽保險股份有限公司泰康人壽保險股份有限公司人力指標： *當期人力：（期初人力期末人力）*增員率： 本期新增人力期初人力*脫落率： 本期脫落人力期初人力*人力成長率： （期末人力期初人力）期初人力*活動率： 實動人力/期末

8、人力說明：實動人數為：當期產生業績的人力泰康人壽保險股份有限公司泰康人壽保險股份有限公司產值指標：*新契約件： 件成長率當期新契約件同期新契約件*件均保費： 新契約保費新契約件數*人均保費（人均FYP）： 新契約保費期初人數 *人均產能： 新契約保費實動人數*人均件數： 新契約件數當期人數 *人均傭金（人均FYC）： 新契約初年度傭金期初人數泰康人壽保險股份有限公司泰康人壽保險股份有限公司營銷團隊營銷團隊KPI指標的建立指標的建立FYC=FYP 傭金比例傭金比例FYP=人力人力產能產能破零率破零率泰康人壽保險股份有限公司泰康人壽保險股份有限公司增員率增員率= =本期新增人數本期新增人數/ /本

9、期期初人數本期期初人數增員率偏低的原因：1 1、增員活動量不足、增員活動量不足（1）意愿 a、不了解增員利益 b、增員創傷（2）能力 a、準增員對象不足 b、增員技巧不足（3）銷售與增員習慣不平衡2 2、信心不足、信心不足泰康人壽保險股份有限公司泰康人壽保險股份有限公司（1）說明組織發展的重要性（2）增員技巧訓練（3）增員工具強化（4）主管帶領舉辦增員活動提高增員率的方法提高增員率的方法泰康人壽保險股份有限公司泰康人壽保險股份有限公司脫落率脫落率=脫落人員脫落人員/ /期初人數期初人數脫落率偏高的原因：脫落率偏高的原因： 選才有問題 教育訓練不落實 管理輔導不力 工作環境泰康人壽保險股份有限公

10、司泰康人壽保險股份有限公司降低脫落率的方法降低脫落率的方法1、改善選擇的流程 a、建立選擇標準 b、面談技巧2、強化教育訓練 a基礎知識與推銷技巧 b市場開發（展業工具） c階段性訓練3、定期輔導并記錄4、完備的業務活動泰康人壽保險股份有限公司泰康人壽保險股份有限公司人力成長率人力成長率=（期末人務（期末人務- -期初人力）期初人力）/ /期初人力期初人力泰康人壽保險股份有限公司泰康人壽保險股份有限公司舉績率舉績率=當期舉績人數當期舉績人數/ /期初人力期初人力舉績率偏低的原因： 1、增員選擇不當 2、訓練輔導不足 3、管理技巧 （1）會報 （2）表報泰康人壽保險股份有限公司泰康人壽保險股份有

11、限公司提高舉績率的方法：提高舉績率的方法： 1、明確管理流程 2、強化會報活動 3、適時激勵泰康人壽保險股份有限公司泰康人壽保險股份有限公司件均保費件均保費=新契約保費新契約保費/ /新契約件數新契約件數件均保費偏低的原因：件均保費偏低的原因： 1 1、銷售觀念、銷售觀念 2 2、高保費銷售能力、高保費銷售能力 3 3、客戶消費層級、客戶消費層級 4 4、商品策略、商品策略泰康人壽保險股份有限公司泰康人壽保險股份有限公司提高件均保費的方法：提高件均保費的方法： 1 1、正確銷售觀念、正確銷售觀念 2 2、檢討商品組合、檢討商品組合 3 3、訓練銷售高保費能力、訓練銷售高保費能力 A A、成功經驗、成功經驗 b b、尋找客源、尋找客源 C C、推銷技巧、推銷技巧 d d、相關知識、相關知識 4 4、擴大接觸面、擴大接觸面泰康人壽保險股份有限公司泰康人壽保險股份有限公司人均件數人均件數=新契約件數新契約件數/ /當期人數當期人數 人均件數偏低的原因人均件數偏低的原因 1 1、活動量不足、活動量不足 2 2、銷售技巧不佳、銷售技巧不佳 3 3、考核、晉升、獎勵、考核、晉升、獎勵 4 4、專