1、花生油文化節店銷方案目錄目錄 需求解析 策略要點 活動主題 店銷活動流程 與路演的關聯 活動排期說明 執行細則 路演需配合事宜 物美需配合事宜 時間進度表 2需求解析需求解析 常規店銷目的常規店銷目的 本案特殊需求本案特殊需求 推介產品 刺激消費者嘗試 促成購買 配合路演活動 充分為路演活動預熱，拉動消費者到場 借助路演資源，使促銷效果最大化 綜上，我們將在活動設計上遵循以綜上，我們將在活動設計上遵循以下下2個基本點以達成目的個基本點以達成目的 3策略要點策略要點 連貫性連貫性 拉動性拉動性 店銷與路演內容的連貫性 店銷與路演銜接的連貫性 店銷內容本身的連貫性 購買即時獎勵的拉動 互動抽獎的雙

2、重拉動 禮上加禮的持續拉動 4活動主題活動主題 5店銷活動流程店銷活動流程 關注展區關注展區 廚藝表演廚藝表演 品嘗美味品嘗美味 購買產品購買產品 參與游戲參與游戲 油品陳列區堆頭位 收銀口外 贏取禮上禮贏取禮上禮 參與挑戰參與挑戰 兌換贈品兌換贈品 將活動分開兩個場地進行：將活動分開兩個場地進行： 解決了陳列區面積不足的問題 避免消費者結賬后返回收銀區內領取禮品的不便 加強了活動的延續性 登記信息登記信息 互動抽獎互動抽獎 6關注展區關注展區 店內展區占地2平米左右 用于展示產品及承載互動游戲 用于廚藝表演及導購促銷 廚藝表演廚藝表演 品嘗美味品嘗美味 由促銷員現場使用龍大花生油做廚藝展示，

3、并將成品給消費者品嘗 必備道具： 電磁爐 鍋鏟 調味品 蔬菜食材 衛生用具 推薦菜譜： 油炸類菜肴 番茄雞蛋 宮保雞丁 原則：輔料及工藝簡單，能快速成品，推薦使用半成品原料 店內人流高峰期每隔1小時烹調一次， 可選時間：10:00,11:00,12:00,15:00,16:00,17:00,18:00 每次烹調間隙清洗廚具 購買產品購買產品 參與游戲參與游戲 消費者購買產品的反饋： 即時獎勵購滿50元可獲得油壺1個（收銀區外憑小票領取）互動抽獎可參與“搶新鮮”游戲1次，即可獲得抽獎機會，游戲得分即為抽獎號碼，持促銷員記錄的號碼條到收銀區外活動區可領取獎品并抽獎1次 “搶新鮮搶新鮮”游戲游戲打地

4、鼠游戲，有電燈及聲音效果，自動打分 路演告知牌路演告知牌用于告知近期路演的時間地點安排，并宣傳路演內容及實惠，吸引消費者到場 兌換贈品兌換贈品 收銀區外活動區域占地2-4平米 用于領取禮品的登記 用于參與挑戰贏額外禮品 消費者結賬后可持小票到收銀區外活動區域兌換買贈禮品 即時禮品logo油壺 登記信息登記信息 消費者領取任何禮品均需做信息登記，包括：領禮人簽名 購買金額 所獲獎品及數量 互動抽獎互動抽獎 “得新鮮得新鮮”抽抽獎獎搖彩機內有10個標有0-9數字的小球，消費者依次搖出與“搶新鮮”得分位數相同個數的小球，搖出數字按順序排列后與消費者自己的“搶新鮮”分數相同即可得獎 “添新鮮添新鮮”投

5、籃游戲： 1.參與消費者將拿到3個花生狀小沙包 2.須距離背板2米處將小沙包投進背板的籃筐中方為成功 3.3個全部投中才能獲得禮品 消費者兌換禮品后還可選擇參與禮上加禮的挑戰游戲，贏取額外贈品：贏取禮上禮贏取禮上禮 參與挑戰參與挑戰 禮上加禮獎品微型地鼠游戲機 與路演的關聯與路演的關聯 前期預熱前期預熱 現場配合現場配合 銷量刺激銷量刺激 店內路演告知牌 路演現場售賣享統一優惠政策現場不售賣情況下的購買指示 路演現場發放禮品兌換券 13兌換券說明兌換券說明 領取方式： 路演現場發放，可作為活動游戲的贈品等 享有特權： 持券在店內購買產品，在收銀區外活動區不需參加挑戰即可兌換微型打地鼠游戲機 路

6、演發放，為店內拉動銷量路演發放，為店內拉動銷量 龍大花生油文化節龍大花生油文化節 禮品兌換券禮品兌換券 持此券在物美系統購買龍大花生油產品，即可在促銷持此券在物美系統購買龍大花生油產品，即可在促銷處免費領取打地鼠游戲機處免費領取打地鼠游戲機1個個 1. 每券限領每券限領1份，不重復發放份，不重復發放 2. 消費者領取禮品后兌換券由促銷員回收，作廢處理，不得重消費者領取禮品后兌換券由促銷員回收，作廢處理，不得重復使用復使用 3. 本次活動解釋權歸龍大植物油有限公司所有本次活動解釋權歸龍大植物油有限公司所有 內文示意 活動排期說明活動排期說明 活動地點：北京50個物美系統門店 活動時間：11-12

7、月 活動排期： 每20家店同期開展 每家店連續執行2個周活動總場次：人員配置人員配置 店內：廚藝展示員1名 促銷員1名 收銀區外： 禮品派發員1名 登記輔助員1名 共4人 15促銷員服裝示意促銷員服裝示意 定制白色打底衫和圍裙定制白色打底衫和圍裙 褲子和鞋由促銷員自備褲子和鞋由促銷員自備 統一為深色牛仔褲統一為深色牛仔褲+白色運動鞋白色運動鞋 促銷員要求促銷員要求 女性，身高女性，身高165左右，體型勻稱左右，體型勻稱 有親和力，開朗活潑，主動性強有親和力，開朗活潑，主動性強 不得留長指甲，發型無夸張染燙不得留長指甲，發型無夸張染燙 工作時間長發需束起，化淡妝工作時間長發需束起，化淡妝 不帶夸

8、張飾物不帶夸張飾物 執行細則執行細則-促銷員職責促銷員職責 促銷員主要工作: 宣傳：導購：指導消費者到堆頭或貨架處購買 烹飪及清洗餐具（廚藝展示員） 派送試吃品 辨別目標消費者：派樣員在10米范圍內，積極尋找目標對象 主動上前派送：派樣員端試吃品托盤，擴大派送范圍 互動游戲及抽獎：講解游戲及買贈規則，引導消費者參與 對換/發放禮品（禮品派發員） 督促消費者登記禮品領用信息（登記輔助員） 補貨：通知督導、銷售員貨架上的庫存情況 記錄：工作記錄、競爭對手信息記錄 17執行細則執行細則-促銷員標準話術促銷員標準話術 迎客：“您好，歡迎參與龍大-物美花生油文化節系列活動，新生活 鮮滋味 期待您的體驗！

9、” 推薦/導購：“您好，歡迎品嘗用龍大花生油烹調的菜肴。龍大花生油采用當季新花生榨取，更健康更營養！” 促銷：“現在在新生活鮮滋味-龍大物美花生油文化節期間購買，更享有多重優惠購買50元即可獲贈油壺1個，還能參與搶新鮮、得新鮮、添新鮮游戲，贏取更多禮品！” 路演宣傳：“同時，在*月*日，在*物美店外廣場即將舉行龍大-物美花生油文化節大型路演活動，歡飲您屆時參與。現場您可以了解到更多食品健康知識與烹飪小竅門；參與互動還能得到豐富的小禮品。（明星場次：現場更有孫儷出席，您將有機會與孫儷親密接觸，贏得超級大獎 ）18促銷員管理促銷員管理人員交接及招聘人員交接及招聘人員培訓人員培訓日常工作日常工作執行

10、細則執行細則-促銷員管理體系促銷員管理體系 19促銷員管理促銷員管理人員交接及招聘人員交接及招聘人員培訓人員培訓日常工作日常工作20招聘體系招聘體系關鍵點一：促銷員基本素質測試關鍵點一：促銷員基本素質測試關鍵點二：科學的招聘流程關鍵點二：科學的招聘流程關鍵點三：現有的促銷員數據庫與管理平臺關鍵點三：現有的促銷員數據庫與管理平臺21Promoters Natural Activeness促銷員的積極主動性：直接影響銷量，積極主動性是與生俱來的，在招聘時就招聘具有積極主動特質的人招聘關鍵點：一個基本的促銷員素質招聘關鍵點二：科學的招聘流程招聘關鍵點三：電聲現有的促銷員數據庫與管理平臺Promote

11、rs Activeness Assessment促銷員“積極主動性格測試”招聘問卷點擊鏈接22招聘關鍵點二：科學的招聘流程招聘關鍵點一：電聲的一個調研數據招聘關鍵點三：電聲現有的促銷員數據庫與管理平臺Ranking for a new ISP促銷員招聘標準:-Appearance外表15%-Communication 主動性和溝通表達50%-Responsibility責任心20%-Passion to learn積極好學10%-Working experience & insight經驗5%23好學/有上進心類似工作心得有促銷經驗形象干凈、整潔第一步：找準促銷員的門檻 促銷員具備的基

12、本素質Basic Criteria of Promoter溝通能力/表達能力認真/有責任感這是我們要選的24第二步：規范的面試流程 面試四步驟：看-問-評-填 (Look Ask Assess Write)好學/有上進心類似工作心得有促銷經驗形象干凈、整潔看觀察：遠看坐姿/言行近看著裝干凈、整潔 五官端正 不留長指甲要求：言行舉止上要符合基本的品牌形象 步驟看Look”看”促銷員的言行舉止溝通能力/表達能力認真/有責任感25步驟問Ask通過“問”問題，看促銷員的溝通、表達能力好學/有上進心類似工作心得有促銷經驗形象干凈、整潔問問： 1）對促銷員職位的看法？ 2）喜歡做什么樣子的工作？ 3）對以

13、前促銷過的產品有什么看法？要求：通過簡單的回答，了解對方的溝通、表達能力，以及對促銷行業的熱愛程度，對所從事過產品的感受度。 溝通/表達能力好認真/有責任感第二步：規范的面試流程 面試四步驟：看-問-評-填 (Look Ask Assess Write)26步驟評Assess基于看和問的結果，督導要“評”寫促銷員初步表現第二步：規范的面試流程 面試四步驟：看-問-評-填 (Look Ask Assess Write)27好學/有上進心類似工作心得有促銷經驗形象干凈、整潔 性格測試 經驗測試面試問卷步驟填Write促銷員通過填寫面試問卷，了解她的性格和經驗是否符合需要認真/有責任感溝通能力/表達

14、能力填填第二步：規范的面試流程 面試四步驟：看-問-評-填 (Look Ask Assess Write)28面試通過依據本次面試篩選的依據是：促銷員初步表現和面試問卷1、促銷員初步表現總體好2、面試問卷85分以上的第三步：篩選 篩選總分100分分值組成：性格測試（0分）+促銷經驗（0分）接下來，可以交由地方客戶進行最終面試，同時，參與第一次的培訓29 現有的促銷員數據庫有超過100,000個促銷員的資料，可以馬上對客戶的臨時雇傭需求作出反應 能夠迅速的為客戶建立一個促銷員資源庫招聘關鍵點三：現有的促銷員數據庫與管理平臺招聘關鍵點一：電聲的一個調研數據招聘關鍵點二：科學的招聘流程30 現有的促

15、銷員數據庫有超過100,000個促銷員的資料，可以馬上對客戶的臨時雇傭需求作出反應 能夠迅速的為客戶建立一個促銷員資源庫31促銷員管理促銷員管理人員交接及招聘人員交接及招聘人員培訓人員培訓日常工作日常工作執行細則執行細則-促銷員管理體系促銷員管理體系 32培訓安排培訓安排常規培訓常規培訓巡店現場培訓巡店現場培訓 考核及補充考核及補充 每周促銷員集中例會，促銷員少的城市 促銷督導 例會。 每月促銷員集中例會，促銷員少的城市到地區參加例會 例會內容：目標完成情況和門店表現總結+經驗分享+表揚先進+激勵+團隊建設每個促銷督導統一配備“巡店現場輔導”手冊促銷督導對每個門店巡店時，規范每個促銷員的促銷標

16、準，現場進行針對性示范演示讓促銷員嘗試運用并總結回顧 其它門店促銷員提升銷量經驗分享 每2周一次的 QC考核，補充強調促銷要點 考核不合格促銷員，要求促銷督導進行單獨輔導培訓 對不合格促銷員進行再考核崗前培訓崗前培訓所有促銷員上崗前進行集中培訓，包括基礎、標準、強化合感化培訓統一制作的培訓教材（執行手冊合培訓光碟），所有促銷員人手1份 后備促銷員，在培訓后到有促銷的門店實習后才上崗應急補充促銷員一對一培訓后，促銷督導現場培訓規范33l 項目培訓手冊內容包括日常培訓內容和針對項目需求而擬定的內容l 針對競爭品牌的培訓手冊針對提高銷量這一目標擬定培訓的內容l 一頁精要一頁精要為項目中最重要和促銷員

17、必須掌握的信息每位促銷員人手一份，屬于必備文件之列一頁精要不能超過三頁l 培訓DV和圖冊目的是讓促銷員對執行的標準操作有更為深刻的印象讓全國各地的促銷員，可以有統一的語言，動作，導購步驟導購步驟一般以圖冊的形式擬定培訓資料34l由總部獨立于項目管理及執行團隊外的項目評估部 進行抽查評估(QC)培訓效果lQC部門根據項目經理提交的促銷員名單、培訓時間表和抽查問卷，抽查培訓效果，并完成促銷員培訓復核表，通告公司管理層、項目管理團隊和執行團隊lQC結果直接決定上崗與否l每名抽查過的促銷員都有相對應的培訓分值，如果低于85分，要求督導進行再次強化培訓，培訓完畢，總部人員再次抽查，以達到所有被抽查人員分

18、數都在85分以上l每個通過培訓考核的促銷員，將得到一本“培訓護照”上崗資格確認35促銷員管理促銷員管理人員交接及招聘人員交接及招聘人員培訓人員培訓日常工作日常工作促銷員管理體系促銷員管理體系 3610:00-13:0013:00-14:00推介 午餐及休息 班前準備工作14:00-19:00推介 09:3019:00- 收尾工作 促銷員抵達門店,進行促銷前準備工作(更換工服；清潔展臺；檢查促銷道具是否可以正常工作)午餐時間向顧客推薦產品促成銷售/堆頭排面維護/互動 陳列維護統計報表匯報銷量向顧客推薦產品促成銷售/堆頭排面維護/互動 日常工作37熱情招呼, 3S法則詢問顧客是否需要提供服務3F法

19、則:Feel: 我明白您的感覺（認同對方）Feel: 我曾經也有和您同樣的感覺：Found: 后來我發覺.(介紹利益)尋找顧客購買的信號, 然后向顧客提出交易留住顧客腳步挖掘需求銷售陳述克服異議達成銷售詢問顧客的需求 觀察顧客差異性介紹顧客感興趣的產品, 利益, 優點. 利用試吃與互動和買贈規則等, 促銷幫助自己銷售銷售技巧 38報崗考勤收集每個活動門店的固定 ，促銷督導在手機上儲存管轄的每個門店的 號碼，設置為門店促銷員 號碼促銷員每天到崗后用門店固定 撥打促銷督導 ，在接通后立即掛斷，促銷督導以此辨別促銷員是否到崗通過促銷員報崗的時間，用考勤表記錄每個促銷員的考勤情況門店考勤促銷員上班和下

20、班如實填寫如實填寫check list，讓店長或店員簽字促銷員離開工作崗位填寫離崗登記表，記錄離崗時間、離崗原因，讓店長和店員簽名證明考勤39流程遠距離觀察近距離觀察現場輔導評估拍照有效溝通1、促銷員是否在崗, 是否積極主動/熱情的迎送顧客。2、著裝、儀容和舉止是否規范 1、產品和宣傳品的陳列是否保證充足、醒目2、是否良好的銷售技巧，及時展示產品/贈品 3、產品知識是否熟練掌握1、銷量情況/消費者反饋/競爭對手的反應2、店長和店員對活動和促銷員的反饋3、需要的支持1、規范促銷流程和標準/實地示范如何促銷2、讓促銷員嘗試運用該技巧3、總結回顧優點和需要提高的部分/經驗分享1、對促銷員表現進行評估

21、打分，并讓促銷員簽名確認2、在促銷員離崗登記表上簽名和離開時間3、對熱烈的促銷情景進行拍照標準巡場40層次與會人員內容目的周例會地區經理/促銷督導/促銷員1.列出上周巡場發現的問題并進行針對性培訓2.現場表揚銷量進步大的門店，并進行經驗分享3.穿插游戲1、提升銷量2、提升歸屬感月例會地區經理/促銷督導/促銷員/當地銷售1.列出上月巡場發現的問題并進行針對性培訓2.現場表揚銷量進步大的門店，并進行經驗分享3.張貼銷量光榮榜并宣讀銷量排名4.對銷量完成率排名前20%名進行現金獎勵5.穿插游戲1. 激勵促銷員2. 提升銷量3. 提升歸屬感例會41執行細則執行細則-項目人員架構項目人員架構 項目專案組

22、項目專案組 客戶團隊客戶團隊 管理團隊管理團隊 執行團隊執行團隊 制作運輸團隊制作運輸團隊 QC團隊團隊 客戶經理 客戶主任 項目經理 項目助理 城市經理 制作運輸經理 制作運輸專員 項目優化總監 大區經理 總控督導 巡店督導 42執行細則執行細則-項目人員職責分工項目人員職責分工 人員人員角色角色職責職責策劃階段策劃階段執行前期執行前期執行過程執行過程執行后期執行后期督導 項目執行 向項目經理匯報 提供項目費用預算 安排活動地點踩點 與銷售接洽，溝通執行細節 項目促銷人員的招聘及培訓 活動物料接收 門店賣進 監督項目質量 處理項目執行的特殊情況 收集執行數據，定期向項目經理提交 項目執行總結

23、 項目執行費用原件收集 向項目經理提交項目文件促銷員 項目在零售終端及渠道的執行 向督導匯報 參與項目的招聘培訓 完成考核后上崗 零售終端導購、售賣 店內互動引導 零售終端陳列維護 登記產品售賣情況 登記物料使用情況 每天反饋銷售及物料使用數據 向督導匯報執行情況43項目人員職責分工項目人員職責分工 人員人員角色角色職責職責策劃階段策劃階段執行前期執行前期執行過程執行過程執行后期執行后期大區經理 區域客情管理 區域執行監控 區域行政管理 向客戶總監和項目總監匯報 提供區域執行資源信息 活動地點踩點監督 監督區域促銷人員的招聘及培訓 監督區域活動物料準備情況 監督區域項目質量 處理區域執行特殊情況 維護區域