1、天裁秀網站營銷方案策劃及社區營銷實施裁秀網站營銷方案策劃及社區營銷實施摘 要電子商務的快速發展促進了網絡經濟的蓬勃發展，加劇了企業的競爭。為了提升核心競爭力，企業都開始涉足電子商務，注重網上與社區營銷。鑒于此，本文首先簡述了電子商務的發展現狀，然后從網站的經營目標、經營策略對天裁秀網站的發展現狀進行分析，接著對天裁秀網站和社區營銷方案及進行詳細規劃，并提出實施步驟，從而得出本文的結論。天裁秀網站綜合運用博客營銷、微博營銷、視頻營銷、病毒營銷等多種營銷方式，對其網站與社區進行持續的宣傳，將不斷提升企業的影響力與市場占有率，是具有實踐意義的研究課題。關鍵詞：天裁秀，“斗秀場”，營銷策略 社區營銷T

2、HE IMPLEMENTTATION OF THE TIANCAI SHOW WEBSITE MARKETING PROGRAM PLANNING AND COMMUNITY MARKETINGABSTRACTWith the rapid development of e-commerce, and promote the vigorous development of the network economy, increased the competitiveness of enterprises. In order to enhance the core competitiveness,

3、businesses are beginning to get involved in e-commerce, focusing on the online community marketing. In view of this, the paper first outlines the development status of e-commerce, and then from the site's business objectives, business strategy to analyze the development status of the Tiancai sho

4、w site, and then the Tiancai show site and community marketing programs and carry out detailed planning and proposed implementation steps, to arrive at the conclusion of this article. The author hopes that the Tiancai show site use blog marketing for microblogging, a combination of video marketing,

5、viral marketing, marketing, websites and communities sustained advocacy, in order to continue to enhance the influence and market share, is the practical significance of research topics.Keywords: The Tiancai show , "Pitching their wares" ,Marketing strategy，Community Marketing4目 錄摘 要IABSTR

6、ACTII第一章 引言11.1 電子商務發展現狀11.2研究背景和研究現狀2第二章 “天裁秀”網站發展現狀42.1網站經營的總體分析42.2 網站的不足之處4第三章 “天裁秀”網站營銷方案策劃63.1目標市場分析63.2競爭對手分析73.3營銷方案的選擇7第四章 “斗秀場”社區營銷方案策劃124.1社區營銷類型的選擇124.2社區營銷方案策劃144.2具體的營銷方式154.3社區融入過程的策略選擇17第五章 社區營銷方案的實施195.1“斗秀場”的需求分析195.2功能模塊設計205.3部分實現模塊的編程代碼與內容215.4提高網站人員的營銷意識與能力255.5結果預期25第六章 結論與展望2

7、66.1本文的研究結論266.2創新與不足26參考文獻27致 謝28附錄 英文文獻翻譯29第一章 引言1.1 電子商務發展現狀隨著我國網民互聯網應用商務化程度迅速提高，娛樂化傾向繼續提高，網絡應用越來越普及。2011年上半年，大部分網絡應用在網民中更加廣泛，各類網絡應用的用戶規模持續擴大。其中，商務類應用表現尤其突出，網上支付、網絡購物和網上銀行半年用戶增長率均在30%左右，遠遠超過其他類網絡應用。2010年3月，溫家寶總理在2010年政府工作報告強調：“積極發展電子商務”。這是“電子商務”第一次出現在國家的政府工作報告中，可見國家對發展電子商務的重視與支持。隨著互聯網的快速發展和在人群中的普

8、及化，以及越來越多的企業認識到發展電子商務的重要性，都推動了我國電子商務的發展。由于網絡的便捷，已經開始改變人們的生活，改變人們傳統的消費模式，越來越多的消費者開始選擇網購。據CNNIC的報告，2009年至少在網上買過一次東西的中國網民數歷史性地突破了1億人，達到1.08億，到2010年，網購人數達1.42億。截止2011年年底，我國上網人數已經突破5億1。現在我國網民數量不斷飛長，網購人群也將會不斷增長，同時也會有越來越多的企業進入網絡市場。近年來電子商務的快速發展，伴隨它的影響力，很多行業都開始涉足電子商務，不僅在服裝、電子產品、音像制品、圖書等行業發展快速，而且在外貿、能源、制造、金融等

9、行業方面也呈現出蓬勃發展的勢頭。幾乎所有的企業都開始建立自己的網站，電子商務服務及網絡公司已經形成了初具規模的電子商務服務業。隨著互聯網技術的高速發展，電子商務模式日益變化，不僅有企業與消費者之間的B2C交易模式；消費者與企業之間的電子商務C2B交易模式，也產生了消費者與消費者之間的電子商務C2C模式、企業、中間監管與消費者之間的電子商務BMC模式、企業與政府之間的電子商務模式B2G等。隨著3G時代的來臨，移動電子商務也將迎來良好的發展勢頭。1.2研究背景和研究現狀如今信息技術快速發展，互聯網已經開始普及，企業運用網絡更是一種普通的現象。服裝行業已經和網絡緊密的聯系在一起。利用網絡來宣傳、銷售

10、自己的產品成為一個成功的服裝企業必須達到的目標。互聯網是一個虛擬的世界，在這個世界中的營銷就是宣傳產品，提高品牌知名度。在互聯網上銷售服裝是服裝行業發展的新趨勢，這是一個機遇，更是一個挑戰。眾多網絡品牌服裝創造的銷售成績讓越來越多的人看好這個新的商業環境。對于服裝品牌來說，選擇何種網絡營銷策略，對企業的發展至關重要。伴隨互聯網的快速發展，服裝已經成為國內消費者進行網購的第一大商品，我國服裝電子商務呈現快速增長的態勢，從最初的PPG開始，在淘寶網、凡客誠品等網站的推動下，越來越多的傳統服裝企業加入了電子商務大軍。無論是擁有龐大傳統服裝營銷渠道的大型企業，還是處于起步成長階段的服裝品牌商，都會選擇

11、網絡營銷。據統計，2008年我國服裝網購總額達到172億元，年增長127%。2008年中國網上零售市場交易規模達1220億元，2009年中國網上零售市場交易規模達2526億元，2010年中國網上零售市場交易規模達5131億元，2011年中國網上零售市場交易規模達7634億元，而且每年仍以成倍的速度增長2。在服裝電子商務的快速發展下，網絡營銷成為許多品牌服裝企業提升利潤，擴展市場的新策略。表1-1 中國網上零售市場交易額變化年 份億元（人民幣）增長率2008122020092526107%20105131103%2011763449% 隨著信息技術與網絡的快速發展，電子商務以一種勢不可擋的發展趨

12、勢在全國蔓延，越來越多的人開始知道電子商務，開始嘗試網購，于是催生了無數的購物網站，購物網站的營銷與發展引起人們的廣泛關注，也有很多學者對此做了深入研究。丁蕾在電子商務網站贏利模式分析指出隨著電子商務應用的不斷增長，越來越多的網站開始盈利。目前電子商務網站種類繁多，他總結出九種電子商務網站盈利的模式并進行了分析，提出了網站盈利的條件3。周小勇，吳玉萍在網絡團購的電子商務模式研究中通過對網絡團購及其發展現狀的分析，研究了網絡團購的可行性,并對目前流行的三種主要網絡團購電子商務模式進行了論述4。郭蕊在企業網絡營銷問題研究指出，我國網絡營銷起步較晚但發展迅速，目前已被我國企業廣泛采用，像網絡廣告、網

13、絡會員制營銷模式都得到了快速推廣5。胡繼國在我國網絡營銷發展中存在的問題與對策研究指出由于我國的網絡營銷尚處于起步階段，發展總體水平較低而存在諸多問題，并指出發展網絡營銷需要政府、企業及消費者協同努力，改善網絡消費環境，更新網絡消費觀念，積極創造條件，推動網絡營銷良性發展6。第二章 “天裁秀”網站發展現狀2.1網站經營的總體分析1、網站的目標用戶很多人網購的經歷一般都是從服裝開始，服裝網購已經成為現在的一種潮流與趨勢。而“天裁秀”網站正是適應時代發展需求，新成立的一個面對大學生與白領人群的B TO C網站，主要通過用戶對服裝的搭配體驗，用戶間的交流從而購買服裝。由于現在年輕人是購買服裝的主流人

14、群，因此網站的定位的是20-35歲的年輕一族。2、網站的側重點注重客戶體驗目前網絡零售的競爭焦點是“轉換率”，即將顧客留住。對于消費者來說，購物是一種輕松愉快而又簡單的休閑活動。如果上網購買一個手提包要花上半天時間，而商品圖片半天都下載不了；或者是想了解一下哪一款服裝適合何種身份的人卻沒法咨詢等，諸如此類都會限制網站的發展。曾經有統計數據顯示，消費者在瀏覽了購物網站后，70%的人最終放棄了自己選擇的商品。因此，天裁秀網站要實現電子商務，必須要為消費者提供一個富于交互意義的購物環境，給消費者帶來真正的購物體驗。天裁秀網站是一個以“原創、時尚、創意、公益”為宗旨，面向白領人群的B2C網站。天裁秀網

15、站將會努力打造服裝經營中的“以體驗為先，購買為后”的一種全新的經營模式，讓用戶感受到與實體店購買服裝一樣的快感，一樣的真實。2.2 網站的不足之處服裝網絡市場的競爭日益激烈，天裁秀網站的定位是年輕一族，這是服裝品牌競爭的重點。在互聯網時代，一定要注重營銷，首先要通過營銷提高消費者對網站的了解，從而吸引他們來網站購物，在營銷方面天裁秀網站要向凡客誠品學習。“愛網絡，愛自由，愛晚起，愛夜間大排檔，愛賽車，也愛29塊的T-SHIRT，我不是什么旗手，不是誰的代言，我是韓寒，我只代表我自己。我和你一樣，我是凡客。”當韓寒的這則廣告風靡全國，凡客創造了年銷售20億的佳績。天裁秀網站現在才剛剛起步，相比許

16、多成熟的服裝網站，例如凡客要落后許多。天裁秀網站旗下的社區等模塊都不是特別成熟，資金投入還不夠，服裝還存在價位較高，款式不是特別新穎等問題。但是我相信經達兩三年的發展，天裁秀網站會成為行業中的領跑者，吸引50%以上的年輕一族，成為服裝網站的佼佼者。第三章 “天裁秀”網站營銷方案策劃在網絡時代，需要進行細致的營銷策劃與分析，才能樹立網站的品牌，增強品牌的影響力。3.1目標市場分析據中國白領網絡購物調查研究報告顯示，服裝鞋帽、化妝品類等商品已經超過傳統的圖書音像成為白領網絡購物的最主要商品類型，當前白領人群的購物習慣正在發生著巨大的變化，即在線購物已漸成主流。天裁秀網站的服務對象主要為大學生和白領

17、，平時的學業壓力與工作壓力使他們更愿意追求時尚潮流與新鮮感，而天裁秀網站就要充分抓住消費者的這一特點，不斷完善網站的建設，使網站更趨向目標人群的喜好，從而能達到更好的經營效果。像淘寶、拍拍、京東商城這樣成熟的購物網站已經吸引了很大一部分網購人群。天裁秀網站如何與他們競爭，我認為，天裁秀網站具有一個與眾不同的社區“斗秀場”。可以利用“斗秀場”這個平臺進行進行網絡營銷。“斗秀場”社區主要有游戲模塊、交流評比模塊和推薦模塊。在游戲模塊用戶可以對自己想買的衣服褲子進行搭配，看看效果；在交流評比模塊用戶與企業或者用戶之間對于搭配的效果可以互相交流評比。在推薦模塊可以對于約會、求職面試等等著裝進行推薦。天

18、裁秀網站要將自己的“斗秀場”社區進行廣泛宣傳，將斗秀場的游戲模塊、評比模塊與推薦模塊進行細化，增強歡樂的體驗感，增強實用價值，這是其他購物網站做不到的。例如淘寶商城現有的店鋪僅是將衣服選用固定的模特進行試穿，并不能讓消費者進行自主搭配，消費者并看不到搭配的效果，只是憑空想象，所以天裁秀要充分發揮自己網站的優勢，提升市場占有率。3.2競爭對手分析優秀的網購網站有淘寶、拍拍、京東商城等，還有一些像各大品牌服裝企業，比如凡客，他們能擁有如此吸引力，首先是信譽保證，其次是物流的優質服務，最后是退換貨保障。無論是在淘寶還是在拍拍，都保證7天內無條件退換貨，即使客戶確認簽收，如果發現質量有問題，依然可以選

19、擇退貨。由于淘寶建站時間早，相關的信用保證（支付寶）與服務做得好，打消了人們網購的疑慮，因此能贏得如此多的消費者的支持。作為淘寶網站的總公司阿里巴巴擁有自己獨特的企業文化。比如阿里巴巴的夢想:通過發展新的生意方式創造一個截然不同的世界 。阿里巴巴的使命:讓天下沒有難做的生意。他們要求員工擁抱變化 迎接變化，勇于創新。要適應公司的日常變化，不抱怨；面對變化，理性對待，充分溝通，誠意配合；對變化產生的困難和挫折，能自我調整，并正面影響和帶動同事 。在工作中有前瞻意識，建立新方法、新思路，創造變化，并帶來績效突破性地提高。最近淘寶網又推出了對客戶的退貨進行績效考評，對同類商品商類

20、店家退貨比例進行排名，退貨次數較高的將給予相應的警告與處罰，可見，淘寶在對消費者服務上不斷追求完美。在網購競爭如此激烈的時代，網站要想發展一定要做好信譽、物流、售后與服務，并要將服務作得盡善盡美。3.3營銷方案的選擇3.3.1建立高水準的B2C網站企業網站建設與網絡營銷的效果有直接關系。B2C網站直接面向消費者銷售產品和服務，這樣的銷售減少中間環節，降低商品的價格，對消費者會更有吸引力。天裁秀網站剛成立，對網站的形象宣傳、風采展示、公司產品宣傳，成為建立初期網站的最主要目標。對于一個以服裝為主的網站而言，品牌形象至關重要。特別是互聯網技術高度發展的今天，大多客戶都是通過網絡來了解網站產品、形象

21、及實力，因此，網站的形象往往決定了客戶對產品的信心。建立具有國際水準的網站能夠極大的提升天裁秀網站的整體形象。3.3.2選擇合適的營銷方式現在網絡上的營銷活動傳播方式有很多，如“聚美優品”是需要通過一人發邀請鏈接給另一人相傳；TOM案例的傳播則只需復制郵件里最后那段話，粘貼到QQ/MSN對話框發送給對方便可。本人認為適合天裁秀網站的營銷方式有以下幾點：（1）博客與微博營銷天裁秀網站在設計自己的傳播方案時，需要結合傳播者的心理特征等多方面綜合考慮，確定合適的傳播方式。由于天裁秀的目標客戶群是青年一化，他們多使用QQ、MSN，因此可以選擇QQ、BBS、Email或博客微博等開展營銷活動。博客營銷，

22、就是利用博客這種網絡應用形式開展網絡營銷。博客具有知識性、自主性、共享性等基本特征，正是博客這種性質決定了博客營銷是一種基于個人知識資源的網絡信息傳遞形式。開展博客營銷是通過對知識的傳播達到營銷信息傳遞的目的7。微博是現在比較流行的，也是使用人數不斷增多的一種新興的傳播媒體，同時由于微博不需轉發人具有多高電腦使用水平，只需手指輕輕一按就可以轉發8。每一個人都可以在新浪，網易等等注冊一個微博，然后利用更新自己的微型博客跟大家交流。天裁秀網站也應該在新浪、網易等這樣的大型網站建立自己的官方博客與微博，同時要保持定期更新，不斷發布企業的各種最新資訊，介紹“斗秀場”的優點，或是發一些年輕人感興趣的關于

23、服飾的搭配內容，將“斗秀場”的經典搭配服飾進行宣傳；或是發一些關于相關的服裝品質的鑒別知識等，從而吸引特定消費群。在博客與微博營銷中，建議企業將更多精力放在微博營銷中，因為微博營銷只需要轉發人具有電腦基本的使用知識，只要一點便可將自己感興趣的內容轉發到自己的微博，促進信息的二次傳播。（2）病毒式營銷病毒式營銷是成本較低，影響較大的一種營銷方式。通過提供有價值的產品或服務，以“讓大家告訴大家”口口相傳的方式，讓消費者為商家進行宣傳，使其在享利益的同時，能夠本能地使自己與親友分享，是一種典型有效的雙贏策略，被許多企業采納，實現了良好的營銷效果。建議天裁秀在進行病毒式營銷時可以考慮選擇微博和其他傳播

24、方式相結合。人是世界上最有感情的動物，人也是最容易被感動的。病毒營銷也一定要在營銷中注入情感原素，讓消費感通過病毒營銷感受到濃濃的情意與關懷，這樣的營銷活動一定會事半功倍。當消費者被營銷感動時，就會信任企業，從而自愿地為企業宣傳。天裁秀網站可以利用中國人注重娛樂節目的習慣，制作一些與娛樂節目與關的病毒營銷；或是關注親情、愛情等方面的病毒營銷，這樣的病毒營銷更容易引起消費者的關注，也更容易走進消費者的內心，引起消費者的共鳴，從而實現雙贏。例如，山西華康藥業在自己的網站上開展網上贈藥的病毒營銷方式。只要來訪者發一個咨詢的電子郵件，講述自己的病情，華康的網上醫師就會依據患者的病情，寄去藥品與華康的健

25、康向導。當服用初有效果時，患者就會繼續向華康郵購藥品9。（3）事件營銷事件營銷是指企業利用具有新聞價值、社會影響以及名人效應的人物或事件，通過詳細的策劃，從而吸引相關媒體、社會團體和消費者的興趣與關注，以求提高企業或產品的知名度、美譽度，樹立良好品牌形象，并最終促成產品的銷售。天裁秀網站可以利用各種熱點新聞事件，尤其是大學生與白領感興趣的新聞事件，進行相關的事件營銷，從而提升網站的知名度。（4）差異化營銷差異化營銷是指企業根據已經細分的市場，選擇兩個以上的和企業相近的產品進行詳細比較，找出企業產品的相對優勢，從而進行差異化營銷。天裁秀網站可以分析本網站與其他相關的服裝網站的優缺點，找出天裁秀網

26、站的所擁有其他網站沒有的優勢，從而進行差異化營銷。例如，天裁秀網站可以讓顧客自行地選擇喜歡的衣服進行搭配，這就是現在很多購物網站做不到的，這就是網站的宣傳賣點。(5)公益營銷網絡公益營銷以其低成本與有效傳播受到企業的喜愛。如果企業希望獲得更好的網絡營銷效果，應該在內容創新方面不斷努力。隨著建設和諧社會的發展要求，企業也要不斷提高社會責任意義，承擔社會責任，這時企業就要與國家的政策相結合，推進公益廣告的發展。對于網民而言，在習慣了娛樂新聞之后，或許會存在審美疲勞。適當挖掘人性本善的理念，以當前社會主流文化為依托，配合企業產品適時推出“公益營銷”將成為今后內容創新的又一亮點。天裁秀網站本著“公益”

27、的宗旨可以組織向災區的孩子捐贈學習用品，向大學生貧困生捐贈衣服，這不僅提高了企業的社會責任感，增強了企業的社會影響力，更是無形中宣傳了企業，擴大了企業的影響力。天裁秀網站將這些公益事情在微博上發出，并號召更多的人加入，同時成為組織者，將公益事業進行到底，這樣就能不斷提升企業在網民心目中的形象。3.3.3 不斷地創新營銷方式無論是微博營銷，還是病毒營銷，都要不斷地創新，斷尋找新的機會，進行新的營銷方式的選擇，從而吸引消費者的全新的注意力。這樣才能給消費者一種新鮮感，增強網站對消費者的吸引力，增強營銷活動的效果。企業的網絡營銷人才要有不斷創新的精神，敢于創新。創新是企業不斷成長的基石，具有超前的意

28、識和創新能力是企業成功的重要因素之一，如SONY的隨身聽、3M的“立可貼"都是通過創新來帶動企業的成長。例如3M公司在中國推出的一種創新營銷模式“技術大篷車”， 它別出心裁的啟用了一種"行走式"的貼身營銷模式，將產品和技術直接帶到客戶面前，并且通過“流動技術站”和隨行的技術人員真實直觀地了解客戶的需求，強化精準營銷的效力。3M的沿街路演，大篷車的方式做戶外廣告可以值得天裁秀的學習。成本也比較低，而且能和消費者面對面接觸，深入消費者的群體。3.3.4 提供優質的網購服務網站要充分利用網絡快捷、跨地域優勢進行信息傳遞，對網站產品進行及時的報道，可以牢牢地吸引住目標對象

29、。因此，產品信息傳播的有效性將遠遠提高，同時亦即是提高了產品的銷售力。在現階段，傳統的售后服務手段已經遠遠不能滿足客戶的需要，為消費者提供便捷、有效的服務。用優質的服務留住顧客，增加銷售。顧客服務增強與顧客的關系的留住顧客增加銷售圖3-1 留住顧客，增加銷售的模式以LandsEnd為例，其是一家在服裝、箱包和日用百貨領先的老牌零售商，也是世界上最大的直銷商。LandsEnd 在網站的經營中提供個性化客戶服務，提出了“微笑式網上服務”的網絡營銷策略。為了能讓購物者能享受到與公司代表實時交互的感覺。LandsEnd在提供個性化服務的網站設計中，注重網頁在個體層面上如何促進與客戶的交談，刺激合作，進

30、行交際以及客戶進行照顧。如幫助顧客選擇合適的尺寸，合適的禮物，或者與他們衣服相適應的配件，詢問應當怎么樣購買個性化衣柜等等。10天裁秀網站要通過在線供求系統實現網上的供求信息的查詢、訂購、交易聯系，優化信息的流通渠道。同時一定要將網站的服務做精、做好，在信息時代，在產品同質化現象日益增多的情況下，誰做好了服務，做好了用戶的體驗，誰就擁有市場的主導權。3.4社區營銷方案策劃3.4.1 實體的社區營銷實體的社區營銷是指以現實生活中的小區為對象，如老年社區、青年社區、高檔住宅小區、普通住宅區等，面對不同的小區進行針對性的營銷方案的制定。在城市中，社區蘊藏著巨大無比的潛力。因此，社區營銷已經逐漸被一些

31、企業視為一種全新的分銷方式，并被越來越多的企業所關注。在小區進行社區營銷時可以直接面對消費人群，目標人群集中，宣傳比較直接，可信度高，更有利于企業形象的宣傳。營銷的氛圍會制造銷售，營銷的效果。可以作為普遍宣傳手段使用，也可以針對特定目標，組織特殊人群進行重點宣傳。直接掌握消費者反饋信息，針對消費者需求及時對宣傳方向進行調整。“斗秀場”的目標群是年輕一代，他們的對居住環境的選擇一般也是和同年齡的人居住在一起，因此年輕人居住多的小區就成為“斗秀場”進行小區營銷的目標。可以通過服裝展示，例如請小區的白領穿上天裁秀的服裝進行比賽，或是他們自己設計的服裝，獲得名次會有相應的獎勵，在一個城市的不同年輕小區

32、進行宣傳，然后在“斗秀場”舉辦服裝搭配比賽。大學生是固定的群體，可以在學校發傳單，或是上大學網站的社區進行宣傳“斗秀場”社區，同時在一些女性俱樂部進行宣傳，還可以在一些時尚網站的社區進行宣傳，這樣的效果都會比較好。3.4.2 虛擬的社區營銷網絡社區已經成為一個真正意義上聚會的場所。成功的網絡社區甚至會將線下現有的各種規模的社團加入其中，從而形成網絡社會會員俱樂部。隨著社區會員俱樂部的建立，天裁秀網站對社區會員的需求分析好環直接影響到會員對社區的參與忠誠度。天裁秀網站不能像有些企業只是建立了社區，并沒有對會員需求進行分析，因此，天裁秀網站的社區活動內容要有針對性，要能提高用戶參與的熱情。天裁秀網

33、站要提供一定的技術保障，獲取穩定的用戶購買行為和在線銷售統計資料。總結歸納出會員的喜好，從而為不同的會員提供最高品質的服務。比如在下次會員登錄時，可以自動顯示出與其之前購買過的相似風格的服裝 。另外，也可以根據會員注冊時的地域不同，自動檢測IP地址，為南北方不同的會員提供與地區溫度相適宜的服裝。并定期給會員以相應的折扣，比如會員生日、注冊滿一年、推薦其他會員加入等有禮品贈送。第四章 “斗秀場”社區營銷方案策劃天裁秀網站是一個新建立的針對大學生與白領人群的一個B TO C服裝銷售網站，它最大的特色之一就是斗秀場社區。在該社區中，不僅可以玩游戲，即在試衣間自行進行著裝搭配，并舉行投票評比，還可以與

34、其他用戶進行交流與推薦，是一個互動的社區，做好斗秀場社區營銷是關系天裁秀網站持續發展的重要保證。4.1社區營銷類型的選擇4.1.1 網絡社區營銷1、網絡社區營銷的優勢如今人們上網不僅聊天購物，還喜歡在特定的社區和有共同愛好的人交流，于是網絡社區應運而生。網絡社區是網站所提供的虛擬的區域，讓網民產生互動、情感維系及資訊分享，就是把有共同興趣愛好的網友吸引到一個虛擬空間，達到成員相互溝通的目的，從而達到商品的營銷效果。網絡社區營銷是網絡營銷主要手段之一，從網站經營者的角度來看，網絡社區經營成功，不僅可以帶來穩定及更多的新會加，增加廣告收入，同時注冊會員更能擁有獨立的資訊存放與討論空間。隨著網絡會員

35、人數不斷增多，也會通過會員的影響吸引更多的用戶來社區玩，通過交流給社區營銷造就了良好的場所。2、社區的分類社區按功能不同可分為市場型、服務型與銷售型三種。市場型的社區主要是B TO C ，如果目標客戶群是80后的，是比較適合建立市場型社會11。這類消費者追求的是生活品位，因此，企業在做市場型社區時要推廣企業的文化，從而得到他們的認可。服務型社區主要是提供專業售后服務和技術支持。例如西門子的社區，偏技術性和專業性的企業比較適合建設此類社區。這樣可以很大程度降低服務成本，提高效率和顧客滿意度。銷售型社區目前成功的很少，消費者越來越理性，到了社區只會瀏覽售前討論和售后評論，不太會留言，這樣就不利于企

36、業辨別用戶需求和購買意向。因此，企業網絡社區銷售功能普遍很難推進。4.1.2天裁秀的社區營銷 1、天裁秀選擇市場型社區營銷仔細分析這三種社區的分類，“斗秀場”社區針對的都是大學生與白領，由于消費群的特殊性，我認為選擇市場型社區進行營銷比較好些。目標群是比較時尚與前衛的，在社區內不僅可以通過服裝的自由搭配，看到所買衣服的效果，還可以讓其他同樣欣賞水準的年輕人來點評，從而作為參考。如果實在挑選不到合適的衣服，社區還有一個推薦模塊，根據購買者的穿著場合、購買者的體形與要求，為其搭配出一套適合出席場合的衣服。這樣不僅滿足了消費才的審美需求，同時又能在網站為其提供搭配好的衣服，是一個集溝通與銷售的良好的

37、互動平臺。2、天裁秀的社區定位一個優秀的網絡社區的功能包括電子BBS，電子郵件，聊天室，討論組，回復即時通知和博客的功能。網絡社區主要分為綜合性的和專業性兩類，專業性的社區分為自己建設網絡社區和通過其它網站的專業社區。如新浪網上社區內容囊括了社會生活的方方面面，而阿里巴巴內容定位是網上商人。相對于網絡營銷的效果，像阿里巴巴這樣的網絡社區營銷會比較好。天裁秀的服務對象主要是大學生和白領，是比較時尚的一族，上網成為他們每天的必修課。隨著網絡社會的吸引力不斷增大，這樣的年輕人就會成為社會的主力。天裁秀的社區要定位明確，像阿里巴巴那樣的為特定人群服務。因為其定位比較明確，會員的相互影響力就會比較大，同

38、時會員會比較具有購買能力，商品信息受中的反應率比較高。這樣能最有利地吸引目標客戶群，從而達到很好的營銷效果，因此很適應社區營銷。4.2具體的營銷方式1、社區軟文隨著互聯網的快速發展，社區軟文營銷越來越受到企業的關注。軟文是通過幽默、新穎、或一些吸引人的故事或圖片，吸引人們很有興趣地讀文章，從而達到宣傳企業的目的。像天裁秀網站可以通過企業的專業人才，或者通過網絡尋找一些寫軟文的專業人士，進行關于斗秀場社區服裝等方面的宣傳，然后在各大社區發布。因此，天裁秀網站要利用軟文來進行社區宣傳，提高網站的知名度。2、視頻營銷自從2006年之后，視頻廣告正不斷顯示強大的營銷效果。隨著P2P技術的成熟，以及互聯

39、網視頻文件的豐富，視頻營銷日益成為企業營銷的主要模式之一。只有調動網民的積極性和創造力，視頻文件才真正有可能在網上流行。天裁秀網站可以制作一些關于“斗秀場”的服裝搭配的視頻，其中最好融入搞笑與時尚元素，這樣才能引起年輕人與白領的關注。企業自己制作視頻文件是一個方面，其次企業還可以將自己的網站宣傳與電視劇相結合，這需要一定的投入。天裁秀網站可以將“斗秀場”的宣傳通過簡短的廣告融入網絡熱播電視劇、影視劇、或選秀節目的序幕中，從而提高社區的影響力，盡管會有一定的成本，但是效果會很好的。隨著真人秀電視節目的熱播，真人秀成為現在很吸引公眾眼球的一個營銷方向，建議在“斗秀場”舉辦美女試穿衣服比賽，將美女自

40、己搭配的衣服進行自我介紹，以錄音的形式進行比賽，同時通過“斗秀場”的博客與微博，以及其他的宣傳方式進行宣傳，最后將這些經典的錄音制作成視頻，再次在網絡進行宣傳。3、病毒營銷隨著2006年個人博客和BBS的蓬勃發展，病毒營銷在理論和實踐的操作方法都實現了一些本土化的創新。病毒性營銷并不是真正意義的通地傳播病毒來進行營銷，它只是用病毒來形容這種營銷方式的強有力的宣傳、感染力與傳播力。天裁秀網站可以通過極具創意的設計內容，如網絡故事、短片等或電子郵箱等網絡活動，在網絡上通過消費者相互影響與交流而形成的強有力的宣傳形式。病毒性營銷主要是讓消費者們通過主動溝通與交流，從而對商品的品牌與形象達到一種客觀的

41、認識，從而形成強大消費者的網絡影響力。因此，創意是病毒營銷的主要內容。沒有創意的病毒性營銷是注定要失敗的。天裁秀網站在進行病毒性營銷時一定要符合企業的服裝設計與理念，這個創意要容易讓目標消費群認可、接受，這樣他們才會樂意去傳播企業的宣傳理念。 “斗秀場”使用戶可以自己進行衣服的搭配，用戶之間可以對搭配的效果進行評比，同時還可以對其他用戶約會與求職提供搭配建議，這都是很符合現代年輕對購買衣服的需求。隨著現代人們對購物體驗的要求，隨著3D 技術的成熟，3D 虛擬商城身臨其境的三維立體效果的優勢，3D 虛擬商城必然成為未來服裝網絡營銷的發展趨勢，而“斗秀場”正是3D 虛擬商城的初級階段。因此，可以通

42、過網絡等各種營銷渠道進行大力宣傳“斗秀場”的這種3D 虛擬商城的發展趨勢，用戶可以以自己真實的身形，在虛擬商城內自由的行走，并可以進入每家店鋪進行商品的挑選，對商品進行360 度全方位欣賞和價格、尺寸材質的查看,并以自己真實的身形試穿衣服，從而觀看到試穿的效果，仿佛身臨其境在真實的商場內瀏覽一樣，增加了潛在客戶與商品的接觸時間，增加購買機會，使網絡購物更有趣。“斗秀場”將用戶在這里購買的情況短片在網絡進行強勢宣傳。4、活動營銷活動是最能調動網民參與社區的積極性，同時有獎勵的活動對網民的吸引力會更大。因此“斗秀場”要舉辦各種活動，帶動網民參與社區建設的激情。“斗秀場”可以每月，或兩三個月在搭配模

43、塊舉辦“服裝搭配”比賽，一年舉辦一個大型的比賽。在推薦區進行推薦明星選拔，在交流區進行活躍用戶選拔等。在每次舉辦活動前，不僅在網絡的各個社區、各大校園論壇進行宣傳，還要在各大校園進行現場宣傳，在各個新型的年輕社區進行重點宣傳，利用QQ群、微博進行營銷的同時，還要采用傳統的傳單進行宣傳，總之要不斷提高活動舉辦的效果。對于小活動可以適當地發些獎勵，如天裁秀的一些紀念品，而對些大活動，則要精心設置獎項，如天裁秀的服裝任選幾件，享受在天裁秀購物的貴賓折扣。4.3社區融入過程的策略選擇1、提供差異化服務隨著天裁秀網站的不斷發展壯大，會有越來越多的會員來“斗秀場”，但會員的結構也會發生變化，一些會員可能一

44、年也不登錄，一些忘記了用戶密碼，一些會員的信息發生了變化，一些會員注冊了好幾個帳號等等，網站需要對會員資料進行整理，必進一步細化。“斗秀場”社區就需要為用戶提供差異化的服務，只有服務細化，才能進一步產生利潤。社區可以根據會員與網站的密切程度，為高端會員提供更多額外的服務，根據會員的訪問目標、訪問的內容、時間等，通過活動或其他方式與會員保持互動，為固定會員提供更好的服務。2、提供個性化服務個性化服務打破了傳統的以被動服務模式，能夠充分利用各種資源優勢，主動開展以滿足用戶個性化需求為目的的全方位服務。在現代社會，人們越來越追求個性，展示個性，因此，“斗秀場”社區也要為用戶提供個性化的服務。如可以讓

45、用戶選擇不同的社區背景色，為用戶提供個性化的社區活動功能，根據用戶的個性化需求，不斷完善社區的一些功能設置。3、培養優秀版主社區使有特殊喜好或者共同用戶體驗的顧客群體可以通過網絡社區的形式，建立起某種經常性的聯系。當網絡社區的參與者分享個人喜好和共同體驗，并通過網絡跟貼或發表新貼表述意見時，瀏覽信息所獲得的用戶體驗可以得到提高。這種用戶體驗分享的方式，達到的效果已不僅僅是單個的累加，而是幾何級數的增長。因此，天裁秀網站一定要注重從各方面提高用戶的體驗感覺，就需要培養社區的優秀版主。版主社區版塊的管理者，是社區的重要組成部分，版主也是版塊的靈魂人物，對一個版塊的發展起決定性引導作用。在“斗秀場”

46、社區的發展中要不斷培養優秀的版主，例如游戲模塊、交流模塊和推薦模塊在最初的時候可以先由內部工作人員擔任版主，每個模塊各產生兩名版主，對版塊的發展進行引導，積極解決會員的提高。當社區發展到一定階段，可通過網民選舉版主，在社區BBS發出通知，吸引優秀人才來競選版主，同時也要去其他相關論壇宣傳。這時產生的版主一般要是在有一定影響人氣，同時對版塊管理具有一定的專業知識，知道如何操作版塊，同時能與社區的發展相一致。版主要經常舉辦活動，對新會員要熱烈歡迎，要像經營一個大家庭一樣去以營自己的版塊，一個成功的版主會吸引越來越多的會員來論壇，也會通過自身的影響力引導論壇的輿論導向。消費者不會太多關注企業自己的說

47、法，而是看重其他購買顧客和用戶的意見。企業在自己網站和社區正面傳播新產品性能優越消費者是會質疑的。現在很多公共社區，企業會通過雇傭一些版主和民意領袖，正面引導輿論，影響售前。天裁秀網站可以借鑒其他企業的經驗，也請自己的版主或其他對企業產品感覺很好的用戶到其他社區免費宣傳。4、社區營銷的注意事項在其他網絡社區進行宣傳，雖然花費精力，但是效果非常好。天裁秀網站要進行網絡社區宣傳，首先要選擇自己潛在客戶在的網絡社區，如女性時尚雜志論壇，瑞麗女性、大學生高校這樣的論壇，或者人氣比較好的天涯網絡社區。天裁秀網站進行社區營銷時要注意一些細節。在社區營銷時不要直接發廣告，這樣的貼子一般會被當作廣告直接刪除，

48、起不到任何的宣傳效果。要編輯論壇頭像與簽名，頭像可以是企業的標志。簽名可以寫上“斗秀場”的宣傳，可以加入自己網站的介紹和連接。在論壇做宣傳時一定要發高品質的貼子，讓版主將其設置為精華帖子置頂，從而吸引更多流量。發高質量的帖子，專注一點，可以花費較小的精力，獲得較好的效果。在論壇，有時候為了帖子的氣氛、人氣，可以適當的找個托，或者自己注冊兩個賬號進行氣氛烘托。第五章 社區營銷方案的實施隨著互聯網的快速發展，社區正在成為網民網絡聚會的場所，社區對網民的影響力不斷增大社區營銷對企業的吸引力也越來越大，因此，“斗秀場”一定要很好地運用社區營銷策略，并且將這些策略在現實中實施，這樣才能更好地開展社區營銷

49、。5.1“斗秀場”的需求分析斗秀場是天裁秀網站下的社區，通過調查，要求斗秀場系統要具有以下功能：1、 會員注冊、密碼找回功能。2、 提供用戶編輯個人信息、電子郵件。3、 發帖功能。4、 對帖子發表評論。5、 對帖子進行投票。6、 會員積分。7、 搜索著裝搭配推薦的功能。8、 試衣間衣服搭配的功能。9、 聊天互動交流的功能。10、展示版面對應的所有主題。11、后臺對發帖審核的功能。12、后臺會員管理。13、后臺發布公告、管理公告。14、易于維護、操作的后臺版塊管理和強大的數據處理能力。5.2功能模塊設計斗秀場社區前臺后臺注冊登錄試衣間展示交流推薦著裝公告欄管理會員管理帖子管理公告登錄投票展示交流

50、發表主題瀏覽帖子留言回復聊天互動 推薦著裝發表主題瀏覽帖子留言回復聊天互動投票 圖5-1 斗秀場社區管理系統模塊設計如圖5-1所示，斗秀場社區有以下幾點主要功能：1、注冊登錄：注冊個人身份，登陸論壇，登陸成功后可以修改自己的注冊信息。2、發表主題功能：用戶注冊登錄后，才可以發表主題。3、帖子的瀏覽功能：用戶未登錄能以游客的身份瀏覽主題，但是不能發表主題。4、留言回復功能：包括其他帖子留言的瀏覽和留言回復兩個模塊。5、投票功能：包括用戶注冊登錄后可以對圖片、文章等帖子的投票。6、聊天互動功能：包括用戶注冊登錄后在聊天室、留言板上的互動。7、管理會員：用戶注冊成功后，需要管理員賦予權限，才能使用論

51、壇的相關功能。同時，管理員可以自主添加、刪除用戶。8、管理帖子：管理員需要刪除用戶發表的不符合論壇規則的帖子；如果帖子內容不屬于所在板塊的關注話題，那么管理員可以選擇將此帖移動到所屬話題的板塊中去；管理員如果需要強調某些帖子重要，就要打亂默認的排列順序，將這些帖子放在列表的最前端，不再按照時間進行順序的變化，但是還要保證其他帖子按照時間變化順序進行排列；9、管理公告：發布天裁秀網站或者斗秀場最新的活動消息，刪除過期的公告內容。10、管理投票：管理員可以發起相應的投票，并要在后臺管理中統計、監管投票，避免作弊現象發生。11、在試衣間模塊，用戶可以選擇自己在天裁秀網站看中的衣服、褲子等以及帽子、圍

52、巾進行模擬搭配。并能將搭配的效果圖片保存，供大家投票評比。12、在展示交流模塊，用戶可以將自己認為最得意的搭配進行展示。還可以和其他用戶在線交流搭配心得。也能參與投票評比。13、在推薦著裝模塊，天裁秀網站會在斗秀場社區定期更新著裝搭配。向學生、白領人群推薦各個季節和場合的著裝。如約會、面試、商業酒會、家庭聚會、戶外野餐等等。5.3部分實現模塊的編程代碼與內容5.3.1主頁主頁主要是展示社區有哪些功能模塊： 圖5-2斗秀場社區主頁5.3.2用戶注冊和登陸用戶通過注冊才能登陸社區，進行發帖回復投票交流等功能。圖5-3斗秀場社區用戶注冊頁面圖5-4斗秀場社區用戶登陸頁面5.3.3用戶發帖、回帖 用戶

53、登陸后可以在相應的社區模塊下進行發帖以及對已有帖子的回復。圖5-5用戶發帖頁面用戶發帖模塊部分代碼如下：if request("action")="save" thenset rs=server.CreateObject("adodb.recordset")rs.open "select * from Ht_news",conn,1,3rs.addnewrs("newsname")=trim(request("newsname")rs("addnameid"

54、;)=session("u_id")rs("typeid")=trim(request("typeid")content=request.Form("newscontent")content = replace(content,cUploadPath&"uploadfile/","uploadfile/")rs("newscontent")=contentrs.updaters.closeset rs=nothingresponse.write &

55、quot;<script language=javascript>alert('發表成功！');window.location.href='index.asp'</script>"end if圖5-6用戶回復帖子頁面用戶回復帖子模塊部分代碼如下：if request("action")="save" thenset rs=server.CreateObject("adodb.recordset")rs.open "select * from Ht_news_b

56、ack",conn,1,3rs.addnewrs("leix")=trim(request("leix")rs("pnameid")=trim(request("pnameid")pcontent=request.Form("pcontent")pcontent = replace(pcontent,cUploadPath&"uploadfile/","uploadfile/")rs("pcontent")=pcont

57、entrs.updaters.closeset rs=nothingresponse.write "<script language=javascript>alert('回復成功！');window.location.href='index.asp'</script>"end if5.4提高網站人員的營銷意識與能力天裁秀網站營銷方案的實施要由網站的工作人員來具體操作，工作人員的營銷意識與能力直接關系著營銷的效果，因此，天裁秀網站要加強對工作人員的培訓。首先要使工作人員意識到網站營銷的計劃、具體方案與實施的具體步驟，使每個員工在工作中提高服務水平，以優秀的服務贏得顧客。其次，要定期將營銷的計劃與效果告之員工，使員工一起總結營銷中的不足，提出良好的發展建議，最后將員工的營銷進行績效考核，從而最大限度地調動員工的積極性，提高企業的營銷效果。5.5結果預期通過對天裁秀網站及社區進行細致的營銷活動，不僅會吸引一些時尚白領，更會吸引越來越多的大學生來“斗秀場”感受搭配帶來的全新感覺。宣傳活動是要不斷進行的，并要不斷創新，只有這樣才能取得更好的效果。天裁秀網站具有服裝搭配的優勢，這是目前購物網站都欠缺的，同時如果天裁秀注重網站推廣與論壇營銷，