1、股票客戶的跟蹤 演講者：閆中原 簡介針對股票市場中，不同類型的客戶和分類。采取不同的應(yīng)對策略和跟蹤步驟。培訓(xùn)大綱第一類：l股票小白客戶第二類：股票賠錢的客戶第三類：股票賺錢的客戶第一類：股票小白客戶針對股票小白客戶，是指接觸股票市場時間不長的客戶，針對這類客戶我們可以采取以下幾個步驟：一：建立威信二：博取信任三：灌輸理念四：分享投資第一類：內(nèi)容一：對于小白客戶，我們要先樹立自己很專業(yè)的一面，以技術(shù)指標和專業(yè)知識來樹立自己分析師或分析師助理的身份。二：然后獲取小白客戶的信息和手里的股票并加以指點，在這個過程中用一些專業(yè)術(shù)語和專業(yè)知識讓小白客戶對自己產(chǎn)生一種依賴，在幫小白客戶分析股票的同時，可以適

2、當提供一兩支股票，少有獲利。朔造自己高大形象的同時拉近兩者之間的距離。第一類：三：博取信任之后，不要先講解我們的投資品種和投資方式，在信任的基礎(chǔ)之上講解一些投資方面的知識，比如投資的心態(tài)，同時告訴客戶，心態(tài)一定要好，不要后悔但是要學(xué)會選擇投資項目，不要做單一的選擇，多了解一些投資項目。四：在第三步的基礎(chǔ)之上，分享組合投資，不用刻意的去解釋，在聊天過程中提示一下即可，假裝無意當中引導(dǎo)客戶來做原油。第二類：股票賠錢的客戶針對于股票賠錢的客戶，這類客戶有一定的投資理念，但是缺乏自主意識，側(cè)重點在于把握心里，引起共鳴，可以分一下幾個步驟：一：分析客戶虧錢的原因和心理二：達成共識，博取信任三：投資思路四

3、：洗理念第二類：內(nèi)容一：客戶虧錢無非幾個原因：自己不懂盲目操作、不設(shè)止損止盈、貪心、扛單子、方向反了抱有僥幸心理不斷加倉、虧錢了不舍得平倉。這是虧錢客戶肯定會犯的幾個毛病，同時也是客戶心理的真實寫照，一針見血的指出來。二：指出來客戶的心理之后，要跟客戶達成共識，因為客戶會抱怨原來的公司和老師的做法，我們要贊同客戶的觀點，引起共鳴，給他一種找到知音的感覺，拉近距離，建立信任。第二類：三：在跟客戶達成共識，建立信任之后。充分展示自己投資顧問（分析師助理、分析師）的特長。在聊天交流中，表達自己作為專業(yè)人士的投資觀念和思路（組合投資），和投資的目的以及相應(yīng)的時間和對應(yīng)的收益。四：做過一段時間股票的客戶

4、，一般對股票都比較認可，都有第一印象很重要的潛意思，這個需要我們潛移默化的影響，不能操之過急，必要的時候可以用之間的信任和心理逼迫一下。第三類：股票賺錢的客戶針對股票賺錢的客戶，對股票認可程度比較高，同時自主意識比較強，有較好的投資理念。對于不熟悉的投資品種較為排次，我們可以分為一下幾個步驟：一：抱著學(xué)習(xí)的態(tài)度，跟客戶去交流，二：博取好感，逐步建立信任三：獲取客戶的信息，換位思考四：在信任的基礎(chǔ)之上提出建議第三類：內(nèi)容一：一般這樣的客戶，思路比較清晰，有自己的投資渠道和自己的判斷方式，我們要學(xué)會適當降低自己的位置，多去跟客戶學(xué)習(xí)，學(xué)會夸獎客戶，同時要表現(xiàn)出個人修養(yǎng)和素質(zhì)。二：一般這樣的客戶都是

5、比較有自律性，樂于跟有素質(zhì)修養(yǎng)的人打交道，首先博取好感，慢慢的互相認可，同時不會的一定要敢于去問，要真誠，打消顧慮。第三類：三：建立互相的信任之后，不要刻意的去了解客戶的信息和家庭，首先要給與，然后打開心理防線獲取對等的信息，站到客戶的位置考慮整個家庭和事業(yè)，找到突破點。四：然后給客戶一種感覺，完全是為了替客戶現(xiàn)在的處境考慮，提出自己適當?shù)慕ㄗh，僅供參考，給予客戶自己適當?shù)目臻g考慮。 第五步 針對以上三類客戶前四步完成之后，接下來就是第五步很順利的銜接到開戶入金，不用可以的去提，可以說帶著走一遍流程，熟悉一下過程，要用不容置疑的語氣替客戶做決定。 如果第五步?jīng)]有成功，反過來檢查前四步的哪一步?jīng)]有到位，然后自動循環(huán)到前四步繼續(xù)重頭開始。 總結(jié)在這個過程當中，并不是所有的客