1、專業化銷售流程異議處理來自資料搜索網() 海量資料下載課程大綱 正確看待客戶的異議 常見的異議種類 處理異議的技巧面對保險，我們的客戶我身體很好不需要保險保險買時容易理賠難你家沒有別家好我認識一個很專業的業務員，要買保險我就找他我該怎么辦？我該怎么辦？沮喪 挫敗 拒絕！ 拒絕！ 拒絕！ 壓力 失敗正確看待客戶的異議 存在即是合理，客戶提出異議不可避免 客戶提出異議是購買保險的第一步 為客戶解決異議的同時，提升了個人的專業素質 客戶的異議是對我們保險知識的檢驗 客戶提出的異議越多，說明對保險越重視 客戶提出的異議越多，購買保險的欲望越強烈 客戶提出的異議 原來是個寶！異議常見的種類沒需要沒有錢不

2、用急不信任沒需要 我已經有社保了，不需要買保險 我公司的福利待遇很好，我不需要保險 我已經買過保險了，不用再買了 我現在還年輕，不需要保險 我已經有股票、基金、房產方面的投資，不需要保險 我還沒有成家，不需要買保險 我的收入很高，已經攢了一大筆錢，不需要買保險沒有錢 我的收入要維持家庭的正常開支，沒有閑錢買保險 我剛買了房子，要還貸款，沒有錢買保險 我的錢都做了儲蓄和投資，沒有多余的錢購買保險 我要撫養老人，還要供孩子上學，沒有錢買保險不用急 我還要考慮考慮，不著急買保險 我要與家人商量一下 我要與其他保險公司的產品比較一下 我現在還年輕，等我歲數大一點再考慮 等我朋友買了我再買 你把計劃書留

3、下，讓我研究研究不信任 保險買時容易理賠難，都是騙人的 我有朋友也在保險公司，我要找他買保險 我對你的公司不了解 我若投保后享受不到后續服務怎么辦 如果投保后我沒有錢繼續繳費怎么辦 如果保險公司倒閉了怎么辦 現在經濟形勢不好，不想買保險處理異議的技巧 L用心聆聽 細心聆聽客戶的異議 S尊重理解 尊重和體恤、把客戶的異議一般化 C澄清事實 鎖定異議，利用“是但是”的方法處理回答 P提出方案 提出解決異議的方法，約定解決方法的事情|承諾 A請求行動 請求技巧、二擇一法，推定承諾法示例收入維持家庭生活，買保險沒有錢 Listen 用心聆聽 (點頭回應)是的是的，您說的很對 Share 尊重理解 張先

4、生，我理解您的想法，其實很多人都有同樣的問題。 Clarify 澄清事實 除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險呢？城市生活競爭是很激烈的，我們及家人的生活全依賴于收入的保證，正因為這樣，這個保險計劃就更加重要了，因為您只需要將您每月收入的10%-15%用于這個保障計劃上，不會影響到您現在的生活，而且一旦發生意外，您家人依然可以維持正常的生活，這樣豈不是更加兩全其美？ Present 提出方案既然您已經接受保險，不如現在就做這件事，您將可以馬上享有這項保障計劃，然后就可以高枕無憂了。 Ask 請求行動 受益人填寫您太太可以嗎？示例保險買時容易理賠難，不信任保險 Listen 用心聆聽(點頭回

5、應)對，您的想法我也好贊同，身體健康是您最大的福氣啊！ Share 尊重理解張先生，我理解您，其實很多人都有同樣的想法。 Clarify 澄清事實 除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險呢？我們每天都會從各種途徑獲知交通事故、火災、地震等意外的發生，意外不會因為誰身體健康而不發生，而且，保險不同其他產品，不是什么時候想買就能買的，等您身體出現狀況再想買保險時也許您要付出比現在高幾倍的價格，也可能付出再多的錢也買不到保險，那您說是不是身體健康時買保險更合適呢？ Present 提出方案既然您已經接受保險，不如現在就做這件事，您將可以馬上享有這項保障計劃，然后就可以高枕無憂了。 Ask 請求行動

6、 您的身份證我可以看一下嗎？示例還年輕，不著急買保險 Listen 用心聆聽 (點頭回應)是啊，您這么年輕正是發展事業的時候！ Share 尊重理解 張先生，其實身邊我很多人都有同樣的問題。 Clarify 澄清事實 除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險呢？張先生，正因為您年輕，我才更要鼓勵您盡早開始財務管理計劃。第一，因為您年輕，所繳保費比較低；第二，如果您年紀大了，身體健康情況又不好的話，保險公司未必會接受您投保的，那您說是不是越年輕越好呢？ Present 提出方案既然您已經接受保險，不如現在就做這件事，您將可以馬上享有這項保障計劃，然后就可以高枕無憂了。 Ask 請求行動 請問每年

7、的分紅單是寄到單位還是記到家里呢？示例保險買時容易理賠難，不相信保險 Listen 用心聆聽 (點頭回應)是的是的，確實有這種買了保險不理賠的現象！ Share 尊重理解 張先生，我理解您，其實在進保險公司前我也有這樣的顧慮。 Clarify 澄清事實 除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險呢？張先生，出現您說的這種情況，可能是您在購買保險時，沒弄清楚保險項目及種類。您想，如果您拿幾萬元買車，卻想車廠給您幾十萬元車的配置，車廠會給您嗎？同樣的，保險有很多種類及附加項目，你需要什么樣的保險，附加什么樣的項目都是可以選擇的，讓我再對這款保險的責任向您坐一下介紹吧 Present 提出方案既然您已經接受保險，不如現在就做這件事，您將可以馬上享有這項