1、原因原因類型類型未購買的顧未購買的顧慮慮AIDA 跟進跟進技巧技巧顧慮的處理顧慮的處理跟進的由頭跟進的由頭價格1. 價格高，希望有更大的優惠 Attention 引起注意Interest 提升興趣Desire 激發渴望Action 要求行動期望值管理 時效性促銷活動產品2. 配置高，但技術落后（發動機和變速箱）澄清、復述、邀約證明車主聯誼會深度試乘性能試駕活動3. 看上去小氣，不美觀解析車型，使客戶認同品牌4. 品牌知名度低消除顧客疑慮激發客戶參加車主活動車主講堂活動車主活動5. 因為是日本品牌6. 品牌不符合我的年齡顧慮7. 還需要和家里人商量創造與客戶家人見面的機會，說服決策人邀請家人參與

2、的車主活動 RACE競品提升話術還記得是什么嗎？還記得是什么嗎？Respect尊重尊重Align看齊看齊Compare對比對比Elevate提升提升雷克薩斯和競品差異所在競品的弱點雷克薩斯和競品同樣具備的配置和特點競品的亮點雷克薩斯的產品優勢客戶的利益競品的優勢所在競品的獨特亮點RACE競品提升話術Respect尊重尊重Alignment 看齊看齊Compare對比對比Elevate提升提升經驗分享 - 與奔馳比RX270性價比低奔馳GLK具有全時四輪驅動(4MATIC)，預防性安全系統 (PRE-SAFE )，敏捷操控組件等豐富配置都是SUV中舒適豪華的代表安全性和舒適性同樣出色RX270相

3、比GLK車身尺寸更大，級別更高RX270是城市SUV市場的開創者。SUV文化起源美國，RX作為美國5座SUV銷量第一的車型，更加原汁原味。RX270在北美和奔馳M級寶馬X5一個級別的SUV同樣的錢更高級別的享受可以考慮RX350 的4驅版本RACE經驗分享 - 與寶馬比RX270是日本車寶馬的銷量最近這一兩年勢頭很好，在國內已經快接近奧迪了。RRX270和寶馬X3一樣, 是這個級別SUV中唯一的兩款原裝進口車型A明治的奶粉、佳能、尼康的數碼相機其實部隊也用豐田SUV，主要處可靠性考慮SUV領域，在西部地區較少見X3C家人的健康和安全是選擇產品的第一優先美式SUV追求家庭分享、乘坐舒適E原裝進口

4、原裝進口應對演練 1、ES250只有4缸，奧迪A6是6缸發動機，發動機不如A6，動力也不如A6好 2、RX270是前驅的，奧迪都是四驅的，越野性能差 C.A.R.E.D 凱爾德促成提升話術還記得是什么嗎？還記得是什么嗎？Clarify 澄清澄清Accept 接受接受Reverse 換位換位Enlarge 擴大擴大Delay 延遲延遲障礙排除：“認同產品但是覺得價格比預期報價高了，報出心理價等待成交”客戶心理客戶心理 對雷克薩斯產品的設計理念和品牌價值不了解。 對雷克薩斯產品的安全性存在擔憂。情景再現情景再現客戶受豪華車市場德系品牌理念宣傳的影響，經常會對雷克薩斯的品牌、設計、配置、技術等提出主

5、觀上的否定。如果不能及時解釋清楚，無疑會降低成交的可能。障礙排除：“認同產品但是覺得價格比預期報價高了，報出心理價等待成交”C.A.R.E.D 促成話術示范促成話術示范應對演練 1、你這車子鋼板比較薄啊 2、ES250車身比寶馬短啊，后排也要小一些 ROSE 玫瑰促成提升話術還記得是什么嗎？還記得是什么嗎？Rapport建立互信建立互信Opportunity 機會分析機會分析Surprise 意外驚喜意外驚喜Evidence 佐證確認佐證確認ROSE 促成障礙排除：“價格波動大，不知是不是最低價”客戶心理客戶心理 客戶還是質疑價格是否是最優惠的。 通過殺價來試探價格的可靠性。情景再現情景再現最

6、近豪華車市場促銷力度大、變化快，往往造成客戶持幣待購心理，擔心價格很可能還會再低。ROSE 促成障礙排除：“價格波動大，不知是不是最低價”ROSE 促成話術示范促成話術示范應對演練 1、今天還確定不下來，要回去跟老婆商量一下 2、我要回去對比一下，就來你這一家，放心，如果價格相同就算是你這貴一點點我也會來你這買的 EASE 放松促成提升話術還記得是什么嗎？還記得是什么嗎？Empathy 同理心同理心Analysis 分析利弊分析利弊Solution 兩全方案兩全方案Excuse 藉口鋪墊藉口鋪墊障礙排除：“沒有決策權無法下定”客戶心理客戶心理 為了得到家人、朋友的認可和贊美。 購車信心不足，為

7、自己的猶豫找借口。情景再現情景再現客戶雖然有購車決策權，但往往會非常在乎家人和朋友的意見，提出要和家人、朋友商量。還有就是那些無決策權的新車實際使用者，通常會表現比較大方，對購車費用的重視較低。看似當下就會成交，但突然拋出要家人商量后再決定的問題。障礙排除：“沒有決策權無法下定”EASE 由頭鋪墊話術示范由頭鋪墊話術示范 銷售跟進挑戰應對策略原因類型原因類型未購買的顧慮未購買的顧慮價格1. 價格高，希望有更大的優惠 產品2. 開起來太輕巧，不扎實3. 配置高，但技術落后.性價比不高4. 動力性差，操控不是很好5. 感覺不安全品牌6. 看上去小氣7. 品牌知名度低8. 因為是日本品牌實力9.網點

8、少，寶馬奔馳奧迪網點多會更方便一些 AIDA競品提升話術還記得是什么嗎？還記得是什么嗎？Attention關系關系Interest 興趣興趣Desire渴望渴望Action行動行動解決顧慮的方案促成挑戰促成挑戰類別類別不能下訂、產生顧慮的不能下訂、產生顧慮的原因原因解決顧慮的方案解決顧慮的方案價格商談市場價格波動大，不知道是不是最低價。ROSE促成法：突出優惠的時效性和稀缺性。沒有合適的金融方案。錢不夠，無力承擔購車的首付款。確認客戶的購買意向和決心。向客戶介紹金融和置換組合方案。沒有決策權無法下訂。EASE 由頭鋪墊： 稱贊客戶明智的選擇，堅定客戶信心，彈性的訂車方案。認同產品但是覺得價格比預期報價高了，報出心理價等待成交澄清客戶的疑慮。采用CARED報價方法處理。對銷售顧問服務有意見，不愿下訂。真誠法：以彌補致歉作為由頭，給予客戶購車優惠方案，積極促成銷售。客戶處于考慮車型的初級階段，對購買下不了決心。雙簧陪戰技巧：讓客戶真正感到受重視，為下次跟進埋下伏筆。人有了知識，就會具備各種分析能力，明辨是非的能力。所以我們要勤