1、1 壽險觀念的管理壽險觀念的管理 營銷戰略研發中心 壽險觀念研發小組 2002.6.112壽險觀念管理工作思路n為什么要進行壽險觀念管理n怎么樣衡量隊伍的壽險觀念n影響壽險觀念管理的因素n排除的方法和實施策略n明確壽險觀念管理工作目標n實施的步驟及預期效果n過程的追蹤及效果評估3n目前大陸壽險市場存在的事實 老百姓缺乏壽險觀念 只注重投資，沒有充分的保障抵御風險 業務員缺乏壽險觀念 不能幫助客戶購買適合客戶需求的保險 各家公司各級管理層缺乏壽險觀念 組織行為的簡單化一、為什么要進行壽險觀念管理4一、為什么要進行壽險觀念管理n各家公司各級管理人員缺乏壽險觀念導致組織行為簡單化，表現在： 銷售組織

2、行為導向出現偏差，策劃、激勵、輔導與培訓以業務員的轉正為目的； 主要依靠市場力，不能提高業務部隊自身經營能力。5一、為什么要進行壽險觀念管理n業務員沒有壽險觀念，導致： 銷售以緣故市場為主 缺乏客戶的開發與培育能力，客戶資源日益萎縮、匱乏，造成業務員大面積脫落 不能為客戶買保險6 在目前市場力已經不是主導的情況下，隊伍的經營力越來越重要。通過從易到難的銷售過程，讓業務員體會到壽險觀念的作用，提升業務部隊的經營力。所以要進行壽險觀念的培養和壽險觀念的管理。7壽險的含義n壽險的主要功能和實際意義應該是壽險本身對未來所發生的因風險所帶來損失的保障功能，投資、理財等其他職能是在基本功能上衍生出來的。8

3、二、怎樣衡量隊伍的壽險觀念二、怎樣衡量隊伍的壽險觀念9 通過業務員銷售的險種的難易程度及所需專業知識和邊緣知識的多少來衡量業務員壽險觀念的發展過程。二、怎樣衡量隊伍的壽險觀念10三、影響壽險觀念管理的因素n習慣的影響和銀行的比較和同業的比較等其他n活動管理的誤區只注重拜訪的數量未關注拜訪的質量 -業務員壽險觀念的提升 -客戶對壽險的認知11三、影響壽險觀念管理的因素n培訓的誤區對不同入司時間、技能的業務員，壽險觀念培訓未能細分n業務推動的著力點因不了解業務員的銷售技能，不了解業務員的壽險觀念程度，業務推動找不到重點12三、影響壽險觀念管理的因素n監管的環境 過去：無證銷售 現在：必須持證對業務

4、員專業性，對壽險管理都提出了更高的要求13四、排除的方法和實施策略n引導業務員的觀念 健康險觀念 重疾分紅觀念 壽險觀念n措施： 1、團隊險種銷售狀況分析 2、確定時間，人員分層級培訓 3、培訓教案的制作14四、排除的方法和實施策略n活動管理工具的正確使用n措施：檢查拜訪日志時要分層級： 13個月的業務員-只須會填寫 46個月的業務員-填寫利用工具作初步分析 712個月的業務員-分析活動工具，了解業務 員的壽險觀念程度 主任經理-利用工具會檢查、分析15四、排除的方法和實施策略n確定培訓重點： 1-3個月業務員：健康險觀念的培訓 4-6個月業務員：重疾分紅觀念的培訓 7-12個月業務員：壽險觀

5、念的培訓16四、排除的方法和實施策略n培訓 根據入司時間分段培訓 根據專業狀況分層級培訓n培養一支具有銷售經驗、有專業技能的外勤講師隊伍n省公司分類管理17n業務推動著力點四、排除的方法和實施策略13個月的業務員銷售情況分析46個月的業務員銷售情況分析712個月的業務員銷售情況分析訴求重點業務推動18五、明確壽險觀念管理工作目標n第一階段n第二階段n第三階段n第四階段n第五階段19階段性目標n第一階段（2002年7月9月） 目標：入司13月的員工有80%銷售健康險；n第二階段（2002年10月12月） 目標：第一階段80%里的員工有60%每月至少能銷售一件重疾分紅；20階段性目標n第三階段（2

6、003年1月3月） 目標目標：第二階段60%里的員工至少有30%每月能銷售一件壽險；n第四階段（2003年4月開始） 目標目標：每月至少有10%的員工能銷售一件5000FYP/件的新契約；21階段性目標n第五階段（2003年7月） 目標：形成具有壽險觀念的外勤講師培訓體系。22六、實施的步驟及預期效果n第一階段n第二階段n第三階段n第四階段n第五階段23第一階段n主題：大力推動健康險n時間：7、8、9月n對象：入司1-3個月的業務員n預期效果：1、健康險開單人數第一階段達到80%2、組建健康險外勤講師隊伍24措施n大力宣導健康險的優勢。（龔總關于大力推廣健康險文件精神的反復宣導） 泰康寧發20

7、02第147號文 責任人：各中支公司營銷部n宣導基本法補充規定（附件1） 責任人：各中支營銷部25措施n2002年健康險激勵方案的反復宣導 責任人：各中支營銷服務部經理、組訓n培訓：健康險理念、健康險目標市場、健康險銷售話術、健康險需求分析 責任人：各中支營銷部（分公司健康保險部負責開發教案，并對營銷服務部經理及組訓人員進行培訓）26措施n活動管理工具的填寫 責任人：各中支營銷服務部經理、組訓n發現和培訓能推動健康險的業務員，組建健康險外勤講師隊伍 責任人：分公司培訓科負責實施，健康保險部提供培訓支持n效果評估及整改措施報告 責任人：研發小組27 推動健康險的銷售不推動健康險的銷售不是為了單純

8、的推動業務，是為了單純的推動業務，而是提高隊伍專門化的手而是提高隊伍專門化的手段。段。28第二階段n主題：強勢推動重疾分紅n時間：10、11、12月n對象：入司4-6個月的業務員n預期效果：1、80%銷售健康險的人員中重疾分紅險銷售人數，在第二階段達到60%2、組建重疾分紅外勤講師隊伍29措施n利用健康險客戶資源進行回訪 責任人：各中支營銷服務部n學習龔總倡議書 責任人：各中支營銷部n市場需求分析 責任人：各中支營銷部n目標市場、話術 責任人：省公司營銷部30措施n行銷輔助工具的開發 責任人：省公司營銷部n效果評估及整改措施報告 責任人：研發小組n建立階段培訓體系，新入司人員循環培訓 責任人：

9、各中支營銷部、健康險外勤講師31第三階段n主題：在健康險、重疾險推動的基礎上，推動壽險觀念的發展n時間：2003年1、2、3月n對象：入司7一9個月的業務員n預期效果：1、60%的銷售重疾分紅的人員當中一般壽險銷售人數比：30%2、組建具有較全面壽險觀念的外勤講師隊伍。32措施n設置培訓課程，全面提升壽險觀念 責任人：研發中心n組織培訓 責任人：各中支營銷部n市場需求分析 責任人：中支公司營銷部33措施n建立階段培訓體系，人員循環培訓 責任人：各中支營銷部、健康險外勤講師 重疾分紅外勤講師n目標市場的系列培訓 責任人：省公司培訓科 n效果評估及整改措施報告 責任人：研發中心34第四階段n主題：

10、強化壽險觀念、培養高能量業務員n時間：2003年4月起n對象：入司9-12個月的業務員n預期效果：（1）高能量的業務員占比：10%（2）組建精英講師團注：高能量的業務員是指當月有一件達到FYP5000元以上的新契約。35措施n培訓：提高業務員的財務規劃能力，導入理財觀念 責任人：分公司培訓科n全面提升綜合素質 責任人：分公司營銷部n定期組織研修 責任人：研發中心36措施n建立階段培訓體系，人員循環培訓 責任人：各中支營銷部、健康險外勤講師、重疾分紅外勤講師、一般壽險外勤講師n提供后援服務的綠色通道n效果評估及整改措施報告 責任人：研發中心37第五階段n主題：形成具有壽險觀念的外勤培訓體系n時間

11、：2003年6月份n對象：已組建的不同層級，不同壽險觀念等級的外勤講師n預期效果：1、打造南京泰康獨特的外勤觀念培訓體系2、全面提升外勤觀念培訓能力38措施n制定完善的管理制度和考核制度 責任人：分公司培訓科n機構間的學習和交流 責任人：研發中心n制定針對不同壽險觀念層面的培訓教案 責任人：各中支營銷部39項目組研發中心分公司信息部次月第一次月第一個工作日個工作日次月第三次月第三個工作日個工作日支公司個險負責人分公司總經理室分析評分析評估措施估措施七、過程的追蹤及效果評估回饋回饋402、流程注解：（1）信息部于次月第一個工作日將數據整理，傳至項目組；（2）項目組對各機構的數據進行整理、分析，于

12、次 月第三個工作日將分析報告傳至省公司研發中心；（3）省公司研發中心對全省機構的數據整理、分析、評估及 應對措施報告傳至分公司總經理室和支公司個險負責人。七、過程的追蹤及效果評估41量化考核方法第一階段項目分值評估方法業務員按入司時間進行分類3機構能夠按入司時間對業務員進行分類，并進行專項管理（具備分類名單花名冊），得3分每月健康險推動的總結報告10每月底最后2個工作日能及時上傳報告至研發中心，得6分。每月最后2個工作日將健康險推動過程中出現的問題反饋給研發中心，得4分健康險有關方案的宣導、培訓5*每月上報培訓計劃并貫徹落實，得3分宣導泰康寧發2002第147號文件與健康險激勵方案，且張貼上墻

13、，得2分健康險講師隊伍的建設12講師數量大于5人，得2分中支公司每月針對健康險的培訓大于10課時，得4分每個講師每個月都銷售健康險，得6分健康險銷售人數比例70達到考核標準的60%，得30分達到考核標準的80%，得50分達到考核標準的100%，得70分42量化考核方法第二階段項目分值評估方法業務員按入司時間進行分類3機構能夠按入司時間對業務員進行分類，并進行專項管理（具備分類名單花名冊），得3分每月總結報告10每最后2個工作日能及時上傳健康險推動報告至研發中心，得2分。上傳重疾分紅總結報告，得4分每月最后2個工作日能將重疾分紅推動過程中出現的問題反饋給研發中心，得4分有關方案的宣導、培訓5每月

14、上報培訓計劃并貫徹落實，得3分對公司所下發的各種激勵方案與優惠政策經常宣導且張貼上墻，得2分重疾分紅講師隊伍的建設12講師數量大于8人，得2分每月培訓總課時大于20課時，得4分每個重疾分紅險講師三個月內至少銷售2件重疾分紅險，得6分重疾分紅銷售人數比例70達到考核標準的60%，得30分達到考核標準的80%，得50分達到考核標準的100%，得70分43量化考核方法第三階段項目分值評估方法業務員按入司時間進行分類3機構能夠按入司時間對業務員進行分類，并進行專項管理（具備分類名單花名冊），得3分每月總結報告10每月最后2個工作日能及時上傳健康險推動報告至研發中心，得2分；上傳重疾分紅總結報告，得2分

15、；上傳一般壽險總結報告，得2分每月能將一般壽險推動過程中出現的問題反饋給研發中心，得4分有關方案的宣導、培訓5每月上報培訓計劃并貫徹落實，得3分對公司所下發的各種激勵方案與優惠政策宣導且張貼上墻，得2分一般壽險講師隊伍的建設12講師數量大于10人，得2分每月培訓總課時大于30課時，得4分每個一般壽險講師三個月內至少銷售2件一般壽險，得6分重疾分紅銷售人數比例70達到考核標準的60%，得30分達到考核標準的80%，得50分達到考核標準的100%，得70分44量化考核方法第四階段項目分值評估方法業務員按入司時間進行分類3機構能夠按入司時間對業務員進行分類，并進行專項管理（具備分類名單花名冊），得3分每月總結報告10每月最后2個工作日能及時上傳健康險推動報告至研發中心，得1分；上傳重疾分紅總結報告，得1分；上傳一般壽險總結報告，加2分；上傳高產能業務員培養的報告，得2分；每月能將一般壽險推動過程中出現的問題反饋給研發中心，得4分有關方案的宣導、培訓5每月上報培訓計劃并貫徹落實，得3分對公司所下發的各種激勵方案與優惠政策經常宣導且張貼上墻，得2分全面壽險講師隊伍的建設12講師數量大于15人，得2分每月培訓總課時大于45課時，得4分每個全