1、摘要：隨著科學技術的不斷發展，市場銷售在一個企業之中占據了越來越重要的位置。正是市場銷售促進了黟縣電信產業的快速發展，從而適應了日益激烈的市場環境。而隨著黟縣經濟的不斷發展，黟縣的電信行業進入了一個機遇與挑戰并存的時代，根據黟縣電信團隊的現狀，根據黟縣電信團隊中存在的一系列問題，采取相應的銷售管理策略，對于促進黟縣電信企業的快速發展，適應激烈的市場競爭的需要，具有非常重要的意義。關鍵詞：黟縣，電信團隊，銷售管理Abstract：With the development of science and technology, market sales in the enterprise to oc

2、cupy an increasingly important position. It is market sales promotion Yixian County telecommunications industry's rapid development, to adapt to the increasingly competitive market environment. But with the continuous development of Yixian County economy, Yixian County's telecom industry has

3、 entered a both opportunities and challenges of the times, according to the current situation of Yixian County Telecom Group, according to the Yixian County Telecom team exist a series of problem, adopt corresponding marketing management strategy, to promote the Yixian County telecommunication enter

4、prise's rapid development, adapt to the intense market competition. Need, has very important significance.Key words：Yixian County， telecom team， sales management目 錄中文摘要1英文摘要2一、 電信團隊銷售的概念以及電信團隊銷售在電信企業中的作用4（一）電信團隊銷售的概念4（二）電信團隊銷售在電信企業中的作用4二、 黟縣電信發展現狀4（一）黟縣電信的發展過程4（二）黟縣電信的現狀5三、黟縣電信銷售團隊存在的問題6（一）不夠重視培

5、訓6（二）缺乏有效的溝通6（三）激勵形式過于單一，對于員工深層次的激勵比較少6（四）績效考核體系不夠完善6（五）市場劃分方式不夠系統6（六）銷售目標的設計不合理7四、加強黟縣電信銷售團隊管理的措施7（一）建立完善的銷售管理體系7（二）建立有效的激勵機制，調動銷售渠道的積極性7（三）注重銷售人員的培訓，注重與員工的職業發展的結合8（四）建立起有效的績效考核體系9（五）對市場正確劃分10（六）加強溝通，重視團隊的合作協調能力10結論10致謝12參考文獻13淺談黟縣電信團隊銷售管理一、 電信團隊銷售的概念以及電信團隊銷售在電信企業中的作用（一）電信團隊銷售的概念一般來說，團隊是有組織有目的的特殊群體

6、，而這種群體可以克服各種不良因素，從而提高電信整體的工作能力。電信團隊銷售主要是指電信企業從內部安排業務純熟的人員通過相應的規劃圍繞目標客戶開展銷售工作。（二）電信團隊銷售在電信企業中的作用經研究表明，在需要高度配合的工作中，開展以團隊為基礎的管理方式往往能夠取得非常不錯的效果。因此，電信企業一直很注重團隊的建設。電信團隊銷售的作用主要表現在以下方面：1.調動員工工作的積極性以及促進員工的成長。建設優秀的電信銷售團隊往往能夠創造良好的工作氛圍，鼓勵員工投入到工作之中。積極的團隊氣氛容易帶動那種敷衍了事的銷售人員，帶動這一類人的工作熱情，從而為企業努力工作。根據研究表明，個體在團隊中的表現與個人

7、相比的話往往更加地積極。2.提高工作效率。團隊的組織形式促進了工作上的合作，減少了內耗以及不協作而造成的工作推諉，產生了協同效應，自然也就能夠提高工作效率。員工在工作之中自我價值得到了提升，增加了成就感。員工在工作之中增加成就感，電信團隊創造的工作氣氛更加融洽。3.促進團隊的溝通。由于團隊成員在工作之中保持一致才能獲得更高的效率，這也會促進他們在工作之中相互間更好地溝通。4.相關電信產品可以縮短銷售周期。可以為電信內部的專業人員提供強有力的后臺支持，而且能夠最大限度地接觸到客戶，從而縮短銷售周期，從而加快銷售進程。三、 黟縣電信發展現狀（一）黟縣電信的發展過程自從我國加入世貿組織之后，將逐步開

8、放了中國的電信市場，我國的電信營業商將會面臨更多的挑戰。但是對于黟縣電信企業而言，應該是挑戰多于機遇。自從改革開放以來，黟縣的電信行業一直維持著高速發展的態勢，其發展的速度甚至高于黟縣國民經濟的發展速度，這無疑也帶動了黟縣國民經濟的發展。近幾年來，黟縣電信行業仍然處于高速發展的時期，但是ARPU值不斷下降，年增長率也不斷地下降，這也說明了黟縣的電信行業已經度過了一個高度發展的時期，漸漸進入穩步發展的新時期。從黟縣電信行業內部來分析的話，固定電話業務的發展速度也是趨于平緩，固定電話市場已經漸漸趨于飽和。如果僅僅依靠增加電信用戶的數量來增加效益的模式已經不能夠適應發展的需要，所以黟縣電信企業也要尋

9、找新的業務增長點。（二）黟縣電信的現狀隨著黟縣國民經濟的不斷發展，黟縣電信也取得了令人矚目的成就，黟縣電信也面臨著來自于同行的各種競爭。近幾年黟縣電信市場環境發生了巨大的變化，主要表現在各級電信層面的管理觀念發生了變化，但是電信企業內部深層次的問題并沒有得到解決，電信市場的良性發展并沒有出現，也未形成市場秩序。隨著社會環境以及電信市場環境的變化，電信用戶的需求也在不斷地變化，同時也出現了新的特點，主要表現在：黟縣市場需求持續擴張，電信業務的發展趨向多元化以及個性化。但是還存在未能構建好完全有效的銷售渠道，存在銷售渠道不暢的問題。從黟縣的經濟環境來分析的話，目前，黟縣經濟良性發展，社會總體消費能

10、力漸漸地變強，隨著黟縣社會經濟的快速發展，廣大消費者的通信需求呈現出了多樣化、多層次的特點，正是黟縣社會環境的不斷變化，使得廣大消費者對于電信的業務提出更高質量，更多樣化的需求，電信產品更趨向于差異化，目標客戶市場也將更加地細分。對個人用戶市場、更個性化、更貼近人們的增值業務的需求也在不斷地增加。用戶對電信業務的需求已經從“語音時期”轉變成為“寬帶時代”，可以說用戶對于電信業務的需求發生了根本地轉變。在“語音時期”，用戶僅僅需要的是通過電信平臺實現語音的相互交流。目前進入了“寬帶時代”，用戶對于功能的需求有了很大程度上的提高，現在用戶滿足的不再是單一的通信功能，而是更加高級的娛樂功能、教育功能

11、以及醫療功能甚至于其它具有自我價值實現意義的功能。這同時要求黟縣電信運營商從網絡以及業務兩個方面進行轉型，從而培育新的業務增長點。全球經濟的復蘇將會為黟縣電信市場的發展提供有益的環境，電信技術的發展將繼續為黟縣電信市場提供良好的技術環境。銷售模式以及內容的發展將會是企業提高競爭力的最根本以及最有效的途徑。中國電信加入移動通信之后的競爭將會使得通信行業之間的競爭更加地充分，價格戰也會進一步加劇，但是顯然電信行業不會僅僅通過資費以及覆蓋范圍等方面跟對手競爭，將會比較充分地發揮出電信行業在差異化方面的優勢。三、黟縣電信銷售團隊存在的問題（一）不夠重視培訓 電信企業對銷售人員的培訓不夠重視，僅僅依靠目

12、標以及獎勵驅動，雖然能夠取得一定的業績。如果一直發展下去的話，必將產生各種問題，比如銷售業績動蕩不穩，團隊信心不足。（二）缺乏有效的溝通 缺乏有效的溝通會給整個團隊帶來很多危害，比如人際關系、整個工作的士氣以及團隊的業績都會不同程度地受到影響。（三）激勵形式過于單一，對于員工深層次的激勵比較少 受傳統觀念的影響，很多電信企業的銷售管理人員認為只要通過傭金以及底薪的方式給銷售人員合理的報酬就能夠滿足銷售人員的需求，其實不然，如果較少考慮給予銷售人員其它的激勵措施，比如晉升職務、富有挑戰性的工作的話，就會使得電信企業內部的人員會覺得前途十分的渺茫，最終選擇離開。黟縣電信企業對銷售團隊員工的激勵形式

13、過于單一，現在主要的激勵方式為物資激勵，另外再附加多項福利政策，對于精神方面的激勵并沒有引起足夠的重視。存在部分職責崗位過于單一的現象，不能夠充分調動員工的積極性，這往往會使得員工缺乏成就感。（四）績效考核體系不夠完善 由于受到種種因素的影響，績效考核的最終結果往往與員工的實際工作產生一些偏差。整個績效考核體系有待完善。（五）市場劃分方式不夠系統電信企業對市場進行銷售團隊的分工工作時，往往要按客戶群以及產品來進行劃分。但是在整個系統之中由于對于市場上搜集的信息沒有制度化，在整個市場經營中比較隨意。產品開發不力，沒有相關部門以及崗位對產品進行管理，對有些細分用戶群營銷不到位。電信企業作為一個電話

14、服務的提供者，它的競爭大部分取決于服務水平的高低。在企業運營方面不能根據市場化境的變化作出及時地進行更新。（六）銷售目標的設計不合理 如果沒有建立起一個合理的銷售目標，要整個銷售團隊的人員服從管理就有一定的難度。黟縣電信銷售目標的設計不合理主要表現在：銷售指標定的過高以及銷售目標單一化。四、加強黟縣電信銷售團隊管理的措施（一）建立完善的銷售管理體系1.明確銷售管理層次以及職責。建立起完善的銷售管理體系，從而明確銷售管理的層次以及職責，將目標市場以及市場目標、銷售管理人員以及業務人員、經銷商、市場上的信息以最佳組合方式組合起來，充分調動銷售人員的積極性以及創造性，切實轉變銷售人員的銷售觀念，真正

15、樹立“以市場為導向”、“以客戶為中心”的市場營銷觀念，從而最大限度地占領市場，實現最佳銷售目標。現在廣大電信消費者對于電信新產品的認識往往會進一步加深，對于選擇新的電信產品的條件往往會變得更加地苛刻，這也要求電信團隊一方面制定各種品牌戰略，另一方面要求電信企業做到創新。2.品牌競爭力與服務水平深一步地滲透。電信企業銷售渠道的建設以及管理是一個不斷探索以及不斷完善的過程隨著黟縣電信企業內部環境以及外部環境的不斷變化，提高電信企業內部銷售管理，水平的巨大機會已經出現在人們的面前，只有以戰略的目光看待這次機會，建設好銷售渠道，才能迎接與這次機會伴之而來的巨大挑戰。3.合理建立銷售目標。銷售目標是企業

16、發展戰略的重要組成部分。企業的發展戰略也要通過銷售目標來實現。因此，要合理建立銷售目標。（二）建立有效的激勵機制，調動銷售渠道的積極性對于電信團隊中的每個員工，實行個人收入與營銷業績掛鉤的分配方法，相應的營銷費用也要落實到位。黟縣電信發展的市場環境、政策環境以及競爭環境都發生了一些變化，與此同時，顧客的消費觀念也發生了一些轉變，黟縣電信企業對銷售管理引起高度的重視，從而建立起高效率的銷售渠道體系，這樣做對于無論是促進黟縣電信企業持續發展的角度，還是滿足客戶需求的角度，都有著非常重要的意義。應該進一步發揮工作的激勵作用，電信工作本身具有非常大的激勵力量，為了更好地調動員工的積極性，起到激勵的作用

17、，管理者應該更多地考慮下如何使工作本身變成更具有內在意義以及更高的挑戰，從而給員工一種成就感，為員工提供全方面的精神激勵。在激勵效果調查之中，75.9%的前臺人員以及8.3%的后臺人員覺得應該更多地參與與工作相關的一些決策，這也從一方面表達出了員工的強烈參與愿望。由此可見，建立以利益為主的激勵機制能夠更好地鼓勵銷售戰線上的員工，當然這樣做還是遠遠不夠的。不應該僅僅通過物質獎勵激勵員工，而且應該給予員工充分的放權以及授權，這樣做能夠使銷售戰線上的員工免受過于嚴密的控制，從而有一定的自由來控制自己的活動。（三）注重銷售人員的培訓，注重與員工的職業發展的結合 1.注重銷售人員的培訓全面提高整個銷售團

18、隊的整體素質，建立以及完善培訓制度，對銷售人員進行全面培訓是電信團隊銷售中非常關鍵的一環。電信企業的業務十分復雜，如果銷售人員業務能力不強，解決不了客戶的問題，即使服務態度再好也無濟于事。成功的銷售人員是通過培訓培養出來的。因此，做好銷售人員的培訓工作要做到以下兩點：首先，學習新業務知識。每當推出新的業務時，讓銷售人員及時了解新業務、掌握新業務、學會使用新業務，從而能夠把新業務知識傳授給廣大的消費者。其次，培訓應力求多樣化，滿足銷售人員素質差異化要求，因地制宜，因材施教，可以采取靈活多變的培訓方式。要突出開拓創新素質培訓以及職業道德教育方面的培訓，培養銷售人員的創新意識以及注重與客戶之間的合作

19、與溝通等等。加強銷售管理人才建設，加強員工的培訓。對銷售人員的素質要求達到復合型人才的要求，除了涉及業務以及技術之外，還要涉及到外語水平以及公關才能等多方面。由于電信行業屬于一個日新月異的行業，所以電信企業要不斷地對員工進行各種培訓，從而不斷更新員工的知識結構以及提升員工的技能素質，這也決定了在給員工培訓的時候培訓的近期目標應該與長遠的目標相銜接。2.關注整個銷售團隊成員的個人發展關注整個銷售團隊成員的個人發展等于找到了銷售人員真正的興趣點，任何有助于銷售人員提高知識以及技能的行為都會受到他們的歡迎。隨著能力的提高，銷售人員的能力也會隨之大大地提高。用職業發展來激勵銷售人員可以采取以下方式：可

20、以根據銷售人員的興趣去參加一些講座以及學習班；根據不同層次定期或者不定期的組織培訓以及交流；為銷售人員制定職業發展計劃，從而為他們搭建一個有利于他們發揮能力的平臺。對員工進行培訓的最終目的是為企業提供發展戰略的服務，但是也要注重與員工職業發展的結合。電信企業是傳遞信息的高科技企業，具有較強烈的現代意識。因此，只有將員工的培訓與個人的發展、晉升結合起來，不僅能夠提高員工的個人素質，而且能激發出員工的勞動熱情以及潛能，從而實現電信企業的戰略目標。（四）建立起有效的績效考核體系 在黟縣電信建立起整個銷售團隊的績效考核體系應該從以下幾個方面著手： 1.重點關注整個績效考核體系的有效性。首先，對整個銷售

21、團隊的績效考核應該符合實際情況，將銷售人員的任務目標與團隊的目標聯系在一起。其次，同時要關注績效考核系統的準確性。不準確的考評結果容易使員工對工作喪失信心，從而造成整個團隊的士氣消沉。因此，整個績效考核系統的準確性是非常重要的。最后，整個考核方案應該鼓勵整個銷售團隊的員工積極參與，并且得到員工的廣泛認可。 2.整個績效考核體系要獲得全體人員的支持。首先，要得到高層管理者、團隊領導的支持。其次，要得到整個銷售團隊成員的支持。對于整個銷售團隊來說，進行考核的根本目的是為了實現公平的管理。這是每個員工所關系的問題。因此，必須使員工充分認識到績效考核的重要性，同時鼓勵員工參與整個績效考核系統的規劃，從

22、而得到廣大員工的支持。3. 保持整個考核過程的公平性以及公正性。如果考核存在偏見可能對整個銷售團隊的成員造成傷害。因此，黟縣電信應該采取相應的措施，保證整個考核過程的公平性以及公正性。4.建立團隊績效與個體績效相結合的績效管理模式。在電信團隊的整個銷售過程之中，應注重團隊績效帶動個體績效，以個體績效促進團隊績效的方式，從而最終實現以個體績效為團隊績效服務的最終目的。（五）對市場正確劃分電信企業在面對市場對銷售團隊的人員進行分工時，應該從用戶以及產品對銷售團隊進行劃分。首先，根據用戶對產品進行劃分。黟縣電信應該根據細分用戶群敏感特點，通過具備差異化的競爭戰略，從而達到最佳的戰略效果。電信客戶主要

23、分為以下三個用戶群：對于高端用戶而言，高端用戶的特點是收入高，手機號碼已經成為了商務、生活以及娛樂的個人標識，而且現有的功能已經滿足了這些人的基本需求，所以整體忠誠度比較好。對于中端用戶而言，中端用戶中白領以及年輕消費群體占了很大的一部分，對于各種功能的要求比較高，雖然對號碼不具備敏感性，但是在各種功能以及資費差不多的情況下，也不會輕易更換號碼。對于低端用戶而言，學生一族占據了大部分的比例，黟縣電信運營商同樣也要爭取低端用戶群。這也要求黟縣電信運營商針對不同的用戶群體、個體，提供個性化以及人性化的服務，從而最大限度地滿足不同用戶群的需求。在實際的工作之中，不管采用哪種方式進行市場劃分，必須將產品的特性與用戶的購買