1、再談專業銷售流程【破解產品導向和人員脫落難題】講師：李翠翠講師：李翠翠專業銷售流程保險營銷是個職業職業是指主要收入來源的工作，代理人的主要收入來源于保險那么推銷保險就是他的職業，必須具備營銷本領，天天簽單，并獲得滿意的傭金。很多人干了不久就脫落，很難長期做好保險，原因是多方面的主要原因還是在于沒有正確掌握：專業銷售技能！傳統銷售流程開拓準備接觸說明異議處理促成服務轉介紹銷售流程的問題只看現象不看本質 從開拓 接觸 說明 促成 服務 的詞義上看，這個流程之概括了銷售過程中的階段性現象，沒有體現專業銷售的本質內涵。換句話說，只說出了現象，沒有告訴人們怎樣做才代表專業銷售。沒有給出專業指導 銷售保險

2、必須面談，與客戶做交流溝通，說明是必須的，怎么做LIMR沒有給出答案，所以出現銷售流程的問題讓代理人迷失方向 在實戰中缺乏指導作用，代理人雖然按照五步走，但總是沒有簽單結果，于是忘了這五個步驟直奔促成主題，最終讓代理人迷失專業銷售方向我們需要：我們需要： 掌握選材 刀工 火候 用料搭配 烹飪技巧 大量操作買菜買菜炒菜炒菜裝盤裝盤色香味俱全？色香味俱全？例：例：色色香味俱全香味俱全新型銷售流程診斷 挖掘建議追蹤開拓診斷，挖掘，建診斷，挖掘，建議為議為核心核心促成是水到渠成促成是水到渠成的必然結果不是的必然結果不是銷售的重點銷售的重點開拓微信微博軟文offline 線上拜訪：如果有如果有50005

3、000個微信好個微信好友，在朋友圈中發布友，在朋友圈中發布一次有價值的信息就一次有價值的信息就是是50005000次拜訪。次拜訪。陌生拜訪轉介紹 傳統線下拜 ： 費時費時費力費力落伍落伍于時代于時代開拓診斷判斷客戶：判斷客戶：需求定位：需求定位：分析保單：分析保單：帶著名表開著豪車未必是目標客帶著名表開著豪車未必是目標客戶；坐公交車上下班的未必不是戶；坐公交車上下班的未必不是目標客戶目標客戶溝通溝通+證實證實+結論結論=準客戶準客戶任何人都對保險存在客觀需求，任何人都對保險存在客觀需求，保持戰略自信保持戰略自信把握顯性需求，挖掘隱形需求把握顯性需求，挖掘隱形需求要求：熟悉產品屬性和功能要求：熟

4、悉產品屬性和功能掌握投保原則掌握投保原則量化建議能力量化建議能力等等挖掘挖掘個人需求個人需求挖掘挖掘家屬需求家屬需求挖掘挖掘朋友需求朋友需求挖掘挖掘家庭需求家庭需求挖掘挖掘 理解認識差異；理解認識差異；經濟條件制約等原經濟條件制約等原因因-通常做法是：通常做法是：由點及面，知道符由點及面，知道符合保險原則為止合保險原則為止如果從重要與緊急如果從重要與緊急則有如下順序則有如下順序成年客戶：成年客戶：意外傷意外傷害害意外醫療意外醫療住院住院醫療醫療住院補貼住院補貼定定期壽險期壽險/重大疾病重大疾病/養老年金養老年金/終身壽險終身壽險/或理財保險或理財保險 一打開某人的一打開某人的保險需求，簽單促保

5、險需求，簽單促成后就應該延伸到成后就應該延伸到其關聯的家庭成員其關聯的家庭成員例如：例如：配偶與子女配偶與子女親友遭遇風險與全親友遭遇風險與全家休戚相關家休戚相關例如：某客戶家弟例如：某客戶家弟弟家境貧寒，屋漏弟家境貧寒，屋漏恰逢連陰雨，兄弟恰逢連陰雨，兄弟遭遇車禍身亡弟妹遭遇車禍身亡弟妹可憐沒有工作小侄可憐沒有工作小侄尚幼哥哥必須承擔尚幼哥哥必須承擔責任責任哥哥要想減輕負擔哥哥要想減輕負擔最好的辦法是提前最好的辦法是提前讓弟弟辦一份意外讓弟弟辦一份意外傷害保險保額起碼傷害保險保額起碼能讓侄子長大成人能讓侄子長大成人中國人說中國人說“在家靠在家靠父母、出門靠朋父母、出門靠朋友友”，說明每個人，

6、說明每個人都與朋友發生著關都與朋友發生著關聯。朋友出事了，聯。朋友出事了，一定會殃及自己，一定會殃及自己，自己出事了一定需自己出事了一定需要朋友幫助。要朋友幫助。美國人說美國人說“打五個打五個電話就能找到總電話就能找到總統統”，說明朋友圈，說明朋友圈的威力，這恰好說的威力，這恰好說明挖掘朋友圈的保明挖掘朋友圈的保險需求十分重要。險需求十分重要。代理人如果不代理人如果不能開發客戶的能開發客戶的朋友圈，朋友圈，就意味著無法就意味著無法長期從事營銷長期從事營銷工作工作在實操中，需要把握兩個關鍵點：在實操中，需要把握兩個關鍵點： 一是一是說服客戶，主動轉介說服客戶，主動轉介。給朋友最好的幫助不是。給朋

7、友最好的幫助不是金錢，而是勸告他們參加互助。這樣，大家都能坦然金錢，而是勸告他們參加互助。這樣，大家都能坦然應對風險，將財務損失控制好。應對風險，將財務損失控制好。 二是二是專業服務，簽單到位專業服務，簽單到位。如果你給客戶建議保險。如果你給客戶建議保險不到位，活著保險沒用，死了保險也沒用。其結果一不到位，活著保險沒用，死了保險也沒用。其結果一定是無法深度挖掘朋友圈需求，造成客戶經營鏈中斷。定是無法深度挖掘朋友圈需求，造成客戶經營鏈中斷。 所以，專業服務，簽單到位極其重要。反之，如所以，專業服務，簽單到位極其重要。反之，如果我們給某客戶推薦到位，這個客戶遭遇風險，比如果我們給某客戶推薦到位，這

8、個客戶遭遇風險，比如車禍身亡，其家屬得到車禍身亡，其家屬得到5000萬保險金。這個鐵證般的萬保險金。這個鐵證般的事實一定會在朋友圈傳播，我們就積累了口碑，贏得事實一定會在朋友圈傳播，我們就積累了口碑，贏得了朋友圈的信賴，說白了，我們就出名了，今后一定了朋友圈的信賴，說白了，我們就出名了，今后一定簽單不斷。簽單不斷。說服客戶是標，專業服務是本，只有標本兼治，說服客戶是標，專業服務是本，只有標本兼治，才能成為名副其實的職業代理人！才能成為名副其實的職業代理人！才能讓互助光芒普照大地！才能讓互助光芒普照大地！建議建議必須到位建議必須到位： 我們必須給客戶提出專業的、我們必須給客戶提出專業的、到位的建

9、議，至于客戶聽不聽在到位的建議，至于客戶聽不聽在于客戶自己。聽取了我們的建議，于客戶自己。聽取了我們的建議，對客戶有利，對我們有利；不聽對客戶有利，對我們有利；不聽取建議，對客戶不利，對我們有取建議，對客戶不利，對我們有利。利。 即便客戶有強烈的偏好需求，即便客戶有強烈的偏好需求，比如有的客戶一見代理人就說要比如有的客戶一見代理人就說要買大病保險，我們也要建議到位。買大病保險，我們也要建議到位。規劃必須合理規劃必須合理： 提出的建議必須遵循投保原則，提出的建議必須遵循投保原則，必須參照投保建議模型設計保額，必須參照投保建議模型設計保額，必須選擇合理的產品屬性和交費必須選擇合理的產品屬性和交費年

10、限年限特別即使在建議環節，特別即使在建議環節，也不能過早說明產品，也不能過早說明產品，而是在最后才給出具體而是在最后才給出具體產品！產品！追蹤追蹤即售后追蹤即售后 服務保險方案需要動態調整，只有持續追蹤，才能知道客服務保險方案需要動態調整，只有持續追蹤，才能知道客戶的變化，及時給出加保或產品結構調整方案，才能延伸到戶的變化，及時給出加保或產品結構調整方案，才能延伸到家庭、親友和朋友圈，才能不斷擴大經營成果家庭、親友和朋友圈，才能不斷擴大經營成果追蹤的最大成本是時間而不是禮物。關懷和問候比什么追蹤的最大成本是時間而不是禮物。關懷和問候比什么都重要，客戶買保險就是為了得到長期服務。所以，我都重要，客戶買保險就是為了得到長期服務。所以，我們必須給客戶專業建議，讓客