1、5步優(yōu)化營銷漏斗模型（營銷總監(jiān)必看）說起營銷漏斗,下面這張圖可能已經(jīng)被用爛了，但是小沙還是得給大家洗一次腦.大多數(shù)關(guān)于營銷漏斗的知識要么偏理論，不說實際操作，要么著重講一個知識點，非常片面化。今天的文章，從新梳理一次營銷漏斗的知識，并附上實際解決方法。絕對讓你對營銷漏斗有一個全面系統(tǒng)的認(rèn)識。（史上最全哦！想知道更多營銷干貨，搜公眾號:七橋沙漏）營銷漏斗的5個層級對應(yīng)了企業(yè)搜索營銷的各個環(huán)節(jié)，反映了從展現(xiàn)、點擊、訪問、咨詢,直到生成訂單過程中的客戶數(shù)量及流失情況。七橋沙漏營銷漏斗圖從最大的展現(xiàn)量到最小的訂單量，一層層縮小的過程表示不斷有客戶因為各種原因離開，對企業(yè)失去興趣或放棄購買。前段時間剛完

2、成了一個分析網(wǎng)站流程的每個步驟的流失率,并用漏斗模型展示客戶流失的地方與原因。今天來跟大家來分享一下優(yōu)化營銷漏斗模型的5個步驟，一步一步抽絲剝繭，把每一步產(chǎn)生問題的原因揪出來仔細(xì)分析。以問答的形式回答哦！一、第1層展現(xiàn)量Q:PV比行業(yè)平均水平低，怎么破？W:流量處于第一層級。也就是在漏斗的頂端時，常見的問題是流量偏低，低于期望或者行業(yè)平均水平，導(dǎo)致推廣不能完整覆蓋受眾人群,使企業(yè)主錯失潛在客戶。面對這種情況時,首先要排除賬戶設(shè)置中可能出現(xiàn)的不合理因素其次要診斷關(guān)鍵詞本身可能存在的問題，通常會從如下4個方向作為切入點。1。    關(guān)鍵詞。在對關(guān)鍵詞進(jìn)行選擇的時候,是

3、否存在關(guān)鍵詞類型單一或關(guān)鍵詞數(shù)量不足的問題.如果有這類問題,則需要對關(guān)鍵詞進(jìn)行針對性的拓展,拓展受眾來源。2.    匹配方式。關(guān)鍵詞匹配模式的選擇是否不夠靈活。如果僅適用精準(zhǔn)匹配或短語匹配會錯過相當(dāng)一部分流量，建議使用“廣泛匹配+否定匹配”的組合進(jìn)行測試，觀察效果.3。    排名位置。關(guān)鍵詞排名是否過于靠后。排名對于受眾的影響是巨大的，如果排名靠后會直接導(dǎo)致網(wǎng)民對推廣的關(guān)注度下降，若出現(xiàn)類似問題需要立即對創(chuàng)意的出價及文案進(jìn)行調(diào)整。4.    地域時段。如對推廣時段設(shè)置時間較短,錯過了投放的最佳時機(jī)，推

4、廣預(yù)算分配不合理，導(dǎo)致計劃提前下線等。二、第2層點擊量Q：點擊率低，點擊量少,流量大也沒卵用啊？W:點擊率低不僅會造成用戶的流失，而且對于賬戶的質(zhì)量度會有巨大的負(fù)面影響。點擊率低造成的推廣點擊量不足。降低了潛在受眾接觸到企業(yè)主所推廣產(chǎn)品的機(jī)會.那應(yīng)該從哪幾個方面找問題？1.    相關(guān)性。需要考慮關(guān)鍵詞與推廣創(chuàng)意的相關(guān)性是否出現(xiàn)問題。是不是投放了很寬泛流量很大的關(guān)鍵詞，如銷售防盜門的企業(yè)主購買了關(guān)鍵詞“門”，因為該關(guān)鍵詞含義寬泛，很難用一個推廣創(chuàng)意涵蓋所有的搜索需求，所以造成了點擊率的低下。2。    排名位置.觀察推廣的平均排名,是

5、否處于受眾不容易發(fā)現(xiàn)的位置,有針對性的對排名位置進(jìn)行調(diào)整，對于點擊率會產(chǎn)生明顯效果。3。    創(chuàng)意質(zhì)量。推廣創(chuàng)意，是否過于平淡，沒有突出產(chǎn)品的賣點及折扣信息，造成了與競爭對手的差異度不足,無法吸引用戶點擊。三、第3層-訪問量Q：相對于賬戶正常點擊量，網(wǎng)站被訪問的次數(shù)卻很低？W:在點擊量和訪問量這兩者之間出現(xiàn)一定的損耗是正常的，通常搜索損耗在2030之間，如果這個損耗數(shù)值過大,就需要及時檢查.1.    頁面打開速度.檢查頁面的加載速度是不是過慢，最常見的是使用Flash頁面，動輒十幾秒幾十秒的加載速度,會直接耗盡用戶耐心,帶來用戶的

6、大量流失；另一方面是檢查一下網(wǎng)站是不是使用了跳轉(zhuǎn)，跳轉(zhuǎn)有可能會使訪問的來源信息丟失,也可能會給網(wǎng)站的穩(wěn)定性帶來問題。2.    相關(guān)性。檢查推廣創(chuàng)意與著陸頁面是否存在相關(guān)性低的問題.如果頁面中的產(chǎn)品與創(chuàng)意描述中體現(xiàn)的內(nèi)容有幾大差異，就可能造成頁面監(jiān)測代碼未完成載入時用戶就跳出頁面。需要注意的是惡意點擊及作弊流量也具有到達(dá)率較低的特征,但在做出作弊相關(guān)判斷時,需要綜合多方面的數(shù)據(jù)加以分析，才可以最終確定。四、第4層咨詢量Q：轉(zhuǎn)化率低，電話咨詢和在線咨詢量少？W：如果僅從賬戶的角度進(jìn)行優(yōu)化,一般無法完整解決第四層產(chǎn)生的問題.轉(zhuǎn)化率低的問題與網(wǎng)站體驗有著緊密聯(lián)系，即使推

7、廣為網(wǎng)站帶來了優(yōu)質(zhì)流量，也依然要通過良好的網(wǎng)站體驗促成最終的轉(zhuǎn)化，所以在面對轉(zhuǎn)化率的問題時，需要綜合網(wǎng)站分析的數(shù)據(jù)做出有針對性的優(yōu)化.1。   溝通途徑。網(wǎng)站最重要的溝通途徑是客服窗口。不過這得根據(jù)具體產(chǎn)品來，比如同城修電腦放電話聯(lián)系方式要比客服窗口有效地多,因為這種快捷式的O2O服務(wù)類型產(chǎn)品不需要非常細(xì)致了解產(chǎn)品功能、優(yōu)勢等。給用戶創(chuàng)造一個便捷、直觀的溝通途徑是這一層最重要的。客服窗口是否顯現(xiàn)/是否讓客戶自主選擇咨詢/客服窗口是否彈出/彈出頻率是多少？有些網(wǎng)站從用戶進(jìn)來到結(jié)束，一直彈出窗口,導(dǎo)致無法瀏覽整個頁面，用戶只有棄之而逃。2。  &#

8、160;創(chuàng)意文案。推廣創(chuàng)意做了太多的承諾，導(dǎo)致用戶期望值過高,但實際產(chǎn)品不能滿足用戶的期望，導(dǎo)致了用戶流失，對于這種情況需要立即對創(chuàng)意文案做出調(diào)整，保證創(chuàng)意描述與產(chǎn)品功能的一致性.五、第5層-訂單量漏斗最下層,是成交的關(guān)鍵。掌握漏斗轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)能夠提升轉(zhuǎn)化率，將意向客戶轉(zhuǎn)化為成交客戶。1。   客服/銷售能力.客服作用不可小覷，對整個公司的產(chǎn)品及客戶維護(hù)都有著極其大的影響,主要體現(xiàn)在以下四個方面:直接轉(zhuǎn)化成單、幫助市場做產(chǎn)品調(diào)研、建立用戶檔案體系、收集意見或建議。客服是否對產(chǎn)品有深入理解，并且引導(dǎo)客戶做出決定；是否能定期收集的用戶反饋，反饋給業(yè)務(wù)部或者產(chǎn)品部，確定是否

9、優(yōu)化，并告知詳細(xì)的計劃安排。所有的企業(yè)都應(yīng)該對客服定制轉(zhuǎn)化率，分析客戶銷售能力和引導(dǎo)能力，并進(jìn)行專業(yè)能力的培訓(xùn)。2。   營銷活動能力.以一個新房導(dǎo)購平臺A房網(wǎng)為例。平臺一年轉(zhuǎn)化的意向客戶（打過400咨詢電話,在旺旺或者QQ上咨詢過的，預(yù)約看房的,甚至下單購買1元錢特權(quán)優(yōu)惠的客戶)的比例為2.8，意向客戶變?yōu)轭A(yù)約看房客戶的轉(zhuǎn)化率為30%,看房結(jié)束后，客戶轉(zhuǎn)化為成交客戶的比例是20%。A房網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，一般的意向客戶，買房目標(biāo)和購置需求非常明確，一般會在7天之內(nèi)成交。而難以做抉擇的客戶,也會在90天內(nèi)成交。因此在處理客戶需求時,A房網(wǎng)根據(jù)漏斗轉(zhuǎn)化的數(shù)據(jù)來做活動營銷7天之內(nèi)做一次營銷，在90天內(nèi)做周期性的二次營銷,以便抓