1、精選優質文檔-傾情為你奉上 市場營銷策略分析報告淘寶網是阿里巴巴網絡技術有限公司依托其在B2B市場的經驗和服務能力，用億元傾力打造的。它希望以靈活的符合中國人交易習慣的方式操作網上交易，旨在真正為中國人上網購物及交易提供一個優秀的電子商務平臺。1、淘寶網營銷戰略淘寶網所提供的是用戶對用戶的交易模式，其特點類似于現實商務世界中的跳蚤市場。其構成要素，除了買賣雙方外，還包括淘寶網所提供的交易平臺，也即類似于現實中的跳蚤市場場地提供者和管-理-員。首先，網絡是一個虛擬卻又龐大的區域。如果沒有一個像淘寶網這樣知名的，讓交易雙方信任的電子商務平臺來聯系買家與賣家，那買賣雙方是很難完成交易的。再次，淘寶網

2、為買賣雙方提供技術支持服務。現在，淘寶網能夠為賣家建立網上的個人店鋪，發布商品信息。幫助買家快速地查找所需商品，實現電子支付。正是由于有了這樣的技術支持，c2c的模式才能夠短時間內迅速為廣大普通用戶所接受。由此可見，買家、賣家、成熟的電子商務平臺三者之間互依互存，不可分割。它們共同組成了目前中國c2c這種電子商務模式的基本要素。淘寶網網絡營銷策略分析淘寶網比起網絡大買家eBay，是屬于市場的后入者，在市場位置中扮演的是市場競爭者的角色，雖然“志在九鼎而不問鼎”，從不把這種想法表露出來，也不夸口自己的雄心，而是以平和的心態，努力把市場做好。眾所周知，淘寶是中國第一家免費的c2c網站。從其2003

3、年7月正式上線，淘寶就做出了“三年免費”的承諾，免費是投入的一種表現方式，免費降低了中國網民網友網商上網進行個人間交易的門檻，是保護當前網上交易雙方利益的措施，也是體現公平競爭規則的現實選擇。據2004年12月針對北京、上海、廣州、深圳、杭州、南京、武漢等大型經濟發達城市的調查結果顯示，淘寶網的品牌知名度已經達到96%，并成為了41%消費者首選的購物網站，在品牌形象方面，淘寶網在年輕、時尚、有樂趣、新奇、進取等指標上遙遙領先競爭對手。淘寶網的推廣，最初就完全依靠口口相傳，這種方式給淘寶網的進一步發展打開了堅實的基礎，接下來淘寶網采用“農村包圍城市”的策略。按當時的情況來說，淘寶網是沒有辦法在門

4、戶網站做廣告的，那時候國家加緊了對短信的規范力度，使得一批靠短信業務賴以為生的中小型網站和個人網站失去了利潤。在此情況下，淘寶網就針對這些中小型網站和個人網站做了大規模的推廣。在一段時間里，只要用戶打開一些網站，馬上就會彈出淘寶網的頁面，次數十分繁多，甚至有些讓人反感。但仔細想想，也正是這些另人頭疼的廣告頻繁出現，才讓大家記住了這個網站。雖然無賴，卻也為淘寶網賺了一些知名度?！皬娖仁健睆V告的攻勢在一定程度上還是很有效的。不管怎么樣，淘寶網的廣告策略還是成功了。淘寶網也嘗試了一些一般同類網站采用的廣告推廣形式，例如在平面媒體、3結盟行動：發展的利器和新銳的互聯網娛樂綜合門戶網站21cN結盟，雙方

5、在頻道、郵箱、短信、市場活動等四個方面的全力合作，21cN將淘寶網納為其網站眾多頻道之一，作為21cN用戶商務交易的重要平臺。安全體系：“定心丸”支付寶的優勢第二，銀行對于中國消費者來說就是誠信的保證，因此支付寶與銀行等金融機構的合作大大的降低了用戶對網上支付風險的擔心。第四，由于使用了支付寶而被欺騙遭受損失的用戶，支付寶將全額賠償損失，這種“全額賠付”制度在一定程度上也取得了大多數用戶的信任。2、淘寶網營銷策略的實施問題及其對策分析就中國目前的情況而言，真正的網上購物時代還沒有到來，人們對這種嶄新的消費方式還不習慣或者說不適應。中國人習慣了現金交易，電子貨幣還沒有完全融入他們的生活。他們也不

6、愿意為網絡交易平臺的使用付費。淘寶族們之所以選擇在網上開店就是為了降低成本。而使用網上支付是要付費的，雖然安全保障了，但無形之中又增加了交易成本。對于c2c的這種以個人和個人之間的小額交易為主的商務模式來說只有低成本才有生存空間。c2c的發展必須考慮本土c2c的這種特點，在降低收費標準的同時，逐漸改變國人原有的消費觀念。具體地說，有以下幾點做法:網絡營銷是建立在消費者的消費動機的基礎上，消費者的消費動機越強烈越容易產生消費行為。網絡營銷通過多-維立體地宣揚企業及網絡商品，擴大企業和企業產品的知名度，從而使網絡營銷獲得成功。消費者如果在一些熱門網站的廣告中，頻頻見到某品牌的網絡商品，勢必增加其對

7、該商品的注意和記憶，進而對這一網絡商品產生良好的印象。消費時便會在情感上對這種商品有先入為主的感覺，極大地增加了消費行為發生的機率。向消費者提供快捷、便利、周到的服務是每一個網絡營銷組織的宗旨，網絡營銷組織應增加通往購物消費網站的鏈接，保持消費者購物消費渠道的順暢。同時應當保護消費者的利益，對商品質量予以保證，并與消費者在貨款支付方式、送貨及時與否、售后服務等方面，建立“一對一”的信息反饋聯系。個性化營銷的主要內容包括:用戶定制自己感興趣的信息內容、選擇自己喜歡的網頁設計形式、根據自己的需要設置信息的接收方式和接受時間等等。個性化服務在改善顧客關系、培養顧客忠誠以及增加網上銷售方面具有明顯的效

8、果，據研究，為了獲得某些個性化服務，在個人信息可以得到保護的情況下，用戶才愿意提供有限的個人信息，這正是開展個性化營銷的前提保證。專一化趨勢融合化趨勢區域化趨勢大眾化趨勢網絡知識必將從深宅大院走向平民和普及。網址和域名的難記，必將以中文網址成為打主;聊天室中語言的怪僻，必將逐步為大眾語言所取代。隨著網費的下降和大量傻瓜型軟件的上市，上網會進一步普及和便捷。延伸化趨勢是電子商務發展的必然結果，也是電子商務生命力的體現。這種延伸將主要體現在三個方面。隨著網絡技術的發展，個性化服務的優勢將越來越充分地顯示出來。人們不僅可以享受到購物送貨的方便，還將享受多種延伸服務。比如，隨著智能化住宅的出現，遠程水

9、表，遠程電表將普及到千家萬戶。用量考核，查表收費，也必將成為電子商務的內容。電子商務的發展，將影響和帶動結算業，包裝業，配送業等相關產業的發展。向技術管理的新需求擴展和延伸國際化趨勢市場營銷策略報告范文1、從客觀的市場容量來看，龐大的農村人口數量為各行業提供了廣闊市場。根據第五次全國人口普查數據，我國人口總數為億，而居住在鄉村的有超過8億，占全國總人口數量的64%，8億多的農村人口組成了億個家庭，隨著新農村建設的推進和國家惠農政策的落實，將激發起農村消費的熱潮，所以，農村市場需求基數非常龐大。3、區域差別大。我國幅員遼闊，東西南北區域的氣候、生活習慣、文化傳統、經濟狀況等差別巨大，如：沿海地區

10、氣候濕潤，消費者希望膏霜油性要小，內陸地區氣候干燥，消費者希望膏霜油性要大;企業要區分對待。5、市場秩序混亂，假冒偽劣產品充斥，假冒名牌產品現象尤為嚴重。二、農村市場的消費特征2、品牌弱化：由于眾多廠家沒有進入三四級市場，對這類市場缺乏宣傳和推廣，使消費者基本沒有品牌觀念，廠家的宣傳推廣活動也是局限在一二級市場，基本沒有大眾傳播，導致這類市場的消費者品牌觀念弱化，品牌的影響力有限。所以農村市場的消費偏于人情消費、口碑消費、攀比消費、節假消費、集中消費。4、農村市場消費特點與城市消費特點比較：品牌意識強，不輕易轉換品牌弱，選擇品牌較隨意價格敏感度不太敏感很敏感，喜歡討價還價購買意圖功能性+產品概

11、念+服務功能實用性為主三、中小型企業的經營現狀在產品價格上由于規模限制，無法做到低價位競爭，但也無法以品牌價格銷售，因此在價格上往往處于相對尷尬的位置。在資金實力上，一般中小型企業根本沒有充裕的資金進行新技術、新產品的開發、人才的引進、品牌建設和網絡建設上，更沒有象西門子進駐中國市場五年后才開始盈利，寶潔進營銷推廣上總是跟著感覺走或是跟著別人走，缺少計劃性、針對性和創新性，電視廣告、價格戰、買贈等等，陷入“怪圈”，疲于支撐。相對于城市市場而言，農村鄉鎮市場是一個全新的經營環境，對于大多企業尤其是中小型企業來講的確存在一系列的經營難題。2、品牌輻射力受限，品牌傳播難度過大，易被雜牌沖擊。在農村市

12、場，哪個企業的產品鋪貨率高、消費者隨時看的見、在終端的宣傳力大、老板主推，那么它就是“名牌”。如在浙江市場，吉德、金魚洗衣機銷的很好，在洛陽市場，中日洗衣機也銷的不錯。4、渠道發育滯后，終端老板經營水平不高，協同成本比較高。鄉鎮市場的分銷客戶基本上都是當地農民依靠自然的市場需求機會逐步發展起來的，以“夫妻店”居多，市場業績大都是通過自然銷售實現的，市場操作經驗相對匱乏，并且經營意識陳舊，小富即安思想嚴重，注重現實短期利益，導致廠家的一些操作思路在終端不能有效實施。很多企業雖然都意識到了鄉鎮市場的巨大容量空間，但是對鄉鎮市場的營銷環境和營銷特點顯然缺乏深刻的認知，對于如何有效經營更是沒有找到有效

13、辦法。1、廠商聯合、資源集中：即實現代理商的轉型，使其成為企業在市場精耕細作中的重要戰略伙伴，大多企業不可能有充足的人力和財力資源在終端投入，這就要求建立較強的代理商體系，從而充分挖掘代理商的人力與財力資源作為市場精耕細作中的有效補充，通過掌控代理商來掌控重點鄉鎮市場零售終端。企業的政策、物料、人力等市場資源要做到“有的放矢”，不要分散使用，一定比例的集中到重點或有潛力區域，打造區域樣板市場。3、單品突破、打出節奏：區域市場的拓展其實是有節湊的，必須跟上這種節拍，才能和-諧。比如一種白酒對一個新市場，我們可以考慮在淡季的時候先進餐飲，這樣由于是新品價格不透明，經銷商愿意運作，餐飲渠道做熟以后，

14、企業便可以考慮換一種包裝進商超來提升形象，有一定知名度后再放貨到批發市場等等。所以企業應根據不同區域的特點，針對性地以單個產品系列為主推，實現網絡和銷量的突破，從而對其他系列的產品有帶動作用，有節奏地推動下一系列產品的突破。5、兩個平臺、一支隊伍：五、中小型企業運作農村市場的策略1、產品策略在產品開發和設計上，貼近農村市場的需求。設計產品要考慮農村特點，很多企業用于開發農村市場的產品都是以城市市場競爭的需求為基礎來設計的，不但造成了銷量上不去，還導致了渠道的堵塞。因此，企業要明白：農村市場不是城市市場的簡單延伸。要成做好產品線組合規劃。走量產品：適合鄉鎮、農村市場，銷量特別大，可建立分銷網絡，

15、擴大產品知名度和市場占有率。形象產品：適合中高端人群消費，銷量相對較小，但是分銷利潤空間特別大，提高我產品的檔次和市場形象。根據市場的表現和產品上市周期的變化，企業應適時調整產品在組合中的位置，如形象產品通過降低價格變為利潤型產品，利潤型產品通過降價變為走量產品，走量產品通過降價變為防火墻產品等，既能保持市場的份額的持續增長，又能夠激發渠道經銷商的積極性，還能夠有力打擊或阻止競爭產品的市場擴張。農村市場對于價格的敏感度比較高，企業制定的走量產品價位要在主流價格帶以內。企業要把握農村消費者的價格心理：農村消費水平不高，價格敏感度高，品牌認知有限，只要是價格低廉，就會受到農民的喜歡。故企業在定價時

16、，要注重把握農村消費者對產品的心理價位，降低生產成本，最大限度提供質優價廉的產品，才能在農村市場競爭中占據優勢?？煽诳蓸穼K端零售商的供貨價位是24瓶裝每箱48塊錢，非?？蓸?2瓶裝19塊錢。正是這每瓶幾毛錢的差價，使得非?？蓸吩谵r村異?；鸨煽诳蓸繁?迫撤出農村市場。保證足夠的推廣資源與推廣空間。市場投入費用必須做好預算，合理的價位才能保證渠道經銷商的銷售利益，也才能保證有足夠的市場推廣費用。農村市場的產出率和回報率，并沒有想象的那么大。過去采用大投入、大產出的方式，陷入了虧損的泥潭。因此需要運作農村市場既不能太超前，又不能太落后，緊緊跟隨市場趨勢，保證適當的投入，使市場形成一個良性循環

17、。允許價格的靈活性。農村消費者對價格的敏感度很高，零售價格提高一點，銷量馬上就會降低。價格微調，既不能影響到現有消費者的選擇，又要產生價格操作空間。如產品在上市初期可以允許終端有一定的加價幅度，但要有最高限價;當產品賣開以后，要控制產品的最低限價。選擇合適的代理商，與之建立戰略合作伙伴關系。由于農村市場的非凡性，企業拓展農村市場的工作，主要還是依托經銷商來完成。事實上，所有進入農村市場的品牌，無一例外地選擇了代理商操作農村市場。所以，選擇一個合適的經銷商，尤其是縣級和鄉鎮級分銷商來進行農村網絡滲透，是做好農村市場的關鍵。企業要從戰略的角度審閱與經銷商的關系，選擇那些實力、發展潛力和素質水平都比

18、較高的經銷商。一旦選定了經銷商，就要與之建立長久的戰略伙伴關系，努力實現共同成長、共擔風險、互利雙贏的目標。如將所轄區域劃分成ABc三類市場，可概括為“區別主次，分類管理”。它將管理對象分為A、B、c三類，其關鍵在于區別一般的多數和極其重要的少數。其中A類市場為市場消費能力較高，商品在該區域的品牌認知度和形象基礎比較好，代理商比較配合的市場，作為重點培養型市場;B類市場為相對A類市場而言較差一點的區域，作為穩步提升型市場;c類市場為下一階段重點培養型市場。市場分類市場名稱操作重點B類市場通過品牌拉升、提高全自動銷售占比網絡化布局。點、線、面是網絡化的基本要素，營銷渠道網絡化的實質，就是通過合理

19、設計網點、網線與網面三個基本要素，使物流、資金流、信息流、促銷流與談判流在營銷活動各個參與者之間有效組織與順暢運行。不管廠家采取何種渠道戰略，都要植根于網點建設。網點是指商品銷售、消費的終端，是網絡最基本的節點，廠家就是在各個網點上與消費者完成了商品與貨幣的讓渡。網點布局是廠家渠道設計與開發最基礎性的工作，網點建設如何，最能考驗渠道設計的水平。網點布局主要考慮網點設置的廣度、密度和具體位置，基本要求是：廣泛布點，最大限度地接近消費者。網線是指網點與網點、網點與廠家、網點與消費者、網點與中間商之間的連線，類似于連接城鄉的干道，其作用是使物流、資金流、信息流、談判流、促銷流等流程在各個網絡成員之間

20、傳播和溝通;同一產品可能經過不同線路分銷，不同產品也可能經過同一線路分銷;對于區域代理商來講，建立合理的分銷路線能夠最大限度降低分銷成本，調整和優化線路是一項經常性的工作。網面也稱市場覆蓋面，指網點、網線所覆蓋的市場廣度。營銷網點市場覆蓋面大，有利于廠家最大限度地接近消費者，提高市場占有率，擴大銷量和提高知名度。依據市場中出現的新的終端形式，打造連鎖、直供、分銷等立體型的渠道網絡，并且注重各渠道間協同與呼應。市場蠶食。將營銷資源有計劃、有步驟地投放到目標市場，合理安排營銷力量，采取穩扎穩打、逐步蠶食的策略，逐塊占領市場，之后連接成片，形成網絡。正所謂“星星之火，可以燎原”。4、促銷策略傳播方式

21、的選擇。農民文化素質低，喜歡通俗的傳播內容和傳播方式。企業促銷時，一方面要體現企業的品牌形象，圍繞企業品牌內涵作促銷和宣傳，另一方面要盡量通俗易懂。三株口服液當年短短的時間做到婦孺皆知，就很好的結合了當地老百姓喜聞樂見的節目進行傳播和促銷，如在東北，結合東北二人轉編制宣傳短片和一起下鄉宣傳;在山東，結合山東快書或地方戲曲做推廣和促銷等，效果很好。腦白金的廣告語“今年過節不收禮，收禮只收腦白金”雖然俗氣十足，但瑯瑯上口，在農村廣為流傳，產生了很好的廣告效應。其他有效的傳播方式還有：在鄉鎮好地段進行大量的墻體廣告;在鄉鎮大街小巷終端售點懸掛產品宣傳條幅;包裝鄉鎮上的三輪車篷;對重點終端門店進行門頭

22、和室內包裝;制作彩旗、吊旗、條幅、海報、帷幔、太陽傘等終端生動化物料;在重要的日子如店慶和新店開業，可以采用文藝宣傳隊吸引農村消費者的關注和消費;送電影下鄉;送科技下鄉;大篷車巡展等;另外要重視農村市場的口頭傳播，一方面做好老客戶的回訪，培養品牌的忠誠度，另一方面，利用農村人愛攀比、好從眾的心理，找出農村中的有威信或意見領袖，像村干部、村里的能人、德高望重的權威人士等，向他們低價或提供商品使用，從而起到帶頭和號召作用。1)、經銷商訂貨會。經銷商訂貨會是邀請公司全部的或區域內的經銷商參加會議，通過對產品的介紹，現場訂購的優惠政策，鼓勵經銷商積極踴躍在大會現場訂購產品的會議促銷方式?；顒舆m用時機：

23、由于經銷商訂貨會費用較大，所以一般都是在新產品上市、產品銷售旺季來臨之前，或者是企業開典禮、周年慶以及年底經銷商會議時方才召開的。要考慮把傳統的會議營銷方式升級為經銷商培訓經營提升會。3)、經銷商之間銷售競賽。制定一系列“挑戰性”的銷售目標，同時附有“極具吸引力”的經銷商獎勵方案，鼓勵他們積極銷售本企業產品。促銷目的是提高經銷商的經營積極性，并建立經銷商對企業的忠誠度?；顒舆m用時機是企業的產品在4)、經銷商返利。經銷商返利一般分月返利、年返利，有的企業有季度返利執行目的是一方面可以保證經銷商的利潤，另一方面可以降低企業對經銷商的管理難度。迪智成觀點認為企業在運作返利時要注意多用“過程”返利，少

24、用銷量返利。如某廠家的返利政策總共為6個點：可以制定為：經銷商超額完成規定銷售量，返利1%;經銷商較好執行市場推廣與促銷計劃，返利1%。6)、設立終端陳列獎勵。活動目的是營造出本企業產品在該市場上“鋪天蓋地”的氣勢，讓零售商和消費者到處都能看到本企業的產品，增加經銷商經營信心，增加零售商選擇本企業產品的可能性。1)、折價讓利。在特定的時間內對產品施行打折銷售的促銷手段。這種促銷辦法對有一定知名度、價格為消費者熟知的產品較為適用。對于新品牌和新市場來說，效果并不明顯。因為消費者會認為，你的產品原本就值這么多錢。另外還須注意：活動的時效性，活動要在特定時段內舉行，時間太長的話就變成降價了?；顒右邢鄬Τ浞值睦碛??；顒訒r要注意品牌形象建設。2)、贈品銷售。是指消費者在購買產品的同時可得到一份附送的贈品。要注意搭配銷售的贈品要保證質量，檔次符合，對象符合，贈