1、1圖書(shū)營(yíng)銷中的渠道管理2008年5月2圖書(shū)營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)工程圖書(shū)營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)工程選題選題編輯編輯出版出版發(fā)行發(fā)行售后售后圖書(shū)營(yíng)銷圖書(shū)營(yíng)銷全程營(yíng)銷全程營(yíng)銷 全員營(yíng)銷全員營(yíng)銷3渠道究竟是什么？渠道究竟是什么？站在讀者的角度去理解渠道 我們需要了解終端，需要對(duì)整個(gè)流通線路進(jìn)行設(shè)計(jì)、搭建、維護(hù)、管理等一系列的工作，因此將書(shū)賣出去的每一個(gè)過(guò)程、線路其實(shí)都是渠道 我們自己也都是渠道的重要組成部分 管理渠道也是在管理自己4渠道工作的根本方針渠道工作的根本方針為讀者著想相信人大社的品牌和產(chǎn)品努力做好每個(gè)品種；盡一切可能去延展和拓寬每本書(shū)的生命周期5渠道工作實(shí)例渠道工作實(shí)例大賣場(chǎng)的渠道張力1充分挖掘每本書(shū)的動(dòng)

2、銷潛力23回款才是硬道理4網(wǎng)絡(luò)書(shū)店淺析6充分挖掘每本書(shū)的動(dòng)銷潛力7小兵立大功小兵立大功有技巧的產(chǎn)品生命周期管理有技巧的產(chǎn)品生命周期管理人性的，太人性的一本獻(xiàn)給自由精靈的書(shū)銷售跟蹤及時(shí)，對(duì)初次銷售實(shí)現(xiàn)回添的客戶如浙江圖書(shū)大廈、廣州學(xué)而優(yōu)書(shū)店重點(diǎn)跟蹤，輔以優(yōu)惠供貨折扣的支持，僅這兩家就累計(jì)實(shí)銷2000余冊(cè)借助書(shū)店力量有技巧 迷失鼓浪嶼重點(diǎn)關(guān)照廈門本地市場(chǎng)，得到了很好的銷售回報(bào)，僅廈門地區(qū)的書(shū)店就銷售了近5000余冊(cè)借助區(qū)域市場(chǎng)有技巧 金融心理學(xué)掌握市場(chǎng)波動(dòng)的真諦這是一本舊書(shū)，借去年股票理財(cái)類圖書(shū)熱銷時(shí)機(jī)，向網(wǎng)絡(luò)書(shū)店重點(diǎn)推薦，僅07一年就動(dòng)銷了近萬(wàn)冊(cè)借助社會(huì)熱點(diǎn)有技巧 8細(xì)節(jié)很重要細(xì)節(jié)很重要把握好新

3、書(shū)主發(fā)的細(xì)節(jié)最簡(jiǎn)單也最難做好根據(jù)具體品種把握主發(fā)的度很重要，主發(fā)過(guò)度會(huì)導(dǎo)致大量退貨、調(diào)劑困難、結(jié)算滯后；主發(fā)量小也會(huì)錯(cuò)過(guò)好的銷售機(jī)會(huì)，遑論二次回添。一定要根據(jù)產(chǎn)品情況、區(qū)域市場(chǎng)情況和客戶銷售能力做好主發(fā)設(shè)計(jì)。現(xiàn)實(shí)情況是，主發(fā)權(quán)因?yàn)槌霭嫔绲倪^(guò)度濫用已經(jīng)為書(shū)店所詬病，現(xiàn)行比較普遍的是方式是協(xié)議訂貨、告知報(bào)訂等。對(duì)重點(diǎn)新書(shū)品種在成品入庫(kù)前要有信息的提前量。圖書(shū)館客戶的細(xì)節(jié)服務(wù)04年歷屆全國(guó)書(shū)市的團(tuán)購(gòu)現(xiàn)采，相當(dāng)重視前期的品種篩選、數(shù)量備貨、分類上架、現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)、補(bǔ)貨添貨等細(xì)節(jié)工作，因而都能取得不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)。專用樣書(shū)柜的設(shè)立，提供編目數(shù)據(jù)，在書(shū)籍處粘貼條形碼方便老師查重等細(xì)節(jié)措施9大賣場(chǎng)的渠道張力-我社

4、各種店面展銷活動(dòng)分析10大賣場(chǎng)的渠道張力大賣場(chǎng)的渠道張力零售大賣場(chǎng)渠道張力體現(xiàn)在其良好的零售示范作用，是兵家必爭(zhēng)之地，是全國(guó)零售市場(chǎng)的風(fēng)向標(biāo)，是我社渠道工作的重點(diǎn)02年以來(lái)，每年堅(jiān)持在零售賣場(chǎng)圍繞我社的各類產(chǎn)品進(jìn)行主題促銷活動(dòng)“書(shū)香三月”、“金秋書(shū)韻”、“且讀且思且珍惜”、“腹有詩(shī)書(shū)氣自華”、“三月四月書(shū)香月 重重好禮君難卻” “致智人文”、“厚本法治”、“經(jīng)管暢讀”、“人文樂(lè)章” “經(jīng)管交響” “成長(zhǎng)的階梯”等多種主題促銷活動(dòng)要有重點(diǎn)品種的配合，主題不能太泛，否則經(jīng)常是聯(lián)展名義、打折促銷、橫幅易拉寶，已經(jīng)產(chǎn)生審美疲勞希望能和各分社通力配合，拿出真正過(guò)硬的新品，策劃好每一季的主題促銷活動(dòng)11我

5、社在零售賣場(chǎng)業(yè)績(jī)突出的品種我社在零售賣場(chǎng)業(yè)績(jī)突出的品種書(shū)名書(shū)名銷量（冊(cè)）銷量（冊(cè)）學(xué)哲學(xué) 用哲學(xué)(平裝）522746毛澤東傳232626辯證法隨談（平裝）215069管理學(xué)（第7版）247396影響力162752組織行為學(xué)（第10版)138419微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)（第四版）77419牛奶可樂(lè)經(jīng)濟(jì)學(xué)63622宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)（第五版）58116營(yíng)銷管理（新千年版第十版）52975人力資源管理（第9版）48523用腦拿訂單銷售中的全腦博弈48135清十二帝疑案36629策略思維25505思維的樂(lè)趣22110一定要在加強(qiáng)我社圖書(shū)的可讀性和親和力上下功夫。產(chǎn)品每完善一分，店面促銷的威力就增加十分12做渠道就是要讓產(chǎn)

6、品無(wú)處不在？做渠道就是要讓產(chǎn)品無(wú)處不在？ 關(guān)鍵是要根據(jù)具體的圖書(shū)產(chǎn)品情況、根據(jù)地區(qū)市場(chǎng)實(shí)際處理好鋪貨率和銷售之間的關(guān)系 科學(xué)鋪貨的三項(xiàng)注意 不迷信 不盲從 要有辯證的觀點(diǎn) 對(duì)于產(chǎn)品和市場(chǎng)要有洞察力 要抓住重點(diǎn)功夫在平時(shí)，做好日常的零售跟蹤、及時(shí)補(bǔ)貨、進(jìn)銷存退等細(xì)節(jié)工作是做好賣場(chǎng)上架的關(guān)鍵13網(wǎng)絡(luò)書(shū)店淺析14當(dāng)當(dāng)、卓越與我社當(dāng)當(dāng)、卓越與我社0404年以來(lái)的銷售統(tǒng)計(jì)年以來(lái)的銷售統(tǒng)計(jì)15網(wǎng)絡(luò)書(shū)店淺析網(wǎng)絡(luò)書(shū)店淺析網(wǎng)絡(luò)書(shū)店在我國(guó)圖書(shū)零售市場(chǎng)已經(jīng)占據(jù)了約5%的份額，網(wǎng)絡(luò)書(shū)店基本格局已經(jīng)形成。當(dāng)當(dāng)、卓越亞馬遜兩家企業(yè)憑借先發(fā)優(yōu)勢(shì)，目前已經(jīng)占據(jù)整個(gè)網(wǎng)上書(shū)店市場(chǎng)格局的80%。網(wǎng)店折扣問(wèn)題備受業(yè)界責(zé)難。辯證對(duì)待和

7、網(wǎng)店的業(yè)務(wù)合作，一方面需要充分利用其在發(fā)展黃金期的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展充分的合作；但也不能對(duì)他們來(lái)勢(shì)兇猛的降價(jià)要求一味妥協(xié)，應(yīng)該堅(jiān)持有理、有利、有節(jié)，通過(guò)日常的業(yè)務(wù)溝通揚(yáng)長(zhǎng)避短、為我所用。 16回款才是硬道理17回款是生命線回款是生命線分銷渠道的資金現(xiàn)狀自有資金少，都是靠出版社的帳期在進(jìn)行資金周轉(zhuǎn)，行業(yè)內(nèi)的占用資金和三角債幾乎成為常態(tài)誠(chéng)信意識(shí)淡薄，惡意欺詐、人間蒸發(fā)已是家常便飯分銷利潤(rùn)日益微薄，舉步維艱，慘淡經(jīng)營(yíng)回款工作必須要有技巧；要有百折不撓的精神和毅力。用什么言語(yǔ)形容回款的重要性都不為過(guò)，我們的所有工作都是為了最后的回款18我社分銷渠道的基本概況我社分銷渠道的基本概況渠道覆蓋面比較廣，渠道數(shù)量

8、和質(zhì)量保持了有競(jìng)爭(zhēng)力的平衡比例經(jīng)過(guò)我社自辦發(fā)行的多年積累，分銷渠道漸成系統(tǒng)、日益成熟從整個(gè)圖書(shū)市場(chǎng)行業(yè)情況和同類出版社對(duì)比來(lái)看，我社對(duì)下游渠道的甄選、管理也處在一個(gè)較高的標(biāo)準(zhǔn)水平上，社店合作良性發(fā)展各類細(xì)分產(chǎn)品線找到了相應(yīng)的細(xì)分渠道，能夠較好滿足我社一體兩翼產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的發(fā)行需求.19分銷渠道的管理20積極穩(wěn)妥積極穩(wěn)妥 攻守兼?zhèn)涔ナ丶鎮(zhèn)溆梅e極的態(tài)度和行動(dòng)去應(yīng)對(duì)市場(chǎng)機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)，有守招更要有攻勢(shì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的常態(tài)就是一部分業(yè)務(wù)在藍(lán)海之中，一部分業(yè)務(wù)在紅海之中，我們面對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)不必過(guò)分恐懼、不必過(guò)于回避，而應(yīng)積極面對(duì)、從容應(yīng)對(duì)。時(shí)刻從我社產(chǎn)品和所面向的終端需求出發(fā)來(lái)檢驗(yàn)自身的渠道管理是否到位；時(shí)刻注意市場(chǎng)變化對(duì)渠道管理提出的新問(wèn)題，積極思考、積極應(yīng)對(duì)；時(shí)刻善于以同行的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)為鏡，好的做法認(rèn)真汲取，錯(cuò)誤和教訓(xùn)避免重蹈覆轍確保分銷充分、資金安全、信息暢通21分類分級(jí)分類分級(jí) 規(guī)范管理規(guī)范管理A教材類渠道教材增值服務(wù)商B新華書(shū)店系統(tǒng)C綜合類渠