1、PPTPPT制作：孫海剛制作：孫海剛陜西紅葉商貿有限公司成立于1998年。截至2012年6月份公司已擁有自營紅葉超市連鎖門店50家。紅葉超市是西安那邊較早具有實力與較早具有實力與規模規模的連鎖超市，但是前幾年隨著海星島公司其它超市的兼并，華潤萬家以及零售巨頭對于西安市場的攪局，紅葉超市在西安的超市市場地位己大不如從前。1、紅葉超級市場營業面積260平方米2、位于居民聚集區內的主要街道上3、附近有許多各類商場和同類超級市場營業額和利潤雖然還過得去，但是與同等面積的商場相比，還是覺得不理想。調 查店內擁擠雜亂商品質量差商品檔次低紅葉超市沒有同類的超市多，怎么會擁擠呢？ 柜臺安放過多 過道太狹窄 購

2、物高峰時期造成擁擠紅葉超市的商品都是貨真價實，怎么會質量差、檔次低呢？ 店內燈光暗淡 貨架雜亂 墻壁和屋頂多年沒有維修為了提高競爭力，紅葉超市的經理痛下決心，拿出一筆資金對商店購物環境進行徹底改造對商店的地板、墻壁、照明和屋頂都進行了裝修 措施一減少了柜臺的數量，加寬了走到，防止別的超市拜訪柜臺和商品，以方便顧客找到商品 措施二改造后一個月一個月后低于以往的水平改造后半個月隨后銷售額和利潤不斷下降，半個月后又降到了以往的水平改造后一周內效果立現，頭一個星期的銷售額和利潤比過去增加了70%u觀察發現，有些老顧客不來購物了，增加了一批新顧客，但是新增的顧客沒有流失的老顧客多。u對部分顧客的調查表明

3、：顧客認為購物環境是比原先好了，商品檔次也提高了，但是商品擺放依然不太合理。同時商品價格也提高了，別的商店更便宜些，一批老顧客就到別處購買了。吸引小批顧客的同事喪失了大批原來的老顧客，顧客規模縮小。商品結構的調整至考慮到企業經營的需要，減少微利商品，增加正常利潤和厚利商品，二未考慮到消費則的購買心理店內商品擺放不合理，不便于消費者選購商品柜臺安放過多，過道太狹窄，購物高峰期會造成擁擠。商品排放不合理顧客所需商品不易被找到商場燈光暗淡、貨架陳舊，墻壁和屋頂多年沒有裝修，整體上降低了超市內的商的質量。給顧客帶來的第一感覺不好。裝修前裝修后店內擁擠雜亂商品質量差商品檔次低所需商品不容易找到購物環境有

4、所改善，商品檔次有所提高。但商品排放依然不太合理，同時商品價格也有所提高，比別的店里商品稍貴。感覺是消費者獲得對商品的第一印象，而第一印象的好壞往往對消費者的選擇有著重要的影響，然而，人體各感覺器官的感受性不是彼此隔絕的，而是相互影響、相互作用的，即一種感覺器官接受刺激產生感覺后，還會對其他感覺器官的感受性產生影響。因此，在進行超市購物環境的改造和整理時要充分重視消費者感覺的作用，努力營造一種能讓顧客愉快購物的心情，進而刺激其購買行為的發生。而直接刺激消費者的感官從而導致情緒變化的購物環境主要有：設施、照明、光線、色彩、溫度、貨架排放、背景音樂等。那么對于紅葉超市的改造有如下具體措施：我們的建

5、議情感訴求購物環境差別感覺閾限商品更新合理擺放商品增加刺激物裝飾美觀的購物場所、琳瑯滿目、整潔美觀的商品陳列，會給消費者以美的感受，引起消費者愉快的情感反應，從而激勵情緒的泛化作用，次級消費者的購買行為。關于這一方面，從一下幾點分析： 視覺方面（1） 聽覺方面（2） 觸覺方面（3） 錯覺方面（4）購物環境one 對超市內燈光照明、光線進行適當的調整，以能夠給消費者帶來寬敞明亮的感覺為準。two 對超市內的墻壁和屋頂進行裝飾，要做到色彩柔和，環境優美，整體美觀，給顧客一種視覺上的享受，讓其產生愉快的購物心情。three 更換陳舊貨架，對商品進行分類整理，撤掉多余的柜臺，拓寬走道。方便消費者入內購

6、買 在超市內播放優美柔和動聽的背景音樂，在超市內播放優美柔和動聽的背景音樂，使消費者心情愉悅，流連忘返，強化購物欲望。使消費者心情愉悅，流連忘返，強化購物欲望。 在超市內安放空調，根據顧客的需要適在超市內安放空調，根據顧客的需要適時調整室內溫度，使消費者心情平靜，溫和。時調整室內溫度，使消費者心情平靜，溫和。 由于空間有限，在看起來較狹窄的地方由于空間有限，在看起來較狹窄的地方的墻面裝飾鏡面，通過光線折射使消費者產生寬的墻面裝飾鏡面，通過光線折射使消費者產生寬敞的視覺感受。敞的視覺感受。1.2 1.2 聽覺方面聽覺方面1.3 1.3 觸覺方面觸覺方面1.4 1.4 錯覺方面錯覺方面 以上是針對

7、紅葉超市的購物環境所以上是針對紅葉超市的購物環境所做的改進，那么我們認為僅僅有了優美高做的改進，那么我們認為僅僅有了優美高檔舒適的購物環境還是不夠的，要想使消檔舒適的購物環境還是不夠的，要想使消費者的認知朝著經營者所希望的方向發展，費者的認知朝著經營者所希望的方向發展，還需要我們采取靈活、獨特、富有吸引力還需要我們采取靈活、獨特、富有吸引力的營銷手段來實現。結合消費者行為學相的營銷手段來實現。結合消費者行為學相關知識來看，主要有一下幾點：關知識來看，主要有一下幾點： 有針對性的采取促銷手段、定期在每有針對性的采取促銷手段、定期在每個品類里選擇商品做特價，以此來建立超市的個品類里選擇商品做特價，

8、以此來建立超市的價格形象，讓老顧客感知到超市一如以往的低價格形象，讓老顧客感知到超市一如以往的低價策略，同時吸引新顧客，擴大客流量。價策略，同時吸引新顧客，擴大客流量。 創造對比，當眾多刺激競相吸引消費創造對比，當眾多刺激競相吸引消費者的注意時，那些獨特新穎、與眾不同的刺激，者的注意時，那些獨特新穎、與眾不同的刺激，更容易引起消費者的注意。因此紅葉超市可以更容易引起消費者的注意。因此紅葉超市可以通過增加商品色澤的明艷度、促銷廣告的音頻通過增加商品色澤的明艷度、促銷廣告的音頻高度等來提高消費者感覺器官的感受性，以引高度等來提高消費者感覺器官的感受性，以引起和保持消費者的有效注意。起和保持消費者的

9、有效注意。增加刺激物強度引起消費者的注意增加刺激物強度引起消費者的注意2 2 利用情感性的訴求手段來加深消費者對利用情感性的訴求手段來加深消費者對超市及超市內產品的記憶超市及超市內產品的記憶 在記憶類型效果中，情緒或情感因素對在記憶類型效果中，情緒或情感因素對記憶效果最為明顯。所以紅葉超市可以增設導購記憶效果最為明顯。所以紅葉超市可以增設導購員隨時隨地向消費者提供熱情、友好的服務來讓員隨時隨地向消費者提供熱情、友好的服務來讓消費者形成良好的心理感受，從而使消費者將這消費者形成良好的心理感受，從而使消費者將這種愉快的體驗在記憶中保持較長的時間，加深超種愉快的體驗在記憶中保持較長的時間，加深超市在

10、消費者心中的良好形象。市在消費者心中的良好形象。3 3情感訴求情感訴求 適當增加微利商品，以后對那些微利商品的減少適當增加微利商品，以后對那些微利商品的減少幅度要控制在差別感覺閾限內，樹立物美價廉的良好幅度要控制在差別感覺閾限內，樹立物美價廉的良好形象。形象。 定期淘汰滯銷品，引進新商品。保持超市商品的定期淘汰滯銷品，引進新商品。保持超市商品的更新速度，保證、吸引超市的客流量。更新速度，保證、吸引超市的客流量。 5 5商品更新商品更新差別感覺閾限原理差別感覺閾限原理4 4 注意季節性商品的陳列，給消費者提供注意季節性商品的陳列，給消費者提供方便的購物過程。方便的購物過程。 對消費者所必需的日常

11、生活用品排放明對消費者所必需的日常生活用品排放明顯的位置，方便消費者購買。顯的位置，方便消費者購買。 對于具有相似功能或者消費者可能會連對于具有相似功能或者消費者可能會連帶購買的商品要排放在一起，進而刺激消費者進帶購買的商品要排放在一起，進而刺激消費者進行額外的消費。行額外的消費。 合理擺放商品合理擺放商品6 61992年，大張批發部成立；1997年4月，洛陽市第一家超市大張龍鱗店開業。1995年3月12日胖東來的前身望月樓胖子店開業1997年10月1日胖東來第一個分店五一路分店開業。西亞公司創立于1995年，2000年9月28日建立西亞超市陜西紅葉商貿有限公司成立于1998年。1999年5月

12、1日，萬德隆商貿有限責任公司成立同時期的地域超市連鎖品牌同時期的地域超市連鎖品牌2004年2月，王府井紗廠路店開業，2015年5月，王府井南昌路店開業2005年1月，丹尼斯南昌路店開業，隨后，老城區北大街店、新區政和店、西工區紗廠店、高新區高新店相繼開業。2006年5月，家樂福在河南的第二大賣場家樂福新都匯店開業2007年12月，曾經的輝煌開業，洛陽沃爾瑪于2013年12月19日起停止營業。零售業，狼來了零售業，狼來了以洛陽為例以洛陽為例在零售業發達的上海就發生了這樣的一幕：閔行區一家跨國零售企業的旗艦店開業，擠垮了周邊七八家本土小超市。沃爾瑪首先造成的沖擊是半徑附近一公里以內的幾家超市，后者

13、的銷售額甚至為此出現過40%以上的下降。相臨商業街的服裝業也受到這個外來者的沖擊。在沃爾瑪的服裝區里，一件純棉白底印條藍T恤才20元，大受當地居民歡迎。它的圖書區甚至威脅到本地最大的新華書店的生意，因為開架隨便讓人閱讀，這里從早上開始就站滿讀得入迷的讀者。 河南面臨家樂福、沃爾瑪、麥德龍等國際連鎖巨頭紛紛進駐，北京華聯、大商等國內連鎖巨頭競相逐鹿，臺資企業丹尼斯縱橫馳騁，全國范圍內的零售行業面臨的挑戰和競爭越來越激烈“四方聯采”，是由許昌胖東來商貿集團、信陽西亞和美商業股份有限公司、南陽萬德隆公司、洛陽大張公司，于2001年共同發起、2002年共同組建的聯合采購、聯手發展的“自愿連鎖”組織機構

14、，面向全國采購，全省配送。“四方聯采”總部設在鄭州，機構的設立對于提升四方的綜合營運水平和綜合競爭力，有著十分重要的戰略意義。事實最具說服力，還是以大張為例，當家樂福進入洛陽后，大張的營業額不但沒有下降反而有所增長。目前在洛陽這個二級區域市場，大張的53個門店無虧損。2006年，大張走出洛陽；2006年5月，大張斥資控股焦作惠利佳超市51%的股權。2006年9月26日，大張又在河南三門峽開出一家上萬平方米的門店，并獲得成功。此外，在洛陽與家樂福的競爭中，大張的業績不減反增3家門店，銷售和利潤穩步提升。四方聯采的好處很多，最簡單的就是降低成本，能夠更多的讓利消費者。“四方聯采”目前集中在生鮮水果、干果、塑料制品等領域。因為這些商品產地都在外地，而且四家企業需求的量很大，聯合采購的話，能夠拿到很低的價格，很多商品的采購價格同比下降了30%50%。 “一次談判，四家共享”，2003年大張公司在采購永冠貨架