1、大學(xué)置業(yè)顧問實(shí)習(xí)報(bào)告通過這幾個(gè)月的實(shí)習(xí)讓我對(duì)房地產(chǎn)的興趣越來越濃厚，從之前的不了解、感興趣到現(xiàn)在的越來越喜歡， 在這段過程中我學(xué)到了很多關(guān)于房地產(chǎn)方面的知識(shí)和銷售技能和一系列購房流程。 因?yàn)樵谶@個(gè)部門里干所有事都得親力親為， 從約客戶到后面的簽購房合同都得自己辦，所以學(xué)的東西也多， 不僅要熟悉自己公司的樓盤還得了解其他的樓盤。包括地段、 配套設(shè)施等一系列全方位的知識(shí)。我主要總結(jié)出了以下幾點(diǎn)：1. 在該公司的這段時(shí)間里我對(duì)這家公司的各個(gè)部門的職能，負(fù)責(zé)人，人員構(gòu)成有了詳細(xì)的了解。當(dāng)然，對(duì)你所在的銷售部門進(jìn)行細(xì)致的分析可以很準(zhǔn)確的定位自己在這家公司或這個(gè)部門的位置。 有助于我很快適應(yīng)這個(gè)新環(huán)境融入

2、這個(gè)團(tuán)體。2. 我必須在最短的時(shí)間里學(xué)習(xí)到最多的知識(shí)還要盡快的掌握所有的知識(shí)把它應(yīng)用到實(shí)踐當(dāng)中。 不然你到哪里， 做多久永遠(yuǎn)只能是銷售。這個(gè)目標(biāo)是沒有任何捷徑和秘訣的， 就是得比別人多接一個(gè)客戶，多對(duì)客戶報(bào)以笑容和責(zé)任心，多思考，多跟同事搞好關(guān)系。就是要比別人活得累一點(diǎn)，正確一點(diǎn)。3. 不管自己的內(nèi)心多么的膽怯， 你都要把很自信，精力充沛的，大方得體，整潔干練的一面展現(xiàn)給大家，展現(xiàn)給你的客戶看。不要把自己的任何感情強(qiáng)加在同事、 客戶身上，這里不比學(xué)校有同事也不是朋友，你必須用你陽光的一面去影響別人，這樣別人才會(huì)去欣賞你，認(rèn)可你。4. 自己一定要把自己的客戶看牢，要讓客戶記住你給客戶留個(gè)好印象。

3、當(dāng)你碰到撞單或者別人想搶你客戶的時(shí)候， 不要顯得很無所謂，不在乎。也不要爭(zhēng)得面紅耳赤，毫不講理，要學(xué)會(huì)利用公司制度和同事關(guān)系來維護(hù)自己的利益。5. 當(dāng)自己業(yè)績(jī)不好的時(shí)候千萬別懷疑自己，甚至去埋怨別人或者說自己運(yùn)氣不好， 要以一顆平常心對(duì)待。 不要讓人感覺出你有任何情緒波動(dòng)。善于學(xué)習(xí)別人的銷售經(jīng)驗(yàn)，多向銷售好的同事多多學(xué)習(xí)。經(jīng)常與同事分享你的工作經(jīng)驗(yàn)， 學(xué)會(huì)取長(zhǎng)補(bǔ)短這樣你會(huì)發(fā)現(xiàn)同事的經(jīng)驗(yàn)對(duì)你是很有幫助的， 你的進(jìn)步會(huì)越來越快。 地產(chǎn)銷售不只是只要自己努力就有回報(bào)的工作， 你要知道別人跟你是站在一個(gè)平臺(tái)的， 別人的業(yè)績(jī)好是因?yàn)槟莻€(gè)人比你努力或者比你做得時(shí)間長(zhǎng)， 比你的經(jīng)驗(yàn)多，比你客戶多，做事的方法

4、好等等。要克服這些，你必須多思考。6. 地產(chǎn)銷售競(jìng)爭(zhēng)激烈，一般采取末尾淘汰制。 心態(tài)真的很重要，不管你在這個(gè)行業(yè)成功與否都不要太在意， 重要的是你在學(xué)習(xí)當(dāng)中你有沒有浪費(fèi)時(shí)間有沒有學(xué)到東西有沒有后悔自己當(dāng)初的選擇。 所以自己一定要給自己做一個(gè)人生規(guī)劃任何一個(gè)工作等做到一定程度會(huì)出現(xiàn)一些疲態(tài)，客戶也不想接，電話也不想接。靠老客戶介紹業(yè)績(jī)已經(jīng)很不錯(cuò)了。沒有激 - 情了。這個(gè)時(shí)候不是因?yàn)槟愕募?- 情用光了。是因?yàn)槟銉?nèi)心的目標(biāo)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了。 一個(gè)人實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的時(shí)候往往會(huì)迷失方向，這個(gè)時(shí)候你要迅速的設(shè)立新的目標(biāo)，使自己的人生有正確的方向。實(shí)習(xí)建議通過這段時(shí)間的實(shí)習(xí)，我感受頗深。像我們銷售專業(yè)的學(xué)生最重要的就

5、是要尋找需求客戶群體，正確的了解客戶的需求、 分析出有意向的客戶這對(duì)我們來說本來是輕而易舉的但是我們卻在這方面做得不夠好因?yàn)槲覀兊慕?jīng)驗(yàn)欠缺。 做銷售的必須要對(duì)每一個(gè)客戶一定要非常了解。年齡，性格，興趣愛好，家庭人員，從事行業(yè)，收入等是最基本的，還有他們需要的戶型，接受的價(jià)格范圍，他們買房子的用途等等。這些都是了解客戶需求的決定性因素。 而剛從學(xué)校出來的我們并不懂得怎樣去透徹的了解客戶挖掘客戶需求， 說明我們市場(chǎng)營銷專業(yè)的理論性還是挺強(qiáng)的但是我們卻沒有很好的把它應(yīng)用于實(shí)踐當(dāng)中所以說社會(huì)經(jīng)驗(yàn)欠缺。 而我們公司要求我們一定要把你所見過的客戶包括談客過程中所遇到的問題都記錄下來， 不要因?yàn)楫?dāng)時(shí)你覺得這

6、些客戶不適合這個(gè)項(xiàng)目或者對(duì)這個(gè)項(xiàng)目沒興趣就把他們忘了。 這些都是你的財(cái)富。總有一天你一定會(huì)用得上。 而且銷售的最高境界是傾聽，要為客戶排憂解難， 千萬別給他制造麻煩和沒必要的思考。 給客戶想要的而不是給你想給他的， 傾聽客戶的的想法后對(duì)癥下藥， 你會(huì)發(fā)現(xiàn)工作越來越輕松為了讓談判過程更加豐富有趣， 要求知識(shí)面一定要廣。這些知識(shí)會(huì)提高你的簽約成功率。 所以通過我在學(xué)校的專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)和實(shí)習(xí)當(dāng)中所得經(jīng)驗(yàn)的比較我覺得像我們市場(chǎng)營銷專業(yè)的學(xué)生必須要掌握以下幾點(diǎn) ;1. 較強(qiáng)的專業(yè)知識(shí) ( 必要的專業(yè)術(shù)語使用會(huì)使我們更有說服力，更讓客戶信服放心 )2. 廣闊的知識(shí)面（跟不同的客戶交流，會(huì)有不同的側(cè)重點(diǎn)，有

7、的客戶喜歡旅游，有的客戶喜歡財(cái)經(jīng)，有的客戶關(guān)注時(shí)政要聞。不同的人聊天的內(nèi)容不同交流會(huì)更愉快）3. 善于發(fā)現(xiàn)客戶需求的眼睛（根據(jù)聊天的內(nèi)容要及時(shí)出客戶所透露出來的信息，自住或投資、經(jīng)濟(jì)條件如何、經(jīng)濟(jì)能力可以承受的范圍）4. 善于傾聽（有時(shí)傾聽比講一大堆的道理更管用，你說一大堆的社區(qū)優(yōu)點(diǎn)但客戶擔(dān)心的是周邊學(xué)校的配套設(shè)施， 你所解決的問題不是客戶所關(guān)心的問題那么也是不成功的交流）5. 善于學(xué)習(xí)和溝通的能力（做為一名銷售所面臨的第一大問題就能是與人溝通的能力， 你善于溝通才能把你自己介紹出去， 繼而把自己推銷出去把產(chǎn)品推銷出去。 而要成功的把產(chǎn)品推銷出去你必須學(xué)習(xí)產(chǎn)品的構(gòu)成、作用、以及使用的效果，這也是學(xué)習(xí)的一個(gè)方面）6.