1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上采購的分級管理黃靜/賣場研究者供應商都想搞定采購，但采購不是那么好打交道的。因為零供關(guān)系的不對等，讓采購有天然的優(yōu)越感，加之工作壓力大，就形成了虛榮浮躁強勢等職業(yè)習慣特質(zhì)，我們應該冷靜的看待這個問題，不要過于急躁和沖動。不管這個采購是個什么樣的人，他總歸是個人，就會有人的欲望，只是各人的需求不一樣罷了。因此，需要針對采購的欲望采取分級管理。來看看什么是欲望?簡單點說欲望就是: 要什么? 不要什么？怕什么? 愛什么？   因為存在性別不同、年齡不同、個性不同、階層不同，各人的欲望也是不一樣的，可以說沒有2個人的欲望是完全一致的。我們必須用個

2、性化的觀念去看待采購的欲望問題，因為欲望不一樣，導致了你就不能用對付張三的方法去應對李四，因為他們根本就不一樣。說到欲望，就不能不說馬斯洛原理，這個很多人都知道，我們來看看這個模型圖：模型具有的特質(zhì)：當前一個需要被滿足后，下一個需要就成為主導的需要。多種需要可以同時存在。若高層需要未獲滿足，滿足低層次的愿望更強烈。很多供應商有個思維定勢就是用錢就可以搞定采購，當遇到用錢搞不定的采購時就發(fā)傻了，就不知道該怎么辦，這就是忽略了采購多層次的欲望組合了，錢的需求只是欲望的一種不是唯一。先放下生活中的欲望面不談，這個太復雜，我們來看看在工作中，采購有什么不一樣的特質(zhì)和要求：剛?cè)胄械牟少?現(xiàn)狀：沒經(jīng)驗-商

3、品經(jīng)驗、專業(yè)經(jīng)驗、處世經(jīng)驗     特征：年紀輕-單純、熱情、好學、上進心需求：渴望學習、得到認同、 獲得尊重、站穩(wěn)腳跟        做出業(yè)績、圖表現(xiàn)、打牢基礎、結(jié)識多的人怕什么？：做不好被干掉、沒水平被人笑 因此跟新入行的采購打交道要注意的重點就是： 尊重他 教他專業(yè)知識 關(guān)心他的成長建議這個階段不要用錢作為手段，因為他這個時候最需要的不是錢，給了他也不敢拿，還沒學會拿錢的套路呢，這個時候你拿錢砸，搞不好還讓他認為你害他，反感你。處于上升期的采購:現(xiàn)狀

4、：有提升，經(jīng)驗提升、能力提升   特征：心態(tài)有變化，從單純到現(xiàn)實轉(zhuǎn)變，考慮物質(zhì)獲得，有對比和落差心理，與廠商交往會用心計了需求：升職、加薪、進一步的肯定與認同怕什么？： 不能得到升職、加薪因此跟上升期的采購打交道要注意的重點就是： 關(guān)注他的需求 幫助他做成績 分辨他的發(fā)展方向 幫他在管理面提升 這個階段不要把錢當作唯一手段，那是短線不是長線，還要關(guān)注到他多層次的需求面，然后給予適當?shù)臐M足，從多點結(jié)合來管理采購。已到穩(wěn)定期的采購:現(xiàn)狀：有經(jīng)驗、有資歷、有地位特征：成熟、老道  需求：謀求

5、更大的利益獲得和職業(yè)發(fā)展空間怕什么？：位置不穩(wěn)、沒安全感因此跟穩(wěn)定期的采購打交道要注意的重點就是：分寸感人脈與資源 這個階段不要把錢表面化，赤裸裸的拿錢他不會做，因為身份和地位的因素，他沒必要冒這個風險，你可以把價值多元化，提供給他更需要的有價值的資源。因為欲望也是會動態(tài)變化的，那應該怎么樣才能保證有個好的效果呢?舉個例子說，你發(fā)現(xiàn)這個采購是個新人，行業(yè)知識很欠缺，很希望了解分類的產(chǎn)品知識，你就可以充當老師的角色來教他（態(tài)度要誠懇），當然在這個過程中你可以有意無意的強調(diào)你的產(chǎn)品在這個分類的影響力；當采購對產(chǎn)品專業(yè)的學習完成后，你就要給他創(chuàng)造新的關(guān)注點了，比如：怎么把陳列做的更漂亮，（

6、你創(chuàng)造的新的關(guān)注點一定要是你可控范圍內(nèi)的，你自己搞不定的就沒法控制了）然后你再教他陳列方法和技巧，再來怎么做促銷，諸如此類的推下去。在這個動態(tài)的管理過程中，做得好就可以占據(jù)主動，引領采購的發(fā)展，加大采購對你的信任和依賴，你影響了采購個人，就能影響他的決策，自然就能獲得利益。采購生活中的個人欲望管理之道亦是如此。所以，你最大的問題就是要讓自己具備管理采購的能力！情緒，貫穿于我們的生活之中。由于生理的不同，與男性相比，女性情感活動更強烈，也更容易情緒化。如果說父親在家庭中扮演的是掌舵者、領導人的角色，那么母親則是一個家庭的調(diào)節(jié)閥、供氧機。雖然家庭的重擔由父母雙方共同承擔，但與父親相比，母親承擔更多

7、。在工作與家庭雙重壓力下不少母親感到力不從心，情緒也變得更加不穩(wěn)定。但母親的情緒決定著一個家庭的溫度，決定著一個家庭的和諧程度。首先從家庭生活中來看，女性溫柔、細膩的特質(zhì)可以在家庭生活中營造出一種暖意融融的氣氛，在這種氣氛下，再大的矛盾與困難都能克服。如果說父親是一把披荊斬棘的利劍，母親則是一張情意綿綿的絲網(wǎng)，她用愛將家庭與外面漆黑冰冷的世界剝離開來。女性相較于男性而言，更善于表達內(nèi)心情感，更懂得利用語言與情緒的力量，母親的笑臉、暖言能給每個家庭成員力量。每個孩子都是一塊白紙，你想讓他變成什么樣子他就是什么樣子，在孩子的成長過程中，母親的影響是不可能替代的。母親是孩子情感依賴的主要角色，如果母親在與孩子的接觸中，不能控制自己的情緒，那么孩子長大之后很可能會情緒調(diào)節(jié)失衡。有本書中說：“對大多數(shù)的成年人而言，即使一生只跟母親發(fā)生過一次問題，心中就會存在一個說話、行為和反應跟童年時期一模一樣的母親復本。”母親情緒不穩(wěn)定，一會對孩子贊賞有加，一會對孩子大聲呵斥，這會造成造成孩子長大后戒備心重，缺乏信任。總是對孩子抱怨，朝孩子吐苦水，也會把孩子變成一個消極的人。母親的情緒決定家庭的溫度，在家庭生活中學會控制自己的情緒，要發(fā)火前深呼吸，以微笑面對家人，對待愛人