1、版權所有：互易商學院版權所有：互易商學院200708版版200708版版商務經理系列課程之商務經理系列課程之版權所有：互易商學院版權所有：互易商學院200708版版 XXXX先生因為業績卓越而被提升為商務經理。在新職位上工作了先生因為業績卓越而被提升為商務經理。在新職位上工作了一段時間，一段時間，XXXX發覺主管對他的期望和要求與過去有很大不同，發覺主管對他的期望和要求與過去有很大不同，其他的商務經理也有點貌合神離，更糟的是個別下屬出現難以其他的商務經理也有點貌合神離，更糟的是個別下屬出現難以管理現象，這使他覺得需要仔細思考為何如此窮于應付。就管理現象，這使他覺得需要仔細思考為何如此窮于應付。

2、就XXXX而言，這三種相關人士對他這個新角色有何期望？他如何才能而言，這三種相關人士對他這個新角色有何期望？他如何才能勝任他的新角色？勝任他的新角色？版權所有：互易商學院版權所有：互易商學院200708版版 商務經理商務經理在工作中扮演什么角色定位？在工作中扮演什么角色定位？版權所有：互易商學院版權所有：互易商學院200708版版 實現這些角色功能實現這些角色功能需要具備哪些素質與技能？需要具備哪些素質與技能？版權所有：互易商學院版權所有：互易商學院200708版版目目 錄錄一一 商務經理的角色定位商務經理的角色定位二 商務經理工作職責及工作流程三 做一名合格商務經理素質修養要求四 商務經理基

3、本工作技能五 商務經理人注意事項版權所有：互易商學院版權所有：互易商學院200708版版 自我管理（一對一）管理對象管理對象責責 任任關注點關注點扮演角色扮演角色評價標準評價標準 個人的業績多少個人發展 關注自我，關注客戶 被管理者版權所有：互易商學院版權所有：互易商學院200708版版服務者的角色服務者的角色 信息的傳達信息的傳達 資源的協調資源的協調 銷售工作的支持銷售工作的支持版權所有：互易商學院版權所有：互易商學院200708版版目目 錄錄一 商務經理的角色定位二二 商務經理工作職責及工作流程商務經理工作職責及工作流程三 做一名合格商務經理素質修養要求四 商務經理基本工作技能五 商務經

4、理人注意事項版權所有：互易商學院版權所有：互易商學院200708版版l貫徹公司的企業文化及銷售政策貫徹公司的企業文化及銷售政策;（作為新經理，首要的任務是理解公司的結構和文化）（作為新經理，首要的任務是理解公司的結構和文化）l負責本部的現金業績，完成商務總監分配的銷售任務負責本部的現金業績，完成商務總監分配的銷售任務;l根據商務總監下達的銷售政策，制定本部門銷售策略根據商務總監下達的銷售政策，制定本部門銷售策略；（優化本部門產品銷售結構，積極開展新業務）（優化本部門產品銷售結構，積極開展新業務）l負責本商務部門的日常管理負責本商務部門的日常管理;l通過培訓、會議、親自傳幫帶等手段提升商務代表的

5、專通過培訓、會議、親自傳幫帶等手段提升商務代表的專業水平和綜合素質，規范商務代表的銷售行為。業水平和綜合素質，規范商務代表的銷售行為。版權所有：互易商學院版權所有：互易商學院200708版版12在前一天晚上，安排在前一天晚上，安排固定時間計劃第二天固定時間計劃第二天的工作，的工作，利用早夕會的時間給利用早夕會的時間給員工下達量化的任務員工下達量化的任務指標指標 。3l 有效利用早夕會時間，讓自有效利用早夕會時間，讓自己與部門員工之間、員工與員己與部門員工之間、員工與員工之間得到充分交流；工之間得到充分交流；l 多給員工表現的機會，不僅多給員工表現的機會，不僅使員工能力及素質提升，也可使員工能力

6、及素質提升，也可在交流過程中發現問題，了解在交流過程中發現問題，了解員工的真實想法及狀態。員工的真實想法及狀態。l 另：建議針對個別員工可采另：建議針對個別員工可采用單獨、私下溝通的方式。用單獨、私下溝通的方式。規劃團隊和個人目標，規劃團隊和個人目標，結合團隊的情況，結合團隊的情況，制定解決問題的方法。制定解決問題的方法。版權所有：互易商學院版權所有：互易商學院200708版版65借助分公司培訓部組借助分公司培訓部組織的，以及自己提供織的，以及自己提供的培訓，讓員工了解的培訓，讓員工了解公司的企業文化、商公司的企業文化、商務禮儀和產品知識，務禮儀和產品知識，在崗位中學習技能和在崗位中學習技能和

7、綜合知識，使其素質綜合知識，使其素質與競爭對手明顯區別與競爭對手明顯區別開，讓每一個員工都開，讓每一個員工都非常優秀。非常優秀。與員工相處的過程與員工相處的過程中，最重要的是既中，最重要的是既要做員工的保姆，要做員工的保姆，更要做員工的良師、更要做員工的良師、益友。員工的工作、益友。員工的工作、生活、思想生活、思想我我們都需要了解和關們都需要了解和關心；心；4員工查資料、打電話、員工查資料、打電話、見客戶、簽單、售后見客戶、簽單、售后服務服務經理不需要經理不需要每一個環節都參與，每一個環節都參與，但一定做到每一個重但一定做到每一個重要情況都了解。這就要情況都了解。這就需要經理不斷地觀察、需要經

8、理不斷地觀察、溝通和分析，只有這溝通和分析，只有這樣才能掌握每個員工樣才能掌握每個員工的工作狀態和問題所的工作狀態和問題所在，這也是經理的工在，這也是經理的工作重點所在。作重點所在。7每天工作結束后，每天工作結束后，花一些時間對自己、花一些時間對自己、團隊的工作加以評團隊的工作加以評析，每周、每月、析，每周、每月、每季度各階段還應每季度各階段還應該縱向、橫向地比該縱向、橫向地比較和分析。只有這較和分析。只有這樣，經理才能在不樣，經理才能在不斷自我否定的過程斷自我否定的過程中成長起來。中成長起來。版權所有：互易商學院版權所有：互易商學院200708版版【07：5008：00】在部門內微笑迎接員工

9、到來，并親切問候在部門內微笑迎接員工到來，并親切問候“早上好！早上好！”【08：0008：30】員工輪流主持，以激勵為主，充分調動員工的熱情；員工輪流主持，以激勵為主，充分調動員工的熱情； 分解當天任務，量化指標。分解當天任務，量化指標。【08：3012：00】：認真觀察、了解、分析和指導部門員工的工作；：認真觀察、了解、分析和指導部門員工的工作；【12：0013：00】最好與部門員工共進午餐；最好與部門員工共進午餐；【13：3013：40】：對上午工作總結分析，好則鼓勵，不好則分析。：對上午工作總結分析，好則鼓勵，不好則分析。 對下午工作做安排，提醒大家興奮起來。對下午工作做安排，提醒大家興

10、奮起來。【13：0017：00】：認真觀察、了解、分析和指導部門員工的工作；認真觀察、了解、分析和指導部門員工的工作；【17：0018：00】統計部門一天的工作和業績情況；統計部門一天的工作和業績情況；【18：0019：00】向別的商務經理和總監請教解決問題的好向別的商務經理和總監請教解決問題的好建議；建議；【19：0021：00】看電視或報紙；晚餐。看電視或報紙；晚餐。【21：0022：30】總結和分析一天的工作，將當天成功的案例總結和分析一天的工作，將當天成功的案例 和失敗的教訓加以整理，并做好明天的計劃！和失敗的教訓加以整理，并做好明天的計劃！ 其間，可以上網收發郵件和信件、登陸公司網站

11、或行業網站，以便獲取信息。其間，可以上網收發郵件和信件、登陸公司網站或行業網站，以便獲取信息。版權所有：互易商學院版權所有：互易商學院200708版版目目 錄錄一 商務經理的角色定位二 商務經理工作職責及工作流程三三 做一名合格商務經理素質修養要求做一名合格商務經理素質修養要求四 商務經理基本工作技能五 商務經理人注意事項版權所有：互易商學院版權所有：互易商學院200708版版一、正確的態度一、正確的態度案例案例：A、B都在一個公司工作，A用做工作的態度去工作，B用做事業的態度去工作。若干年過后，A依然還是在做事，而B已經擁有了自己的事業。結論結論：商務經理要用做事業的態度去工作（擁有成就事業

12、的欲望） ，就能體會到管理工作的快樂！只有當你把自身的管理潛能挖掘和發揮出來，才能為企業的發展真真正正地起到促進和推動的作用。Tips:成功的關鍵是擁有強烈的動機（有足夠的理由）;成功是一個心理學的游戲，不斷地給自己更努力的理由。版權所有：互易商學院版權所有：互易商學院200708版版二、正直誠信，以身作則二、正直誠信，以身作則l你的一言一行、一舉一動不僅僅只是代表著你個人的行為，而是代表著整個公司的形象;l 要想贏得他人的尊重，依賴的是你的影響力，而不是權力。如果你憑借權力維護自己的尊嚴，最終只會失去這個權力；但如果你是憑借自己的影響力來贏得他人的尊重的，你將取得更好的工作效果。Tips:

13、每個領導都需要跟隨者。跟隨是一種信任行為，也就是對領導者有信心。正直是領導者必須的品質， 版權所有：互易商學院版權所有：互易商學院200708版版把員工當成自己的客戶尊重應貫管理活動始終，始終對員工的尊重擺在首要位置。三、有修養的商務經理對待員工三、有修養的商務經理對待員工“五心五心”：對員工說出你的賞識、對他們的評價，從你的表情和語言中感受你的真誠，從而激勵員工的士氣讓授權成為解放自我、管理員工的法寶，同時授權之心更表現為自己能夠有勇氣去“舉賢”，能容忍下屬超越自己。分享是最好的學習態度，也是最好的管理方式。商務經理要在工作中和員工分享知識、經驗、目標等。Tips:管理者必須要有好的德行，否

14、則，沒有德行的管理者是不可能帶領好一個團隊，是不可能使一個團隊具有凝聚力的。 版權所有：互易商學院版權所有：互易商學院200708版版 思維會影響行動行動會影響情感 假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。 凡是發生在我身上的事，必有其目的，并有助于我。 成績的差別只在自己，對自己的結果要100%的負責任。 假如結果是錯的，那么說明你的行為是錯的，說明你的思想是錯的：思想行為結果。四、良好的心態及壓力調節能力：四、良好的心態及壓力調節能力：Tips: 壓力好像是一把大提琴上的弦，沒有一定的壓力，就不會演奏出美妙的樂曲，而壓力過大，弦繃得越來越緊，最終會被繃斷，因此也就永遠不能在人生的

15、舞臺上演出了。版權所有：互易商學院版權所有：互易商學院200708版版五、學習能力五、學習能力 商務經理應該具備危機意識，對同行及競爭對手有清醒的認識，有找到差距的敏感，否則就會盲目自大。 忙不是借口，學習是一種習慣，是思考問題的方式。 人與人之間直接的交流和觀察，這也是一種學習。 克服學習的障礙：面子問題！Tips: 某人能在海里游兩海里，怎么能做到呢？原來他剛開始學習時，教官讓他在岸邊擺造型兩周，然后用艦艇把他們拖到海中間，把他們丟下去，直到快不行才扔救生圈下去，當他游得靠近艦艇時，又把游泳圈拿走。 所以，學習是一種態度的問題。以求生的態度去求知求生的態度去求知時，一切都不會有問題，當我們

16、遇到瓶頸時，通過學習也可以很快的突破瓶頸。 版權所有：互易商學院版權所有：互易商學院200708版版目目 錄錄一 商務經理的角色定位二 商務經理工作職責及工作流程三 做一名合格商務經理素質修養要求四四 商務經理基本工作技能商務經理基本工作技能五 商務經理人注意事項版權所有：互易商學院版權所有：互易商學院200708版版優秀的管理人才并不是天生的，而是培養出來的優秀的管理人才并不是天生的，而是培養出來的 。互易專業的商務經理，應該在以上素質修養要求的基互易專業的商務經理，應該在以上素質修養要求的基礎上，不斷培養自己的專業工作技能。礎上，不斷培養自己的專業工作技能。版權所有：互易商學院版權所有：互

17、易商學院200708版版1使用某一專業領域內有關的工作程序、技術和知識完成組織任務的能力 2與處理人事關系有關的技能，即理解、激勵他人并與他人共事的能力。包括上級、下屬、同行、外部等等。3綜觀全局，認清為什么要做某事的能力，也就是洞察企業與環境之間相互影響復雜性的能力。 是一種戰略性的思考能力。互易：激勵下屬的能力互易：激勵下屬的能力;得得到同事與領導支持的能力到同事與領導支持的能力;花時間去與客服、技術作花時間去與客服、技術作溝通等。溝通等。互易：一種計劃在前而互易：一種計劃在前而非反應在前的能力。非反應在前的能力。50%3812%互易：商務經理對銷售互易：商務經理對銷售的理解及熟練程度，包的理解及熟練程度，包括銷售方法、銷售過程、括銷售方法、銷售過程、本行業本行業IT知識等。知識等。版權所有：互易商學院版權所有：互易商學院200708版版后續跟進課程：后續跟進課程：商務精英招聘與面試技巧、計劃與總結、目標管理、高效會議管理、壓力管理、培訓與激勵、 團隊建設及管理 在互易指的是商務經理對銷售的理解及熟練程度，包括銷售方法、銷售過程、本行業IT知識等。 即即：能不能培養商務員工獨立簽單，健康成長。版權所有：互易商學院版權所有：互易商學院200708版版后續跟進課程：后續跟進課程： 有效溝通作為上司作為上司平衡藝術、引力藝術、彈性