1、遼寧金融職業(yè)學(xué)院 項(xiàng)目一：尋找客戶項(xiàng)目一：尋找客戶2項(xiàng)目一：項(xiàng)目一：發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)客戶客戶任務(wù)一：對(duì)客戶任務(wù)一：對(duì)客戶進(jìn)行進(jìn)行分類分類遼寧金融職學(xué)院遼寧金融職學(xué)院 本單元是六個(gè)項(xiàng)目中的第一個(gè)項(xiàng)目的第一個(gè)子項(xiàng)目以柜員身份完成銀行的現(xiàn)金收付業(yè)務(wù)第第2次課次課2 . 1 . 課 程 定 位課 程 定 位職業(yè)知識(shí)職業(yè)知識(shí)掌握金融客戶分類的方法；掌握尋找目標(biāo)客戶的方法職業(yè)能力職業(yè)能力能夠?qū)鹑诳蛻暨M(jìn)行分類職業(yè)道德職業(yè)道德具有高度的熱忱和服務(wù)心、勇敢堅(jiān)韌和強(qiáng)烈的自信心和意志力 情景情景A銀行給予的中小企業(yè)授信額度產(chǎn)品的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)需要銀行給予的中小企業(yè)授信額度產(chǎn)品的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)需要達(dá)到以下要求：達(dá)到以下要求：1年銷售規(guī)

2、模達(dá)到年銷售規(guī)模達(dá)到3000萬(wàn)以上，核實(shí)收入萬(wàn)以上，核實(shí)收入(發(fā)票收發(fā)票收入入)2000萬(wàn)以上；萬(wàn)以上；2現(xiàn)金流量?jī)纛~現(xiàn)金流量?jī)纛~0；3經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)0；4資產(chǎn)負(fù)債率資產(chǎn)負(fù)債率70%；5無(wú)不良信用記錄，法律訴訟等；無(wú)不良信用記錄，法律訴訟等；6企業(yè)核心負(fù)責(zé)人工作企業(yè)核心負(fù)責(zé)人工作2年以上。年以上。請(qǐng)學(xué)生通過(guò)完成金融客戶分類、尋找目標(biāo)客戶、目標(biāo)請(qǐng)學(xué)生通過(guò)完成金融客戶分類、尋找目標(biāo)客戶、目標(biāo)客戶確定三個(gè)任務(wù)，找出符合條件的目標(biāo)客戶?？蛻舸_定三個(gè)任務(wù)，找出符合條件的目標(biāo)客戶。任務(wù)提出任務(wù)提出制定一種符合項(xiàng)目一的分類標(biāo)準(zhǔn)，并說(shuō)明理由三、按效益狀況劃分工商企業(yè)類客戶三、按效益狀況劃分工商企業(yè)類客戶二、

3、二、 按所有制劃分工商企業(yè)類客戶按所有制劃分工商企業(yè)類客戶一、按規(guī)模劃分工商企一、按規(guī)模劃分工商企業(yè)類客戶業(yè)類客戶知識(shí)準(zhǔn)備知識(shí)準(zhǔn)備三、按效益狀況劃分工商企業(yè)類客戶三、按效益狀況劃分工商企業(yè)類客戶二、二、 按所有制劃分工商企業(yè)類客戶按所有制劃分工商企業(yè)類客戶一、按規(guī)模劃分工商企一、按規(guī)模劃分工商企業(yè)類客戶業(yè)類客戶知識(shí)準(zhǔn)備知識(shí)準(zhǔn)備9可衡量性原則可衡量性原則 可進(jìn)入性原則可進(jìn)入性原則 可操作性原則可操作性原則 可盈利性原則可盈利性原則 一、金融客戶有效分類的原則一、金融客戶有效分類的原則 差異性原則差異性原則二、市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)二、市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)1. 側(cè)重客戶自身（企業(yè)規(guī)模等）2 .側(cè)重銀行視角（信用、風(fēng)

4、險(xiǎn)）3.關(guān)注銀企交互（合作關(guān)系、交易頻率等） 金融機(jī)構(gòu)三、常用的市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)金融機(jī)構(gòu)服務(wù)對(duì)象問(wèn)卷問(wèn)卷2022-3-16 客戶細(xì)分客戶細(xì)分個(gè)人客戶個(gè)人客戶企業(yè)客戶企業(yè)客戶人口統(tǒng)計(jì)人口統(tǒng)計(jì)心理標(biāo)準(zhǔn)心理標(biāo)準(zhǔn)地理地理1.國(guó)內(nèi)國(guó)外2.城市農(nóng)村1.年齡2.收入3.家庭周期1.社會(huì)階層2.生活方式3.個(gè)性利益標(biāo)準(zhǔn)利益標(biāo)準(zhǔn)藍(lán)領(lǐng)、白領(lǐng)、青年、老年社會(huì)階層、生活社會(huì)階層、生活方式、個(gè)性有關(guān)方式、個(gè)性有關(guān)社會(huì)階層例如較低階層群體比較喜歡儲(chǔ)蓄，因?yàn)閮?chǔ)蓄賬戶帶來(lái)的是切實(shí)、具體感受到的東西；不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，傾向能迅速變現(xiàn)的金融產(chǎn)品。生活方式廣發(fā)銀行為頻繁搭乘飛機(jī)往返的商務(wù)、公務(wù)人員提供“南行明珠信用卡”、為喜歡到香港旅游

5、購(gòu)物者提供“香港旅游購(gòu)物卡”。 個(gè)性例如愛(ài)冒險(xiǎn)的客戶注重投資收益或財(cái)產(chǎn)的增值，愿意冒一些風(fēng)險(xiǎn)來(lái)?yè)Q取可觀的回報(bào)。我國(guó)債券市場(chǎng)上基金的不同品牌，反映了對(duì)不同投資者偏好的細(xì)分和迎合。 15 按按規(guī)模劃分工商企業(yè)類客規(guī)模劃分工商企業(yè)類客戶戶1小型企業(yè)2大中型企業(yè)3企業(yè)集團(tuán)優(yōu)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)靈活缺點(diǎn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品單一市場(chǎng)份額有限經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較大展業(yè)開(kāi)展顧問(wèn)服務(wù)（1）多元化經(jīng)營(yíng)優(yōu)點(diǎn)抵御經(jīng)濟(jì)波動(dòng)能力強(qiáng)缺點(diǎn)單一領(lǐng)域缺乏競(jìng)爭(zhēng)力（2）集中某一專門(mén)領(lǐng)域優(yōu)缺點(diǎn)與上相反展業(yè)差異化服務(wù)優(yōu)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)多種產(chǎn)品對(duì)銀行需求全方位、多側(cè)面展業(yè)企業(yè)內(nèi)部銀行按按所有制劃分工商企業(yè)類客戶所有制劃分工商企業(yè)類客戶國(guó)有或國(guó)有控股企業(yè)民營(yíng)企業(yè)外商投資企業(yè)混合所有制企

6、業(yè) 按按效益狀況劃分工商企效益狀況劃分工商企業(yè)類客戶業(yè)類客戶相輔相成景氣企業(yè)一般企業(yè)虧損企業(yè)（三）其他重要的細(xì)分市場(chǎng) 旅游者市場(chǎng)旅游者市場(chǎng)：旅游保險(xiǎn)、旅行支票、信用卡、度假前的儲(chǔ)蓄計(jì)劃、度假貸款、貨幣兌換 出國(guó)人員市場(chǎng)出國(guó)人員市場(chǎng)：財(cái)務(wù)咨詢、投資比較、保險(xiǎn)、建立離岸的資金賬戶；理財(cái)服務(wù) 婦女市場(chǎng)婦女市場(chǎng)：金融顧問(wèn)、貸款服務(wù)、投資、抵押等金融服務(wù) 學(xué)生市場(chǎng)學(xué)生市場(chǎng)：為小額貸款和透支提供各種鼓勵(lì)性優(yōu)惠利率 四、多重細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)的組合四、多重細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)的組合深圳建深圳建設(shè)銀行設(shè)銀行女子銀行女子銀行住房銀行住房銀行科技銀行科技銀行 汽車銀行汽車銀行企業(yè)理財(cái)銀行企業(yè)理財(cái)銀行口岸銀口岸銀行行例子分析：以下是按什么標(biāo)準(zhǔn)劃分的 美國(guó)紐約的華爾街，英國(guó)倫敦的金融城，歐洲的蘇黎世、法蘭克福、東方的香港，它們既是世界的名城名街，又是聞名于世的國(guó)際金融中心。 我國(guó)商業(yè)銀行曾經(jīng)蛛網(wǎng)式布點(diǎn)全國(guó)，現(xiàn)在實(shí)施經(jīng)濟(jì)區(qū)域市場(chǎng)布局策略，除農(nóng)行外，重心轉(zhuǎn)向經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，逐步撤出了經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 城市商業(yè)銀行發(fā)行的銀行卡，城市特點(diǎn)鮮明，被媒體譽(yù)為精美